首先，談判各方
甲方:中國康佳集團成都分公司。
乙方:四川省雅安市雨城區雅安賓館
第二，背景
雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視。5個大套房需要55寸液晶電視，30個中型房間需要42寸液晶電視，20個小型商務房需要32寸液晶電視。而它的采購部正在到處收集信息，仔細對比，確定性價比更高的電視。
XXX電視集團立即派工程部與之談判，康佳也對競爭對手進行了細致的調查和認真的分析，提交了壹份具有較強競爭優勢的策劃方案。但是，由於分公司有重要會議，我們必須在三天內返回成都。
第三，雙方采用的談判策略
甲方:知己知彼先報價的策略。
乙方:糖衣炮彈拖延時間，找茬，剛柔並濟，所以散播懷疑。
三。談判的細節
地點:xxxx會議室
談判時間:20cc 10 10月15(星期四)
具體談判人員:甲方:工程經理-羅馬尼亞大學市場經理-張艷。
乙方:采購經理周采購助理。
第四，劇本
情景壹:乙方采取拖延時間的策略。(乙方先說了壹大堆奉承話，讓康佳派來的商家漸漸忘乎所以)——2009年6月65438+10月15，星期四，下午4點。
b(助理):妳好，我是雅安賓館采購部的助理。我們的經理今天出差了。我會去見妳的。
a(工人):妳好，我是我們工程部的經理，這位是我們市場部的經理。
b(助理):您好，歡迎光臨？十大魅力城市？雅安，其中之壹。路上辛苦了！
甲(工人):不不，這裏太美了！
b(助理):我們的X經理仔細閱讀了您提交的產品信息，對您的產品非常滿意。謝謝妳的辛勤工作。
a(市場):沒話說，沒話說，有，有！哈哈？。
b(助理):能夠采購康佳這麽大品牌的電視，也壹定程度上提高了我們的水平，妳們的產品也是世界知名的。我聽說溫家寶專程到深圳華僑城來考察貴公司。
a(工人):呵呵，這是我們康佳集團的榮耀，也說明我們康佳的產品技術領先，質量有保障。
b(助理):貴公司不僅生產優秀的產品，還培養了人才。今天看到的時候真的很佩服。
a(工人):不管怎麽說，公司給了我們機會，培養了我們。妳的經理XX什麽時候回來？
b(助理):估計他明天下午回來。妳想去觀光嗎？
b(助理):(不給對方機會，馬上說)雅安不美嗎？如果我們不到處去參觀，那就太可惜了！做妳的導遊帶妳四處逛逛怎麽樣？
甲(工人):哈哈，是啊，我們應該去走走，哈哈。..
b(助理):哦，對了，不知道妳這次打算在雅安呆幾天，好給妳安排具體的旅遊行程，呵呵。
(B設置洽談日期)
a(市場):哦，只有幾天。下周壹妳有事情急著回公司嗎？(說完捂住嘴)(時間泄露)
(助理):那太好了。我會幫妳安排旅遊行程，確保妳玩得開心。我們雅安地雖小，景點卻很多！不然怎麽能稱之為魅力城市呢？讓我們仔細看看她的魅力！分散註意力，打亂談判日程，拖延時間。
a(工人):沒關系，請吧。
(就這樣，甲方帶著他們去了酒店套房休息，接下來的兩天，他們走遍了雅安好玩的地方。乙方壹再表示經理不在，還有時間拖延談判。很快，星期壹就要到了，但是因為他們壹直在吃喝玩樂，所以還沒有為談判做好準備。
(周日談判，乙方經理出現，周日下午談判)
場景二:
b(助理):這是我們的X經理，這是康佳工程部的X經理，這是康佳市場部的X經理。
b(經理):妳好！妳好！
b(經理):不好意思，最近大家都在說審批項目。請原諒我對妳照顧不周。
a(工作人員):幸好妳的助手真的是壹個好導遊。我們玩得很開心。不知道x經理的項目進展如何？
b(經理):還在調查比較中！
答(市場):不會是關於購買電視的流程吧！
b(經理):正是，海信和TCL都給了我們他們的報價，特別是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難選擇。
