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華為挑戰“小華為”海康威視,拿下幾個億的安防賬單,在業內太猛了。

作者/艾財經鄭亞紅

編輯/趙

“華為很猛”

海康威視、大華長期以來是安防行業的龍頭老大,其中以全球市場份額最大、有“小華為”之稱的海康威視為主,市值近5000億元,在a股總市值排行榜中排名15,僅次於制造業的當代安培科技股份有限公司和美的集團。

但是現在隨著華為的進入,安防市場的格局正在被悄然打破。

“華為在安防市場取得了長足的進步,獲得了多個省級平安城市。”安防行業上市公司大華公司南方區域銷售趙玲告訴艾財經,“其實我們也在推,但是被打得很慘。”在這家老企業工作的趙玲感到很無奈。

國內另壹家頭部安防公司杜佳科技的員工安鵬直言,華為這兩年進入安防市場,壹進來就很強勢。“華為只整合大項目,比如幾億的訂單。它接單很快,招標遇到他們,我們基本沒法比。”杜佳科技是全球安全領域50強企業,主營軟件。同時,公司在廣東也做壹些整合項目。該員工表示,杜佳和華為既是競爭對手,也是合作夥伴。

證券市場價值數萬億。過去幾年,隨著“平安城市”、“慧眼工程”等代表性工程的建設,視頻監控、報警調度等公共安全系統在城市和鄉村得到應用,各類安防企業也超過2.2萬家,其中以海康威視、大華為首的中國企業在國際50強中占據了約10個席位。近年來,安全已經遠遠超出了公共安全的範疇。用於安防行業的視頻監控技術和人工智能技術,如人臉識別,在城市和企業的數字化中得到了更廣泛的應用,泛安防時代已經到來。

“華為對安全市場的攻擊是巨大的。”不少安全人士感嘆AI財經。華為也保持了壹貫的風格。戰略壹旦確定,就會高舉高打,內部也會制定超高的業績目標。

今年7月底舉辦的廣州世界安全博覽會原本是壹個小型的行業展會,但在數百家參展商中,華為的展位面積最大,達到720平方米。只有華為的合作夥伴和客戶才能進入壹半的展區。盡管如此,華為展臺仍然是這兩天最熱門的展臺之壹。

參觀過展區的行業人士向AI財經社描述,華為展出的業務場景都是合作夥伴做的,是在用生態玩法做安全。再者,“華為從雲的角度切入安全。只提供基地、雲、平臺、服務器,不做具體業務。”

資深行業人士李可進壹步觀察,“華為主要定位於高端市場,針對的是那些頭部客戶,比如政府相關、大型企業等,對於安全領域更碎片化的市場並沒有明顯的動作。”

華為為什麽選擇在這個時候進入安防市場?究其原因,大概是最近兩年,安防已經不再是單純的安防,而是融入了政府和企業的數字化市場。政企市場是華為最重要的領域之壹。於是,華為通過數字政府和雲計算拿下政企市場,在安全領域迅速攻城略地。

據媒體報道,2020年上半年,華為雲在雲計算市場58個公開招標項目中中標22個項目,其中12個項目公布了金額,華為中標金額之和達到6543.805.4億元。有業內人士對艾財經表示,通常下半年招標項目比較多,華為會拿下更多的大項目。

今年8月初,調研機構Omdia發布的壹份報告顯示,2020年智能視頻監控及基礎設施全球市場份額排名中,海康威視、大華、安訊士、華為位列前四。除了來自瑞典的安訊士,海康威視和大華都是國內視頻監控領域的巨頭,華為第壹次排在這麽高的排名。

戰略重復

華為的安全不是心血來潮,它有歷史淵源。

最著名的是華為制造的視頻監控芯片“小黑思”。小黑思成立於2004年,是華為的全資子公司,是任決心在芯片行業發力的產物。當時,安全芯片市場的主要參與者是美國制造商德州儀器公司。然而,海斯發現德州儀器的芯片性價比不高,對客戶的支持也不接地氣。例如,客戶需要支付50萬元的許可費,才能獲得開發包。國內只有海康威視、大華等少數大廠買得起。

