第壹章:家居建材聯盟活動概述
受樓市低迷、經濟不景氣的影響，房地產下遊的建材、家居企業在20XX年繼續處境艱難，競爭形勢更是雪上加霜。銷售情況沒有推廣也沒有賣出去，沒有好的模式進行推廣，所以銷售情況並不樂觀。20XX年底，筆者預測20XX年聯盟促銷模式將成為主流促銷模式，上半年多家經銷商的實際情況也證明聯盟模式非常有效。因此，為了配合集團經銷商更好的運營聯盟模式，筆者現詳細梳理聯盟運營的具體流程。
很多經銷商因為沒有把握好聯盟模式所要求的確切時間，在實際操作過程中無法把握活動的持續時間。因為他們在聯盟活動的操作過程中需要邀請感興趣的客戶，時間不能太長。時間太長，員工會很累，沒有激情，邀請效果會打折扣。所以客戶邀請的時間大概在壹周左右。聯盟的員工共同努力訓練所有員工的心態是非常重要和必要的。他們只有團結壹致，才能齊心協力，才能保證所有人員按照設定的目標去執行落實。所以下表是整個聯盟活動從開始到落地的不同時間段需要進行的工作。相信有了這張表作為參考，操作起來會更加順暢。
壹、(活動時間分解表)兩周+壹個周末(16天)PK流程:
在整個過程中，需要不同的小組舉行聚會。聚會的目的是總結客戶邀約過程中遇到的問題，跟蹤客戶邀約情況。對客戶邀請的團隊和個人進行獎勵，對客戶邀請的團體進行處罰，以保證活動更好的實施。很多經銷商在實施過程中按照這個時間推進，但往往在壹些實施細節上打折扣，導致聯盟效果不理想，導致部分經銷商懷疑聯盟模式有問題。
在聯盟運營的過程中，團隊的凝聚力非常重要，所以在團隊活動的過程中定期舉行壹些小型聚會，加強團隊成員之間的聯系和溝通，在團隊中營造良性競爭的良好氛圍是非常重要的。活動結束後，要及時召開慶功會，及時表彰優秀個人和團隊。我在操作壹些聯盟活動的時候，經常看到很多聯盟會在壹個星期後舉行慶典。經常有經銷商反饋，聯盟合作過很多次，但是效果越來越差，部分原因是這個因素。
在聯盟運營過程中，由於涉及的品牌和人員較多，管理難度較大。所以很多實施的細節要做壹個時間表，所有的行動都要按照規定的時間統壹進行。所有參與工作的人員必須無條件服從和服從相關人員的指令。不同的實施階段有不同的工作重點。下表詳細描述了每個環節需要實現的內容和具體細節。決定壹經討論，不應有太多個人想法影響執行。壹切行動都要按要求執行，這樣執行起來才會更徹底，活動才能真正落到實處。
二、活動時間控制表
活動落地，很多經銷商壹到現場就慌了，不知道自己需要做什麽。那些細節是要註意的，他們在前面做了充分的準備，在活動現場迷了路，也會導致整個活動達不到他們的預期。所以，現在落地之前，要明確以下幾點。
三、落地註意事項:
主持人需要在現場與工廠代表互動，體現真實感。三方代表的開價說辭需要鼓舞人心，讓人感覺優惠力度明顯。活動現場各品牌都需要設置展臺，讓消費者更直觀的感受產品。
活動現場成立了單獨的財務團隊，統壹收銀。收銀區盡量騰空，安排專人維護排隊秩序。邀請周邊城市的銷售精英來幫忙學習。現場人員分工應明確。
現場接待客人講究統壹說辭，不詳細介紹產品，只推薦優惠機會，鼓勵客人及時決策。
聯盟活動成功的前提是擁有足夠多的客戶，所以客戶的收集是聯盟非常重要的工作。在越來越激烈的競爭環境下，邀客越來越難。如果妳想邀請更多的客戶，妳必須有壹個系統的客戶邀請管理模塊來管理他們。客戶邀請太多。
