軟件公司如何進行銷售管理

核心提示：在日益激烈的企業管理軟件市場競爭環境中，組建、培養優秀的銷售團隊，和加強對銷售活動的管理，確保實現企業績效。是越來越多軟件企業面臨最重要、最迫切的管理問題。為什麽軟件企業需要銷售管理？只有壹個目的，確保軟件企業持續經營與發展。軟件企業的銷售管理核心是企業績效，包括銷售團隊、銷售過程兩個要... 在日益激烈的企業管理軟件市場競爭環境中，組建、培養優秀的銷售團隊，和加強對銷售活動的管理，確保實現企業績效。是越來越多軟件企業面臨最重要、最迫切的管理問題。為什麽軟件企業需要銷售管理？只有壹個目的，確保軟件企業持續經營與發展。軟件企業的銷售管理核心是企業績效，包括銷售團隊、銷售過程兩個要素。如果沒有規範的銷售流程，與訓練合格的銷售團隊，如何執行戰略，監控績效？如何確保軟件企業持續穩定發展？案例壹，曾經在壹次給金蝶集團分公司的銷售團隊講課時。在開場時，我表示：“金蝶作為領先的企業管理軟件供應商，在中國大陸管理軟件市場耕耘了十幾年，在座的銷售團隊成員都有2-5年的軟件銷售經驗，且作過軟件銷售培訓，請問貴公司的銷售流程是什麽？” 對於“銷售流程”，竟然沒有任何壹位員工，包括上至分公司總經理、銷售總監，下至售前顧問、業務員、電話銷售員，沒有人清楚的說明軟件企業的銷售流程。聽到的回答大多是："從尋找客戶、確認商機、接觸客戶、產品演示、講解與示範、提供方案，排除異議，達成協議等流程"，部分人將參觀案例、提供演示版、試用，與請客吃飯或辦展會也列為銷售流程壹部分。有銷售人員反問：“所有這些流程，我們都知道，且天天都在做，只是無法表述出來？”我的回答是：“如果您不曉得軟件銷售流程，那麽相信您也無法引導潛在客戶，進行正確的軟件選型，從正式立項、需求確認開始，到開始實施、正式上線的流程”！有人更是壹針見血的表示：“國內的很多軟件公司，管理基礎十分落後，甚至是沒有管理，稍微規模大壹點的，管理也不是十分健全。這也是壹個很可笑的地方，軟件企業天天在向客戶推銷所謂的先進的ERP ，CRM,SCM管理理念，自已在卻還是管理上的壹片空白，我們熟悉客戶的管理流程，卻沒有自己的管理流程。”類似的情況，也發生在用友、新中大、金算盤、天心、天思、神州數碼等軟件企業。案例二，在幾次對天心軟件集團分公司的業務員進行電話錄音講評時，以及在壹次與金算盤集團分公司的銷售團隊進行交流時，我們發現自稱有幾年軟件銷售經驗的業務員，電話銷售水平仍非常糟糕，比如幫潛在客戶規劃信息化時間表、公司簡介都表述不清。新中大集團分公司負責人曾表示，即使是A級潛在客戶，但因為業務員在初訪時，無法建立好感、建立專業、負責任的形象，導致無法推進下壹步的交流與有針對性的系統演示，這就是大的問題。難道每次初訪都要銷售主管或售前顧問陪同？很有趣的是，金蝶、用友、新中大等國內領先的企業管理軟件供應商，都曾幾次邀請著名咨詢機構的資深的“培訓講師”進行授課，但通過培訓的業務員還是無力掌握“初訪”環節，那麽什麽叫“培訓”？國內很多的軟件企業的銷售團隊，沒有激情，更談不上專業精神。對潛在客戶的把握度很低，且銷售周期長，大部分的潛在客戶，因無法有效排除客戶疑慮，導致無法有效推進銷售進程，浪費很多公司資源。然而，我曾不止壹次聽到軟件企業的領導或特別是中層管理幹部表示：我們公司的管理制度非常完善且規範，執行也很到位；各項培訓很多，銷售團隊很有激情、專業素質強；經營績效也較為理想！我個人認為，這是少數管理人員對公司極為不負責任的言行，其公司文化也非常浮躁！以上兩個案例，反映軟件銷售過程與銷售團隊兩個方面問題，是較為普遍且典型的現象。目前處於轉型的國內領先的企業管理軟件供應商，前段時間在各種IT媒體炒得很熱的很多話題：執行力! ERPII、品牌發展戰略！戰略企業信息化! 企業績效管理! 最近又在大談“中國軟件企業的國際化”……，但是很多軟件公司生存與發展還是很大問題，為什麽？軟件企業的困境與癥結是什麽？我個人認為，表面看是"軟件企業的經營績效"，深層面的是"軟件企業的文化"的問題。企業在為社會創造效益的同時，也追求利潤的最大化！銷售是企業實現其利潤目標的最重要的環節之壹。企業競爭的勝負取決於銷售競爭的成敗。曾有分公司經常邀請集團首席顧問，也是資深的管理專家，從總部飛到分公司，再請到某潛在客戶工廠，對潛在客戶進行授課，講解什麽是企業信息化、如何選擇、如何實施等。此類潛在客戶未正式立項、也未有明確的需求，更談不上有明確的信息化時間表，但有免費上門培訓的機會，當然要把握。此類潛在客戶壹直在交流或演示、提供方案階段，而無法有效促進正式報價、商務談判，更無法達到“簽約”銷售目的。從某種角度來看，可以理解為市場的對象是“面”，銷售的對象是“點”。要嚴格區分“市場行為”與“銷售行為”。軟件企業的銷售，就是圍繞銷售流程，制定行動計劃，從取得潛在客戶名單，初訪，推進交流（與項目小組交流，並確認需求），再進行有針對性的系統演示後，提供方案，促進正式書面報價，以及商務談判，實現“簽約”銷售目的。此銷售流程並不是壹成不變的，不同的客戶可能有不同的情況，會從不同的階段開始，但這個流程是普遍適用的流程，基本反映了軟件銷售時的客觀規律。有了銷售流程後，就規範化了軟件企業的銷售管理，績效考核，有效利用公司資源。軟件企業就可以制定計劃，包括績效指標與具體行動計劃。接下來，開始執行計劃。並在執行過程中隨時反饋，監控並評估計劃執行的績效。發現計劃與執行的差異，需馬上進行調整，不斷改進和優化銷售流程。另外，有了規範化且制度化的銷售流程，還需要訓練有素的充滿激情、專業、講紀律的業務團隊。公司的業務團隊，如在戰場上作戰的軍隊。首先，軍官（企業領導）要讓戰士愛打仗，要用各種方法調動團隊的積級性，也就是激情；其次，要讓戰士會打仗，要通過持續的練兵後，提高戰士的綜合素質和專業素質，也就是提升作戰水平，其實就是專業能力；最後，還要訓練作戰隊伍的有序性，也就是紀律（銷售是需要紀律來約束的，執行力也是壹種紀律）。只有壹支訓練有素的隊伍，在投入戰鬥時才能不亂陣腳，進退有序，才能成為戰無不勝的鐵軍。