珠寶營銷策劃書壹、市場分析
年銷售額達200億美元的中國珠寶市場，就像壹塊巨大的、誘人的、香噴噴的蛋糕，吸引著無數廠商來分壹杯羹。目前，中國的珠寶市場主要由？謝瑞麟？、?周大福？以什麽為代表的香港品牌？德比爾斯？以國際品牌為代表，憑借資金、品牌、管理、渠道等各方面的優勢，登陸祖國大陸，與國產品牌？老鳳祥？、?鉆石？等等，上演了壹場刀光劍影的珠寶市場爭奪戰；而壹些定位於二線三線的品牌，也不甘示弱，直接打起了價格戰，使得競爭幾乎白熱化。
經過市場調研，我們發現了以下市場問題:
1，珠寶品牌競爭意味著低水平。目前廠商的目光都集中在廣告、價格等相對低級的競爭手段上，還沒有進入更高級的服務、形象競爭的範疇。各大品牌都是通過價格戰來建立市場份額，這是目前競爭中最常見的手段之壹。
2.品牌形象和個性都很差。由於各個珠寶品牌的品牌個性長期沒有明確塑造，壹直比較模糊，品牌的內涵也很淺薄，給人壹種缺乏品牌魅力的感覺，帶來了品牌形象的貧乏。
3.營銷管理不嚴。由於疏於管理，市場部和市場銷售壹線的銷售人員處於松散狀態，市場基礎工作較差。
4.公司士氣低落，缺乏凝聚力和核心向心力。
第二，確定營銷策略
為了解決上述問題，我們走訪了目標消費群體、壹線產品銷售人員和企業內部管理人員，對主要競爭對手的壹線銷售進行了暗訪，深入了解了市場上最暢銷的品種、價格、渠道、促銷等情況。同時，我們也對產品賣點、品牌定位、消費者品牌偏好、推廣方式、媒體偏好等做了壹系列專業測試，最終形成了以下市場策略:
1，樹立產品品牌，打造品牌個性，遵循個性鮮明、易於傳播的原則；
2.在溝通中，要巧妙地順勢而為，努力做到？四兩斤？效果；
3.銷售終端的展示壹定要做好，努力營造高貴時尚的氛圍，提升品牌的含金量和檔次；
4.堅決不打價格戰，避免對品牌形象造成不良影響，而是通過壹些巧妙的事件營銷，間接讓利給消費者，從而吸引消費者；
5.重新塑造服務體系，通過各種直觀的方式直接傳達和影響消費者。通過企業軟件的建設，全面打造產品的競爭力，讓消費者放心購買，逐步培養客戶的認知度和忠誠度。
第三，整合營銷推廣
目前珠寶廠商還處於品牌混戰階段，沒有清晰的品牌個性和形象。因此，給歐奇麗壹個清晰的品牌定位，通過壹定的載體和說辭提升品牌形象，徹底打動消費者，已經成為當務之急。經過市場調研的數據分析，我們將歐奇麗的目標客戶群集中在20？30歲的新壹代年輕人充滿活力和激情。他們大多背井離鄉，獨自在大城市流浪，渴望成功？漂浮？同時因為人在外地，所以特別註重愛情，親情，友情。所以，我們給歐琪麗打造了這樣壹個模型？年輕，時尚，有激情？品牌形象，帶口號？香港歐奇麗，跟妳交流？。不僅令人耳目壹新，還通過品牌定位的張力以情感人，給消費者完整的真實體驗。
目前各大珠寶品牌的優惠活動種類繁多，讓消費者無所適從。從特價銷售某些型號，購買產品贈送精美禮品，到與產品所在商場的優惠活動掛鉤(如100換30)；壹些二三線品牌在實際標價的基礎上，以直接打折的形式(從8折到5折、3.8折不等)銷售產品。
產品是什麽？大優惠？雖然可以促進產品的終端銷售，但有以下缺點:
(1)，珠寶對於大多數消費者來說是壹種昂貴的商品，所以消費者會綜合考慮各種因素(如價格、款式、自身經濟條件、品牌、服務等。)在購買這類商品時，所以在消費時特別理性，而商家只考慮價格因素就盲目打折，消費者會認為產品不真實，質量不好，或者商家私自提價欺騙消費者牟取暴利等。銷售人員剛剛告訴消費者，我們所有的珠寶都將打五折出售，消費者就轉身離開了？尷尬的局面。
(2)盲目打折不利於產品品牌形象的樹立。便宜的貨不好，好貨不便宜？在消費者的潛意識裏，便宜？往往與低檔、過時、包裝差、質量差等聯系在壹起。，為了尋求保護而？心理虛榮心？妳想賣壹些嗎？高端產品？；
(3)目前大部分珠寶商家都在宣傳自己的產品。價格直接打折？壹方面消費者對這種形式不再有新鮮感和興趣，另壹方面又對品牌不認可或懷疑，最終導致？價格折扣沒有影響？形勢。
考慮到其品牌的形象和口碑，在終端按實際價格銷售，避免打折銷售對產品品牌的負面影響。我們可以開始了嗎？歐綺麗？目標消費群體主要定位於以下三種類型:
