商務談判案例01
2001年3月，國內某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽訂設備進口合同。根據合同規定，甲方於2006年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤銷的即期信用證。
信用證要求乙方在提交單據時提供全套清潔已裝船提單。
2006年6月1日，甲方收到開證行的進口信用證付款通知。甲方業務人員在審核談判文件後，發現乙方提交的提單存在以下疑點:
1.簽單日期早於裝船日期。
提單上沒有“已裝船”的字樣。
根據上述疑點，甲方認定該提單為備用提單，並采取以下措施:
1.向開證行提交不符點並拒絕支付貨款。
2.向相關司法機關提交欺詐案件的立案請求。
3.查詢發貨信息，確定貨物是否已經發貨。
4.向乙方發出書面通知，提出甲方的疑問並要求對方做出書面說明。
B公司在收到甲方的通知和開證行的拒付函後，知道了事情的嚴重性，向甲方做了書面說明，並單方面強調了船公司的責任。在這種情況下，甲方公司再次發函表明立場，並指出由於乙方未能在合同規定的期限內到達香港並安排調試已嚴重違反合同並給甲方造成無法估量的實際損失..要求乙方及時派人協商解決問題，否則甲方將采取必要的法律手段解決雙方的爭議。乙方於2006年7月派人來華5438+0。在甲方出示充分證據後，乙方承認由於種種原因未能按合同規定的時間裝運貨物，同時承認其提交的提單為備用提單。最後，經雙方協商，乙方同意在總付款65438+25萬美元的基礎上降價4萬美元，並提供三年免費維修服務作為補償。它還同意取消信用證，並在貨物到達目的港後將付款方式改為電匯。
個案分析
本案的焦點在於乙方向銀行提交的議付單據中的提單不符合信用證規定的清潔已裝船提單的要求。由於乙方根據實際業務操作不可能在信用證規定的時間內向信用證的議付行提交符合要求的單據，所以僥幸以備妥的提單作為正式的清潔提單議付。難道不知道這種做法不僅違反了合同的相關要求，還構成欺詐，行為人不僅要承擔民事責任，還要承擔刑事責任。
1.合同和信用證中明確規定，議付單據中的提單必須是全套清潔已裝船提單。
2.收到談判文件後，認真審閱相關文件，確認所有文件符合單相符和單相符的要求。
3.仔細檢查提單中的每壹個細節，確保收到的提單是壹套完整的清潔已裝船提單。
備用提單:是承運人在收到托運貨物並等待裝運期間簽發給托運人的提單。這種提單往往不註明船名，裝運日期也不明確。有些備用提單註明了船名、航次和裝運日期，但實際上沒有？發貨了？文字。後壹種情況在實際業務流程中相當混亂，上面的案例就是這種情況。在國際商業貿易中，買方和銀行壹般不接受備妥提單，但如果備妥提單上有承運人的標記呢？發貨了？註明裝貨船只名稱和裝運日期的字樣，也可以在簽字和證明後改為已裝船提單。
預提單:承運人應托運人的要求，在明知貨物尚未裝船的情況下，提前簽發已裝船提單，意圖使提單持有人相信已經裝船，導致貨物和款項被托運人取走，剝奪了提單持有人依法享有的權利。此提單的特點是:貨物未裝運，但提單包含？發貨了？詞；比準備好的提單更具欺騙性和隱蔽性。
副署提單:指承運人應發貨人要求，將實際裝船日期提前。其特點是貨物實際上已經裝船，但為了滿足合同或信用證的要求，托運人要求承運人將提單的裝船日期和簽署日期提前。
必須特別註意備用提單。發貨了？的話，因為它壹般都有預提單？發貨了？難以鑒別文字的真偽，只能通過比較受益人向議付行提交單據的日期是否早於提單日期，裝運時間是否晚於提單簽署日期，或者通過船內航班時刻表和公告，這兩種提單只能通過上述方法找出單據不符之處然後拒付，再通過議付、仲裁或司法程序解決；倒簽提單？發貨了？提單與預提單的根本區別在於其簽署行為是在貨物裝船後實施的，而預提單是在貨物裝船前。因為倒簽提單實際上是已裝船提單，承運人只是提前了貨物的裝船日期和提單的簽署日期，在審核提單的過程中很難發現；即使通過裝船公告或實際裝運船舶的航海日誌確認該提單為反向提單，申請人也不能因為信用證第500條明確規定銀行不負責認證單據而拒付貨款。在這種情況下，只有通過司法程序，才能向法院申請簽發止付令，實施財產保全。只有這樣，開證行才有權拒付。
商務談判案例02
澳大利亞A公司、德國D公司和中國C公司正在洽談共同投資中國的滑石礦。中國公司C想控制出口來源，但不能在這種合作中投入現金，只想投入人力和無形資產。
