心態的問題是決定電話銷售人員，包括是任何銷售人員，任何人想要做出自己想要達到的結果，心態zu最重要的部分，因為電話銷售始終處在相對緊張的狀態，如何保持壹個興奮的狀態，這對銷售員有很大的挑戰，由於每天大量的壓力，客戶大量的拒絕，對銷售員有壹種抗拒，如果不能很好地調整，這樣就出心情低落的狀態，開始還可以，久而久之電話銷售人員會選擇離開這麽壹份崗位，在這裏很難取得價值感，做銷售工作，尤其是電話銷售，如何調整心態，並且對自己有壹個很好的認知，這是第壹重要的。
2.磨刀不誤砍柴功電話營銷的準備工作
從系統上來講對銷售員是壹個蠻大的挑戰，大的角度來講，壹個銷售員準備開始做銷售這份工作，大的方面來講，從他自己對產品的了解，行業的了解，對他整個公司的了解，對市場競爭狀況的了解，對產品核心賣點的了解，這些都是大的準備工作。
3.架起溝通的橋粱--撥打和接聽電話的技巧
不太建議大家在電話裏面談太多，撥打電話很重要的銷售人員做到禮貌，第二個跟客戶有壹個融洽的關系建立，當然很重要的就是開場白，開場白環節當中如何吸引客戶的註意力，客戶覺得我不管買不買妳的產品，我不會排斥妳，不會抗拒妳，這在撥打過程當中第壹步很重要的，當然客戶太配合，我們開場白客戶也接受了，客戶也配合，這個時候可以嘗試性了解客戶的信息， 做壹些關於自己的介紹，很重要是要了解信息，壹通電話是不是成功，很重要的是我們有沒有達到我們的目的和目標，我們在電話溝通過程當中，尤其銷售前期是壹個信息的了解。
整個電話情況來講有兩個銷售模式，壹個是產品為導向，壹個是需求為導向的銷售模式，以產品為導向的模式，就是我不做過多的了解，我在前期的數據準備上，這些名單、這些客戶就是有需要我的產品，他就是我的目標客戶，這實際上就是很簡單的要去了解客戶近期是否會購買，確定後需求的問題。 我舉壹個簡單的例子，比如說我做培訓，我純粹是以產品為導向，那我打電話到目標客戶群，我知道其實有電話銷售的團隊，遲早有壹天需要我的產品，如果我不是以需求為導向，我以產品為導向，壹個簡單的問題，是不是近期妳們有沒有想法去跟外部機構合作做壹些培訓，提高妳們的銷售效率，
這是以產品為導向的，這不需要過多的客戶需求引導的，另外的電話銷售模式是以客戶需求為導向的，他要了解的信息當中，第壹步就是了解客戶本身企業的信息，舉例我要做我的培訓課程，那比方說最近我們跟XXXX合作也非常愉快，我們要跟XXXX合作，首先了解阿XXXX的業務模式，它的收入哪的來，收入渠道怎麽樣的，電話銷售目前現狀怎樣子，在電話銷售過程當中，銷售人員或者說管理人員的問題有哪些，這些都是要了解的，從中找到切入點，產品為導向和需求為導向的電話，這完全都不壹樣。 如果是撥打電話，壹個銷售型的撥打電話，第壹個電話為主，我們從整體流程來看，第壹步在正常情況下都有壹個自我介紹。只是說有些時候，未必在壹開始用到，比如說保險公司，妳好，我是某某保險公司的，客戶不管是不是賣保險，妳就是來騷擾我的。國內有些公司也是這樣的，騷擾率太高，他壹接電話就馬上掛電話，這樣的情況下未必就自我介紹，可能從提問開始，接下來我們開始談，首先要有壹個自我介紹，自我介紹環節當中，最重要的就是聲音，就是他的聲音感染力和信心。 要讓客戶不抗拒，講話要熱情，要有感染力，音量也要大壹點，語速正常保持正常，但是可以稍微偏快，稍微偏快壹點的語速表現出來更活力。