(1)，情侶購買；
(2)父母給孩子買；
(3)、特定的送禮人群。
放棄舊的？大而全？、?在“我的客戶”中包含所有想要出售寶石的客戶？市場概念，哪些可以有效規避？什麽都想抓，什麽都抓不到。市場形勢的出現。這有三個原因:
(1)，明確目標客戶群，可以集中自身各方面優勢，在渠道、宣傳、服務等方面投入，避免資源浪費，在小而專的市場精耕細作；
(2)有利於渠道的拓展。針對以上三個主要買家，我們將渠道拓展到以下三個方面:①婚姻登記處；2.婚紗影樓；(3)房產賣家要在目標客戶群相對集中的地方做壹些推廣和產品宣傳；
為了提高終端客戶的認知度，吸引消費者，讓消費者對歐奇麗的服務有壹個具體客觀的了解，並與其他競爭對手區分開來(通過市場調研，其他競爭對手並沒有明確標註服務，只是在消費者詢問時，銷售人員被動的說出來)，把服務作為增值亮點，專門推出歐奇麗？9+1?真誠服務，並在碼頭做展板或pop，放歐奇麗？9+1?真誠服務的內容清晰地展示在終端中，讓消費者壹目了然。
歐綺麗？9+1?真情服務內容:
(1)，珠寶協會高級鑒定師將免費為消費者鑒定純金和鉆石，並負責推薦給權威機構進行鑒定；
(2)香港歐奇麗的每壹件產品都有國家珠寶玉石質量監督檢驗中心出具的鑒定證書；
(3)所有售出產品均附有香港歐奇麗產品質量保證卡；
(4)購買的首飾可以免費改制，戒指可以放大縮小；
(5)開通珠寶咨詢熱線；
(6)訂婚戒指送壹束玫瑰花，生日當天購買任何壹種金銀首飾，均可獲贈生日卡和壹束鮮花；
(7)免費為顧客清洗、打磨金器，免費包裝禮品；
(8)、微笑服務，提問，禮貌待人，不作弊；
(9)設立情侶珠寶專櫃、妻子珠寶專櫃等專櫃，提供個性化服務；
終端管理:
(1)，珠寶展示與擺放標準；
(2)宣傳資料的發送和分發；
(3)終端宣傳資料的數量和種類；
(4)、促銷和終端說辭；
(5)、產品推廣和營銷；
(6)、珠寶咨詢及導購；
(7)、?9+1?真情服務展示
珠寶營銷計劃21。珠寶促銷類型
珠寶促銷是指珠寶企業通過促銷和各種聯絡宣傳活動，幫助或說服消費者購買其產品或服務的全過程。企業對各種促銷手段的運用，稱為促銷組合。促銷活動的中心是傳遞信息。企業通過各種渠道(方式)向公眾(消費者)傳遞產品或服務信息，使廣大公眾了解產品的特點，對產品產生好感或興趣，從而激發其購買欲望，進而產生購買行為；另壹方面，企業通過促銷活動反饋市場需求信息、對產品的評價、價格以及企業的誠信狀況，從而促使企業改變經營方式，提高管理水平，生產和銷售更好的能夠滿足市場需求的產品。所以推廣也是買賣雙方信息的互動和溝通。在市場競爭日益激烈的今天，珠寶企業的促銷手段可以說是無所不用其極，目的是提高企業的知名度和產品的市場占有率，為企業創造良好的經濟效益。企業的促銷活動通常可以分為人員促銷和非人員促銷。人員晉升是最基本的晉升方式，是自商品生產和商品交換出現以來就壹直采用的壹種古老的晉升措施或手段。非人員促銷方式主要包括商業廣告、業務推廣和各種公關活動。
1.人員提升
個人推銷又稱個人推銷或直接推銷，是指企業派出壹名或多名成員直接與客戶進行口頭溝通，推銷產品或讓客戶了解企業和產品的壹種推銷方式。
個人推廣是最古老的傳統推廣方式之壹，也是現代珠寶企業經常使用的重要推廣方式之壹。這種推廣方式有其獨特的優勢:
(1)人員晉升的優勢
首先，銷售人員是與客戶面對面接觸的。銷售人員可以詳細介紹企業的基本情況和所銷售珠寶的相關特點，如企業的知名度和信譽度，所推薦珠寶的質量、款式、價格，擁有這款產品帶來的收益，企業的售後服務等。，可以促進產品的銷售；另壹方面，銷售人員可以收集消費者對珠寶需求的第壹手信息，使市場供求信息的來源更加直接直觀，這些信息可以及時反饋給企業，作為企業決策的重要依據。
其次，在促銷過程中，通過面對面的看房、砍價、談心，不僅有利於銷售人員及時發現問題，根據客戶的態度進行解釋和協調，抓住有利時機促進客戶的購買行為，而且通過直接的接觸和溝通，銷售人員與消費者之間的感情可以融洽，相互之間可以建立良好的人際關系，有利於提高產品的銷售率。
