張繼光的壹生很有戲劇性。三次創業，其中兩次是在壹手創辦的公司即將上市時被迫退出董事會的。他創辦了中國第壹個B2B電子商務網站——中國企業網。經濟困難時期，他曾靠兒子從美國寄錢回來支付辦公室租金和員工工資。幾年後開始第三次創業，第二年獲得軟銀亞洲超過654.38+00萬元的風險投資。張繼光永遠忘不了的壹幕是1998那天，深圳下著大雨。張繼光和他的妻子馬為民剛剛被閃電清除出中國商業信息網的董事會，他們正站在深圳的大街上。他們心情復雜，被雨水浸濕的手提袋漏水，裏面裝著我公司編輯出版的四本書，就這樣離開了他們第壹次創業的地方。2004年，同樣的壹幕再次上演，張繼光和馬為民被迫離開了他們創辦的中國企業網。
已經63歲的張繼光在向我描述曾經鬧得沸沸揚揚的互聯網往事時，很平靜，保持著緩慢的語速。他脾氣很好，看起來更像壹個學者，幾乎從不大聲說話。從1980年代下海交易，到90年代從事互聯網公司，多次創業的坎坷，與合夥人的糾紛，並沒有讓他偏執和焦慮。
“別人不帶我們玩，我們能怎麽辦？”他這樣說。在他的性格中，堅韌多於平和。“我不認為那些經歷是失敗的。確切地說，是壹個螺旋上升的過程。”如今，張繼光是明萬公司的總裁，明萬公司不僅是中國最大的中小企業信息服務提供商，也是中國最大的在線管理軟件公司。明萬公司作為業內發展最快的公司，目前註冊用戶超過20萬，年增長率超過70%。
船員
“如果妳不提醒我，我平時都記不住自己多大了。除了年輕人喜歡的嘻哈音樂，我喜歡更年輕的壹切。”張繼光說，“我每天都在關註互聯網上的新技術和商業模式。從小到大壹直是這樣，好奇心特別強。上小學的時候，我就開始拆收音機，看看裏面有沒有人。後來我把電視機拆了，去北海少年宮學開車。”正是對新事物的敏感，讓張繼光從1980年代開始就壹直處於“折騰”的狀態。
張繼光和馬為民都是20世紀70年代清華大學無線電系的畢業生。文革後，他們的職稱是“新工人”。張被分配到山西的壹家鋼鐵廠。當了六七年工人，調到石家莊壹個研究所。在那裏，他遇到了大四的馬為民，後來成了他的妻子。1989年，張繼光說服妻子壹起出海。當時，馬為民是國家科委最年輕的主任。
“中國第壹個從高通進口的芯片，第壹個進入中國的GPS衛星定位器，都是我們引進的。”提起這個，張繼光還是很激動。但是後來他發現，做這種項目其實很難。很多產品都是沒有正式批文就進口的，沒有那麽多錢，只好擱淺。
從65438到90年代初，有很多想法的張繼光是中國千千萬萬國際貿易商中的壹員，他的商業模式也很簡單:從國外引進新的科技產品，轉售給國內用戶。但是，單純的生意很容易成為最慘烈的市場。不斷尋找新產品的張繼光發現，當時國內涉足信息領域的人並不多。他在調研中發現，關於馬來西亞企業的資料占據了圖書館的兩個書架，卻完全沒有與中國企業相關的英文資料。
於是，他組織人把中國的企業名錄翻譯成英文，把相關數據做成光盤。最貴的壹套產品可以賣到2500美元，賣得很好。1994期間，張繼光夫婦去廣交會推銷企業名錄。壹幅畫給他留下了深刻的印象。廣交會閉幕時，仍有拿著紅白塑料編織袋的外商在等待與人交換名片的機會。於是他決定舉辦壹場“永不落幕的廣交會”，把這些企業信息放到網上。
1996，張繼光推出中國最早的B2B網站——中國商業信息網。“我受到高爾夫俱樂部銷售會員制形式的啟發，招募業務員，開始以面對面直銷的方式向企業介紹互聯網。並采用了20%的傭金制度，後來被業界廣泛采用。”隨後，春蘭、格蘭仕、新大洲等企業都成為了他公司的客戶。從65438到0997，中國商業信息網的銷售人員達到40多人，銷售收入400多萬元。
隨後，公司開始了所有互聯網公司的套路——招商引資，新股東進入。接下來，“公司團隊心態變了，每個人的目標和想法都不壹樣，就解體了。”根據董事會的決議，馬為民離開了董事長的職位，然後新的董事長也很快離開了。壹個月後，公司倒閉，半年後，公司改頭換面，登陸美國資本市場。