a(工人):X經理，妳的做法是不是不合適？留下我們來談項目，我們懷疑妳的合作誠意。
b(經理):沒辦法。他們已經事先商定了談判的時間。回綿陽談判最快也要三天。(看著助理)妳沒跟康佳說清楚嗎？(態度強硬)
b(助理):(抱歉，沈默，不回答)
a(市場):提前約定可以理解！X經理，我們開始吧。
b(經理):真的，我什麽都做不好。對不起好吧！讓我們的助手先解釋壹下我們的購買要求。
b(助理):我們這次購買了30臺42英寸的液晶電視和20臺32英寸的液晶電視。***50臺液晶電視。都是掛在墻上，負責安裝調試。(5故意少報，作為最後的籌碼)
b(經理):看了妳的產品介紹，我覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列都很不錯。我想知道妳能報價多少。
(甲方報價表因考慮5臺55電視，與此時情況不符。)
a(市場):(避而不答)根據我們的調查，貴公司還有5套大套房，也需要配備液晶電視。妳為什麽不加入我們的談判呢？
b(經理):(計劃失敗了，我又找了個計劃)呵呵，那五個房間都是大套房。我們已經和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價也很合理。我打算明天簽合同。(向另壹側施壓)
a(工程):看來妳還沒有仔細了解我們的產品。(詳細介紹55寸、42寸、32寸電視的功能和技術)
b(助理):對方可以對妳的55、42、32的電視逐壹報價嗎？
a(行情):我們55寸68系列報價9990元/臺，42寸60系列報價4780元/臺，32寸62系列報價2450元/臺，都是壁掛式，負責安裝調試。
b(經理):呵呵，根據我們對同類產品的了解，妳的報價只能作為參考，很難作為談判的依據。
(甲方沒想到對方對價格這麽有判斷力，有點措手不及，就不著邊際的介紹了品牌。)
a(工程):(突出品牌價值，將品牌與酒店的檔次掛鉤，打擊競爭對手)
b(經理):妳知道中國有多少家公司生產液晶電視嗎？妳方55英寸產品的報價太高，42英寸和32英寸產品的價格並不比其他品牌低。
(甲方發現對方要求我們在55寸上讓步，基本接受了42和32的報價。)
(現在所有的壓力都在甲方身上，很難進，停不下來。)
(甲方工程經理在談判桌上告退，上廁所去了。)
(甲方市場也是裝模作樣的找東西，低頭不語，工程經理壹會回來。)
甲方(工程):這個報價是什麽時候定的？
甲方(市場):半個月前訂的。
甲方(工程):(微笑著趕緊解釋)剛剛和總經理核對了費用。最初的價格是半個月前定的，也就是按照9月份的市場價。妳看，現在是十月。如果妳想買5臺55寸的液晶電視，我們同意給妳壹定的優惠，但要看具體數量(互相試探卡)。
乙方(經理):如果我們想在所有房間使用康佳電視，對方可以給我們多少折扣？(扔塊石頭問路)
乙方(助理):即從康佳購買5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列液晶電視。妳能再給我們10個月的調整價格嗎？
甲方(市場):經過成本核實，我們向老板申請項目特價，我們同意在之前報價的基礎上給貴公司5%的折扣。如果對方覺得價格又高，可以選擇其他品牌。(試探對方，把壓力還給對方)
乙方(經理):(堅定靈活，扭轉局勢)妳的價格也超出了我們的預算，所以如果妳能給我們10%的折扣，我們可以馬上簽合同。
乙方(助理):將起草好的文件交給對方市場經理。
甲方(工程):(我把文件拿在手裏，看了兩遍，價格在預期之內，就壹直討價還價。)對方辭退的條件太苛刻。長虹的32寸液晶電視2210元就能買到，妳漫天要價是真的嗎？(艱難)
(談判陷入僵局)
甲方(市場):另外，我們認為康佳品牌是世界知名的，不僅可以提升您酒店的品質，也可以給對方帶來更高的服務質量。最後，32寸的市場價在2600元左右。(艱難)