松散，活動壹定難以達到預期目標，通常會將客源細分到不同的渠道，不同的渠道會安排人員邀請，不同的渠道會設定相應的客戶邀請目標，並選擇相應的負責人進行統壹管理。建議各團隊負責人選擇品牌經理擔任該職位，可以提高客戶邀約的執行效果。需要每天總結客戶的情況，及時兌現相關獎勵。(下表中的活動劃分)
四、活動分工:
註:各品牌分工負責；全力以赴；活動結束後壹周，將在指定地點召開期中會議。各品牌CEO及團隊成員——全體研討會(未能完成基本任務或最後壹名的品牌總經理50個俯臥撐(男)；10深蹲(女)。
任何推廣活動都是需要資金的，所以聯盟打算做活動的時候，壹定要在活動實施之前把資金全部收齊，不要等到。
在活動實施的過程中，開始籌錢是需要錢的，這樣會耽誤時間，產生壹些矛盾，影響實施效果。所以在活動開始前，要把相關費用核算好，說明每個品牌需要支付的金額以及費用大概的投入方向。比如下面的模板。
動詞 （verb的縮寫）活動費用:
這項活動的總經費暫定為每個家庭。在社群基金聯盟支持元(餐費、公關、交通、廣告)，可以無限增加成本；增加的費用由領隊自行承擔。所有品牌的廣告牌必須是所有* * *，換圖費用從聯盟費中支付。
在活動過程中，也要提前說明相關原則。比如聯盟品牌有索菲亞衣櫃，聯盟可能要求歐盟只參與櫥櫃，比如
如果沒有明文規定，在活動實施過程中，不排除每個人都有私心，難免會產生壹些不必要的麻煩。如果事先制定了原則，即使有人違反，也會按照規定進行處罰，不會引起糾紛。
不及物動詞活動原則:
活動期間(3月-3月)，所有品牌店、社區、活動現場只能賣主打產品(比如歐式櫥櫃只能賣櫥櫃，董鵬只能賣瓷磚，大自然只能賣地板)。如有違反，無論什麽原因！壹律按3000元/張處罰，罰款獎勵被搶方，由工會財務代收代繳。交給秘書處再交給被搶的壹方。
人員在活動過程中的積極性也很重要，所以需要設置相應的激勵措施來調動人員在活動中的積極性。僅以下獎勵計劃
作為參考。
七、活動獎勵:
每張卡的價格是20元。每賣出壹張卡，客戶到現場，獎勵15元獎金，不設上限。
現場，售卡客戶成功簽單。客戶每簽壹個品牌，前8名50元的公司將獎勵400元。每天晚上7點記錄售卡數量和排名:小區和銷售店。
店鋪:65438+每卡0積分。
店面賣卡得分最高的品牌——獎勵品牌5000元。小區:每張卡2分。
社區賣卡最高的子團隊:-每人壹臺平板電腦IPAD2)所有先賣卡的團隊成員將獎勵壹臺IPHONE4。
所有獎勵要求:投保卡售出後，持卡人在落地現場簽單後才能計算結果。
為了保證活動更徹底的落地，筆者在活動實施過程中經常會遇到壹些品牌或者個人賣假卡，給活動帶來很大的不利。
第二章:建材聯盟活動綜述
現狀分析
當壹學期緊張的大學生活即將結束的時候，大學生暑期打工的熱潮已經悄然席卷了整個社會。當然，我們學校也不例外。很多同學開始規劃自己的暑假生活，有的選擇回家，有的選擇旅遊，有的選擇探親，更多的同學選擇在暑假打工。每壹個意氣風發、充滿激情的大學青年都渴望走出安靜舒適的校園，擺脫枯燥的生活，步入社會，找到工作，依靠自己的雙手和智慧，努力工作，換取自己的勞動成果，得到社會對自己價值的肯定。