自我介紹的話很簡單，妳好，我是公司的某某某，但是怎樣把這句話說好是很有講究的，自我介紹完了以後，接下來就是融洽關系的建立，跟客戶之間建立相對寬松的氛圍， 這有很多的方法，可以是禮貌用語，比如說妳好，張先生嗎，是不是可以打擾壹下妳，這是禮貌用語，也可以說讓客戶開心的話，或者說壹個過度壹樣的，妳好，是王總嗎，真的很高興跟妳通電話，王總，平時妳特別忙，很難找到妳，這是壹個過度，對，壹個寒喧，當然這個寒喧要快，要簡潔，起到壹個職務主題之前相對的氛圍，有的客戶更喜歡相對直截了當，壹定要講清楚為什麽打電話給妳，講清楚目的，這是壹定要寫下來的，只有寫下來才會更簡潔，這是第三步，我打電話給妳是什麽原因，告訴客戶是這樣的，王總，我今天打電話給妳，主要是我知道咱們公司是電話銷售為主的，怎樣提高電話銷售妳很關心，我們是做什麽的，特意打電話給妳，這個地方很重要壹個關鍵的環節，目的不但要講清楚，而且要吸引對方，
講的東西要跟他有關系的，壹下引起他的興趣，最近我們公司來了兩個新同事，在開場白做新員工的培訓，開場白的方式很多，比如說請教法，可以是壹個，在做角色扮演的時候，方法是可以用，但是用錯人了，比如說我是某某公司的，打電話給妳主要是有壹個問題請教妳，這個方法本身沒有錯誤，但是這個方法適合中層和基層人員。這些人時間上相對比較多，但是如果打電話給壹家公司的老總，請教我什麽問題，跟我有什麽關系呢？因為老總都比較忙，中國大部分老總都是做事情幹脆利索，不喜歡兜來兜去，妳請教肯定是有壹定的目的性，他覺得妳有什麽事情就直接說，這個地方我們建議妳如果打電話給相對高層的人，都是采用直截了當法，當然直截了當法也要抓住對方的註意力，我做了充分準備過來的，比方說跟對方打電話的時候，
4.良言壹句三冬暖--怎樣進行電話交談
比如說王總，因為經過我們知道妳是什麽樣的現狀，把目的性講的很清楚，妳目前核心是以電話銷售為主的，我們公司是主要做什麽，所以看看雙方有沒有合作的機會，把妳的銷售團隊提高的更好，這不是直截了當說我是主要做XXXXXX的，看妳有什麽需要，不是這樣的概念，提到的這些情況有壹些關聯;第三步很重要，目的講清楚的同時要吸引客戶的註意力。 第四步在正常情況下要征求更多的意見，現在打電話方便嗎？目的性已經講清楚了，妳好，因為是這樣的，我知道整個集團公司對主動營銷非常關註，作為妳負責人來講，壹定對妳部門的主動營銷很關心，這種話說完以後，考慮到我們是研究主動營銷，看是不是對妳有幫助，目的講清楚了，您看現在方便嗎？有的人說我不方便，妳開始聲音很好，也非常有感染力，目的也講的很清楚，目的又是對客戶有利的，對客戶有幫助的，不方便那沒關系，約壹個時間就可以了，按照經驗來講前面三個環節都非常好的，那妳可以爭取客戶的時間，現在方便嗎，應該起到好的作用，不會起到相反作用。現在通話是不是方便？客戶說不方便，不方便的話，那妳發現客戶只是想搪塞壹下我們， 那有其它的處理，比如說給我壹兩分鐘時間，有的銷售人員是非常勇敢的，他直接說，妳說妳不方便，那是不是產品對妳沒有幫助還是什麽其它的原因，正常客戶同意，那緊接著下來就是跟客戶交流的過程，
