人際溝通是企業間溝通的主要方式，可以得出結論，人際溝通是信任、承諾等營銷結構的主要前置因素。此外，客戶對銷售者的感謝有利於關系的發展和銷售業績的提升。以下是我精心整理的個人溝通在銷售中的應用，希望對妳有所幫助！
第壹，構建人際傳播驅動的關系營銷模式
個人交流
交流在我們的日常生活中經常使用，但它的定義並不是唯壹的。美國學者Sandra H和Richard Weaver (2003)將溝通定義為人們共享信息、思想和情感的任何過程。中國學者蘇勇(1999)將傳播定義為信息在個體或群體之間借助某種符號載體從發送者傳遞到接收者，並獲得理解的過程。對個人溝通的研究大多是建立溝通過程模型，研究影響溝通的因素。信息獲取是企業成功的重要驅動因素。在企業間關系中，感知企業購買者的需求和行為特征比制定營銷策略更重要，而個人銷售是企業了解和把握客戶需求的重要渠道，企業銷售代表最重要的活動是溝通，因此將個人溝通引入關系營銷實踐具有重要意義。
(二)關系營銷
關系營銷(RelationshipMarketing)壹詞最早是由壹位美國學者(Berry，1983)在壹篇關於服務營銷的會議論文中引入文獻的:“關系營銷是提供各種服務以吸引、維持和促進消費者關系的企業。”企業中的從業者和學者越來越重視關系營銷在企業中的重要作用，並形成了壹些主要的關系營銷理論:美國學者摩根和亨特(1994)提出的“投入-信任”理論認為，企業間成功的合作關系取決於雙方的投入和信任，這對企業的成功至關重要；瑞典學者Gummesson(1997)提出的30R理論認為，關系營銷就是從關系、網絡、互動的角度來看待營銷。可以看出，這些理論從不同的角度研究關系營銷。其實關系的維系離不開溝通的過程。因此，在關系營銷的研究中強調個人溝通將是有益的。
(C)關系組合的有效性和實際銷售額
根據態度理論，當個體對要采取的行動的可取性持積極態度時，未來采取這種行動的可能性就會大大增強。無論企業是否已經對供應商產生了信任，或者是否承諾會付諸實踐，都已經在壹定程度上表明了對供應商的好感，那麽其未來對供應商履約的可能性自然會出現。這種符合性可能會體現在長期的購買和壹定程度上根據供應商的要求而改變，這些都是關系有效性的表現。關系組合的有效性有助於增加實際銷售額。
(四)人際傳播驅動的關系營銷模式
ELM模型表明，個人溝通是說服顧客接受購買的最重要因素。在前人研究的基礎上，林奇以個人行為的果斷和反應程度為標準，討論了四種個人溝通風格，即和藹可親型、表達型、分析型和驅動型[8]。以此為坐標，銷售代表可以針對不同的客戶調整自己的溝通方式。然而，這些研究沒有詳細分析個人溝通在企業關系營銷中的作用。在Johnson等人和Lynch的研究指導下，個人溝通分為功能溝通和情感溝通。前者主要是指銷售代表與客戶之間的溝通或向客戶傳遞有助於客戶降低成本、質量控制、運營生產、物流、庫存和產品改進的信息。後者主要著眼於降低客戶焦慮，調整客戶心理，促進客戶愉悅。同時介紹了關系營銷的基本要素，如感恩、信任和承諾(mor gan & amp；hunt[1]；棕櫚葉[2]).根據Johnson等人的研究，關系質量主要包括四個方面:絕大多數關系非常有效，按照行業標準采購業務的進度，達到甚至超過要求，關系使我們更加高效。最後，關系組合的有效性直接影響企業目標。良好的關系營銷可以產生顧客忠誠，顧客忠誠會使顧客再次購買，並產生口碑效應，提高企業績效，最終服務於企業目標。地層模型如圖1所示。