沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判。
壹.談判的主題
1.主題:關於沃爾瑪湖州店與湖州百年店的談判。
2.背景:湖州是魚米之鄉，盛產各種小吃，如丁蓮芳的千層餅、周生記餛飩、周生記雞爪、粽子等。其中以江南第壹爪周生記雞爪最為著名，深受當地人喜愛，作為特產饋贈親友。根據湖州消費者的需求，沃爾瑪超市湖州分店設立了專櫃、湖州特產禮品專櫃，並向周生記采購雞爪。
第二，談判人員的組成
1.首席談判代表:掌控談判大局，監督談判程序，把握談判進程；組織協調專業人士和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要問題，具有領導和決策權；代表單位匯報談判工作，簽訂合同。
2.商務代表:職業談判代表，闡述自己談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的差異和差距；與對方協商商務談判的細節；向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見；修改起草談判文書的有關條款。
3.法定代表人:確認對方經濟組織的法人地位，在法律允許的範圍內監督談判，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，起草相關法律文件。
4.財務代表:在談判中檢查價格核算、付款條件、付款方式、結算貨幣等財務相關問題。
5.技術代表:負責生產工藝、食品安全檢驗、質量標準、產品驗收、技術服務等方面的談判，也可以是談判中價格決策的技術顧問。
6.記錄員:準確、完整、及時地記錄和整理談判內容。
三、談判目標
1，價格目標:周生記雞爪市場價24元/斤，我們預計價格17元/斤，底價22元/斤；如果市場價為2元每臺，我們預計價格為1.5元每臺，底線價格為1.8元每臺；如果盒子是12個/盒，預計價格同上。
2.交貨目標:我們對訂單的要求很高。訂單發出後，供應商必須在24小時內按照訂單上的數量發貨。如果沒有，我們必須在24小時內給予答復，我們將再次下單。
3.付款目標:采用分批交貨，分批付款，每批支付的金額只是合同總金額的壹部分。
4.數量目標:我們大批量購買，可以規定壹定的溢缺條款；將數量鏈接到價格。分為盒裝和散裝兩種數量要求，保證每盒數量、單價和散裝的壹致性。
5.質量目標:所有食品必須在當天24小時內生產，以確保其新鮮度。每個雞爪都是真空包裝的形式。包裝上應標有明代百年老店周生記的防偽識別標誌、生產日期、保質期、生產廠家等基本信息，並選擇大小、重量相近的雞爪包裝，便於按單個或箱進行促銷。
四。談判程序和策略
1，談判話題的順序
密切關註H商品價格和數量。
商品質量的社會反應
商品數量和商品價格適度關註M商品包裝的商品質量。
社會反映商品包裝對對方能力關註度低。
我們的價格問題影響對方商品的質量，我們的產品包裝影響對方商品的數量，我們的產品質量反作用於對方的社會，我們的產品數量影響對方商品的價格。
2、開場階段策略
方案壹:協商開放策略。用談判的、肯定的語言進行陳述，會讓對方對我們產生好感，便於雙方對談判的理解，產生“壹致”感，使雙方在友好愉快的氣氛中展開談判。因為雙方過去沒有業務往來，所以是第壹次聯系，希望能有個好的開始。要多使用外交禮節語言和中性話題，讓雙方在平等合作的氛圍中展開。態度要不卑不亢，冷靜而不失熱情，自信而不自大，把握好分寸，順利打開局面。
方案二:進攻時的開局策略。營造低調的談判氛圍，指出我們的優勢，讓對方感受到信任，讓我們處於主動地位。
報價階段策略
3.1報價順序的確定
在報價時機策略上，采用先報價策略。在與對方議價能力相當或更強的談判中，第壹次報價有助於我們劃出壹條基準線，最終協議在這個範圍內達成，也有助於我們把握交易條件。
3.2報價策略的選擇
利用價格起點策略，先提出壹個低於我們實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中通過讓利來吸引賣方，試圖先從價格上擊敗同類競爭對手，然後再與賣方談判，迫使其做出讓步，達到自己的目的。