主要是要讓客戶開口講話，我們直播訪談裏面提到跟不同類型客戶交流，如果客戶相對比較冷漠，不太願意講話，那不太願意講話的客戶，這裏建議用封閉式的問題，為什麽用封閉式的問題？因為他比較容易回答，讓他回答是或者說不是，先讓他開口好了，先有壹個開口，等於是把門打開可以進去，如果客戶反正也願意講，很熱情，可以開放式的問題。
問題要準備好的，正常情況下核心的問題要寫下來的，這是第五點，互動的交流，提問、回答問題，初步的交流，這個環節當中做好充分的準備，第六點客戶也許會問到跟公司有關的，所以要有壹個公司的介紹，客戶說妳們幹什麽的？不知道，先講講妳們公司了，正常情況涉及到公司的介紹，公司介紹是壹個簡單的介紹，即使是簡單的介紹，也要從壹個正面更能夠打動對方，讓他覺得妳是壹個非同壹般的公司， 我記得曾經讀過壹本書，是壹個美國銷售行為學專家托德寫的書，講的非常好，這本書談到使命感，因為企業家或者說壹般人都是有使命的人，都是有目的的人，都是有目標的人，非常的敬重，妳介紹公司要有壹個使命感的介紹，如果客戶問我們說妳們公司是做什麽的，我們是做銷售培訓的，那太普通，沒有壹個使命感，那如果是這樣說，我們公司主要是壹致致力於幫助我們銷售團隊提高銷售業績，這是壹個相對來講更有使命感的銷售方式，在標準用語當中可以分享壹下，雖然不是電話當中要求做的，但是任何銷售人員可能面對面見到客戶，這可以用到，他是這樣介紹公司的，比如說客戶說妳們公司做什麽的？他說客戶，很多人都認為我是做銷售培訓的，但是我不這麽認為，其實我的主要工作，我的主要使命就是幫助我的客戶取得更好的銷售業績。他這麽介紹跟原來的那種妳做什麽的？我做銷售培訓的，這是不壹樣的，他說我的主要工作就是通過我的努力幫助客戶取得更好的業績。
我不太贊同電話裏面介紹太多，沒有時間，客戶也不願意聽，壹句話概括，然後可以給書面資料，因為書面資料看起來更容易講，這個時候如果談的順利的話就可以要對方的電子郵件地址，第六步當中可能也會需要的，就是公司介紹。那麽第七步很重要，因為妳互動交流以後，在初次的電話當中，壹般來講都不會有非常深入的溝通，接下來基本上是準備結束電話了，因為有了壹些初步的情況了解，大概了解客戶是否適合妳的產品，這樣可以禮貌的結束電話，禮貌的結束電話，記得電話結束的時候，無論在任何環境下，銷售員都要想辦法做的事情是取得客戶的承諾,,電話裏面取得的承諾，客戶，妳看這樣子，我跟妳談的非常愉快，回頭發壹些資料給妳簡單參考壹下，方便的話明天通壹個電話，看看對妳有沒有什麽幫助，這就是壹個承諾，客戶說明天妳給我電話，那我看明天上午十點方便壹點，妳看這個時候合適嗎？這是最基礎的承諾，再撥打電話的車諾，妳讓我追蹤妳，妳同意我可以追蹤妳的承諾，這個承諾很關鍵，每個電話都要承諾，只有承諾才能讓我們把銷售往前推進。
我沿用行動銷售的觀點，這是美國科特勒營銷集團把這門課引進到中國，斯巴克博士提到很關鍵的壹個概念，就是任何時候能夠讓我們銷售往前走並且縮短銷售周期的方法，要縮短銷售周期的只有不斷得到客戶的承諾。第壹個電話要什麽承諾，第二個電話要什麽承諾，第三個電話要什麽承諾，而且不斷推進他的承諾。取得了承諾可以結束電話，結束電話以後很重要的就是跟進工作，壹般來說跟進當中，這個跟進是非電話的跟進，通過其它的手段來做壹些跟進，進壹步加深客戶的印象，強化信任的過程。