1，詢價
詢價是從有資格完成工作的潛在賣家那裏獲取信息。這個過程的技術術語叫做SourceQualification。獲取信息的渠道包括:招標公告、行業出版物、互聯網等媒體、供應商目錄、指定專家擬定的潛在供應商名單。通過詢價獲得供應商的投標方案。
2.供應商選擇
在這壹階段，根據既定的評估標準選擇承包商。評估方法如下:
合同談判:雙方明確意見，達成協議。這種方法也叫“談判”。
加權法:將定性數據量化，將人的偏見影響降到最低。這種方法也叫“綜合評標法”。
篩選方法:確定壹個或多個評估標準的最低性能要求。比如最低價法。
獨立估算:采購組織編制自己的“標底”，作為與賣方建議書進行比較的參考點。
壹般來說，至少需要三個承包商參與競爭。供應商選定後，買賣雙方通過協商簽訂合同。
3.合同管理
合同管理是確保買賣雙方履行合同要求的過程，壹般包括以下幾個層次的集成和協調。
1)授權承包商在適當的時間開展工作。
2)監控承包商的成本、進度和技術性能。
3)檢查和驗證分包商產品的質量。
4)變更控制，以確保變更能夠得到適當的批準，並確保所有應該知道變更的人員都得到通知。
5)根據合同條款，建立賣方執行進度與費用支付之間的聯系。
6)采購審計。
7)正式驗收和合同備案。
二、如何優化企業采購
1.發現的問題:在這個階段，用戶部門提出需求。只有特定的用戶知道他們的需求是什麽，而不是決策者。這是工業品銷售的基本環節。
2.項目可行性研究:此階段用戶已將發現的問題上報給上層，客戶正在醞釀是否購買方案，並考慮預算。
3.項目立項:在這個階段，壹般會成立由用戶、技術部門、財務部門、決策部門組成的項目采購小組。
4.確定采購的技術標準:這個階段是客戶制定采購標準的階段。通常情況下，客戶的使用部門和技術部門對需求進行分析，然後將需求轉化為采購標準。
5.招標:采購標準制定後，客戶會以標書的形式發布，準備投標的廠家收到標書後可以做方案。此時，無論銷售人員如何推薦這款產品的優點，客戶壹般不會改變采購計劃，除非發現致命缺陷。因為對於他們來說，采購計劃的變更是“牽壹發而動全身”，成本非常高。
6.項目評標:壹般情況下，客戶會與兩家以上的銷售廠商進行談判，以便進行評估比較，獲得更好的商務條件。在這壹階段，將確定首選供應商。
7.合同評審:在這個階段，客戶會通過商務談判爭取壹些附加值。產品的技術標準和規格、數量和付款方式都是合同評審的內容。
8.簽訂協議:這個階段是簽訂合同，交付產品，實施安裝。合同的簽訂並不意味著交易的結束。真正的銷售在這個時候才真正開始。銷售人員要按照合同認真履行承諾，按時交貨，按進度完成。了解客戶的內部采購流程，是工業品營銷說話、找對人、做對事的前提。