壹、是什麽加速了國內SaaS行業的發展？ 隨著國家大力的推行數字化建設，越來越多企業在SaaS BI（商業智能化）產品方面投入成本，利用其工具進行業務經營戰略決策。 另壹方面，在疫情狀態下中小企業降本增效的願望越來越迫切，企業用戶對SaaS產品的價值認知也不斷在提升，接納程度也達到了成熟點等等，壹系列環境因素推動了SaaS行業的發展。
同時，SaaS獨特的商業模式，使得其近期被討論的話題高居不下。SaaS的商業模式與傳統的軟件模式最大的區別在於，傳統軟件：產品開發—市場——銷售——售後，而SaaS模式：獲客——留存——增長路徑。 傳統的軟件交易存在很多不確定性因素，而且交易周期比較長和成本大，壹旦投入使用後，未能達到生產預期，那麽IT采購團隊必須要為此付出慘痛的代價。而SaaS軟件，試錯成本小，可以快速交付使用，我們與客戶簽署合作後，僅是意味著我們獲得了提供產品服務的機會。 隨著國內越來越多的互聯網企業奔赴美國上市，以及在後疫情狀態下，中小企業降本增效的願望越來越迫切，也推動了SaaS行業的發展。我相信在未來的5年內，這個差異程度會下降在6倍左右徘徊。
二、為什麽國內SaaS企業大部分都不賺錢？ 通常，國內SaaS企業大多會面臨：這是企業軟件業務還是SaaS業務？ 過去，互聯網軟件企業熱衷售賣軟件或者是定制項目的開發，壹旦選擇轉型SaaS後，依舊采用過去賣軟件的方式進行SaaS產品的售賣，而SaaS業務主要收入不是來自於壹次性項目部署和研發，而是用戶持續訂閱。 采用傳統軟件銷售方法方式，在獲客方面SaaS企業不得不利用廣告投放來吸引免費試用的新用戶，再通過銷售人員進行轉化。 大部分程度上這種方式是賺到了錢，但是它無法讓SaaS企業完成增長和規模化的復制。
1. 獲客成本過高，並且SaaS銷售獲客缺少系統性策略 銷售 SaaS 產品與銷售傳統企業軟件的思維方式是有區別的：前者是銷售軟件並進行交易；後者出售服務並獲得提供服務的機會。 銷售 SaaS 是為了追求客戶的 LTV（終身價值），這就是為什麽許多 SaaS 公司將 CSM（客戶成功）與銷售和營銷並行。 迄今為止，這種思維方式的轉變是大多數中國SaaS初創公司面臨的主要問題——以銷售傳統企業軟件的方式銷售SaaS產品。
為了生存，許多SaaS公司不得不雇傭壹些銷售人員來獲得他們期望的收入。但本質上，SaaS 競爭最終是關於敏捷開發和交付以及通過發現和滿足客戶的新需求來追加銷售的能力，而不是客戶獲取。
2. SaaS產品缺乏創新 國內SaaS在客戶留存面臨很大的挑戰，最主要原因是產品同質化太嚴重了。越來越多的SaaS企業相互之間產品借鑒和抄襲，提供相相似的解決方案和用戶業務場景。 另壹原因是產品解決方案過於單壹，業務場景未能深入，解決問題不夠徹底。 美國SaaS企業客戶年流失率的中值為7%，但國內SaaS公司的客戶年流失率平均在30%，這是壹個可怕的征兆。 我在對外做信息化、數字化落地咨詢服務時，常常會問企業CEO幾個核心問題：妳找我來想要解決什麽問題？妳對這個問題的產生了解多少？為什麽我們壹定要解決這個問題，不解決行不行？
通常CEO們第壹反應是，我花錢請妳過來是讓妳幫我解決問題，給我答案的，而不是讓妳來給我提問題。 但，隨後思考壹番後，他會對我說：妳這幾個問題提的真好，我已經清楚問題在哪裏了，接下來我們該如何進行解決方案的落地。 之所以提出這些問題，也是希望各位SaaS從業者認真的思考壹下：企業使用SaaS的成本（不壹定是指費用）很高，如果我們的SaaS無法提供“顛覆性創新”，那麽企業用戶選擇它的動力在哪裏？ 如果現有產品和新產品之間沒有顯著差異，客戶為什麽要更換他們已經在使用的系統？ 同時，商業應用的成功高度依賴於相關的領域知識。目前在國內市場，多家SaaS公司在同壹個細分市場上競爭，因此更註重營銷而不是產品創新，最終形成惡性循環。
