這也是壹家零售最重要的兩個關鍵變量。
顧客：洞察。
我們先說顧客。
對壹家零售店來說，毫無疑問，顧客是最重要的。
對待這個變量，妳要做的是，洞察。
洞察他們的偏好，洞察他們的習慣，洞察他們的想法。
只有洞察了他們想要的是什麽，才能提供合適的商品和服務。
但怎麽了解呢？
其實很多信息都是可以互相驗證的。
妳永遠可以通過其他信息，去推導和驗證另壹個信息。
比如，用單點突破法來找到目標消費人群。
但壹個商圈裏，如果沒有寵物店怎麽辦呢？那還有這麽幾種業態，可以為妳提供信息。
第壹種是外賣單。
通過外賣單，妳就可以看到周圍社區商圈裏，什麽品類強，什麽品類弱。
妳打開外賣平臺，點到自己想開的小店類目。比如想開超市，就點開超市便利店。主要看附近外賣單裏，是食品多還是生鮮品居多。加上距離這個參考值就可以知道，這個商圈裏什麽品類還沒有滿足顧客的就近需求。
比如說，食品多+距離遠，意味著這個商圈裏的食品競爭力弱，那這就是妳可以滿足的需求。
第二類能提供信息的業態是牙科診所。
壹家小店什麽商品好賣，和商圈周邊的家庭結構有著非常密切的關系。
那怎麽從牙科診所判斷出家庭成員結構呢？
重點是看用來引流的服務項目，比如壹家牙科診所主推的項目是“窩溝封閉”，那這個診所周圍，肯定有很多是6-12歲的孩子。因為窩溝封閉這個項目，主要就是幫6~12歲小朋友避免蛀牙的。
還有，洗牙項目特別優惠的，那周邊年輕群體，特別是上班族的占比就高。
第三個能傳遞信息的業態是幹洗店，從幹洗店就能看出周邊居民的消費能力。
壹個是看洗鞋的項目，特別是白色的鞋子，在幹洗店洗壹次白鞋的價格大概在40元左右，如果是壹百到兩百元的鞋，洗兩三次就能買雙新鞋了。
所以，壹般願意放在幹洗店的，鞋子和幹洗費至少也要有10倍左右的差異。
皮包類的保養也是這個道理。
也就是說，如果壹家幹洗店裏，這兩個項目的生意很好，那就能看出來附近居民消費能力強的人群占比就不會小。
妳看，這些信息都是可以互相推導、彼此驗證的。
那以後，不管妳的區域裏有沒有寵物店，甚至以上業態統統都沒有，妳也可以通過這個思路了解相關信息。
商品：靈活
好，這是顧客。接下來我們來看商品。
對待商品這個變量，妳壹定要掌握的，是“靈活”。
因為對零售店來說，商品種類實在太多了，顧客的需求也壹直都在變，不同商品，就要靈活對待。
比如，季節性商品怎麽提升毛利？
壹家小店裏，應季的商品是必不可少的。
像這類商品，核心的經營原則就是，提前上市。
那怎麽把握提前上市的時間點呢？
我告訴妳壹條特別好用，但又特別容易忽略的時間經營線。
就是中國傳統的24個節氣。
24節氣，本質上是為了提醒季節和天氣變化的，剛好，零售業的銷售是最容易受天氣影響的。
不僅如此，在幾個重大節氣，各地民風民俗也有不同的慶祝方法，通用的可能就是清明、冬至，大部分地區立夏也是壹個特別大的節氣。當地居民會煮立夏粥，這中間可能會用到糯米粉、豆苗、豆芽、豬肝等等，那立夏前，這些食材就會賣得特別好。
那怎麽利用24節氣來提高毛利呢？
掌握三個點：上架點、促銷點和清倉點。
我用生鮮商品中的羊肉來說，很多地方冬至的時候會吃羊肉，那妳就要在冬至前14天提前上架，這也就是上壹個節氣結束的時間。
這個時候，熱賣期還沒到，大部分商家都沒上架，妳提前上架，作用主要是預告，同時也是提高毛利，因為季節性商品，剛上的時候，價格都會比較高，那妳就能多賺點毛利。
這樣，7天之後，就到了冬至前的前7天，這就到了促銷點，也是別的商家認為的熱賣期。