乙方(經理):哈哈，真是考慮不周。不要生氣。這樣32寸打9.5折，42寸打7折，55寸打8折。簽署最終報價，否則我們將立即退出談判。(最後通牒)
甲方和對方商量計算。
甲方(工程經理):我們同意。但是運輸費用需要妳們公司出，而且必須是現金。
乙方與對方協商後，
乙方(經理):我們沒有異議。
甲方(工程經理):合作愉快。
乙方(助理):那請休息壹下，稍後再簽合同。
商務談判模擬對話草稿4
華爵是這次談判的主要壹方，連凱是客人壹方。這壹次，連凱總經理帶領重要人員到華爵總部廈門洽談。
雙方落座，總經理華玨介紹了自己和相關人員。
總經理連凱介紹了自己及相關人員。
連凱:總經理:妳好，劉先生。我們已經看過了貴公司之前給我們的產品方案。我覺得這個方案很好，尤其是細節。
總經理:陳先生，謝謝您對我們公司的認可。然後我們將在這次談判中就我們產品的價格、質量、運輸和付款達成協議。
連凱:(1)發布別墅連凱項目預估效果圖。
(2)總經理:嗯，連凱有限公司決定在南京開發壹個總投資45億元的生態社區。這是
該生態社區項目位於南京奧體中心生態城，占據生態城相鄰三塊地塊，預計總建築面積36萬平方米。壹期開發的高層公寓約450套，預計今年下半年開盤，整個項目將於2014年完工。
其中200棟別墅的建設和裝修將由我公司全權負責。它的設計和安裝是什麽概念？人與自然社會？結合美國，項目別墅將住在水邊，使人們和諧相處？橋，流水，人？大氣。那麽妳手裏的就是我們公司對這個項目的預估效果圖。
因此，我們公司預計初步從貴公司購買250萬平方米的各種實木地板。希望貴公司提供優質的實木地板材料和合理的價格。
華玨:
字:總經理:相信貴公司之前已經對我們公司有了壹定的了解。華爵大衛木業有限公司前身為上海華爵地板有限公司，是中國最大的實木地板生產企業，產品質量和售後服務得到了社會專業人士的廣泛認可。
現在我們的銷售經理將向您簡要介紹我們的產品。
華爵大衛的銷售經理發來了壹些實木地板的信息。
銷售經理:我們的實木地板是由天然木材制成的，是由同壹樹種加工而成的。因為它使用天然材料，它總是保持其
色澤自然，無汙染，不易吸塵，是名副其實的綠色建材產品。
優點:以天然木材為原料，不會產生汙染，不易吸塵，具有天然的木紋和質感，給人以溫暖感和行走感。
好，容易搭配各種家具裝飾。
缺點:對潮濕和陽光的耐久性差。潮濕使天然木材膨脹，但幹燥後會收縮，產生裂縫，甚至翹曲。
需要定期打蠟。
然後我們財務部的經理會給妳介紹各種實木地板的具體價格。
財務部經理:大自然實木地板第壹次報價:(報價內容)？
連凱:總經理:妳的報價真的讓我們無法接受。我相信，既然妳坐在這裏，妳是很有合作誠意的。所以希望貴公司拿出點誠意，避免這些賬面上的謬誤。
華玨:總經理:那如果妳對價格有什麽意見，我們虛心接受。
連凱:(總經理對財務部經理和其他人耳語)
總經理:話:就簡單交流壹下，我們給貴公司各種實木地板打7折。其中天然實木地板桂圓每平米需要150元。
華玨:總經理:這個價格是史無前例的，我們不能接受。相信貴公司也了解目前實木地板的市場，這是實木地板最新的未來價格走勢。
銷售經理
目前，國內市場逐漸穩定，樓市開始活躍。隨著經濟刺激政策的推進，我認為今明兩年實木地板的市場需求會穩步增長，價格可能會有小幅波動，總體趨勢是穩中有升。
讀它(壹，二，三，四，及以上)
(並再次強調貴公司地板的優勢，如果可能的話，拿出壹些貴公司之前做過的成果(材料)
這是我們公司之前做的裝修實木地板的壹些案例。我只想向貴公司強調，我們的產品有絕對的質量保證和優勢。我們的實木地板是其他公司無法比擬的！！
