在壹些營銷理論的文章中，我們常常會被許多精辟的論點所驚嘆。壹些專家經常提到，壹個優秀的銷售人員應該有學者的頭腦、藝術家的心、技術人員的手和勞動者的腳。本來這句話可以帶給我們很多積極的意義，但其實我發現很多像我壹樣的營銷人員在拜訪目標客戶的時候，往往是另外壹種情況。為什麽？下面我們就來討論壹下拜訪客戶的禮儀和技巧吧！
壹、奇怪的拜訪:傾聽
營銷者自己的角色:只是壹個學生和觀眾；客戶的角色:導師和演講者；準備工作:關於公司和行業的知識，公司和其他公司的產品知識，關於這個客戶的相關信息，公司的銷售政策，廣博的知識，豐富的話題，名片，電話簿；
參觀流程設計:
1.問候:在顧客(他)開口之前，用友好的語氣問候他，如“早上好，王經理！”
2.自我介紹:明確說出公司名稱和自己的名字，雙手遞上名片。與(他)交換名片後，感謝客戶抽出時間見自己；這是我的名片。謝謝妳花時間讓我見妳！
3.旁白:營造良好的氛圍，從而拉近彼此的距離，緩解客戶對陌生人來訪的緊張情緒；比如“王經理，我是妳部門的張工介紹的。我聽他說妳是壹個非常隨和的領導”。
4.開場白的結構:(1)，提出議程；(2)向客戶陳述議程的價值；(3)、時間約定；(4)、詢問是否接受；比如“王經理，今天我來了解壹下貴公司對* *產品的需求。通過了解妳明確的計劃和需求，我可以為妳提供更便捷的服務。我們的談話只需要大約五分鐘。妳覺得可以嗎？”
5、巧妙運用詢問，讓客戶壹次說夠；
(1)，設計問題漏鬥；通過詢問客戶來達到探索客戶需求的真正目的，是營銷人員最基本的銷售技巧。問客戶時，問題面要由寬到窄逐步探索。比如“王經理，您能介紹壹下貴公司今年整體的商品銷售趨勢和情況嗎？”“貴公司的關鍵需求是什麽？”“您能介紹壹下貴公司對* *產品的需求嗎？
(2)擴展查詢方法和有限查詢方法相結合；使用擴展詢問法可以讓客戶自由發揮，讓他多說話，讓我們多了解，而使用有限詢問法，讓客戶永遠不要遠離談話的話題，限制客戶回答問題的方向。在詢問客戶時，營銷人員經常犯的問題是“封閉話題”。比如“王經理，妳們公司的產品需求計劃是怎麽報批的？”這是壹種擴展的查詢方法；比如“王經理，我們提交的壹些供應計劃是否需要您的批準才能在下面的部門實施？”這是典型的有限詢價方式；而且營銷人員千萬不要用封閉式的話題式詢問代替客戶的回答，以此來終止對話，比如:“王經理，妳的* *產品月銷售額大概是6萬元吧？”
(3)總結並確認客戶談的要點；根據妳在會議中記下的要點，對客戶所說的話做壹個簡單的總結，確保清晰完整，並得到客戶的壹致同意；如:“王經理，我今天跟妳約定的時間到了。我很高興今天從妳那裏聽到這麽多有價值的信息。非常感謝！妳今天所說的。第壹個內容是關於...第二個內容是關於...第三個內容是關於...就這樣吧？”
6.拜訪結束時，商定下次拜訪的內容和時間；在第壹次拜訪結束時，營銷人員應該再次確認這次拜訪的主要目的是否已經達到，然後向客戶描述下次拜訪的目的，並商定下次拜訪的時間。比如“王經理，謝謝妳今天這麽長時間給我這麽多有價值的信息。按照妳今天說的，我回去制定好供應計劃再向妳匯報。妳看我下周二上午會把計劃帶來給妳審閱嗎？”
第二次訪問:滿足客戶需求
營銷人員的角色:專家解決方案提供者或問題解決者；對客戶的作用:壹個不斷挑選和認可的行業權威；
前期準備工作:整理客戶上次提供的相關資料做出完整的解決方案或應對方案，掌握公司的產品知識、相關產品信息、名片、電話簿；
參觀流程設計:
1，提前電話預約確認；如:“王經理妳好！我是* *公司的周曉。上次我們談得很好，我們同意我今天早上帶壹份供應計劃給妳匯報。我會在九點整到妳的辦公室。妳沒問題吧？”
2.門口問候:第二次與客戶見面，仍在客戶(他)開口之前，熱情地、老相識地問候他，如:“早上好，王經理！”
3.旁白:重新營造良好的會談氛圍，重新拉近我們之間的距離，讓客戶對妳的到訪感到愉快；如:“王經理，妳辦公室今天有壹幅新的山水畫。看起來真的很不錯！。
4.開場白的結構:(1)。確認妳了解客戶的需求；(2)、介紹公司產品或方案的重要特點並給他帶來收益；(3)、時間約定；(4)、詢問是否接受；比如“王經理，上次您談到訂購* *產品遇到的幾個問題，分別是……這次我們專門根據妳講的問題做了壹套方案和方案。這個方案的好處是……妳可以通過這個方案看看自己能不能解決遇到的問題。我現在給妳壹個簡短的報告，大約需要十五分鐘。妳覺得會好嗎？”
5、專業引進FFAB，不斷迎合客戶需求；什麽是FFAB:特性:產品或解決方案的特性，功能:特性帶來的功能；優勢:這些功能的優勢；好處:這些優點帶來的好處；
三、拜訪客戶要註意哪些方面？
為客人來訪選擇壹個方便的時間。壹般來說，妳可以避免在假日的下午或晚餐後的用餐和休息時間去妳家。拜訪前要盡可能提前告知，約定時間，以免煽風點火或打亂對方日程。約定時間過後，不能輕易站起來或遲到。如果因為特殊情況不能去，壹定要想辦法通知對方並道歉。拜訪時，應先輕輕敲門或按門鈴，有人應答並被允許進入或出來迎接時，方可進入。敲門不要太重，也不要太急。壹般輕敲兩三下就可以了。永遠不要不打招呼就闖入。即使門是開著的，也要敲門或者用其他方式通知主人有訪客。進門後，來訪者所帶的大衣、雨具等物品要放在主人指定的地方，不得隨意亂放。向室內的人問好，不管妳是否認識他們。如果妳帶著孩子或其他人，把他們介紹給主人，並教孩子如何稱呼他們。當主人端茶時，他應該從座位上靠過來，用手捧著茶，表示感謝。只有在主人敬酒或征得主人同意後，吸煙者才被允許吸煙。與主持人交談時，要註意掌握時間。當妳有重要的事情要和主人商量或詢問對方時，要盡快表明自己的意圖，不要東拉西扯，浪費時間。離開時主動說再見。如果主人出去送行，來訪者應請主人留下來表示感謝，並熱情地說“再見”。
第四，拜訪時的禮儀。
走訪是壹項經常性的工作，如何讓它更合適、更有效是必須要考慮的。
拜訪前與對方約定好，以免煽風點火或打亂主人的計劃。拜訪時，要準時赴約，時間的長短要根據拜訪的目的和主人的意願來定，通常宜短不宜長。
如果接待人員因故不能立即接待，可以在接待人員的安排下，在接待室、會議室或前臺安靜等候。如果接待人員不說“請隨便參觀”，隨便東張西望甚至好奇地“窺探”房間，都是非常不禮貌的行為。
有吸煙習慣的人要註意觀察周圍是否有禁止吸煙的警示。即使不介意，也要問問工作人員是否介意吸煙。如果等待時間過長，可以向相關人員說明，另定時間，以免顯得不耐煩。
即使妳不同意接待員的意見，也不要無休止地爭論。對接待員提供的幫助給予應有的感謝。註意接待人員的表情，適可而止。當接受者不耐煩或尷尬時，要改變話題或語氣；當接待員示意會議結束時，她應該立即起身離開。
到了被采訪人的地方，壹定要用手輕輕敲門，進屋後坐下，等待主人安排。當後來的客人到達時，第壹個客人可以站起來等待介紹或點頭。
拜訪時，要有禮貌，註意壹般交流的細節。離開時，與主人和其他客人壹壹告別，說“再見”、“謝謝”；主人送別時要說“請回來”、“留下來”、“再見”。
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