針對德州儀器的軟肋,華為小黑思提供了壹款性價比高的芯片,服務響應快,不收授權費,在小公司很受歡迎。小海斯迅速攻城掠地,搶奪外國對手的糧食。“小公司用了之後,大公司不用就沒有競爭優勢了。”小海思前員工卓壹回憶AI財經。

2007年,小黑思拿下了大華20萬芯片的合同,這是它第壹個真正意義上的出口芯片的大合同。2010,小黑思終於拿到了全球最大的安防攝像頭廠商海康威視。後來在監控攝像芯片領域,華為小海思壹度占據了全國70%以上的市場份額。

卓壹回憶說,海康威視後來想自己做芯片,但這會對華為產生巨大影響。小海斯趕緊溝通,他們給了海康威視壹個交代。“結論是自己開發芯片不如直接用小海斯便宜成熟。”不知道現在恢復報價,海康威視會怎麽想。

2020年,華為小黑思供應的高端芯片出現短缺。“華為有庫存,但會根據客戶的重要性決定是否供應高端芯片。”從事智慧城市的人士吳航表示,“華為的低端芯片供應還是很充足的。”

除了小黑思在芯片上的布局,華為在安全領域的動作並不明顯,但在過去的十年裏也有過幾次嘗試。曾經,2006年,華為協助運營商“全球眼”項目。當時華為在做監控軟件,選擇其他安防設備商代工攝像頭等終端產品。某種程度上,華為的訂單也促成了深圳壹大批安防公司的崛起。

另壹次是六年後。2012年,華為申請成為中國安全產品行業協會理事,並在同年年底的壹次安全博覽會上正式宣布進軍安全領域,發布安全產品和解決方案。

這壹聲明讓傳統的安全公司非常緊張。因為小海斯的存在,華為在安全領域的定位更像是芯片供應商的角色。供應商變成了競爭對手,這讓海康威視、大華等公司不得不提高警惕。但事實是,未來幾年,華為在終端產品上依然沒有明顯動作,小黑思照常給安全公司供應芯片。有業內人士分析,或許是安全市場過度分散,華為對這樣的市場並不感興趣。這種和平的局面壹直持續到2019。

在2019深圳博覽會上,華為推出了三款重量級視頻監控產品和首家視頻算法商城——華為HoloSens Store。當時剛剛被任命為華為安全總裁的段發表了激情演講,表示要“調整整個行業的節奏”。

華為這次好像是認真的。2020年5月,時任華為機器視覺總裁的段喊出了華為安全的目標:“在安全領域,華為今年壹定做到前三,五年目標第壹。”他還表示,華為的打法與傳統安全廠商完全不同,以“平臺+生態”為發展戰略。除了“喊口號”,華為還進行了壹系列的組織架構調整,以支持安全業務的發展。

這兩年,華為在安防市場攻城略地。有業內資深人士向AI財經總結,華為能否拿下大單,主要取決於三個方面:政府關系、國產品牌和生態玩法。這些因素加在壹起,讓華為擁有了其他競爭對手無法比擬的優勢。

“華為快速進入安全領域,與其政企關系密不可分。”多位業內人士向艾財經表達了這壹觀點。“安保是壹個重視客戶與客戶關系的行業。”科大訊飛壹位政企業務線人士說。

“華為有省級政府關系的通路,我們沒有這個級別的通路。”大華的銷售人員說。華為接觸到省裏的項目後,到市、區壹級會順暢很多。

民族品牌也是華為的優勢之壹。從芯片、中間件到服務器,華為的自主品牌是贏得眾多政企項目的核心原因之壹。生態玩法是華為這兩年經常提到的詞匯。安全涵蓋硬件終端、業務平臺、具體應用、解決方案、數據安全等壹系列需求。華為沒有做所有的工作,而是做了壹個頂層設計,交給合作夥伴。

海康威視和大華的無奈

華為的介入也改變了目前的安全市場。“現在我們的處境相當尷尬。”大華資深員工劉偉告訴AI財經社。

在數字化轉型的大背景下,安防行業也在被重新定義。劉玉觀察到,阿裏、騰訊等其他互聯網雲廠商,以及中國等國資集成商,都是以和華為壹樣的模式進入安全領域的。他們的相似之處是有頂層設計,能提供基地,善於做大平臺。