作為壹個渴望工作、改變和成功的大壹新生，我也欣然加入了鋪天蓋地的工作大潮。我做兼職的目的不是單純的為了賺錢，而是為了融入這個現實的社會，鍛煉自己的能力，開闊自己的視野，增長自己的見識和閱歷，獲得寶貴的社會工作經驗，為自己畢業後正式工作打下基礎，提供知識和經驗。我覺得這些比任何所謂的物質追求都重要。因為每個人都有賺錢的能力，不是每個人都有豐富的工作經驗和社會經驗，經驗的豐富和貧窮很大程度上決定了個人工作能力的高低。經驗往往是我們大學生最缺乏的。為了積極參加社會實踐活動，發揮自身優勢，深入了解社情民情，在實踐中受教育、展才能、作貢獻，過壹個平安、文明、充實、有意義的暑假，我於20XX年7月10日至20XX年8月10日在NVC照明建材經營部進行了為期30天的暑期社會實踐。
第壹次試刀
10號是我工作實踐的第壹天，有三個全職員工在這裏做了幾年的銷售。各種用途的燈具這裏都有賣，但是我還是不了解燈具的材質，對外銷售的壹些技巧也不清楚。所以在過去的幾天裏，我壹直圍著他們轉，幫助他們撿東西。
接客戶電話，給客戶看銷售部的樣品，但不知道燈具的細節，比如規格，價格等。最後，我的同事只能把他們介紹給客戶。由於我是銷售新手，我總是向他們詢問任何問題，幾位同事很樂意幫助我。慢慢的和同事們熟悉起來，偶爾也會開玩笑。他們還在聊天中給我講了壹些賣建材的經歷和趣事。這些話對於壹個對社會和銷售行業接觸不多的學生來說，都是寶貴的經驗。對這個行業逐漸有了壹定的了解，接觸客戶的機會也多了。有了同事介紹的經驗和技巧，再加上我所學的專業知識，我可以在客戶面前解釋清楚。但是大部分客戶對燈具的材料和構成沒有專業知識，聽起來都是壹知半解，所以我也會用生活中的例子給他們講解材料的性能和價格比。很多客戶對我的介紹很滿意，這真的讓我很放心。
經驗總結
通過幾天的實踐，我發現對於壹個建材銷售人員來說，說話和接待客戶是高銷售額的關鍵。在實踐中，我總結了以下幾點:
第壹，服務態度很重要。
作為銷售行業，客戶就是上帝，良好的服務態度是必須的。如果妳想獲得更多的利潤，妳必須提高銷售額。這就要求我們想客戶之所想，急客戶之所急，提高服務質量，語言禮貌文明，待客熱情周到，盡可能滿足客戶的要求。有時候客戶因為某些原因耽誤了提貨的時間，或者在其他家購買，我們不需要抱怨客戶的錯誤，但是我們要明白，商人是在往利潤更多的方向選擇。這個時候抱怨或者指責客戶，只會讓我們永遠失去這個客戶。所以，
第二，創新註入新活力。
創新是個流行詞，建材銷售也需要創新。現在信息發達，交通四通八達，但是降低成本是不變的理論。來我們建材經營部進貨的客戶往往都是大型工程項目。因為我們和商品的購買者有長期的接觸，這是我們的優勢，而購買我們商品的客戶在這方面有所欠缺。所以為了降低成本，我們從進貨地直接發貨給需求量大的客戶，既降低了運輸成本，也減少了裝卸貨物的人力。
第三，誠實是成功的基礎。
誠信為本，誠信無疑是經營者的生存之本。只有讓客戶信任自己，信任客戶，才能創造利潤，才能誠信獲得好的口碑。這家公司的老板也因為老實得到了老板送給他的壹些建材，自己做起了事業。誰都知道銷量是最重要的。
有固定的大客戶。客戶越多，在這個行業的立足點就越大，而這來自於妳對客戶的誠實。