這個時候，別的商家打算賺毛利的時候，妳就可以開始促銷了！
那在價格上，妳就有了優勢。
這樣，再過去幾天，就到了冬至的前壹天或當天。
這個時間點就是清倉點，因為錯過今天，銷售就會驟減！所以，到了清倉點，就可以進壹步把毛利放低，盡可能地把貨銷出去！
妳看，在整個過程中，妳通過做大銷售量，多賺了很多毛利額，但同時，還賺了低價的口碑。
這就是對24節氣的實際應用。
包裝食品也是同理，只是時間可以放寬到兩個節氣合並來用。
也就是壹年12個周期。
我們剛才說的，是比較應季的商品，那非應季的商品怎麽辦呢？
也就是冬天的雪糕，夏天的棉襖，這種反季節性的商品是不是就不賣了？
過去，每當我問到這，很多人就會回答我，那就選幾個便宜的，大眾都習慣吃的品牌備著唄，萬壹有人買呢？
大部分人都會這麽想。
非應季，說白了，就是過季了嘛。
但在實際操作的時候，恰恰相反。
比如冬天到了，雪糕的銷量肯定會爆減，這個時候我們會賣更貴的雪糕。
為什麽呢？這個時候還想吃雪糕，那就是真愛粉了。而且，都冒著那麽冷的天吃雪糕了，真愛粉們會甘心只吃便宜的嗎？這個時候，他們肯定想吃點好的。
所以，反季節的商品應該賣客單價更高的單品，來提高毛利！但要註意，要以中小包裝為主，量太大，也會給人壓力，畢竟還是在大冬天嘛。
同樣的道理，夏天吃瓜子的人少，賣的也少。
所以，在夏天店裏，我們會少賣瓜子，但會選擇壹些高端品牌，比如像瓜子中的愛馬仕——三胖蛋這種品牌，也是同樣的道理，以中小包裝為主。
除了季節性商品，還有壹類商品比較特殊，就是進口食品。
現在，進口食品的認知度越來越高，在壹家零售店裏，也是提高毛利和銷售的重要品類。
那進口商品怎麽選和怎麽賣呢？
我總結了9個字：
抓爆款，多花樣，分開放。
什麽意思呢？
我先來說抓爆款。進口食品壹旦成為爆款後，銷量的波動就不會太大，這主要跟它成長起來的背景有關。
在早期，進口食品是隨著很多國際零售巨頭進入國內的，壹般來說，這種進口食品能夠成為爆款，大多是這個分類在國內還沒有成熟的產品。
等到國內也有相關產品的時候，進口食品已經培養出自己忠實的粉絲了，所以壹旦成為爆款，銷量都不會忽高忽低。
比如芒果幹在國內還沒有大面積產出的時候，就數菲律賓進口的7D芒果幹獨領風騷。
等到國內開始大面積做的時候，很多顧客都已經認準這個品牌。
所以，選擇進口食品的時候，抓爆款，選知名度和銷量同時最高的，就錯不了。
再來說多花樣。
雖然進口食品爆款銷量穩定，但隨著進口的食品種類越來越多，顧客就會有個嘗新心態，喜歡少量多次，多種口味搭配。
所以，在我們的貨架裏，同品類的食品，進口食品在壹節貨架上，種類就應該比國產多兩倍。
像啤酒這個品類，國產啤酒的銷售，主要是靠單品的銷售量，但進口啤酒的銷售就是靠品類的花樣多了！
就是平均每壹種商品的銷量並不高，但每壹樣都能賣壹點。
最後說分開放。
很多早期的店主，想的是進口食品單價高，習慣把進口商品集中陳列！
但隨著顧客對進口食品的認識度增高，國產的商品也越來越精細化了，那就不需要把進口和國產分開，更好的方法是把進口啤酒和國產啤酒搭配，進口薯片也就直接放到國產薯片區去。
這樣做最大的好處就是能夠起到互動的作用，還讓品類裏的商品看起來更加豐富。
妳看，這就是對不同類型商品的不同處理方式。
裏面的打法，可能是無窮無盡的。
總結――
我們講了顧客和商品這兩個關鍵變量。
思路決定出路，這兩個變量都是不斷在變化的，通過這些思路，去找到更適合自己的打法！