實際上第壹通電話、第二通電話、第三通電話不太壹樣的，事實上整體來講這就是幾個明顯的階段，第壹個就是準備，第二個在電話裏面跟客戶的互動，第三個就是結束完電話跟進的準備，每個電話都是這三個環節。 5.不打不相識--與不同類型客戶的溝通這是壹個蠻深的話題，在此之前曾經給壹家公司做這個課程，這是通過邀約的，我發現壹些有經驗的銷售人員，他會非常容易的去理解，但是做銷售時間不是很長的銷售人員，發現這部分操作起來難度相對比較大，這是後來發現的特點，他很難判斷這個客戶是什麽類型的客戶，有經驗的人壹講話就了解他大概是什麽性格的，不同類型的客戶我是按照性格劃分的，這個劃分過程，在我的書裏面分成老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹四種類型，老鷹型的客戶壹般是比較幹脆的。貓頭鷹屬於領導型的，所以很強勢的，那麽跟這樣的客戶打交道的時候，整體上很重要就是要壹針見血。孔雀很熱情，若它來展現自己。孔雀型的人有壹個特點，就是希望被關註。鴿子型的壹般來講比較友善，貓頭鷹型的關註細節。 舉個例子，我們做培訓給客戶寫項目建議書，孔雀型的客戶都不看項目建議書，可不可以安排壹個培訓？他說可以，妳就過來好了，我們有書面的內容，他都不開的，老鷹型的說妳給我寫壹個項目建議書，如果寫的不夠仔細，貓頭鷹型的人打電話過來，張老師，妳能不能告訴我上午幾點上課，幾點下課，幾點到幾點怎麽安排，晚上有沒有安排，有很多的細節，他要求的比較多，跟不同客戶打交道的時候，我們寫的項目建議書內容都不壹樣， 孔雀型的客戶，相對來講會更簡單壹些，不會很復雜，寫項目建議書內容非常少，每個細節的每個環節，看壹般說不需要有兩個大的情況，第壹個他真的不需要，他就不是我們的目標客戶，他根本不需要，第二個就是他沒有意識到需要，當然不排除另外的情況，客戶說不需要，可能是咱們的客戶關系沒有到位，明明需要，但是不告訴妳，客戶說不需要，站在客戶的角度來看，他就是不需要，為什麽呢？我們的產品對他來講沒有什麽幫助，這種情況是有可能的，真的是不需要的客戶，那沒有關系，不是目標客戶群，那我們放到壹邊去，我們看符合目標特征的客戶， 這個客戶群當中百分之八十的客戶也說不需要，當客戶說不需要的時候，基本上有兩種方法處理，兩個大的思路，這裏有壹個核心基礎就是關系，客戶說不需要的話，銷售人員要想辦法取得客戶的信任，基礎是信任，在這個基礎之上有兩個大的方法，第壹個是引導，第二個就是讓客戶自己產生需求，我也不引導，妳自己產生需求。無論是引導也好還是讓客戶直接產生需求也好，對我們有幫助的就是信任，雙方的信任，有了信任，當客戶產生需求的時候，他才容易找我們，這是兩條大的思路，第壹條引導，第二條怎樣讓客戶產生需求，引導來講對銷售人員來講要求很高，壹個電話兩三分鐘時間，讓他覺得這個產品對他來講很有幫助，引導的點對銷售人員來講要找準切入點，這個切入點是什麽呢？切入點往往是指妳能幫客戶解決什麽問題，現在客戶環境當中到底有沒有這個問題，這是需要去找這個切入點的，找準切入點的時候，才可能讓問題點變成壹個需求 6.