任何產品的銷售都是以市場為基礎，以營銷策略為導向的。營銷策略制定的依據是什麽？市場信息。從市場信息的分類來看，內部信息相對容易獲得，可以從企業內部的銷售統計中獲得，但對於外部信息，則需要收集多元化的信息反饋。所以工業品的銷售也離不開市場調研。
工業品面對的是下遊廠商和中間商，是非常理性的消費群體；大眾消費品面對的是妳我這樣的普通消費者，是很多理性和感性的結合。因此，在“以客戶為中心”的現代營銷思想看來，雖然兩者都受到壹定宏觀環境的影響，也受到競爭對手的威脅，但其調查的重點——客戶調查卻大相徑庭。在這種情況下，工業品應該如何做市場調研？
壹個好的營銷策略需要哪些信息來支撐？實際工業產品營銷策略的制定需要調查哪些信息？市場容量、市場份額、主要競爭對手的生產能力、上下遊發展趨勢、影響市場波動的主要因素等概括起來，可以定義為以下四個方面:
第壹，宏觀環境的調查；
第二，對競爭的調查；
第三，客戶調查；
第四，對產品交易場所的調查。
壹、宏觀環境調查
1，宏觀經濟環境和自然環境調查。任何產品都處於特定的宏觀經濟環境和自然環境中。經濟環境包括時事、政治環境、法律法規，如第二次海灣戰爭、非典型肺炎、GMP認證法規等。自然環境包括人文、風俗、地理等。，比如“回族不吃豬肉”“東北人普遍個子高”等等。在實際營銷中，只有審時度勢，才能制定出切實可行的營銷戰略和戰術。青島啤酒三次進入濟南，為什麽前兩次都以失敗告終，因為沒有顧及到濟南人的趵突泉情結；在這場非典戰役中，為什麽有的企業能夠早早預見到非典的橫財，而有的卻遲遲沒有行動，僅僅是因為企業內部的市場反應速度？
2.宏觀市場環境調查。包括行業市場前景、市場總供給和總需求、供需結構、行業設備閑置率、盈利企業比率、整體利潤率或損失率、行業銷售費用率等等。
1)行業整體供需。社會總供給等於社會總需求，但對於壹個特定的行業，其供求狀況反映了該行業的競爭程度，是新產品上市和產業幹預的重要依據。
2)產品的供需結構。特別是對於壹些小企業來說，如何及時有效地調整產品的供需結構，集中資源，以小勝大，市場調研的作用尤為重要。
3)影響行業供求變化的因素。這是研究整個行業發展趨勢，做出正確市場預測的重要依據。比如對於中國的紡織品市場，國際配額的取消，WTO的深化，紡織品關稅的進壹步降低，會對紡織行業產生什麽影響？
二、競爭概況
首先，宏觀競爭態勢的考察。主要指現在的競爭格局，是自由競爭還是壟斷？是多頭壟斷還是群雄逐鹿？我的坐標點在這個行業坐標系的哪裏？在這個崗位上應該選擇什麽樣的競爭目標和策略？是目標集中、差異化還是低成本領先？
其次，對主要競爭對手的調查。主要調查競爭對手的產品狀況、技術狀況、價格狀況、盈利能力等(如下表所示)。在這些調查中，我們可以設定壹些可量化的指標，確定指標的權重，然後根據各個指標的對比結果，描述自己相對於競爭對手的優勢和劣勢，從而選擇正確的市場策略。
競爭對手問卷
第三，對潛在競爭者和替代者的調查。通過對潛在競爭對手的數量、規模和發展方向的調查，以及對替代品現狀和發展趨勢的調查，可以明確我們目前面臨的威脅和挑戰，從而在營銷策略、產品開發和行業幹預等方面避重就輕，做出準確的決策。
第三，客戶調查
對於工業中間產品，客戶相對較少，合作時間較長，客戶的把握和維護尤為重要。根據80/20法則，即企業80%的利潤來自20%的客戶。因此，如何找出這20%並提供關鍵服務成為客戶調查的重要內容。
