1、了解客戶行業狀況
不同的產品或服務有不同的適用行業，如果您是銷售機電產品的銷售人員，需要了解的是工廠的分布狀況、規模及經營狀況。通過對區域內的行業狀況調查，您可以知道客戶的重點分布區域，或者他分布比較均勻。
2、了解客戶使用狀況
客戶喜歡您的產品還是競爭對手的產品？客戶為什麽選擇競爭產品？企業原有的客戶狀況如何？了解企業原有客戶可以繼續做好服務及發現新的商業機會。
通過曾經在這個區域做過的同事，您可以比較快的了解這個區域的客戶使用狀況。
3、了解競爭狀況
區域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務對比您的服務有什麽區別？價格的差異有多大？客戶對競爭產品的口碑如何？競爭企業的人員數量如何？詳細了解這些狀況，有助於您準備您的說詞，研究應對的策略。
壹個新的區域壹般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區域內客戶的變化，您的業績也就不可能穩固和擴大。
4、把握區域潛力
前面我們初步了解了區域的特點，除了有助於我們了解競爭者之外，另外壹個目的就是能把握您區域內的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準確地制定出銷售目標。
根據市場特點我們根據下列因素來評估您所經營區域的市場潛力。
·市場飽和度。
·區域內客戶規模的大小及數量。
·區域內的競爭者強弱及市場份額的比例。
·區域內適合銷售行業的多少，如學校、銀行、報關業、事務所、機電生產廠等等。
·景氣好的行業數目，通常景氣好的企業需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。
·充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優先順序和拜訪頻率，對不同行業客戶的接觸方法，對競爭產品的應對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區域內的潛在客戶做有效的拜訪。