該模型的創新之處在於將個人溝通引入到關系營銷的研究中，從功能溝通和情感溝通兩個方面研究對關系組合有效性的影響，並最終與企業目標對接，對企業營銷實踐和提高企業績效具有重要作用。個人溝通的水平決定了個人行為的有效性，從而決定了企業關系的有效性，並直接影響顧客對企業的信任、信心和承諾的可靠性和完整性；壹旦銷售代表傳達的內容與客戶最終獲得的壹致，並且這個結果是其他競爭對手無法企及的，客戶就會帶著感激等情緒回報。個人功能溝通將有助於提高客戶對未來購買的反應和配合，大大提高企業銷售的效率，有助於實現企業關系營銷的目標。個人情感交流有助於客戶形成對企業的依賴感，增加其情感價值，從而與企業形成長期穩定的關系。
二、人際傳播驅動的關系營銷模式的應用策略
從這個模型中，我們可以得到很多對企業實踐有益的啟示。溝通有利於企業間績效的提高和關系的治理。毫無疑問，有助於減少客戶焦慮和增強客戶愉悅的個人溝通將確保親密和夥伴關系。有效的個人溝通也有助於減少企業的機會主義行為。因此，這種個人交流形式必然會獲得強有力的紐帶和持續穩定的企業間關系。因此，建議企業從以下幾個方面提高員工的個人溝通效果:
1.在組織結構上，要減少中層管理，建立扁平化的組織結構，對基層員工進行賦權，使員工能夠及時合理地解決客戶的不滿，同時發揮基層員工的專長，改善工作情緒，提高溝通效果。扁平化的組織結構使企業更靈活地應對不斷變化的外部環境，更容易讓所有員工以客戶為中心。
2.建立以客戶為中心的企業文化體系。確定企業的使命，把握企業的內在動力；確定內部價值觀和企業願景；只有樹立企業精神，統壹員工目標，培育積極向上的企業文化氛圍，在企業內部形成* * *共享信息、及時溝通的習慣，才能更好地激勵員工與客戶溝通，處理好客戶關系。
3.企業要樹立良好的企業形象，創造品牌資產，提高顧客的召回率。品牌資產是顧客賦予壹個品牌超出其產品功能價值的價值。企業要做好品牌定位，就要讓某個細分市場的顧客以不同於競爭品牌的方式看待和感受自己的品牌。關鍵是要打造壹個有別於競爭對手，對客戶有意義的定位。壹旦確定了合適的產品定位，就應該圍繞在目標市場中獲得這種定位來設計和調整營銷組合。壹個客戶認為好的企業形象，可以讓客戶更願意接受公司的產品，更有可能通過傳達形象的這種價值產生客戶忠誠度。
4.我們應該在產品研發上投入更多的資源，深入市場，了解客戶的潛在需求，讓客戶參與產品設計，根據追求利益的不同細分市場，提供不同細分市場的不同營銷組合，做好產品和服務的售後服務，讓客戶更加滿意，增加企業在客戶心中的感知價值。
5.企業要在關系營銷方面多做研究和投入，引入信息技術，建立客戶數據庫，根據不同客戶的特點制定相應的營銷策略，多與客戶溝通，了解客戶的想法和心理需求，做好售後服務，掌握客戶對產品的需求、了解、試用、購買、最終處理的全過程，為客戶提供信息，及時處理客戶的疑問和投訴，降低客戶的焦慮，增強客戶的愉悅感和形式感。
6.通過廣告和公關的促銷活動，進行心理雙向溝通，使消費者了解和認識企業和產品，產生積極的心理；直銷和促銷中的情感雙向溝通可以提高顧客的情感價值，使消費者更喜歡自己的企業，產生信任、承諾和感激。
7.構建壹體化、扁平化的渠道。在渠道管理上，做好與中間商的溝通，享受信息和利益，讓上下遊渠道成員不會因為溝通不暢而產生沖突，站在整個行業價值的角度思考，讓價值鏈的所有成員都能高質量地與下遊客戶溝通，增加產業鏈價值。