連凱:銷售經理:我們選擇貴公司，在壹定程度上肯定了貴公司的能力和產品質量。說實話，在這之前，我們對所有的知名地板品牌都做了詳細的了解，我們很開心。貴公司的天然實木地板在中國乃至世界地板行業占有壹席之地。(華玨:適當點頭表示感謝)
但是，眾所周知，實木地板是天然木材，不經過任何處理，直接用設備加工而成。它最大的特點就是自然舒適。但它的缺點很明顯(1)，對幹燥要求高，不適合在濕度變化大的地方使用，否則容易脹縮；(2)怕酸、堿等化學物質腐蝕和灼傷。用壹句流行的話來說，她就像壹個需要我們不斷呵護的嬌弱少女。說實話，我們這次選擇貴公司是因為我們看重貴公司的實木地板，這種地板采用天然材料，優於自然。很符合我們這次的設計裝修理念。據我們所知，貴公司目前的主要產品是實木地板，但我相信它壹定在實木地板的維護上花費了大量的人力和金錢。相信我公司的巨額采購可以大大減少您的煩惱。
我相信薄利多銷會讓妳處處受益，為什麽不考慮呢？
華玨:財務部經理:妳的話很有道理，但是貴公司是我們的大客戶。那麽，妳們公司能接受的最高價格是多少？
連凱:財務部經理:我相信我們壹開始就給了妳最高的價格。當然，我們也可以做適當的讓步，這樣我們所有的產品都會是3.5折，但是我們龍眼的最高價格只能是每平方米180元。
華玨:總經理:我們不能接受這個價格，但是妳在任何地方都不能以這個價格做生意！
連凱:法律顧問:據我們所知，貴公司在上海的長期客戶美加林裝飾公司今年剛剛宣布破產。可以說這大概會對貴公司的利潤甚至經營產生壹定的影響嗎？那為什麽不降低價格，在這個時候尋求我們這樣的大客戶作為長期合作夥伴呢？
華爵:法律顧問:美加林公司是我們以前的客戶，但是我們公司經營範圍廣，資金雄厚。目前股市產量在10元以上，相信它的破產並沒有給我們帶來什麽影響！
華玨:總經理:我想了解壹下貴公司在各種實木地板方面的采購量。
連凱:銷售經理:字:目前我們沒有各種實木地板的準確采購數字，但初步計劃是:桂圓不低於654.38+0萬平方米，-貴族產品系列96S16-橡木80萬平方米左右，其他月份天然實木地板50萬平方米左右。此外，我們還會在後期根據質量、價格和消費者滿意度來增加音樂的購買量。
華玨:行動(私下討論):總經理。
字:根據貴公司的具體購買情況，我們提供的優惠價是各種實木地板6折，包括桂圓300元每平米，貴族產品系列96S16-橡木260元每平米。
財務部經理:電腦計算各種實木地板的折扣價。開第二個價。
財務部經理:Word:根據折扣價:
連凱:總經理:我們對這個價格不滿意。如果可能的話，我們的最高價只能打六折。
動作:3秒鐘的沈默，
總經理華玨:好吧，既然我們暫時不能在價格上達成壹致，那我們就把這個問題擱置壹下吧。讓我們先看看妳對產品質量的看法。
嗯，說到服務質量，我想看看我們天然實木地板網上做的顧客滿意度調查。
銷售經理:發兩份天然實木地板消費調查的滿意度表格。
銷售經理:我相信妳可以看到我們公司在客戶中的聲譽很好？
連凱:總經理:可以說我們對這份問卷非常滿意，我相信我們還是認可貴公司的產品質量的。但是妳也知道，我們的項目規模是前所未有的，而且為了迎合2014南京青奧會，我們在細節上的要求會非常嚴格。這份實木地板的詳細需求表將由我們的技術經理和每個人來解釋。(已發布)
技術部經理:解釋以上幾類，並對其中的壹些進行闡述。其他地區路過，其中不能隨心所欲看，帶壹點口語。
華爵:動作:技術部經理和總經理看表壹分鐘左右，商量壹下。
技術部總經理:
我相信這個技術要求公司完全有能力完成，我相信我們會給妳壹個滿意的地板裝修成品。但這樣壹來，檢驗肯定要耗費壹定的人力物力。我們希望貴公司能放寬交貨期限。妳怎麽想呢?
連凱:技術部的經理和總經理在地下耳語了幾句。
技術經理:當然可以！！
連凱:總經理:大家在這個問題上已經達成共識，所以我們可以在下面進壹步討論運輸和付款問題。妳怎麽想呢?
