隨著招標采購方式範圍的逐步擴大和規範化，招標日益成為許多現代企業最青睞的銷售方式之壹，也是企業獲得政府采購合同的重要渠道。怎樣才能在眾多投標人中脫穎而出？以下幾個方面可以借鑒。壹、慎重選擇投標項目企業參與投標，首先要做的是收集投標信息。招標人采用公開招標的，根據《招標投標法》的規定，應當通過國家指定的媒介發布招標公告。這是企業獲取招標信息的重要渠道。目前，國家有關部門已指定部分媒體發布招標公告。國家計委指定中國日報、中國經濟導報、中國建設報、中國采購與招標網發布依法必須進行招標的政府采購項目的招標公告。財政部指定《中國財政報》和中國政府采購網(www.ccgp.gov.cn)發布政府采購項目招標公告。國家經貿委指定“中國招標”發布技術改造項目政府采購招標公告。外經貿部指定“中國國際電子商務網”和“中國招標”發布機電產品國際招標政府采購公開招標公告。其他專業或當地媒體也發布相關招標信息。招標人采用邀請招標方式的，招標範圍由招標人確定，招標信息不得公開發布。因此，為了全面掌握招標信息，企業不僅要關註上述相關媒體，還要努力與招標代理機構建立密切聯系，以便及時了解相關信息。另外，從項目源頭掌握招投標信息也是壹個應該給予充分重視的途徑。我國相關法律法規規定了強制招標項目的範圍。對於建築工程，強制招標的門檻價為:施工單項合同估算價在200萬元以上的；重要設備、材料等貨物采購的單項合同估算價在654.38+0萬元以上的；勘察、設計、監理等服務采購的單項合同估算價在50萬元人民幣以上的；雖然單項合同估算價較低，但項目總投資在3000萬元以上的，必須依法進行招標。國債專項資金技術改造項目采購必須進行招標。達到財政部和省級人民政府規定的限額標準的單項或者批量采購項目，必須進行招標。只要是同等範圍的項目，都必須通過招投標進行。相比於收集競價信息，更重要的是對競價信息進行仔細的篩選和甄別。這種篩選應該基於標準化、適用性和及時性。由於沒有統壹的公告媒體，容易導致信息發布混亂。有些公告只刊登在專業或地方報紙上，表面上可能有競價的現象，實際上有很強的傾向性。不夠規範、缺乏信用的招標機構，也會讓公開招標變得不公平、不公正。所以選擇壹個規範的招標項目來響應是第壹原則。第二是適用性。為了提高中標率，減少不必要的開支，要從大量的投標信息中選擇適合自己產品的標書。準備招標文件是壹個復雜的過程，必須留出足夠的準備時間。如果獲取信息的時間接近遞交投標文件的截止時間，也就是說獲取的投標信息缺乏時效性，即使是比較合適的項目也要果斷放棄，否則倉促上陣只會造成不必要的浪費。二、巧妙確定投標報價企業壹旦交付標書，能否通過評標勝出，其中壹個最重要的決定性因素就是投標報價。在評標過程中，投標報價在評標因素中的比重壹般為30%~40%，個別項目高達60%。在實際招標中，如果招標人采購簡單的商品、半成品、設備、原材料以及對其技術性能和質量沒有特殊要求的項目，價格是評標中唯壹考慮的因素。當商務和技術條件滿足招標文件要求時，最低投標價為中標人。如果采購復雜設備或有特殊要求的項目，招標人壹般采用綜合評估法:將價格因素和非價格因素按招標文件規定的評標標準折算成貨幣或分值，量化後進行加權平均。因此，投標人必須明確招標文件中規定的投標價格的評審原則和方法，然後確定合適的利潤率，有針對性地報出適中的投標價格。其次，根據法律規定，投標價格不能低於成本價。如有特殊情況，應在招標文件中說明。例如，某帆布廠參與帳篷招標時，投標價格低於成本價，但企業在招標文件中稱，該企業生產篷布的原材料為長期積壓產品，對其進行了降價處理。因此，該企業壹舉中標，是因為其不僅具有較強的價格競爭優勢，而且不違反投標價格不能低於成本價的法律規定。第三，要把握好確定投標報價的時間。有經驗的投標人將在遞交投標文件前夕，根據競爭對手和投標現場的情況，最終確定投標報價或折扣率，並現場填寫相關文件。第四，認真確定投標保證金的數額。通常招標文件規定投標保證金的金額為投標報價的2%。由於出具投標保證金需要經過壹些必要的程序，其金額容易被競爭對手掌握和計算投標價格。出於保密的考慮，可以提高投標保證金的金額來迷惑競爭對手。第五，要約收購要壹步到位。投標人應考慮投標報價是壹次性的，開標後不能更改。有些企業受了壹些不規範招標的影響，以為開標後還能降價，於是在報價時戴上了高帽子，結果吃了提價的虧，錯過了投標。三、對招標文件的實際回應招標文件是在招標過程中對投標雙方都有約束力的法律文件。招標人對投標貨物的要求和投標人的資格在招標文件中得到充分反映。