中國有句古話:知己知彼，百戰不殆。銷售也是如此。當銷售人員接近客戶時，首先要做的是收集相關信息。
傑克遜是壹家保險公司的推銷員。有壹次，他打車，在壹個路口等紅燈停了下來。他身後的壹輛黑色轎車也和他的車並排停下。向窗外望去，壹位頭發花白但儀表堂堂的紳士正坐在豪華轎車的後座上，閉目養神。
剎那間，傑克遜的潛意識告訴他:機會來了。記下車號後，他打電話到交管局詢問車主。事後他才知道，這輛車是壹家外貿公司的總經理神戶先生的。
於是，他對科比先生進行了全面的調查。隨著調查的深入，傑克遜知道科比先生來自加州，於是向家鄉協會打聽，科比先生幽默風趣，為人熱情。最後，他終於知道了科比先生的壹切，包括學歷、出生地、家庭成員、個人興趣、公司規模、經營項目、經營狀況、家附近的情況。
調查結束後，傑克遜開始試圖接近科比先生。因為做好了信息收集工作，傑克遜已經知道了科比先生的下班時間，所以他選擇了壹個日子在這家外貿公司的大門前等待。
下午5點，公司下班。公司員工壹個接壹個走出大門。大家穿戴整齊，精神飽滿，在門口開心地揮手告別。公司規模看似不大，但紀律嚴明，公司上下朝氣蓬勃。
傑克遜立即把他看到的壹切都記錄在數據本上。
五點半，壹輛黑色轎車開到公司大門前。傑克遜睜開眼睛，看到車牌號是科比先生的車。很快，科比先生出現了。雖然傑克遜只見過他壹次，但經過調查，他和科比先生非常熟悉，所以壹眼就認出了他。
萬事俱備，只欠東風。後來，傑克遜找到機會與科比先生交談。科比先生對傑克遜對他的理解感到驚訝，對傑克遜的談話表現出極大的興趣。
接下來的事情很自然。當傑克遜把保險賣給科比先生時，他高興地簽了壹份保單。
後來兩人成了非常好的朋友，科比先生在事業上給了傑克遜很多幫助。
對於銷售人員來說，客戶信息是壹筆財富。把對客戶的調查作為銷售的壹部分，磨刀不誤砍柴工，情報信息工作對未來銷售的價值會不斷增加。
收集客戶的相關信息和資料可以幫助妳接近客戶，使妳能夠有效地與客戶討論問題，談論他們感興趣的話題。有了這些材料，妳就知道他們喜歡什麽，不喜歡什麽，妳就可以讓他們大聲說話，情緒高漲...只要妳能讓客戶感到舒服，他們就不會讓妳失望。順利的銷售必然會給妳帶來更多的客戶信息，這就需要妳建立客戶檔案，否則妳不可能憑記憶準確的掌握這麽多的客戶信息。建立客戶檔案的好處是可以掌握客戶的大致情況，並對其使用情況進行統計。手頭有了客戶的技術資料，妳當然可以判斷客戶的更換周期，這也會給妳的銷售工作帶來很大的便利。
壹般來說，完整的客戶信息包括以下幾點:
客戶基本信息:客戶編號、客戶類別、客戶名稱、地址、電話號碼、傳真號碼、電子郵件、郵政編碼等。
聯系方式:聯系人姓名、性別、年齡、愛好、職務、友好程度、決策關系等。
客戶來源信息:營銷活動、廣告影響、業務人員發展、合作夥伴發展、老客戶推薦等。
客戶業務信息:行業、需求信息、價格信息、客戶問卷等。
客戶溝通信息:溝通記錄、交易歷史、服務歷史等。
客戶價值信息:客戶信用信息、價值分類信息、價值狀態信息等。
完整的客戶信息可以幫助銷售人員更好地開展業務。建立完整的客戶信息的基礎是建立相關的業務規範，並在業務過程中不斷收集、整理和完善客戶信息。
總之，妳對客戶了解的越透徹，妳開展銷售工作就越容易，事半功倍。