首先，調查客戶的基本情況。如客戶地址、姓名、負責人、企業規模、年銷售收入等。，如下表所示:
客戶基本信息問卷
根據營銷大師科特勒的客戶升級模型(如下圖所示)，對客戶進行分類調查，建立客戶檔案。當然，最好是使用CRM軟件來動態管理和維護客戶。
其次，還要重點進行以下幾個方面的考察。壹是信用調查，根據合作歷史評估客戶的信用等級；二是盈利能力調查，主要調查客戶最近三年的利稅、銷售利潤率等壹些財務指標；三、抗風險能力考察主要考察客戶抗風險的能力，如“速動比率、資產負債率”等指標的考察；四、發展趨勢調查主要是了解客戶近期是否會擴大生產規模，是否會配備新設備，是否會轉產等等。這些都是我們降低合作風險，擴大合作範圍和深度的重要基礎。
第三，顧客滿意度調查。調查顧客對產品質量和服務的意見是規範服務管理、提高產品質量和改進生產技術的重要依據。有時，我們甚至可以派專門的技術人員到客戶那裏進行生產指導。比如上海寶鋼經常派專門的技術人員到小鴨、小天鵝等廠家指導生產。
客戶調查的目的很簡單，就是提高客戶滿意度，了解客戶需求的變化，從而維護老客戶，開發新客戶。
第四，產品交易場所的調查
對於工業中間體，交易渠道比較單壹，基本都是直銷。但是對於壹些有具體交易場所的產品，比如鋼材、紡織品等，就要對這個交易場所有壹個比較全面的把握。調查制造商、經銷商、買家、產品等。(以下問卷)。比如紡織行業，國內有柯橋、西樵、荷花池等幾大紡織市場。通過對這些市場的及時調查和跟蹤，可以更貼近市場，更好地把握市場脈搏，及時調整產品、市場、價格等經營策略。
當然，調查工業產品的方法很多，主要有以下幾種:
A.專業期刊和雜誌。專業媒體是研究宏觀形勢和行業運行不可或缺的工具。特別是對於壹些專業性、時勢性的信息，比如國家相關法律法規、行業法規、行業近期重大事件等，通過專業刊物都可以非常方便、及時地獲取。
B.行業專業網站、客戶或競爭對手網站等。在當今的信息時代，網絡是最快捷、最直接、最有效的工具之壹。
C.行業展會。通過展會，我們不僅可以與客戶進行面對面的交流，達成合作意向，還可以收集更多關於競爭對手的信息，包括企業概況、產品、市場、銷售網絡等。
D.問卷調查。在工業產品的調查中，對於壹些特殊的行業，問卷調查也是壹種很好的調查方法。特別是在交易市場的調查中，通過問卷調查可以很容易的了解到市場中經銷商和客戶的構成，交易量的大小等等。同時，也可以通過專業媒體進行問卷調查。比如筆者曾經在《中國紡織報》做過壹個關於中國棉紡織行業品牌現狀的調查，效果不錯。
E.專家訪談。通過對行業內高管、教授等專業人士的采訪，可以及時了解到行業內的壹些前沿信息，甚至個別主要競爭對手的詳細信息。
F.內部銷售人員集合。內部市場壹線人員收集的信息可能更準確、更全面。具體措施可以在銷售考核中出臺相關政策激勵或對業務員強制。比如收集競爭對手信息，可以給業務員發上面的“競爭對手調查表”，月底再收集分析。
G.其他形式。比如電話采訪，專業市場調研公司的購買信息。
總之，在工業品營銷中，“宏觀、競爭對手、客戶、交易場所”等市場信息是制定企業營銷戰略和銷售政策的重要依據。現代企業只有整合多種調查途徑和方法，進行全面的市場調查，才能在瞬息萬變的市場環境中做出準確的決策，與時俱進。