這次創業給張繼光帶來了極大的震撼。“我當時的教訓是，創業的時候，壹定要把大家的想法、預期、遊戲規則固定下來。”
關於冬天的記憶
65438-0998年，張繼光夫婦再次創業，創辦了中國企業網，後更名為中國企業動力網。其主要業務是為中小企業提供互聯網服務。1999，張繼光的朋友幫忙介紹了壹家美國投資公司。投資協議都準備好了，只要簽了就可以拿到400萬美金的投資，但是投資機構提出了壹些要求，比如業務要多大，什麽時候去美國上市。張繼光想:“如果我們不能做到這壹點，我們如何與他人交談？對不起。”最後決定不簽。放棄這麽好的條件，讓介紹人覺得不可思議。
接下來，戲劇性的事件再次上演。2000年，互聯網投資熱潮正盛的時候，很多投資人找上門來。張繼光賣掉了80%的股份，開始為將來上市做準備。
張繼光說，2001是他創業20年來最艱難的時期。“互聯網的冬天來了，我們手裏沒錢。那時候妳跟別人聊互聯網，他們扭頭就走。當時公司兩千多人的工資成本壹個月幾百萬，只能往後拖，5號到28號。”
“那時，我和馬為民有了分歧。以前公司的提成制度是銷售代表簽了合同，客戶錢沒到，就可以拿提成。我說這個操作系統壹定要改，泡沫太多了。她說太難改了，我們就吵起來了。那天下班，我把她壹個人丟在路邊，下車走了。我說妳可以自己開車。其實她根本不會開車。”張曙光笑著回憶道。
2003年，中企動力已經發展成為擁有5000名員工，年收入2.8億元的大型互聯網公司。2004年，公司進入上市輔導期，張繼光也打算在公司上市後退休。然而，上市前夕，張繼光再次被資本方請出。事實上，創業者出局的故事在互聯網歷史上並不少見。對待此次事件，張繼光坦承自己是工程師的思維模式，對資本的遊戲規則和法律知識並不精通。
當張繼光離開《中國企業的力量》時，他告訴馬為民，如果我們不能重新開始，我們註定永遠是失敗者。“我們剛走，5個人就來大兒子公司借會議室，開始商量怎麽重新開始。”
前瞻性和越冬性
2004年，夫妻倆創辦了現在的明萬公司。2005年推出“中國產品平臺”，為中小企業提供信息服務，包括線上和線下服務、商業信息和營銷推廣。2006年，公司實現了280%的增長，營業額超過1億。“我們的打法是產品線長，提供壹站式服務。雖然與百度、阿裏巴巴、慧聰有交叉業務，但並不形成直接的面對面沖突。這是我們的戰術策略之壹。”張曙光說。
2007年，明萬進行戰略轉型，開始進軍SaaS這壹全球軟件行業最時尚的技術領域。所謂SaaS，是本世紀才開始興起的壹種完全創新的軟件應用模式，即軟件按需服務，客戶通過瀏覽器購買服務，享受在線管理軟件。
“那時候我每天思考的問題就是如何利用互聯網改變企業的習慣。我的結論是，只有通過互聯網調動外部需求的企業內部需求，才能真正完成企業內部信息化。從2002年開始，我壹直在研究SaaS軟件，我的判斷是這是全球軟件行業的發展趨勢。現在我們已經是中國最大的SaaS供應商。”
“客戶不需要服務器，也不需要購買整套軟件，只需要租用軟件功能，按需付費。客戶的員工只要通過自己的電腦上網，就可以接受在線軟件的統壹管理。”在張繼光看來，當全球金融危機來臨時，能夠為企業節省大量成本的SaaS軟件將會有爆發式的增長。
除了不斷開拓前瞻性市場，這家壹直在籌備上市的公司從成立之初就聘請了全球知名的會計師事務所德勤對公司進行審計，公司的所有流程都以上市公司的方式運作。2005年，明萬接受軟銀亞洲超過65，438+00萬元人民幣的融資。兩年後，祁鳴創投向明萬註資超過10萬元。
雖然現金流充足，但在中國有40多家分公司的明萬采取了自給自足的支持體系。新設分公司時，張繼光的要求是，總公司只給公司發三個月的工資，期間分公司完成人員編制和市場的初步開發；第四個月到第六個月，分公司自己養活自己，之後必須盈利上繳總公司。“通過這種方式，我們擴張得非常快，現金流也很健康。”經歷過互聯網寒冬的張繼光說，“我早就深諳過冬之道。”