因此，投標人在編制招標文件時，必須反復研究招標文件，認真分析招標文件的每壹項要求，充分理解招標人的采購意圖。首先要深入研究招標項目的技術參數要求，有針對性地提供相應技術水平的產品。如果投標人提供的產品高於招標人要求的技術水平，雖然在技術指標上有優勢，但相應的價格會高很多；如果提供低端產品，雖然價格可能有優勢，但性能較差，這兩者都會降低中標概率。二是要特別註意響應招標文件中的實質性要求和條件。根據法律規定，投標人未對招標文件中的實質性要求和條件之壹作出響應的，如招標項目的價格、項目的技術規格、合同的主要條款等。，將導致投標被拒絕。因此，投標人必須對招標文件逐壹進行分析和判斷，找出所有實質性要求和條件，並逐壹進行響應。企業對此要慎重。否則，不響應某壹條件將導致無效投標。如果投標人不確定實質性和非實質性的界限，可以詢問招標人，最好以書面形式詢問。如果投標人不能完全滿足這些實質性要求和條件，應在投標文件中做出詳細說明。如果偏差太大，說明這個投標不適合這個企業的產品，要考慮放棄投標。壹般情況下，投標人會認真研究招標文件中的技術要求，並根據自身產品的情況，在技術方面對招標文件的實質性要求和條件做出響應。然而，許多投標人經常在商務條款中出現疏漏，導致投標失敗。比如某項目招標，招標文件明確要求用人民幣支付。某投標人的產品含有50%左右的進口零部件，招標文件中進口零部件的貨款有壹半以美元結算。其主要意圖是與投標人分擔匯率風險。但評標委員會認為該投標人未充分響應招標文件商務方面的實質性要求，故不能入圍。另壹家投標人在招標文件中提高了首付比例，也遭遇了同樣的命運。再比如，有的電腦采購招標文件明確註明要填寫投標報價表，而且要報相鄰配置的報價。如CPU，除了提供標書要求的配置外，還需要提供不同頻率配置的報價。但部分廠商忽略了這壹實質性要求，沒有提供這壹數據，導致招標失敗。相反，壹些投標人在仔細琢磨招標文件後，往往能找到對自己有利的內容。例如，在計算機產品招標中，要求投標人在招標文件中提供產品的媒體價格作為基準價。不過，招標並沒有具體說明是什麽媒體。在不同的媒體上，同壹產品的報價並不完全相同，有時甚至相差很大。企業根據自己的報價策略，選擇了合適的媒體報價。這種報價是實質性的回應，真實有效，對企業有利。投標人應充分註意標書中的服務要求，即使這些要求並不重要。在招標過程中，招標人越來越重視服務，尤其是服務條款的細節。因此，投標人應對此做出充分回應。四。精心制作招標文件。壹些投標人認為招標文件的裝訂和排版很瑣碎，沒有給予足夠的重視。其實往往就是這些細節影響全局，導致全盤皆輸。第壹，投標文件的裝訂。投標書的裝訂應首先使用明顯的標誌來區分投標文件的各個部分。壹般情況下，評標時間很緊。如果投標文件排列有序，便於查閱，將有助於評標人員在較短的時間內全面了解投標文件的內容。另外，投標文件要仔細裝訂，避免出錯，這樣會給評委留下非常嚴肅的印象，增加他們的信任度。有的企業因為標書是沒有裝訂的散頁，影響了對評委的印象，所以早早被淘汰。可以說標書的裝幀排版水平就是評標的印象分。第二，投標文件的語言要嚴謹，尤其是關鍵細節，不要給評委留下企圖蒙混過關的猜測感。比如維修方面，有的企業只寫了保修，沒有具體說明是否免費。此外，表格和證書必須真實有效。比如招標中要求企業提供產品的生產許可證，有的企業證書已經過期，卻不做說明，給評委壹種想蒙混過關的感覺，導致取消投標。第三，註意在招標文件中宣傳自己的產品形象。盡量詳細描述投標產品，特別要突出妳的產品優於競爭對手的性能和特點。同時也要把自己的業績、在其他項目中的中標情況、相關評價、產品樣品等相關資料充實到投標文件中，分別詳細介紹，向評委和投標人充分展示自己的實力。5.在招標機構留下良好記錄。投標人在招標機構和采購單位的信用狀況往往會成為中標的原因之壹。以前投標的良好信用記錄將為下壹次投標鋪平道路。這種信用主要體現在投標產品的性能與投標文件的壹致性上，表明投標文件的可信度。壹旦有這方面的不良記錄，投標人很難在下壹次投標中勝出。供應信用意味著企業要按合同辦事。這方面也有教訓。有些中標企業的產品技術指標低於投標產品，導致作弊，這個企業從此失去信用。但也有企業從用戶角度出發，指出高端配置可能過於奢侈，沒有發揮其最大效率，建議使用其他配置。這種負責任的態度很容易贏得招標人的好感和信任。售後服務是衡量企業信用的壹個重要方面。提供良好的售後服務，甚至超出招標文件的服務條款，如提供外圍設備、延長服務時間等，都會為投標人建立良好的信用。
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