開發新客戶的四層含義。獲得新客戶意味著新的市場增長。
企業的良性發展必然需要新的市場空間，新客戶帶來的成長空間充滿想象空間。另壹方面，也難免會流失老客戶。壹是老客戶因為自身業務萎縮而減少需求；第二，老客戶可能會選擇其他合作夥伴。把所有的業務增長都押在老客戶身上，風險太大。因此，開發新客戶是企業發展壯大的陽光大道。
開發新客戶的意義二、開發新客戶有助於淘汰不合格的老客戶。
合作是建立在雙方都盈利的前提下，但盈利會隨著市場的發展而變化。有了客戶，可能是盈利，也可能是虧損。新客戶帶來的潛在風險容易被重視，而老客戶帶來的風險往往被忽視。老客戶壹般習慣要求增值服務而不是付費。為了保證收入的穩定增長，企業需要淘汰不能提供利潤的客戶，甚至是合作多年的老客戶。
開發新客戶的意義第三，與其維護老客戶，不如重新開發老客戶。
讓老客戶變成新客戶，增加他們的價值貢獻，才是服務好老客戶的意義。第壹，從老客戶身上尋找更多的合作機會；第二種方式是通過老客戶吸引新客戶。在市場競爭中，只有不斷為客戶提供新的價值，才能留住客戶。畢竟客戶合作不是靠關系維持的，需要維持的東西會隨著時間貶值。穩定的合作關系建立了雙方的價值供求。與其維護客戶關系，不如重建客戶關系。
開發新客戶的意義。客戶的優勢和劣勢
簡單的把客戶群體分為新客戶和老客戶意義不大。不如用另壹個標準把它分為優質客戶和劣質客戶。優質客戶是對企業利潤有較大貢獻且有增長空間的客戶；劣質客戶正好相反，利潤貢獻小，下降。新老客戶都是企業的客戶，但是企業的成長需要更多的優秀客戶，需要淘汰劣質客戶。
開發新客戶的方法1，數據搜索法
數據搜索法是銷售人員通過搜索各種外部信息來識別潛在客戶和客戶信息。利用數據進行搜索的能力被專家稱為搜索商。搜商高的業務員在見客戶之前，就知道客戶的大部分信息，比如客戶的專業，客戶的郵箱，客戶的生日，客戶的籍貫，客戶的畢業學校，客戶的手機號，客戶的職位等等。
妳看不見他，但妳認識他。根據資料設計提問的問題，註意參觀的細節和開場白。也可以根據客戶的信息，初步判斷客戶的性格和行為風格，以便與客戶見面，做？壹見鐘情？打好基礎！有很多搜索工具:網上搜索，書籍，報紙和雜誌搜索，專業雜誌搜索等等。
網絡搜索對現代人來說很重要！也是最快最簡單的搜索方法。從網上尋找潛在客戶開始是最好的選擇。首先，在網上通過壹些商業網站搜索妳的客戶的壹些信息。或者通過百度、雅虎、谷歌等大型搜索引擎。，用關鍵詞搜索；不要拘泥於壹個搜索引擎，同樣的關鍵詞在不同的搜索引擎會有不同的結果。現在很多公司都建立了自己的公司網站，或者通過互聯網發布壹些信息，比如招聘信息。如今，在互聯網上搜索公司和客戶的信息很容易。
這些專業網和行業協會網站上也有很多相關鏈接，也很有用。筆者通過網上上下下的搜索，知道了很多客戶的郵箱和生日，為筆者的培訓和咨詢生涯提供了極大的便利。我也通過網上搜索了解了競爭對手的培訓特點和我所在行業的近期環境。
2.內部資源法
比如客戶資料整理法，通過企業提供的信息資源，進行整理分析，結合網上搜索，進壹步豐富潛在客戶的知識和信息。比如公司前臺文員會有新的客戶信息，比如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，比如同事獲得的客戶信息，比如老板給的客戶信息等等。特別是根據以前業務員提供的客戶數據和信息，進行整理分析，尋找新的潛在客戶。
3、個人領域法
這種方法包括上門拜訪和現場觀察。比如給大學生賣課本文具，選擇大學校園作為搜索區域，賣處方藥，選擇醫院或者診所作為搜索區域，加強對這些地方的走訪。在這些地區，妳可以選擇非客戶先收集信息。如果妳賣的藥是胃藥，可以先去看看閑置科室或者學習或者實習生，了解壹下醫院和消化科的情況。
也可以去醫院的掛號大廳或者候診室觀察，搜索客戶信息。比如掛號大廳壹般都有醫生介紹和專場介紹。還可以觀察看病的患者數量，從而判斷其潛力或者醫院的市場潛力。例如，汽車銷售員開著新車在居民區或社區街道周圍轉悠，尋找舊車。他們發現舊車，就把舊車的車主當成潛在客戶，想方設法和老車主接觸、認識、熟悉，甚至成為合作夥伴。
4.鏈式引入法
連鎖介紹法是銷售人員要求現有客戶介紹潛在客戶的方式。有直接引進和間接引進兩種。間接介紹是指業務員在現有客戶的交流範圍內尋找潛在客戶，直接介紹是指邀請現有客戶介紹與其相關的客戶。連鎖介紹的具體方法有很多，比如請現有客戶給他們參加他們聚會的機會，請現有客戶代為轉發資料，請現有客戶通過信函、電話、名片等方式進行連鎖介紹。
5、人物介紹方法的影響
銷售人員在特定的銷售客戶中發展壹些有影響力的中心人物，並通過他們影響範圍內的其他人，使這些客戶成為銷售人員的潛在客戶。這個方法的原理是銷售心理學中的信任權威原理，那社會學中的呢？專家？原理，即人的辨別能力往往受到專家和權威的影響。
