壹，課程的性質和考試目標
(壹)課程的性質
《國際商務談判》課程是全國高等教育自學考試市場營銷專業(獨立本科)開設的專業課程，是壹門具有壹定理論水平和較強商務技術的課程。它以馬克思主義的立場和方法為指導，研究國際商務談判的理論、方法和策略，了解壹些概念和範疇、理論和方法及其應用條件。它涉及經濟學、管理學、法學、心理學、社會學、民俗學等多門學科，是壹門實踐性很強的綜合性學科。
國際商務談判課程的任務是:通過本課程的學習，自學考生能夠全面、系統地了解和掌握國際商務談判的基本理論、概念和方法，學會分析國際商務談判與經濟學、管理學、心理學、社會學、民俗學等諸多學科的關系，從而培養和提高自己正確分析和解決國際商務談判活動中的問題和障礙的能力，使自己畢業後更好地適應社會主義市場經濟的環境和對外開放的要求。
(2)考試目標
通過本課程的學習考試，要求考生:
1.掌握國際商務談判所涉及的基本理論、觀點、方法和策略，重點掌握其內容，理解其內涵。這就需要考生全面系統地學習教材，有目的地深入學習壹些重點章節。
2.了解國際商務談判與經濟學、管理學、法學、心理學、社會學、民俗學等諸多學科的關系，學會運用上述學科的知識分析和研究國際商務談判的理論、規律、方法和策略。
3.重視理論聯系實際，結合我國社會主義經濟改革開放和國際商務活動的實踐，了解國際商務談判的理論和方法。在國際商務談判中要註意比較、分析和研究，以獲得壹些啟發，提高分析和解決問題的能力。
二、考試內容(每章的重點內容)
本課程的考試本課程的考試內容和考核目標以課程考試大綱為依據，主要內容如下:
第壹章，國際商務談判的概念、特點和分類，談判的基本原則，談判程序和pram模式。
第二章，國際商務談判者的個體本質和國際商務談判者的群體構成；國際商務談判人員管理。
第三章，談判的環境因素；談判信息的分類和收集，談判目標和對象的確定，談判計劃的制定。
第四章，談判策略的概念；開局階段的主要策略；報價階段的主要策略；磋商階段的主要策略；收尾階段的主要策略。
第五章，商務談判中聽、問、答、述、看、辯的主要技巧。
第六章，談判陷入僵局的原因及解決方法。
第七章，國際商務活動的風險分類，風險控制措施和規避風險的手段。
第八章，談判禮儀與禮儀，談判心理禁忌，國與國之間的交際禁忌。
第九章，各國商人的談判風格。
第十章分析了各種談判案例的特點、方法和策略。
三、考試命題原則
(壹)命題標準
《國際商務談判》是市場營銷專業(獨立本科)的必修課。命題標準參照全日制普通高等學校同專業、同層次、同課程的本科畢業水平，體現自學考試以培養應用型人才為目標的特點。在題量上，保證中級考生在規定的考核時間內能夠完成所有問題的答案，並有適當的時間檢查答案。
(2)檢查依據和範圍
根據全國高等教育自學考試指導委員會2000年7月頒布的《國際商務談判自學考試大綱》(以下簡稱《大綱》)，以《國際商務談判》(劉？園主編中國人民大學出版社2000年1版)教材是命題範圍。試題參考答案根據指定教材中的相關提法編寫。
(三)知識與能力的關系
學好國際商務談判，需要具備壹些必備的知識，比如經濟學、管理學、法學、心理學、社會學、民俗學等等。學習國際商務談判時，要註重對基礎知識的理解和分析，把理解、記憶、領悟、分析、應用聯系起來，把基礎知識、理論轉化為理解、分析、應用能力。在命題中要體現既考基礎知識和基礎理論的掌握，又考分析應用能力的原則。
(D)重點和覆蓋面之間的關系
試卷覆蓋章節，重點章節權重比重較大，次重點章節權重比重較小，壹般章節分值適中。單章考核分值不得超過20%。
四、考試形式和試卷結構
(1)考試形式
《國際商務談判》課程考試形式為閉卷筆試，考試時間為150分鐘。分數是100%，60是及格線。
(二)試卷的內容結構
試卷內容集中在1、2、3、4、6、7，其分值比例不低於60%；第五章，10為二級重點考核內容，其分值比例約為30%；第九章為壹般內容，其分值比例不超過10%。《國際商務談判自學考試大綱》明確沒有被列為試卷內容。
(三)試卷的能力結構
能力考核分為記憶、理解、簡單應用、綜合應用四個層次。不同能力水平的試題分值，記憶占20%左右，理解占25%，簡單應用占30%，綜合應用占25%。
(四)試卷的難度結構
試題難度分為容易、中等容易、中等困難和困難四個等級。不同難度的試題分值分別為:容易占20%左右，中等容易占30%左右，中等困難占30%左右，困難占20%左右。
(5)試卷的問題結構
本課程使用的考試題型有:單項選擇題、多項選擇題、名詞解釋、簡答題、論述題、案例分析題。