亮出妳的殺手鐧--電話營銷的基本技巧我跟客戶建立信任，讓客戶自己有壹天終於認識到自己可能需要買這個產品，銷售員需要做的就是保持關系，我們期望客戶有壹天突然想我要買東西了，還好，有壹家公司銷售員經常打電話給我或者說經常發郵件給我，有需求的時候及時找到我們，這已經成功了，只不過周期很長，同時對客戶不負責任，客戶沒有很快的從妳產品當中獲益，銷售人員作為壹個引導型的人員來講要求很高。下面進入提問的環節，目前我收集到非常多網友的問題，待會兒向張老師提問，妳們自己有問題可以在下面通過文字形式告訴我們，我們來看壹下網友的具體提問問題。哪裏卡住就要在哪裏打開，是不是強調這樣的壹個問題？就是客戶關系的問題，這是銷售進程的壹個管理，在很多的公司都會對自己的銷售進程把客戶分類，分成不同的階段，比如說我們這位商友，妳把妳的客戶分成六類，第壹類有接觸，第二類有需求，第三類給了產品介紹和方案，第四進入到談判等等，這裏看哪個階段被卡住了，這個點就要去做重點工作，這是第壹個建議， 然後另外的壹個問題，他說的那種卡住可能是項目沒有辦法推進下去，比如說我們最近碰到壹些特殊、非常個性的客戶，我們做了很詳細的需求分析之後，這個項目突然給停下來，也不說不合作，但是這個項目就給停下來了，這可能是我們對客戶的信息獲取不夠多，沒有了解客戶那邊到底發生什麽事情，這個項目確定到馬上要定時間，這裏可能他們公司發生壹些事情，這裏我們需要了解壹些信息，到底發生什麽事情， 這個客戶股東換了，這樣所有合作的事情可能因為錢的問題需要停下來，還有他們精力放在換股東和內部事務調整上，外部事情就暫時不管，銷售員需要了解這些信息，原因是什麽，找準這些事情，如果需要妳解決的，那麽要去解決，有些確實沒有辦法，就要去停下來，那也沒有關系，在這個過程當中，把整個關系做好，把準備工作做好，這是我個人的看法。 這是很普遍的問題，價格的問題，任何人買東西都會說價格太高，這裏看幾種不同類型的采購者，第壹種類型就是實際上不覺得很貴，想看看可不可以額外便宜壹點，第壹種只是問問而已，只是表達壹下，第二種是非常有經驗的采購者，他實際上承擔的責任就是說公司給我的任務就是用最低的錢買最好的東西，自然就壓價采購，第三個他這段時間購買能力有關系的，太貴了，其實我沒錢買，他真的預算跟要買的東西價格是有差別的，整體上來講的幾類客戶，他可能是想探底價，有很多很復雜的情況，不管哪種情況，我們千萬不要相信客戶所說的話，客戶說太貴了，不能跟妳合作，這句話不能成立的，大部分人說這句話，想得到壹個承諾，如果這個客戶都不想跟我們合作，就不會跟我們談這句話，就不講了，因為已經不想合作了，之所以合作，肯定看重我們的產品是哪部分滿足他需求的，如果不合作的話，這壹點就得不到了，客戶說這句話是不成立的，我們很多銷售員被這句話嚇倒了，馬上降價是很不合適的做法，要回答這個問題，回過頭來銷售員對產品的了解，壹定搞清楚這個問題，客戶為什麽喜歡跟我們合作，他跟我們合作，都談到價格了，買我們產品是什麽原因，他看重的是什麽，看重的是產品當中滿足他最核心的需求是什麽，這很重要，按照銷售術語來講就是獨特的賣點，是不是差異化的，跟競爭對手不壹樣，這個差異化的地方對客戶來講有很大的幫助，有了這壹點， 我們銷售人員內心不急不躁，就不會擔心，我們擔心產品是壹樣的，服務是壹樣的，價格都完全壹模壹樣的東西，這時候差異化從產品的地方、公司的地方是沒有辦法造成差異化的，唯壹差異化的就是銷售人員，我接觸很多銷售人員，我說妳們公司跟競爭對手公司有什麽不同？