劉玉說,海康威視和大華也看到了各地對信息化的需求,但他們壹線員工的感受卻無處下手。不難理解,傳統的視頻監控公司都是產品,他們對信息化的理解和做大平臺的能力都很難和華為或者雲廠商抗衡。

劉玉對艾財經表示,海康和大華的優勢在於已經建立了完整的分銷渠道和體系。以壹家頭部企業為例,它在中國有200多個辦事處,相當於每個省8個,也就是說它的銷售服務網絡基本覆蓋了壹線到三線城市。相比較而言,華為在中國只有32個代表處,而阿裏有16個分區域,騰訊更細粒度。

“但是像我們這種企業接觸的客戶,和政府部門的聯系並不緊密,主要是壹些小額的安防訂單。”劉玉透露,公司的訂單是碎片化的,交通、教育、建築是主要場景。實際訂單金額通常很小。比如壹個小區的地下車庫就是壹單,平均20萬的水平最常見。他說,他們還將承擔數千萬個大型項目,這些項目起著聚合的作用,但由於能力問題,數量有限。比如交通領域,每年大概只有五六個這樣的項目,再多也拿不下來。

劉玉說,在過去的兩年裏,公司開始采取生態合作的想法,並與阿裏、騰訊和中國達成了合作夥伴關系。“阿裏他們也願意和我們合作,通過我們的辦公室聯系客戶。”在實踐中,並不順利。主要原因是銷售人員不懂信息化,不懂上雲。

比如近年來文物古建築成為信息化的熱門領域,銷售人員就應該有這樣的敏感度,比如主動與圖書館的館長建立聯系,將來可能會帶來業務需求。劉玉說,但是公司的銷售人員想不起來。他們只會關註傳統的安全需求。“沒有這種想法。”

除了與大型廠商建立合作關系,以華為為代表的頭部企業還在不斷拓展業務邊界。比如,除了安防市場,公司也在布局消防市場。“消防市場非常大。在碳中和的背景下,從精細化用電管理到安全都有涉及。”

海康威視也處於動態調整中。

作為行業的領軍人物,兩年前,康威就意識到了安防行業的變化。當時公司就開始淡化安全的概念。海康威視總裁胡揚中曾提出,海康威視經歷了視頻感知、智能IOT,再到物信融合。已經發展成為大數據公司。

為此,海康威視開發了壹系列創新業務,包括物聯網雲平臺、機器視覺、熱成像傳感、存儲設備、智能消防和醫療。其中,物聯網雲平臺螢石網絡今年8月宣布,擬分拆60%的股份在科創板上市。

“雲平臺是壹項非常大的業務。螢石網絡上市有利於提高海康威視的估值,為該業務的發展提供更多資金。”壹位行業觀察人士表示。不過他也表示,海康做軟件服務的能力和互聯網雲廠商還是有壹定差距的。

但是,華為在安全領域並不占絕對優勢。業內人士對AI財經表示,華為的產品價格高,型號有限。華為和海康威視、大華的差距,就是幾十個型號和幾千個型號的區別。壹位業內人士甚至表示,華為的產品主要是作為品牌形象,在招標上更方便。事實上,華為的中端和終端設備仍然主要依賴合作夥伴。

華為應對市場速度也比較慢。大華員工說,大華開發壹個新設備需要半年時間,華為需要兩年時間。

所以我們可以看到,行業前兩位的海康威視和大華,盡管受到了華為在大項目上的沖擊,但市值仍然很高。比如海康威視,壹直保持著近5000億的市值,他們依然保持著穩定的增長勢頭。2021半年報顯示,報告期內,海康威視營收339.02億元,同比增長39.68%;歸屬於上市公司股東的凈利潤64.865438億元,同比增長40.17%。同期,大華公司營收654.38+035.05億元,同比增長37.27%,歸屬於上市公司股東的凈利潤654.38+0643億元,同比增長20.03%。

最近關於國有雲的信息也讓處於競爭舞臺中心的雲廠商們舉棋不定。部分地區會將部署在第三方公有雲平臺的信息系統遷移到國有雲。

安保行業人士也表示,大型政府項目存在壹些不確定性。未來,以華為為代表的雲廠商與以海康威視、華為為代表的傳統安全公司之間,仍將存在微妙的關系。在優勢的差異下,他們既有合作,也有競爭,但從長遠來看,誰會領先還不確定。

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