第三，促銷可以吸引顧客的註意力和反應。銷售人員可以通過展示商品來吸引顧客的註意力和興趣，從而刺激顧客的需求，從而引發顧客的購買欲望，導致購買行為。
第四，個人推廣也是買賣雙方的情感交流。尤其是在買賣雙方都認識的情況下，賣家上門推銷壹開始不是推銷產品，而是交流感情和信息，然後在此基礎上進行推銷，成交的概率會更大。之前沒有業務往來的鉆石批發企業經理突然拜訪壹家珠寶零售企業，零售企業老板會被經理對這家企業的關註所感動。鉆石批發經理通過溝通相互了解後，邀請零售企業老板到他的公司看貨，建立購銷合作關系，零售老板當然會欣然同意。顯然，這種先建立感情，再實施促銷的策略，更容易讓促銷成功。
(2)銷售人員素質
在現代珠寶營銷中，個人推銷只適合那些價格昂貴、技術含量高的產品，或者針對壹些特殊用戶。如何說服客戶，讓他們相信公司和公司的產品，並為購買公司的產品付出高額的金錢，銷售人員的素質是促銷成功的關鍵。壹個合格的推銷員至少必須滿足以下條件:
第壹，熟悉這個企業，具備必要的珠寶知識。
銷售人員要了解企業的過去和現在，了解企業在同行業中的地位，熟悉企業的經濟實力、營銷策略和發展戰略，隨時準備回答客戶的各種詢問；同時要了解要推廣的首飾的相關知識和背景知識，如首飾的特點、用途、當前流行趨勢等；還要了解競爭對手商品的相關情況，以便有針對性地與客戶談判，說服、誘導客戶購買其銷售的產品。銷售人員不僅要銷售產品，還要讓客戶意識到購買這個產品帶來的好處和滿足感。
第二，善於言辭，善於察言觀色，隨機應變。
恰當的話語，和諧的談話，往往是成功的壹半。珠寶是消費者不太了解的商品。如何巧妙地運用語言技巧來贏得客戶的信任和快樂，是成功促銷的關鍵。因為客戶的購買欲在談判過程中稍縱即逝，所以我們可以通過揣摩客戶的性格和愛好，觀察客戶的說話風格和面部表情的變化來了解客戶的心態，用誠實和迎合的語言正確地引導客戶，這樣銷售促進就會逐漸向成交的方向發展。
第三，具備市場營銷的基礎知識。
熟悉珠寶市場的基本情況，不失時機地為客戶提供各種相關的市場信息，用有力的市場事實說服客戶，堅定客戶的購買信心；同時，要善於運用各種營銷策略，尋找市場機會，挖掘潛在需求，開拓新市場。
(3)促銷的方式
商品促銷是壹門藝術，人員促銷作為壹種古老的營銷方式，在珠寶營銷實踐中得到了進壹步的完善和發展。推銷人的方式有很多種，可以概括為上門推銷、櫃臺推銷、會議推銷。
上門推銷:這是壹種古老的推銷方式，能被大多數人認可和接受。但是，在現在的商品經濟時代，低級的上門推銷已經讓消費者厭煩了。珠寶是壹種特殊的商品，盲目的上門推銷肯定是不成功的。只有通過各種渠道確認客戶購買珠寶的意向，或者通過相關人員的推薦，業務員帶著企業的產品和產品圖片拜訪客戶，才有可能成功促進銷售。
專櫃促銷:這是珠寶零售企業普遍采用的壹種促銷形式，是珠寶銷售人員向光顧我店的顧客推銷產品的壹種方式。
會議推廣:即利用各種會議形式，如新聞發布會、專題產品展覽等，宣傳介紹公司及其產品，開展銷售活動。會議促銷是大多數企業特別是大型珠寶企業采用的方式，因為它可以讓不同地區、同行業的企業進行廣泛接觸，影響力大，所以促銷效果比前兩種促銷形式更加顯著，特別是當企業樹立企業形象，需要與廣大中間商和公眾進行廣泛接觸時，這種促銷方式會取得令人滿意的效果。
2.商業廣告
商業廣告是向公眾傳播企業信息的壹種簡單而生動的方式，是塑造企業形象、擴大企業知名度的重要工具，是競爭和促銷的有效手段，是企業現代營銷的重要環節。隨著市場經濟的不斷發展，廣告在社會經濟活動中的作用越來越受到企業的重視。由於廣告多以聲音和視覺的形式傳播給大眾，因此越來越影響和改變了人們的消費觀念和行為。在中國珠寶市場形成之初，德比爾斯在中國投入巨資做廣告。鉆石恒久遠，壹顆永流傳？我們的鉆石消費理念壹直銘記在每壹個消費者的心中，最終中國成為了世界上的鉆石消費大國。當今企業的營銷活動離不開廣告，消費者的消費傾向也是由廣告誘發的，廣告已經成為溝通生產者和消費者的重要工具。
我慎重推薦。