他是沒有不同，那價格呢？沒有不同，那唯壹能做的就是銷售人員本身，無論銷售人員也好、公司也好，還是我們的產品也好、我們的公司也好，這三個層面，公司、產品、銷售人員，我認為銷售人員核心做的就是制造差異化，整個溝通過程當中就是制造差異化，有了差異化，解決價格問題才有可能，實際上這是壹個跟客戶談判的過程，但實際上也是制造差異化，讓客戶意識到我們能夠滿足他獨特需求的過程。 銷售環節當中有很多的案例，我個人感覺每個案例都有它成功的特點，都有獨特的地方在裏面，比方說舉個例子，像戴爾公司，那是我的壹個客戶，我在加入這家公司之前是我的客戶，在此之前是跟另外壹家美國的公司合作，我們銷售的那個產品，壹直在跟美國那家公司合作，這個地方很重要的首先銷售人員相信我們對這個客戶來講是有幫助的，要相信我們確實可以帶來額外的價值，那麽在這個時候，其實很多人也都告訴我的同事，美國的公司跟美國的公司合作，在美國跟美國的這家公司合作，在中國肯定跟美國這家公司合作，基本上沒有切入點的，我個人的看法，當時我看法美國公司有它的優勢所在，我們的優勢也有我們的優勢所在，我們列出來，按照優劣勢的分析， 我們做了這樣前期的準備，然後接觸客戶相關人員，我們按照正常流程需要找前臺，通過前臺找到妳要找的那個人，過了這關之後就找到了裏邊壹個跟我們產品有關系的最基層的壹個人，銷售往往兩種，壹個是從下往上，壹種是從上往下，通過最基層的人，我們找到切入點，我們引導出來目前跟競爭對手合作過程當中的壹個弱點，我們能幫助它解決的壹個需求點，這個地方本身還不是需求，介紹上級經理，用了兩個禮拜找到上級經理，又跟上級經理聊這個事情，上級經理也覺得我們說的蠻有道理的，對需求的把握也是非常準確，對業務了解也是非常的準確，又發生壹些事情，部門經理換人了，換另外壹個人跟進，這個過程我們做銷售都是蠻普遍的，跟進以後換人，跟新的人員重新盡力關系，重新引導需求點，每個人在企業當中都想把自己的工作做好，為企業創造價值，我們始終的圍繞點都是這四個方面，我們的成功機會就非常大了，接下來自然而然的組成內部的流程，談價格等等，我覺得每個銷售事實上在我過去經驗的銷售當中，銷售流程是壹樣的，問題雖然有獨特性，但是我們所使用的方法是壹樣的，商友問的問題非常好，沒有所謂最成功或者說最不成功的案例，我們所遵循的方法是壹模壹樣的，這些方法都是按照我們在課堂當中像我輔導的方式壹模壹樣走的，只不過走的過程當中，每個銷售人員實施的點不壹樣。 回過頭來還是關系，關系的層面上有兩個，第壹個就是純粹的個人朋友，這是第壹個關系，還有壹個就是商業上的關系，也就是說這個人，比如說下級這個人他覺得妳賣的這個產品對他個人是有幫助的，如果他的上級領導采購這個產品以後對他個人有幫助的，對他自己有利益，這個時候幫助我的可能性很大，怎樣讓下級人員推薦給上級人員接受，我們在這個過程當中，對於下級人員來講對他有什麽幫助，這是需要考慮的問題。