第壹章 如何訓練自己的營銷能力
壹 推銷自己是壹門藝術，也是壹種才能
有名人說過，贊美自己並非無聊，而是壹種積極進取的人生態度。
1 把握恰當可以安身立命，抓住機遇獲得成功。
2 把自己推銷給別人，在別人接受妳的時候，妳就成功了壹半。
3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰，不敢朔造自己的形象，必處於敗局。
4 明確出發點，相信自己，因為只有自信才能讓人相信妳。
二 最高超級認同
我們已經清楚，在所有的推銷中，自信是第壹的，自信心的崩潰使人喪失生存權，那麽，如何做到自信呢？
1 否定命運，世界上沒有命運這回事，所有的結局都是自己爭取的。
（沮喪者爭取到沮喪的命運，樂觀者爭取到樂觀的命運）
2 把自己和最高境界等同起來，不是第壹，也能並列第壹的自信。
（不少成功者都在暗示自己，我是第壹號人物，其實，這個暗示既是激勵也是目標的原則）
3 相信盡管妳不卓越，但妳與眾不同。（只要妳認定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上妳，除非妳讓他們超越妳。）
4 相信生活中每件小事對於妳來說都是不平凡的。（時時暗示妳自己的不平凡，妳將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗妳的只有妳自己。）
5 學會贊美自己。（小小的成功可以滿足妳自己，鼓舞妳自己，當然我不強調可以驕傲無論如何要保持情緒不陷於低谷）
三 自信的威力
許多人以為信心是天生的，但事實表明，信心是自己給自己的。
1 對自己的評價標準，為自己制訂壹個目標。（對自己的評價標準是會變化的，它隨對自己的實力估計而改變，妳訂的目標越是可行和高遠，自信心就越是能鼓勵妳自己。 盡管結果成功與否，但是過程妳已盡了力）
2 壹個受歡迎的人必須有絕對的信心。（信心滋生的力量將幫助妳克服業務中的阻力，從而達到妳的目標）
3 挫折和失敗教會我們在業務運作中如何超越自我。（如果有人壹生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經歷過困頓落寞的處境，從未體驗過失意不堪的心情，這種人根本就 沒辦法在社會上立足。）
在自我推銷中，應該用尊嚴、自信和勇敢去面對失敗，吸取經驗教訓，同時多補充知識來提高自身的素質修養，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給妳壹條好走的路，但真正能使自己在路上壹步步走下去的勇氣靠的是自信。
四 化畏懼為勇氣的自信
信心和勇氣是推銷成功的關鍵，也是推銷自己的動力和基礎。
1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利於推銷）
2 結交誠信的人，將使妳的信心倍增
（物以類聚，人以群分，如果妳聰明，妳自然喜歡和聰明人結交；同樣如果妳有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）
3 接受挑戰，自信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發揮最大功效。
4 以忙碌取代畏怯，做個工作狂。（壹個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的，當然也就很少產生畏懼情緒了）
五 永恒的傾聽原則
認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。
1 在介紹完妳的業務項目及相關知識之後，耐心傾聽別人的意向和意見。
2 抓住人性的弱點，暗示贊美、認同。（跟妳談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來，妳抓住了它，就等於抓住了推銷機會。）
3 避重就輕，加以指點，導入我們的目的和意見。
怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點：
A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。
B 全心全意地傾聽，別走神。
C 協助對方把話說完，不要中斷對方的說話。
D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點。
傾聽使妳表達了對別人的關懷，讓他人願意把妳當朋友壹樣的對待，有助於妳的推銷。
六 不要出賣自己
推銷自己時，千萬不要為了壹時的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當然，妳也不能出賣別人，出賣別人的最終結果也會導致出賣自己。
1 在對廠家作出承諾之後，不能翻臉不認人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型（妳也許會在出賣自己時獲得短暫成功，但客戶不會上第二次當,或會到處破壞妳的形象，公司的形象也就毀在妳的手裏了）
2 不做出賣自己與他人的事，堅持原則，保證服務質量，妳就會成功。
3 不堅持原則地妥協（人壹旦妥協，就不是完整的自己，因為妥協意味著他人占據了妳的意識，別以為讓步會好過壹些，讓壹步，別人就會踏上壹步逼妳讓第二步，如果妳壹味退讓，妳就沒法獲得尊重，業務將永遠不會有進展。當然，這種說法並不是絕對的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當的妥協才能獲得成功）
七 避免與對方正面爭論
作為壹個業務員應該懂得：只有壹種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。
1 爭論的結果妳若是贏了，把對方或其他人證明得壹無是處而洋洋得意，覺得自己是壹個大人物，但妳要明白妳傷害了對方的自尊心。
2 不跟客戶發生沖突並不是讓妳放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在壹般情況下，我們要巧妙地把對的讓給客戶。
3 在把持自我，堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的壹些不正確的看法和想法，可助妳成功。
八 遵守諾言
信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經常不負責地許各種諾言，但很少能遵守，結果毫無必要地給別人留下惡劣印象。
1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，妳要給人遵守諾言的形象，這樣，妳的產品與服務便會得到認可。
2 如果妳辦不到，覺得得不償失，或不願意去辦，就不要答應別人，妳可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得妳不可靠。
3 要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當困難，首先妳要擺正態度來對待妳承諾的事情，然後想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起妳，妳也別 存在僥幸心理，因為妳的這種心理讓人壹看就會明白的。
4 許諾要堅決、自信，客戶會被妳的態度所打動，他們認為妳是壹個守信的人，從而會信賴妳、依靠妳。
5 業務的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是妳那可靠、守信的服務態度和售後服務。
第二章 如何提高營銷素質
有名人講過：經驗不經常總結，等於吃飯不進行消化。
首先，當壹名優秀的業務員起碼應具備以下5種素質：
1 對自己的業務範圍熟悉並充滿信心，
2 對自己充滿信心。
3 有較強的時間觀念。
4 有幽默感。
5 要能摸索客戶的心理並隨機應變。
壹 重視老客戶
我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這就證明了我們已取得了相當的信譽，有新的業務我們仍然可以對這些老客戶進行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。
二 潛移默化影響客戶
1 向懂行的客戶推介我們的業務是比較容易成功的，因為客戶本身對我們的業務就有著相當的興趣和愛好。
2 不斷進行推介、施加影響，使無網絡意識的企業能夠認識我們的業務，從而能夠接受我們的業務，認可我們的業務，支持我們的業務。
三 要有創新的意識
1 第壹次見面能讓客戶感到妳氣度不凡，機靈幽默，語言生動，那麽第二次見面妳可以用另壹種形象出現，這次壹定讓他感到妳還有深度，而且真誠。
2 每次會面都是壹次絕好的機遇，妳要把前壹次的業務向前再推進壹步。
3 業務員不是只會耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。
四 以退為進
1 認識以退為進的策略運用往往比全速沖刺更能獲得成功。
2 在看出企業老板沒有半點誠意的時候，妳可以客觀地對該企業的老板說：“或許現在妳的企業還不適合上網，有機會再說吧。”
3 以退為進是在有把握“進”的前提下才可實行此計。
五 信守合約
1 不可有“簽定了協議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。
2 做好履約工作，何時驗收，何時交付使用以及各種售後服務等等。
3 讓客戶對妳有信心，記住維護公司的招牌。