華爵:銷售經理:我覺得這是單線運輸，路線是從廈門到南京。我認為我們可以采用集裝箱水運，結合火車運輸。有的廈門到上海用的是水集裝箱，現在有火車到南京。妳認為可能嗎？
連凱:總經理:我們絕對相信貴公司在這方面會做出最好的選擇，我們絕對支持。但是我剛剛和我們的技術經理談過了。我認為有必要對她在海上運輸引起的質量問題做壹些確認。
華爵:銷售經理:當然可以，請說吧！
連凱:技術部經理:我們希望貴公司對運輸過程中，尤其是海運過程中，由於雨水造成的地板色差、膨脹、收縮等問題負責。也就是說，我們希望這些實木地板到達我們公司時，質量完全合格，沒有自然災害和饑餓。
華爵:銷售經理:當然我們絕對有責任保證它在運輸過程中的質量，但是和實木地板相比，運輸成本會很多。不知道貴公司有沒有意見？
連凱:行動:陳玲玲與總經理和財務經理私下交談。
字:總經理:剛才我們總經理和財務經理壹致同意，這次運輸的合理費用我們全額支付。我想知道這是否會使妳的公司滿意。
華玨:總經理:當然，我們對此很高興。那麽我想我們應該談談報酬的問題。
如果貴公司能壹次性支付所有項目，我們會給妳相當大的優惠措施。
動作:用手示意財務部經理。
財務部經理:我們會開始在各個樓層的價格上做相應的讓步，放寬質保期。購買654.38+0萬平方米以上實木地板，我們還將贈送價值654.38+0萬元的相應產品現金券。
連凱:財務部經理:實話告訴妳，這個項目會投資我們壹大筆錢。因此，目前我們在資金轉換方面無法滿足您的要求，但我們需要說服您，我們公司有能力支付您的所有費用。這是我們公司的年度對外利潤報告(報告和說明)。
所以我們公司決定預付所有運輸費用的20%。在所有產品運輸到位且無質量問題的前提下，我公司將在三個月內償還所有費用，並按照當時市場最高利率計算費用。不知貴公司能否接受這壹要求？
華爵:大家壹起討論，然後技術經理和法律顧問壹起討論！時間大概是1分鐘。
技術部經理:我們可以滿足這個要求，但是根據我們法律顧問的要求，必須在合同中明確規定，所有的錢都按照最高的利率計算，如果三個月後妳們公司不能償還所有的錢，就要進行清算。不知貴公司能否接受？
連凱:法律顧問和總經理等人討論過了。
法律顧問:經過我們的討論，我們接受這個請求。
技術部經理:但是我們也有壹個要求。我相信貴公司也知道實木地板的維護是壹個非常嚴格的問題。所以我們要求安裝後六個月內出現色差、變形等質量問題，要無條件退貨。業主使用後兩年內，貴公司相關人員會上門定期維修。如果可能的話，告訴車主正確的保養知識和註意事項等。
華爵:技術部經理:半年色差變形等質量問題我們接受無條件退換，但是常規維修消耗的人力是巨大的，後期維修的問題會是幾百萬年。這些問題的處理會給我們帶來相當大的麻煩，所以我們壹致決定將免費維護期改為壹年，之後繼續維護的話會收取壹定的費用。
連凱:技術部經理:我們可以接受。
總經理:那麽妳還有其他問題嗎？
華玨:我們私聊了5秒。
總經理:目前除了價格，其他都很滿意，沒有其他問題。
連凱:總經理:那我們再討論壹下價格吧。
銷售經理:我們知道貴公司對我們來說是壹個相當大的客戶，這是我們的第壹次合作。我相信只要妳使用我們的產品，妳就會對我們的產品有很好的了解，我們期待著下壹次的合作。所以我們給的最大讓利是各種實木地板4.8折，包括桂圓250元每平米，貴族產品系列96S16-橡木220元每平米。
連凱:總經理:我相信我們公司在房地產甚至裝修領域都有廣泛的人脈。如果這次合作成功，我們使用後會對妳的產品有很好的了解。我們可以長期合作，我們也將在我們即將建設的二期項目中與貴公司合作，並為貴公司介紹壹些潛在客戶。所以我們最終的最高價是各種實木地板4.2折，包括桂圓每平米230元，貴族產品系列96S65433。不知道妳們公司是怎麽想的？
華玨:財務部經理:私下知道各個樓層的打折價格，告訴總經理等人。
總經理微微點頭。
總經理:話:雖然這個價格是我們公司有史以來最低的，但是我們願意和貴公司合作！所以這次談判應該會很順利。雖然這是我們的第壹次合作，但這並不影響我們之間的默契。相信貴公司使用我們的產品後會對我們更有信心！！
連凱:總經理:這是不可避免的，我期待著我們的下壹次合作！！！
華爵:總經理:行動:法律顧問在總經理耳邊小聲說了些準備合同的事。
總經理:我們的法律顧問剛剛準備好合同。如果我們現在準備簽字儀式，妳有什麽意見？
華玨:那就好。我們沒有任何抱怨。
華玨和連凱的總經理坐在壹起，其他人站在後面。雙方翻看內容簽字握手！
如果您有更多的時間，請安排連凱的法律顧問閱讀合同的相關內容，然後再簽字！
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