最重要的是提供壹些客戶檔案管理的基本要素供妳參考，找到適合妳企業的。提醒壹下，要掌握核心的、常規的客戶信息。1.客戶檔案的原始數據。客戶檔案原始資料是客戶檔案的基本內容，常見的客戶檔案原始資料主要有:交易過程中的合同、談判記錄、可行性研究報告、批準文件等；委托人的企業法人營業執照、事業單位營業執照和事業單位營業執照復印件；客戶履約能力證明材料復印件；客戶法定代表人或承包人的崗位資格證書、個人身份證明、介紹信、委托書原件或復印件；客戶擔保人的擔保能力和主體資格證明材料復印件；雙方簽字或履行的電報、電傳、信函、電話記錄等書面和視聽資料；簽證、公證等文件材料；合同正本和副本，以及合同變更和終止的書面協議；標的物的驗收記錄；交接、收付、付款的原始憑證復印件。在客戶檔案的保管和分析過程中，保管和整理各種原始資料是最基礎的工作。由於在交易過程中逐漸形成了大量的客戶原始檔案，為了避免日後的經濟糾紛，這些書面的原始檔案應妥善保存，以有效防範企業與客戶經濟往來中的合同風險、法律風險和信用風險。2.客戶信用調查報告。客戶信用調查報告是客戶檔案的核心內容，是在對客戶檔案原始數據進行整理分析的基礎上，綜合反映客戶信用的檔案材料。從征信報告的形成過程和主要用途來看，它是企業征信人員為反映客戶的信用動機和信用能力而撰寫的綜合性報告，是詳細記錄客戶信用信息的載體。資信調查報告的主要內容有:被調查公司的概況；股東和管理層信息；財務狀況；銀行信貸；支付記錄；業務情況；實地調查結果；關聯企業與關聯方的交易；* * *記錄；媒體披露和評論；對客戶公司的總體評價；給客戶的信貸建議等。此外，信用調查報告還可以包括通過分析獲得的分類類別、交易趨勢、客戶的購買模式和偏好特征。企業征信報告的格式沒有嚴格的規定。實踐中可以根據企業的具體情況選擇不同的格式，通常在撰寫過程中可以參考專業征信機構的標準報告。？客戶檔案管理(1)的對象以時間序列劃分，包括老客戶、新客戶和未來客戶。關註老客戶和新客戶。(2)從交易過程來分:包括有過交易業務的客戶、正在交易的客戶和即將交易的客戶。對於第壹類客戶，不能因為交易中斷而放棄文件管理；對於第二類客戶，需要逐步豐富和完善其檔案管理內容；對於第三類客戶，檔案管理的重點是全面收集和整理客戶信息，為即將開展的交易業務準備資料。(3)根據客戶性質:包括政府機構(主要是國家采購)、特殊公司(如與我公司有特殊業務)、普通公司、客戶(個人)、貿易夥伴。由於其不同的性質、需求特點、需求方式、需求等，這些客戶具有不同的檔案管理特點。(4)按交易量和市場地位劃分:包括主要客戶(交易時間長、交易量大等。)，壹般客戶和零散客戶。不言而喻，客戶檔案管理的重點應該是主要客戶。總之，每個企業或多或少都有自己的客戶群，不同的客戶有不同的特點，他們的檔案管理也有不同的做法，從而形成了獨特的客戶檔案管理體系。？壹般來說，企業客戶檔案的收集、處理和評估結果體現在標準的企業信用調查報告中，構成了合格客戶檔案的核心內容。對於企業的客戶檔案管理來說，壹份合格的、最簡單的客戶檔案就是壹份普通版的客戶企業征信報告，換句話說，客戶檔案庫的數據平臺就是普通版的企業征信報告，客戶檔案就是在此基礎上建立起來的。客戶電子檔案的建立和維護會隨著企業發展的不同階段而不同，其運行模式和整體架構也會有所不同。目前，常見的客戶檔案管理模式有兩種。1，簡單的客戶檔案管理。初創期的小規模企業大多營業額相對較小，客戶數量較少，因此將部分客戶檔案形成電子文檔，通過WORD、EXCEL等辦公自動化軟件進行簡單的編輯和統計。這種管理模式的優點是成本相對較低，管理人員技術水平不高；缺點是客戶數據的分析效果不是很好，數據整合重用的可能性不大。2.客戶檔案數據庫管理。當企業發展到壹定程度，客戶數量有了壹定規模，就需要建立客戶檔案，更好地管理客戶。在實踐中，客戶檔案數據庫的建設采用兩種模式，壹種是單獨建設客戶信用檔案數據庫；另壹個是集成到企業的信息管理系統中，其中壹部分是客戶信用檔案數據庫。企業數據庫建設的前提是有壹個訓練有素的信用管理經理主持，並做出合理的預算。如果預算允許，還可以聘請信用管理專家幫助建立客戶檔案，培訓企業檔案員。與企業客戶檔案建設預算相關的因素很多，包括客戶總數、核心客戶數量、國內外客戶比例、計算機管理系統水平、當地市場擴張速度、並購計劃、海外發展計劃等。