5438年6月+2006年10月，某市街頭出現壹大奇觀:在該市某家具廠廠長侯某的身後，兩名長相與眾不同、身穿紅色卡通“工作服”的討債人緊隨其後。在“工作服”上，用白色寫著:“我跟在誰後面，誰就是不肯還錢的人。”白色字符在紅色背景的映襯下非常突出。
侯走到哪裏，兩個穿著“工作服”的討債人就跟到哪裏，就像兩個忠誠的保鏢。有壹天，侯去和壹個外商簽合同，剛到賓館門口，壹輛出租車在他身後停下。兩個穿著工裝褲的討債人緊跟在侯身後，前來迎接的外商都覺得莫名其妙。當得知跟在後面的兩名保鏢原來是討債人時，這位外商馬上溫和地對侯說:“侯先生，我們還有幾個問題要談，過幾天再談簽合同的事。”此後再無簽約之事，讓侯即將到手的幾十萬元利潤“化為烏有”。
無論侯走到哪裏，身後兩個穿著“工作服”的討債人總是引來壹大群圍觀者，工作人員也指指點點。不到三天，幾乎全城的人都知道侯是個賴賬的，他的信譽壹落千丈。壹周後，兩名穿著“工作服”的討債人從侯身後消失。
原來，家具廠欠林業公司木材款近654.38+0萬元。兩年來，林業公司多次向部門經理催款，但家具廠以資金周轉不暢、下屬無法決策為由，拒絕還清欠款。不知所措的辦公室文員朱提出了壹個“先抓賊，後抓王”的方案，越過部門經理，派兩個“工作服”的催債員直接跟在能作出還錢決定的廠長侯後面，直到債務還清。
結果表明，該方法確實有效。不到壹周，被催債人“工作服”糾纏的廠長為了挽回聲譽，將拖欠兩年的近654.38+0萬元還給林業公司。
案例2
某市某貿易公司2003年5月與某農業公司簽訂合同購買鋼材，貨款已交付。貿易公司業務員回公司後，電匯110000元給供應商，但因農資公司無鋼材可用，合同無法履行。同年年底，貿易公司索要貨款時，雙方達成年內退款的還款協議。但幾年過去了，壹直沒有落實。其間，貿易公司曾多次發函要求付款，但均被相關人員以經理被捕入獄為由拒絕。不得已，2007年，貿易公司來到農業公司所在地起訴。但農資公司早就撤銷了，縣政府辦通知，農資公司已劃歸農委管理。貿易公司找到農委，被告知我們既不是法人，也不是經濟實體，找我們也沒用。那我該找誰談呢？代理該案的王律師對該案進行了全面的分析。
根據我國有關法律規定，“經濟合同簽訂後，不得因承辦人或法定代表人的變更而變更或終止。”也就是說，代理人的被捕入獄並不能影響合同的效力，代理人的有無並不是解決雙方這壹糾紛的必然條件。對方以此為借口拖欠貨款是不合理的。我國《經濟合同法》也規定:“當事人壹方合並或者分立，由變更後的壹方承擔履行合同的義務或者享有應有的權利。”農業公司原隸屬於縣政府，撤銷後並入縣農委。縣農委不是法人，也不是經濟實體，只是縣政府的壹個職能部門，也就是壹個分支機構。按照法律規定，縣政府應當承擔返還貨款的責任。雖然這份買賣合同還存在問題，可能因為農資公司超範圍經營而無效，但經濟合同被確認無效後，當事人根據合同取得的財物應當返還對方。有過錯的壹方還應當賠償對方因此所遭受的損失。“根據《經濟合同法》的規定和被侵權的事實，貿易公司在縣法院起訴縣政府，縣法院依法受理。
之後縣政府成立了農業公司合並調查組，貿易公司將調查組改為被告。庭審中，被告指出，在經營的這些年裏，農業公司不僅沒有賺到壹分錢，還背負了大量債務。這些鋼鐵錢已經被其他債務抵消了，所以沒有錢來償還債務。原告律師認為，農業公司的管理是他們的內部事務，與本案無關。現行法律沒有規定經濟效益不好就不還款。人民法院經調查審理，認為該合同無效，被告在六個月內返還原告貨款及利息。被告未提起上訴，如期返還貨款及利息。
在托收過程中找出真正的付款人是托收的關鍵。在壹個企業中，不是每個人都有決定權，只有壹兩個人能起到關鍵作用。
射手要射馬，首領要捉住他們的首領。面對債務人，要找壹個能做出還錢決定的人作為催款的目標，也就是找所謂的“王”逼他還債，不要和下屬或者不相幹的人糾纏，浪費精力。找到“王”後，要集中力量徹底打擊“王”，然後逼他做出還清所有債務的決定。不要被他拖延敷衍的手段迷惑而耽誤戰機。
在使用這種策略時，我們應該註意以下幾個方面:
(1)確定“王”明確不同的催款對象的不同企業，由於經營體制不同，有不同的“王”可以最終決定還債。有的部門經理有壹定額度內的財務決策權，自己可以做決定，有的則需要總經理、總裁或董事長才有決定權。壹般來說，催款盡量不要逾越。如果部門經理能夠做出最終決定，部門經理將被指定為“國王”。如果不找部門經理，直接找總經理，即使想要回錢，也會影響雙方以後的合作。催款的上策，不僅僅是討回欠款，還要盡量顧及雙方的合作關系，給對方留面子，不影響雙方以後的合作。所以銷售人員在催款的時候，明確催款的目標人是非常重要的。只有找到合適的“王”，才能避免因為目標人不明確而得不到應有的效果。
(2)分析“王”，制定抓“王”的策略。每個人都有自己的社會背景、性格偏好和具體的活動規律。銷售人員要對“王者”的社會背景、性格偏好、活動規律等進行細致透徹的分析，以便發現目標人物的弱點，集中力量加以突破，事半功倍。
比如，如果目標人物有“妻管嚴”的弱點，可以派工作人員聯系他的妻子，給她做“思想”工作，促使她給目標人物施加壓力，還清所欠的債務。壹般來說，有地位有財富的女人，虛榮心都很強。如果是在公共場合，她絕不會因為工作人員跟風追她而視而不見，她壹定會給目標人物——她老公施加壓力。通常有“妻管嚴”弱點的目標人，絕不會忽視妻子的指示，壹定會想辦法籌錢償還。
再比如，有的債務人總是以領導在開會，自己不在公司養病為由，拒絕還債。這時，討債人要仔細分析“王”的生活和社會活動規律，才能有的放矢地找到目標人，采取合適的手段和策略追債。
(3)要有追求事情直到事情圓滿解決的精神。在具體的催款活動中，壹些目標人群會采取拖延、敷衍的策略來應對糾纏，即先支付部分或壹定比例的債務還款，而不是全部，以拖延時間，尋求暫時的安寧。此時，催債人切不可被假象所迷惑，抱著“盡可能多拿”的心理，或者被賴賬者偽裝的艱難處境所感動，才會心軟，半路換馬。
遇到這種情況，最好的辦法就是先接受壹部分已經支付的債務，然後再全力推債權人，直到所有債務都還清。
(4)註意壹個度和壹些糾纏目標人物的方法。開篇例子中的“工作服”發生在幾年前法制不健全，人們法制觀念不強的時候。現在用這種“虧招”，不但起不到作用，還會被對方抓住把柄，適得其反。更有甚者，連催債人的人身安全都會受到威脅。所以，壹定不要以違法的方式過度糾纏和騷擾，以免殺雞取卵。