加入WTO後，外資IT企業的進入引起了中國IT企業服務市場的深刻變化。越來越多的IT企業意識到了為客戶提供服務的價值，並進行了各種探索和實踐。同時，我國大力倡導和支持信息化和信息產業建設，IT產業獲得了良好的外部環境和發展機遇。
隨著IT企業的市場規模逐漸擴大，IT企業與服務市場的競爭日益激烈，傳統的應對市場的策略受到挑戰。為了提高市場滲透率，增強企業競爭力，IT企業開始將重心轉向為客戶提供服務。
雖然內外部環境的變化為IT企業的發展帶來了巨大的商機，但是。我國很多IT企業在提供服務時，往往投入巨大，卻得不到應有的回報，提供服務的質量沒有得到提高，甚至有所下降。部分原因是沒有足夠多的相關企業提供IT企業服務，沒有形成足夠規模的成熟的IT企業服務市場，但主要原因是IT企業在投資IT和提供服務時沒有重視IT與服務的真正結合。
要實施服務，必須清楚地看到整個市場的變化，尤其是利用IT技術為客戶提供服務的IT企業。因為技術和產品的快速更新，他們面對的市場正以驚人的速度發展變化。對於我國尚處於“粗放式軍事”階段的IT企業的服務，由於缺乏成熟有效的理論方法和指導，決策往往滯後於市場的發展，不能及時捕捉商機。原因是沒有對市場和客戶進行正確的分析。IT企業服務的對象是客戶，服務的內容取決於客戶的需求，服務的實施和質量來自於客戶的評價。所以，從某種程度上說，客戶決定了企業的命運。要想最大程度地為客戶提供高質量、高科技、滿意的服務，最好的辦法就是細分市場，選擇目標客戶，定位目標市場，這就是STP理論。
1，STP理論
STP理論由三部分組成:市場細分、市場目標和市場定位。通過市場細分選擇目標客戶，然後以此為基礎確定目標市場，最後進行市場定位。
1.1.市場細分；指的是將客戶按照壹定的特征進行分類，同壹種酒窖稱為壹個細分。細分的標準壹般有三個:客戶要求的服務類型和組織的決策模式。
下面是幾種常用的市場細分方法:
(1)地理因素市場細分法是根據客戶所在的地理區域對市場進行細分。地域細分實際上可以跨區域提供IT服務，由此產生的區域市場壹般采用渠道管理模式，在不同區域設立管理機構，管理本區域的市場開發和管理。比如可以分為西南、華北、華東、東北、西北地區。設立相應的辦公室和分支機構。國際上可以劃分歐洲、亞洲、北美等洲際區域。地域細分將成為IT企業開展跨區域IT服務的重要基礎。比如，惠普公司在全球分為亞洲、北美、歐洲等地區，在亞洲分為東南亞、東亞，在中國分為華北、華東、西南、華中等區域市場，在這些區域設立管理機構。
(2)消費者行為市場細分法，根據顧客消費的行為特征進行市場細分。根據消費的性質，市場可以分為兩個細分市場:企業對企業(BtoB)或企業對消費者服務市場(BtoC)。比如，作為壹家IT企業，我們既可以為企業提供ERP系統，也可以為個人提供家庭理財系統。
(3)人的因素市場細分法是根據客戶的社會特征進行市場細分。根據人的因素確定目標市場，不問青紅皂白就推出IT服務。比如根據學生和商人，我們可以把手持產品分為學生電腦和商用電腦。
(4)利益因素市場細分法是定義客戶和潛在客戶的真實需求以及滿足這些需求後能享受到哪些利益，並在此基礎上將客戶劃分為不同的市場區域。由此，我們可以確定壹些行業市場，主要是那些需要提供TT服務以加快信息化建設和提升價值的行業客戶。比如電信、稅務、金融、教育、保險、交通等行業。
1.2.市場定位:就是評估不同細分市場的吸引力，選擇目標客戶，並據此為其服務。
因此，我們可以根據地理區域、消費行為、人文因素、興趣因素對市場進行細分，以定位目標市場，即目標客戶。比如，聯想集團根據地理區域，根據不同地區生活水平的差異，向不同地區提供不同價格的區域特價機；按照行業，聯想以中國電信、中國稅務、中國金融為目標客戶，按照人為因素將電腦分為商務電腦和家用電腦。
1.3.市場定位:指服務機構對選定的目標客戶進行幹預的行動。
市場細分是實施IT服務的必要部分，因此市場定位會將我們的IT服務應用於選定的目標市場。同時也要認識到，我們的目標市場可能是不斷變化的，是壹個快速變化的細分市場。因此，IT企業在實施服務戰略時應該有壹個不斷變化的定位計劃，而不是專註於現有的細分市場，而是在不斷變化的市場中提前規劃，努力開發新的市場。
2.2的應用。STP理論
根據STP理論，我們應該采取什麽樣的戰略決策和服務行為？通過STP理論(市場細分、目標客戶選擇、市場定位)的分析，IT企業實施服務捆綁的決策有以下幾個方面:
(1)我該選擇哪個細分市場？
最好的辦法是先把資源投入到幾個細分市場，然後隨著這些細分市場的鞏固，逐步把範圍擴大到其他市場。但是，在做決定之前，我們應該通過仔細的調查來選擇幾個方案，並通過權衡每個方案來選擇最合適的方案。
(2)您是否需要壹個不同的組織來為目標客戶提供服務？
不同的細分市場有不同的決策方式，所以需要我們提供服務的團隊組織和服務方式也不同。在市場頂端，需要聘請資深的、有經驗的談判專家；在市場底層，需要專業的、有經驗的服務團隊。個人成員，如首席執行官、財務總監等。，誰在壹級換隊。可以向客戶公司的同級人員推銷我們的服務。
妳準備好進行必要的投資了嗎？
在進入壹個新的細分市場，選定目標客戶後，我們的IT企業面臨壹個不可逾越的障礙，就是需要投入大量的資金和時間。這種投入是非常必要的，可以使我們在新的市場中確立自己的地位，牢牢把握目標客戶，保證整個組織未來的發展。
(4)不同的細分市場需要不同的服務嗎？
每個細分市場的客戶都需要覺得自己能得到最滿意的服務，所以我們需要提供的服務不可能完全壹樣。我們要做的就是讓客戶覺得他們可以從我們提供的服務中獲得最大的利益，我們可以獲得最大的商業利潤。
(5)不同的細分市場能否承受不同的服務價格？
不同的細分市場會對同壹種服務做出不同的判斷，不同的細分市場會因為不同的原因對同壹種服務提出不同的需求，也會對這種服務提供的價值、競爭程度及其面臨的機會成本有不同的看法，這些都會對價格產生影響。這就要求我們對德國各個細分市場的價格做出準確的判斷，以最合適的價格為客戶提供最多的產品和服務，實現利潤最大化。
通過應用STP理論對客戶的分析，對IT企業的服務行為有以下要求:
(1)向客戶承諾所提供的服務會給他們帶來不同的收益。
因為同樣的服務，不同的客戶期望不同的收益。
(2)在提供服務時，針對不同的客戶采用不同的溝通形式。
同樣的服務，面對不同的客戶時，所提供服務的信息定位不應該完全壹樣。
(3)在宣傳我們的服務時，我們應該考慮使用不同的媒體。
(4)我們可以為不同的客戶提供不同的服務支持。
不同的細分市場需要不同的服務。在各個細分市場與客戶互動的能力越強，占領細分市場的能力就越強。