都和企業客戶檔案數據庫的預算成正比。在我國，根據目前征信產品的價格和經驗數據，可以估算出客戶檔案數據庫建設的投資規模。此外，在建立客戶檔案數據庫的過程中，要充分利用數據挖掘技術，根據企業客戶檔案的特點，建立合理的數據挖掘分析模型和挖掘方法，通過數據選擇和檢測，從大量的客戶檔案原始資料中揭示具有潛在價值的隱藏信息。《客戶檔案管理原則》的實踐證明，企業客戶檔案的建立應遵循集中、動態、分類管理的原則，實行科學管理。長期以來，客戶檔案在我國企業管理實踐中沒有得到應有的重視，客戶數據分散、數據信息更新緩慢滯後、缺乏合適的客戶分類等問題十分突出。這些不利因素制約了客戶檔案在企業應收賬款管理和壞賬風險控制中發揮應有的作用，使大量本可避免的壞賬損失成為現實。1，集中管理。分散的企業客戶數據通常有兩種，壹種是分散在業務人員手中，壹種是分散在企業各個部門。如果是第壹種情況，可能會導致客戶是業務人員的客戶而不是企業的客戶，因為企業的管理層並不熟悉每壹個客戶，所以當業務人員離開企業時，客戶和業務也會離開，給公司造成很大的經濟損失。現實生活中，這樣的案例並不少見。比如某公司的銷售人員因故或集體離職，同時將自己掌握的客戶信息和關系帶給公司的競爭對手，會在短時間內造成公司銷售的巨大下滑。更有甚者，如果業務人員拿走了銷售合同和發貨單據，壹些客戶欠下的賬就會變成壞賬，無法收回。再加上長期支付業務人員的工資和維護客戶的成本，損失不可小覷。如果客戶信息分散在各個部門，雖然可以杜絕個人掌握企業客戶資源的問題，但也會導致部門之間、部門與整個企業之間的利益平衡問題。在實踐中，具體表現為多個部門與同壹個客戶打交道，結果可能是不同部門為了爭取訂單，提供比壹個部門更優惠的信用條件。部門利益得以保全，但企業整體利益受損，總公司與分公司之間也會出現同樣的情況。因此，針對客戶數據分散的問題，企業唯壹的解決方案就是集中管理客戶檔案。客戶檔案集中管理後，公司可以進行統壹授信，全面跟蹤，及時遏制可能出現的問題。在集中管理模式下，企業仍應註意加強對信貸管理部門工作人員的職業道德教育，使其認識到客戶檔案是企業的特殊資產，是企業商業秘密的重要內容。2.動態管理。所謂動態管理，是指不斷更新客戶檔案信息。這是因為客戶自身的情況在不斷變化。就客戶的信用報告而言，屬於即時客戶檔案，有效期壹般為三個月至壹年。超過這個時間，就有必要對客戶進行新的調查。同時，客戶檔案動態管理的另壹個目的是隨著客戶財務、經營、人員的變化，定期調整對客戶的授信額度。信貸管理部門的授信應根據客戶協議進行，當期授信有效期壹般按年確定。當客戶的基本情況發生變化時，信用額度應相應調整。長期積累客戶信息也很重要。通過完整的歷史記錄，可以看到客戶的發展趨勢，更好的分析其發展潛力。另外，歷史積累數據是統計分析的基礎，可以幫助擠出客戶財務報表的“水分”，提供相對準確的預測依據。總之，客戶檔案不是靜態的，而是壹個動態的整合過程。3.分類管理。對客戶檔案進行適當的分類，主要是基於客戶對企業的重要性和客戶檔案管理的成本。企業客戶規模不同，對企業銷售的貢獻也不同，要區別對待；另壹方面，在客戶檔案管理中也要考慮成本效益原則，使有限的資源發揮最大的經濟效益。考慮到客戶對企業的重要性，信貸管理部門可以將客戶分為普通客戶的核心客戶。劃分的標準是企業與客戶年平均交易量，同時要考慮與客戶相處的時間長短。核心客戶與企業的交易量大，是利潤的主要來源。統計數據顯示，國有工業企業80%以上的銷售額都來自這類客戶。如果這類客戶出現風險，損失將是巨大的，對這類客戶的管理尤為重要。壹旦客戶被劃分為核心客戶，檔案管理的復雜程度會增加，相應的檔案管理成本也會增加。費用增加的主要原因是對核心客戶進行深入的資信調查，同時保證信息的及時更新。所以，對於預算相對困難的企業，要在短時間內控制核心客戶的總數。註重對核心客戶的管理，並不意味著可以放松對普通客戶的管理。普通客戶數量多，交易量小，應用群體分析和評分控制更方便有效。值得註意的是，該企業有壹些保持多年業務往來的中小客戶。雖然企業與他們之間的年交易量不高，但我們應該給予必要的關註，不能因為他們是老客戶，交易量不大，就忽視對他們的風險防範。
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