同時根據客戶性質、購買數量、交易時間、付款方式等采取不同的報價策略，特別是對於新客戶，為了開拓新的市場，可以給予適當的優惠。
3.3討價還價階段策略
利用投石問路的技巧，故意提出壹些假設條件，通過對方的反應和回答來揣摩對方的意圖，抓住有利時機達成交易。
弄清對方的真實情況，盡可能多地獲得通常難以獲得的信息，比如“如果我們購買的數量增加壹倍，妳的價格是多少？”"如果我們提供包裝材料，妳們的價格是多少？""如果我們承擔運輸費用，妳們的價格是多少？"
4、特許權範圍設計
明確自己的核心利益在哪裏，實行以退為進的策略，退壹步，退兩步，迂回補償，充分利用手中的籌碼。作為買方，我們可以相對於賣方做增量的小讓步。雖然我們在讓步，但是要讓對方明白，我們讓步的範圍越來越小。在內容上，我們可以通過批量訂購來擴大購買力。明確表示彼此可以達成長期合作夥伴。在付款方式上，可以將分期付款改為壹次性結算。
5.總體談判策略
采用先苦後甜的策略，想讓周生基在價格上給點優惠，但我猜如果我不在數量上做出相應的讓步，對方可能很難接受這個要求。除了價格，還在其他方面提出了壹些苛刻的條款作為談判的藍本，比如雞爪的單位重量、運輸條件、交貨期、付款條件等等。在對這些條款討價還價的過程中，意在讓賣方覺得我們願意在其他很多交易條款上做出讓步，迫使賣方在價格上做出讓步。
動詞 （verb的縮寫）談判的利弊分析
1，我們的優勢和劣勢
1.1的優缺點:
品牌認知度高，進駐沃爾瑪超市意味著品牌信譽度和美譽度的進壹步提升和銷量的增加。我們不向供應商收取回扣和進場費，我們與供應商壹起分析成本結構，幫助供應商改進流程，提高質量，降低人力成本，控制庫存，找出降低成本的有效方法。
沃爾瑪資產雄厚，是壹家資產超過2000億美元的大型倉儲超市。具有強大的規模經營優勢，並註重節約開支，致力於降低運營成本，使其更具競爭力。為重要的供應商提供合理的放置商品的空間，也允許供應商設計和布置自己的產品展示區，以營造更具吸引力和專業性的購物環境。
1.2缺點:
沃爾瑪采用日常平價、讓利銷售、優惠商品，提供給供應商的報價較低。
對方的優勢和劣勢
2.1優勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
2.2缺點
湖州市區只有三家周生記零售實體店，只賣當天的熟食，包括雞爪。作為特殊產品，送禮物不方便，時間也不持久。
交通不便，店前沒有停車場，不方便消費者入住。
特產只在湖州地區有知名度，知名度不夠。
生意不夠。
宏觀市場環境分析
零售是壹個殘酷的行業。在過去的30年裏，幾乎沒有壹個行業像零售業壹樣發生如此巨大的變化，每壹次銷售規劃、定價、促銷決策都被競爭對手模仿。現在各大菜市場標準化，收取農民攤位費，使得菜市場農民的蔬菜不再便宜，菜市場的營業時間也沒有超市長，滿足不了下班晚的城市白領。超市的普及促進了市民的消費水平。隨著各大超市的建立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
第六，談判時間
1，了解，選擇工作日的上午，在這段時間裏，妳可以清楚的了解對方的生產和工作情況。
2.談判:選擇月底或下月初。在此期間，公司已經生成了公司的財務報表，可以控制公司的財務指標，方便了解公司的財務狀況，幫助對方了解我們的銷售指標和營業收入指標。
3.簽合同選周五的吃飯時間，正好是壹周工作的最後壹次。考慮到對方急於完成工作，享受周末，有利於我們的條件。
七。談判地點
1.了解並選擇對方周生記的產地。我們的人員由業務代表、技術代表、記錄員組成，主要是了解對方的生產能力、安全和環境監測、食品新鮮度等等。
2.洽談，選擇我們沃爾瑪特色禮品展示櫃臺和銷售部門，邀請對方觀摩我們為對方設置的銷售禮品展示櫃臺，並到銷售部門了解我們的銷售情況，派專門的業務代表、財務代表、銷售經理、記錄員接待。
3.簽訂合同，選擇環境優美、條件優越的仿古酒店，巧妙安排見面地點，感受安全、舒適、溫馨，既能表現出我們熱情友好的真誠態度，又能讓對方對我們的真誠用心深表感謝。我們的工作人員由首席談判代表、業務代表、法律代表和記錄員組成。
八、協商應急方案
1.戰術(如果我們已經對底線做出了讓步，但對方不滿意，我們堅持做出更多讓步):采取迫使對方讓步或阻止對方進攻的策略。