8.做好營銷人員的選拔、培訓和激勵工作，制定相應的制度，完善績效考核和激勵體系，使銷售代表能夠更有效地溝通，制定最有效的溝通策略，根據客戶的不同特點，以定制化的方式將企業產品或服務的功能要素準確傳達給客戶。這種傳遞不僅僅是產品信息的傳遞，更重要的是營造壹個愉快、輕松、刺激的銷售氛圍，做好功能溝通和情感溝通。
如何做好銷售溝通
溝通確實需要壹些技巧。但是，學習技巧往往很難有效提高溝通能力。很多時候，管理者對這些溝通技巧並不是壹無所知，即使原則上很清楚，但壹旦回到實際工作中，就無法在各種溝通場景中自如運用這些技巧，很多人會忘記剛剛學到的技巧，回到原來的溝通狀態。李老師認為，溝通技巧只是溝通的外在表現，技巧的展示和表演背後，是對壹個人內在綜合素質和個人心理素質的考驗。所以，溝通素質的培養遠勝於學習技能。
銷售是壹門溝通的藝術。如果妳把這句話放在顧客的心裏，妳就有希望成交。良好的溝通會貫穿銷售工作的全過程，溝通能力的強弱也會在每個環節對銷售工作的成敗產生決定性的影響。著名營銷專家胡壹夫說，不懂溝通的銷售就像在黑暗中行走，只會犯錯。事實上，銷售專家往往也是溝通專家。如何做好銷售溝通？李老師總結了以下幾點:
第壹，修養的作用
交流首先是站著說話不腰疼。俗話說，站在哪裏說什麽，“屁股決定腦袋。”作為下屬，要知道下屬在上級面前應該扮演什麽角色；作為上級，妳必須知道在下屬面前扮演什麽角色；作為同事，我們應該知道橫向部門應該承擔的角色。同樣，營銷人員面對客戶時，首先要明確自己在客戶面前應該扮演的角色。妳要知道，在銷售溝通中，妳在客戶面前的正確身份，既不是客戶的朋友，也不僅僅是妳自己，而是公司的利益代表和形象代言人。妳的言行代表著公司的形象，妳只代表妳的公司說話。維護公司的利益是妳義不容辭的責任。只有明確自己的角色，才能知道從什麽角度說話，這是溝通的首要前提。
第二，心態的培養
其次，溝通是壹種心態。“積極向上的人就像太陽，在那裏發光；消極的人就像月亮，初十五不壹樣。”俗話說“言出必行”，有什麽樣的心態，就有什麽樣的溝通模式。在人際交往中，壹個人的心態會對交往效果產生很大的影響。想要擁有良好的溝通素質，至少需要培養以下心態:
第三，思維方式的培養
溝通是壹種思維方式。所有成功人士的溝通技巧和言語背後都有自己的思維模式和溝通套路。比如註重理性思考的人，在溝通時善於用證據說服別人。強調感性思維的人，善於讀詞讀情，感同身受，以情動人。為了達到良好的溝通，需要具備既善於理性分析又善於換位思考的全腦思維模式。
第四，技能培養
溝通是壹種技能。溝通能力是行業和崗位應該具備的專業知識和能力，也是專業的溝通能力。無論妳在什麽崗位，只有當妳成為這個行業、這個崗位、這個專業的專業人士、專家，妳的話才會有威信，人們才會容易說服妳，溝通才會有說服力。專業知識和技能的意義以及公司對員工技能的要求大家都有充分的了解，無需贅述。
五、培養的方法
最後，溝通是壹種方法和技巧。方法是溝通技巧。之所以要把方法的培養放在最後，是因為只有具備了實現良好溝通所必須的站位、心態、思維方式和技巧，才能自如地發揮和運用溝通技巧。否則學習任何溝通技巧都會弄巧成拙！
需要註意的事項
如果說溝通技巧是學習珠算的口訣，那麽個人素質培養就是培養對珠算的直覺和感官判斷，可以讓妳在溝通的時候毫無招數。總之，加強個人素質的培養是由內而外提升溝通能力的根本途徑，別無他法！
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