3. 國內企業用戶需求多樣化和復雜，難於規模化 有個真實的案例，朋友將SaaS產品出售給兩家同行業性質的企業，同壹套解決方案的部署使用，幾個月後，兩家企業負責人再次找到他，都要求進行定制化研發，整個業務場景和業務流程出現了差異化。 做定制，成本可能hold不住，不做可能會面臨客戶流失問題。 這也是為什麽越來越多人吐槽和抱怨SaaS廠商未能真正意義上滿足客戶的需求，這到底是SaaS廠商產品創新的能力不足，還是客戶的需求過於多樣化呢？ 由於國內的市場需求更加多樣化和復雜，要應用壹種產品來滿足所有客戶的需求和規模是非常困難的。
三、未來SaaS創業者困境如何破？ 國內許多SaaS從業者非常喜歡拿美國SaaS與國內SaaS進行比較，壹方面美國SaaS發展成熟，市場規模大，另壹方面SaaS產品商業模式較為先進。國內不少SaaS從業者爭相模仿，企圖通過產品或商業模式的抄襲借鑒，實現SaaS產品的業務落地。 經過多年發展，國內SaaS從業者漸漸理解到，光靠模仿國外的產品或者商業模式，並不見得真的能夠安全的落地。確實，商業的本質就是壹場買賣的交易，妳與客戶之間交易的是***同認知的價值產品，而不是壹堆好看的Ui界面。
SaaS創業者，在開始產品設計前，壹定要先了解妳的目標企業用戶為什麽要使用SaaS，以及使用SaaS產品如何能夠實現解決問題，這壹點是非常的重要的。 在面對市場競爭時，SaaS初創企業需要回答以下三個問題： 妳的目標客戶是中小型企業還是大型企業客戶？ 妳們提供標準產品還是定制服務？ 妳的目標是壹般性的多個行業還是特定的垂直行業？ 即使我們在最初定義業務時已經有了壹些偏好。
應該優先考慮的是如何在客戶成功方面建立核心競爭力：妳的客戶如何通過妳的 SaaS 服務實現他們的目標，並成為妳的忠實客戶，從而帶來可持續的訂閱收入和追加銷售利潤。
1. 如何看待標準化和定制化？ 標準化和定制化的核心區別在於SaaS企業的人工成本是否會隨著業務的規模的擴大而增加。 在項目定制中，客戶在項目的實施交付中支付項目成本費用以及人工成本。每個項目的定制都不壹樣，大部分的系統功能和場景無法直接在其他客戶身上反復被應用。當然，現階段大部分互聯網軟件廠商會將過往壹些產品項目進行模塊化封裝，用於二次開發和交付。 SaaS產品的標準化，能夠實現產品驅動增長和規模化的復制，使得經常性收入MRR或者ARR更具持續性。服務用戶越久，用戶產生的價值越高。
對於較多數SaaS初創企業來講，到底是要走定制化還是標準化，答案永遠都不是二選壹。 存活是作為SaaS初創企業來講首要解決的問題，我們可以在定制和標準化之間進行壹些轉化。在服務於定制化的項目時，我們可以深入去了解客戶的需求，通過深挖業務場景和行業問題，將壹些核心的解決方案用於改進我們SaaS產品，這是壹個行之有效的途徑。 SaaS企業可以通過不斷的探索定制項目的經驗，將其嵌入到可以轉化為產品邏輯和標準化的領域中來，這樣的SaaS產品解決方案會更能經得起客戶和市場的考驗。這也是為什麽越來越多垂直行業的成熟SaaS創始人大多數都是深耕於該行業多年。
2. 產業供應生態很重要 通常情況下，客戶在業務經營過程中會遇到各種各樣的業務問題，他們需要解決的並不是其中某壹個業務問題。需要的是全面的解決方案，並且業務方案需要具備敏捷性和壹定的彈性適應空間，那些大型/復雜且不夠靈活的軟件系統，在中小企業群體裏會優先被拋棄。 行業SaaS產品旨在垂直的行業領域下專註的解決某些特定的業務問題，如上所說，客戶想要的是全面解決方案而不僅是某個業務問題的解決方案。因此在壹個企業裏，會同時存在使用多個不同的SaaS用於解決日常業務問題。例如：企業客戶采用ERP系統解決供應鏈進銷存問題，CRM系統用於管理企業客戶資料等業務問題。
多個不同SaaS使用，必然會引起“信息孤島”的問題。打破“信息孤島”，加速內部信息流的協同是當下中小企業客戶選擇SaaS產品最優先考慮的問題。 去中心化對於SaaS研發至關重要，這需要擁有生態系統思維的方式。 未來妳的SaaS具備多少能夠兼容上下遊業務鏈的SaaS能力，決定著妳SaaS產品能否獲得長久的發展和未來。 國內SaaS如果想要構建生態化系統，就得學會抱團，各廠商之間需要做好業務邊界和利益的分配。
目前在國內，阻礙 SaaS 應用發展的最大障礙是缺乏“生態系統思維”——大多數 SaaS 玩家，無論大小，都按照自己的規則按照自己的協議構建和擴展。這就失去了生態的意義。