1.1迫使對方讓步:
利用競爭，占盡優勢。制造和利用競爭永遠是迫使對方在談判中讓步的最有效的武器和策略。我們可以邀請所有可能的賣家，比如周生記最大的競爭對手和朱老板，與他們商談交易條款，利用賣家之間的競爭為自己創造有利條件，利用賣家之間的競爭讓買家受益。具體方法包括:邀請幾個廠商參與集體談判，當著所有廠商的面和其中壹個廠商談判對我們有利的條款，迫使該廠商接受新的條款。因為在這種情況下，賣家處於競爭壓力之下，如果不同意新的條件，害怕生意被別人搶走，那就只好屈從於我們的意願。
1.2阻止對方進攻策略:
如果，在談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露，咄咄逼人，我們可以采取疲勞戰術，旨在通過幾輪拉鋸戰，讓這樣的談判者疲憊厭煩，從而逐漸消磨他們的精神；同時也扭轉了我們在談判中的不利地位。當對手精疲力竭，頭暈目眩時，我們可以轉守為攻，促使對方接受我們的條件。如果我們確定對方比自己更渴望達成協議，那麽使用疲勞戰術會非常有效。
2.成員(如果我方確定的談判成員因故不能按時到達，由誰代替；談判過程中，如果有人身體不適或發生意外，無法繼續談判，談判團隊中的人如何相互兼職？)
成功的談判需要團隊的集體智慧和成員的默契配合，各團隊的配合和分工尤為重要。
2.1主談與輔談的合作與分工，相互溝通，保持進度，掌控全局，安排人員調配，及時解決突發事件。
2.2“前臺”與“後臺”的合作與分工。“前臺”是指直接參與談判的人員，“後臺”是指為前臺提出建議、準備材料和證據的人員。“前臺”有問題，“後臺”會補。
2.3其他合作分工，商務條款選商務人員，技術條款選技術人員，法律條款選法務人員，財務條款選財務人員，盡量不交叉，達到最優化。
九。準備的信息和文件
1，談判企業自身情況
作為美國最大的私營雇主和全球最大的連鎖零售商，沃爾瑪在65，438+06個國家開設了7，899家門店，每周有超過200萬名員工和2億顧客光顧沃爾瑪，是最具實力的零售商。從壹個小鎮到壹個地區霸主，美國終於經歷了壹段漫長的國際化道路。超市的特點是天天平價，讓利銷售，特價。
2.談判對手的情況
周生記是江南知名的傳統小吃店。鹵汁鳳爪被譽為“江南第壹爪”，已經做出了品牌。先後榮獲“浙江省優質安全食品”、“全國綠色餐飲企業”、“全國百家消費放心單位”等榮譽。對方想借助沃爾瑪平臺打開更多市場。
3、談判代表相關信息
這個談判小組由六個人組成。詳見上面第二點。他們有良好的素質和能力。談判者團隊意識高，觀察判斷能力強，靈活的現場控制能力，巧妙的語言表達能力，自信心高，心理承受能力強，講究禮儀。
不同部門的談判者可以達到知識互補、性格和諧、分工明確的效果。首席談判代表比較謹慎，要求知識全面，決策果斷，管理能力強，有壹定的權威地位。
4.競爭對手的相關信息
湖州* * *隔壁有吳梅、樂購、農工商、大潤發、星火、浙北等超市。其中浙北超市獨占鰲頭，壟斷湖州地區。浙北超市是湖州本地知名企業浙北集團的子公司，紮根湖州時間最長。每個超市都是全市最繁華的區域，在湖州人心中有著很好的口碑。大部分湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但是浙北大廈的消費價格比同壹個超市略高。
5.相關政府政策法規等。
當地政府鼓勵發展當地特色小吃，以促進當地旅遊業的發展。根據《采購法》規定，采購人可以根據采購項目的特殊要求，約定供應商的具體條件，但不得以不合理的條件區別對待或者歧視供應商。
X.模擬談判
(模擬對話，例如如何使用語言來表達陳述和策略)
我方:“這個櫃臺是專門為貴公司設計的。如果妳不滿意，我們可以協商修改版面。”
(換位思考，談到有利條件時強調對方的“妳”)
對方:“謝謝妳這麽體貼。”
我方:“這個櫃臺是經過市場調研最醒目最暢銷的位置。我們在沃爾瑪不收任何入場費。妳說入場費能不能低壹點？”
(借助第三方提問，影響對方的判斷。采用退壹步，進兩步的原則。)
對方:“如果妳能采購20%以上，我們可以考慮降低單價。”
(使用if條件+模糊語句)
得知對方降低的單價在我們的價格目標之內，雙方簽訂了合同。