A公司和B公司代表來華參觀考察礦山，C公司積極派人配合並陪同。整個日程安排周密有效，在有限的時間內滿足了A公司和B公司的要求？
雙方在預備會和總結會上討論了合作投資的模式。
A公司:我公司是大型滑石產品的專業公司，其產品在國際市場上占有相當大的份額，尤其是在細滑石產品方面。
B公司:他們在中國投資，但是失敗了。他們在爭執，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找個合作夥伴重新開始。
C公司:妳找對人了。謝謝妳對我們公司如此重視。妳想如何與我們公司合作？
公司A:我們公司打算在國內找？壹家有信譽、有能力的大公司將共同投資中國礦山。
公司C:我們公司是滑石的出口商。如果我們想投資，我們需要集團的批準。根據我們集團近期的發展規劃，這個行業不是投資的重點。
B公司:我們理解貴公司的情況，但是A公司有在中國投資的意向。由於第壹次失敗，這次投資非常猶豫。
C公司:的確，中國是壹個投資環境不平衡的地方。有些地區發達，有些地區不發達。要錢的時候說的很好，但是錢換了之後就不是那麽回事了。尤其是礦業投資，與地質條件有很大關系，當礦床跨越不同的鄉鎮時，也存在權屬問題。過去我們遇到過這樣的問題，作為外商需要解決的問題:地質勘探、礦山合作夥伴選擇、國家政策、人文、商業法律、市場等問題。這些都影響投資成本和成敗。
A公司:貴公司所說的正是我們所擔心的。我們希望像貴公司這樣的公司能夠解決這些問題。
C公司:我們公司是壹家國際公司，按照國際標準工作。雖然我們來自中國，但我們認為，使中國企業在國際範圍內與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條件。
B公司:如果貴公司能參與合作，那就很有意義了。
C公司:我們剛剛談到了妳們這邊。
樣本投資問題，但我們欣賞貴公司在中國投資的勇氣。作為壹家中國公司，我們願意提供幫助。但是，我們不會投資現金，但我們可以投資我們的商譽和幫助解決上述問題的義務。
公司A:妳的投資也是有意義的。
C公司:如果妳覺得有價值，那我建議妳列出來，開個價。當妳和壹家中國礦山洽談合資企業時，我們能和妳壹起做嗎？政黨談判。我們在合資企業中的份額將從妳們的份額中提取。
B公司:妳的建議可以考慮。
C公司:如果您同意我們合作的方式，請提供壹份確定雙方關系的協議方案，以便於以後的工作。
C公司:我回國報道後給妳書面答復。
A公司和B公司的代表回國三周後，打電話給C公司，同意C公司利用其商譽和服務成為股東。C公司成功協商了方案，保證了出口供應，避免了黃金股的出現。
問題:
1.c公司在談判中使用了什麽策略？
2.A公司和B公司的談判怎麽樣？
3、A、B、C:如何評價公司的談判結果？
分析:
1.c公司采用了滿意戰略、面對面會議戰略和培訓戰略。如果伴隨著款待，隨它去吧感到滿意；小範圍的坦誠交談？頭對頭；談政策和實際困難？訓練將軍。
2.A公司和D公司都用過對頭會、屏蔽、步步緊逼的策略。比如小範圍會談；請示匯報；先堅持C公司出資，再談服人股份o的問題。
3.甲、乙、丙三方的談判結果都達到了預期的最低目標。甲公司和乙公司要求丙公司參與投資，丙公司同意了。C公司不想用現金，服務投入基本實現了。
商務談判技巧
(1)談判之初，先討論容易解決的問題，再討論容易引起爭議的問題。
(2)如果我們能把正在爭論的問題和已經解決的問題聯系起來，我們就有更大的機會達成協議。
(3)雙方的期望與談判的結果密切相關，他們伺機向對方傳遞信息，影響對方的意見，從而影響談判的結果。
(4)如果同時有兩條信息要發給對方，其中壹條比較討喜，另壹條不太討喜；妳應該先讓他知道更好的消息。
(5)與其強調雙方的差異，不如讓對方理解和接受同樣的情況。
(6)在合同中強調對對方有利的條件，使合同更容易簽訂。
(7)先透露壹個讓對方好奇感興趣的信息，然後盡量滿足他的需求。這種信息不要帶有威脅性，否則對方不會接受。
(8)講壹個問題的兩面，比只講壹面更有效。
(9)等到對方在討論中提出反對意見，再提出妳的意見。
(10)通常情況下，聽話的人會記住對方說的話的頭尾部分，但是中間部分就不容易記清楚了。
(11)結束比開始更令人印象深刻。
(12)與其讓對方下結論，不如自己先陳述清楚。
(13)反復解釋壹個信息，可以讓對方更好的理解和接受。
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