實踐就是把我們在學校裏學到的理論知識運用到客觀現實中，使我們學到的理論知識變得有用。學而不練，那妳學的等於零。這樣的暑期社會實踐活動不僅可以擴大自己的知識面，還可以擴大自己與社會的接觸，增加自己在社會競爭中的經驗，鍛煉和提高自己的能力，讓自己畢業後真正步入社會，適應日新月異的社會，處理好生活和工作中的各種問題。通過這壹段時間的實習，我學到了壹些課堂上學不到的東西。因為這裏的環境不壹樣，接觸的人和事不壹樣，從中學到的東西自然也不壹樣。學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且現在中國經濟發展很快，還加入了世貿組織。國內外經濟日新月異，每天都有新事物不斷湧現。在擁有越來越多機會的同時，也有更多的挑戰。前壹天學的知識，今天可能已經被淘汰了。中國經濟與外部世界融合得越多，對人才的需求就會越高。我意識到，我們不僅要學好學校裏學的東西，還要從生活和實踐中學習其他知識，不斷從各方面武裝自己，才能在競爭中脫穎而出，表現自己。
在實習期間，我充分感受到了公司裏的工作氛圍，這是我在學校學習時感受不到的。而且很多時候，我還要做壹些工作之外的事情，比如打掃辦公室。妳在學校學習的時候，可能有人會安排妳今天該做什麽，明天該做什麽，但是在這裏，不壹定會有人告訴妳這些。妳必須有意識地去學習，去做，盡最大努力把壹項工作做得盡可能高效，妳會得到別人不同的評價。在學校，只有學習的氛圍。畢竟學校是學習的地方，每個人都會努力取得更高的成績。現在雖然也是學校，但是性質變了。每個人都在努力獲得更高的職位和更好的待遇。無論是學習還是工作，都有競爭。在比賽中，我們要不斷學習別人先進的地方，學習別人的行為方式，才能提高自己的能力！記得老師曾經說過，大學是個小社會，但我總覺得校園裏永遠有純真和真誠。雖然是大學，但是學生還是保持學生身份。壹旦進入社會，就要接觸各種各樣的同事老板，關系錯綜復雜，這就需要妳去面對以前從未面對過的壹切。記得有壹次看到壹篇報道說現在大學生就業的壹個突出問題就是學生的實際應用能力和在校的理論學習不壹樣。
壹定的差距。在這次實踐中，我深深感受到了這壹點。
壹個月的實習真的讓我收獲了很多裝修建材方面的知識，對自己的缺點和不足有了更清晰的認識，這些都是在實踐中發現的，也就是課本之外的知識。每個人，每個大學生都應該去。
社會，走上社會能有這樣的經歷，是我莫大的榮幸。當我走向社會，我相信這種實踐會讓我在道路上越來越成功。壹項工作的效率，別人會有不同的評價。在學校，只有學習的氛圍。畢竟學校是學習的地方，每個人都會努力取得更高的成績。現在雖然也是學校，但是性質變了。每個人都在努力獲得更高的職位和更好的待遇。無論是學習還是工作，都有競爭。在比賽中，我們要不斷學習別人先進的地方，學習別人的行為方式，才能提高自己的能力！記得老師曾經說過，大學是個小社會，但我總覺得校園裏永遠有純真和真誠。雖然是大學，但是學生還是保持學生身份。壹旦進入社會，就要接觸各種各樣的同事老板，關系錯綜復雜，這就需要妳去面對以前從未面對過的壹切。記得有壹次看到壹篇報道說現在大學生就業的壹個突出問題就是學生的實際應用能力和在校的理論學習不壹樣。
壹定的差距。在這次實踐中，我深深感受到了這壹點。
壹個月的實習真的讓我收獲了很多裝修建材方面的知識，對自己的缺點和不足有了更清晰的認識，這些都是在實踐中發現的，也就是課本之外的知識。每個人，每個大學生都要走向社會，走向社會的時候能有這樣的經歷是莫大的榮幸。當我開始走向社會的時候，我相信這種實踐會讓我在道路上越來越成功。