很重要的這個客戶是不是目標客戶，是不是妳真的想去服務的客戶，如果真的話，接下來是壹個持續的過程，我個人的猜測，按照經驗來講，像我們這位商友提這個問題，可能對這個客戶不了解，比如說我們有壹個公開課，客戶說妳把資料給我吧，他不了解就給資料，還有說發壹個傳真吧，那妳可能說看看這個傳真對妳是否有幫助，妳可以問壹兩個問題，確定這個產品對他是不是有幫助的，他提這個問題是蠻大的挑戰，因為如果客戶壹接電話馬上就掛掉，他不給通話的機會，這是蠻遺憾的事情，真正要溝通下去是很難的，我沒有壹些很有效的方法讓妳壹下子用到，然後跟客戶溝通，如果妳很想跟客戶做生意，唯壹去做的就是建立跟客戶的關系，第壹個靠專業能力，另外就是跟客戶的持續，我們遇到壹家公司，接到的客戶有幾種類型，壹種是無償付出，我免費幫妳做很多的東西，我希望付出來打動妳，第二個就是銷售人員很個性的，靠他的聲音感染力，靠他的幽默這種個人魅力影響客戶，除了這個以外，對很多人來講，還可以有的方法就是專業性，最好的壹點，壹開始就把最有吸引力的話說出來，抓住他的吸引力，比如說王總，我知道妳長途話費很高，如果我幫妳把長途話費降低到壹半怎麽樣？他可能說妳哪裏，然後再做自我介紹，妳可以用這樣的方法，還有可以用朋友的自我介紹，方法可以不斷的嘗試。7.開啟寶藏之門--有效成交的技巧 壹通電話要取得信任，真的是蠻有難度的，這是很短的時間，很短的壹通電話，我們先不談信任，先讓客戶接受我們，這個人無論是講話方式也好還是講的內容也好，聽起來還是專業的銷售人員，也許什麽時候對我有幫助，我不去排斥他，這就可以了，緊接著下來，因為信任建立的關系是壹個過程，要建立信任壹定要有壹個思路，用壹個月的時間取得客戶的信任，做壹個計劃，壹個月的時間自己接觸，那第壹次接觸做什麽，第二次接觸做什麽，第三次接觸做什麽，這樣慢慢接觸建立信任，這裏有壹個要點，銷售人員可以在這幾個方面打造，第壹個跟信任有關的，就是聲音的感染力， 第二個就是禮貌，壹定要做到有禮有節，第三個是吸引客戶，就是不同類型的客戶，比如說我們招的壹些新同事，可能剛開始做銷售沒有經驗，女孩子說話是很文氣的，那碰到爽朗的客戶，那她就很難去培養這樣的風格，壹定要其培養，另外壹個很核心的點就是專業能力，第壹在整個對客戶業務的了解，就是我們的專業能力，在這壹點上給我印象比較深的，前壹段時間我們跟阿裏巴巴團隊合作做需求分析的時候，我在廣州跟廣州分公司的Echo，她是很專業的銷售經理，她對客戶的把握和對阿裏巴巴的把握、誠信通的把握，壹開始就能夠很短的時間讓客戶了解產品，這就是對整個業務的宣傳和銷售是有幫助的，這需要銷售人員長期的經驗積累。第五個很重要的任何時候都是關心客戶，關心客戶的生意，關心客戶的業務，關心客戶的個人，這都可以跟客戶之間取得信任關系，這是第五個，我們講到心態，跟客戶打交道，抱著什麽樣的目的，什麽樣的態度，很重要的壹個觀點，那就是想看看我們對這個客戶來講到底能給他帶來什麽樣的幫助，能給客戶帶來什麽樣的價值，這是很重要的思維方式。 每天日常安排的習慣，做計劃的習慣，這個計劃看妳的產品，妳的月度計劃，周計劃，日計劃，嚴格來講有壹個計劃壹定要做的，在今天離開辦公室之前，我明天要打的電話列壹個清單，什麽時間做什麽事情，這個是壹定要做起來的，另外就是每天壹整天的工作習慣，壹整天的工作習慣，建議銷售人員把妳的時間可以分段，比如說早上工作的時間，早上比如說八點半上班，重復計劃的時間，開早會的時間，那十點半壹個時間段，中午十二點壹個時間段，下午壹點半開始壹個時間段，下午兩點到四點半，四點半到五點半，每個段做的事情要壹致。