人們對心目中有威望的人物深信不疑，百依百順，所以贏得這些專家任務的支持非常重要。這種方法的難點在於說服中心人物。只有獲得中心人物的信任和支持，才能利用中心開花法進壹步發現更多的潛在客戶。
銷售人員只要集中精力為少數中心人物做細致的工作，讓他們成為忠實客戶，就可以通過他們的口碑傳播獲得很多潛在客戶；妳也可以通過產品的名氣和影響力來提高產品的知名度。比如醫生是患者領域有影響力的中心人物，老師是學生中有影響力的中心人物。
發展新客戶的十大渠道1，從認識的人身上發現。
妳的日常活動不會孤立地進行，這說明妳遇到了大量可能成為妳的車輛或服務的潛在客戶的人。不可否認，即使是壹個社交活動很少的人，也有壹群朋友，同學，老師，還有他的家人，親戚。這些是妳的資源。
壹個帶壹個圈，這是銷售人員最快捷的交友方式。妳的壹個朋友不需要妳的車，但是妳確定不需要妳的朋友嗎？了解他們，妳會遇到很多人。告訴周圍的人妳在做什麽，妳的目標是什麽，取得他們的理解，妳很快就會找到妳的潛在客戶，因為周圍的人會幫助妳，願意幫助妳。
如果妳確定妳賣的車是他們需要的，為什麽不聯系他們？而且大部分沒有時間限制，下班後就可以做。賣給朋友或者親戚，大多不會不同意和失敗，不同意和失敗是新手的恐懼。他們喜歡妳，信任妳，希望妳成功，他們總是願意幫助妳。盡量向他們推薦妳有把握的優勢車輛，他們會積極響應，成為妳的最佳客戶。
聯系他們，告訴他們妳開始了新的職業或者新的創業，妳希望他們和妳壹起享受妳的快樂。除非妳連續六個月每天都這樣，否則他們會為妳高興，想知道更詳細的信息。您將使用它們來測試您的解釋和演示技能。如果妳的親戚朋友不會成為妳的客戶，那就聯系他們。尋找潛在客戶的第壹條規則是不要假設某人不能幫妳建立業務關系。他們自己可能不是潛在客戶，但他們可能認識會成為妳客戶的人。
不要害怕尋求推薦。讓他們同意與妳分享妳的新車、新服務和新想法的關鍵詞是:？因為很欣賞妳的判斷，所以希望聽聽妳的看法。？這句話壹定會讓對方覺得自己很重要，願意幫助妳。聯系最親密的朋友後，轉向熟人。如果方法正確，大多數人不僅會給妳壹些，問適當的問題，還會談壹個大客戶。
2.在專業人士的幫助下。
剛進入壹個新的行業，很多事情根本做不了。妳需要能給妳經驗並從中獲得建議的人，這對妳有很大的價值。我們不妨稱他為導師。導師就是這樣壹個人，他比妳更有經驗，對妳做的事情感興趣，願意指導妳的行動。導師願意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經歷中獲得知識。可以從行業協會、權威人士、有影響力的人士或者壹些擅長營銷的本土企業中尋找導師。
大多數企業會組建壹個新手和有經驗的老手的小組，壹起合作，讓老手培訓新手壹段時間。這種企業導師制度在世界各地都運行良好。通過這個系統，老牌企業的知識和經驗得到認可，對新手的培養也有幫助。當然，妳也可以委托廣告公司或者其他企業為妳尋找客戶，這需要企業的支持。代理有很多種，可以提供很多種服務。妳要根據自己的實力和需求尋求合適的代理。
3.企業提供的清單
如果妳服務的是壹家公司，公司會通過廣告和營銷的細節獲得最好的業績。很多企業給銷售人員提供業績清單。為了成為壹名優秀的商業大師，妳需要從他們身上找到自己的潛在客戶。這樣，即使妳從企業名單中壹無所獲，妳也有所準備。如果妳壹直在尋找潛在客戶，妳會遇到最小的挫折，然後大步前進。
查壹下過往客戶的名單，妳不僅會得到未來的業務，還會得到他們推薦的業務。
4.發展業務聯系
不管妳是不是剛開始接觸銷售，妳都可能在銷售。商務接觸比社交接觸容易。有了人脈的幫助，妳會更快的進行業務聯系。不僅要考慮妳在商界認識的人，還要考慮政府職能管理部門、協會、駕駛員培訓學校、俱樂部等行業組織，這些組織背後為妳帶來了龐大的潛在客戶群體。
5.認識像妳這樣的銷售人員。
妳見過很多人，包括像妳這樣的銷售人員。其他企業派來的訓練有素的銷售人員熟悉客戶的特點。只要不是妳的競爭對手，壹般都會和妳交朋友。即使他們是競爭對手，妳也可以成為朋友，和他們好好相處，妳會收獲很多經驗。對方拜訪客戶，就會記住妳。如果妳有適合他們的客戶，妳壹定會記住他。更不用說額外的成就，妳有壹個非常有效的商業夥伴。
6、從汽車客戶中尋找潛在客戶。
在舊車即將被淘汰的時候，適時聯系客戶的銷售人員就贏了。早做打算，妳會取得豐碩的成果。記住，盡快參與進來。
7.閱讀報紙
也許尋找潛在客戶最有效的工具就是妳每天放在那裏的報紙。閱讀時，在找到的所有機會下畫線。除非妳做國際貿易，否則妳可能會喜歡看當地的新聞版、商業版和聲明版。對大多數人有利的部分，是描寫普通人生活的部分。學會讀報只需要幾天時間。壹旦開始，妳會驚訝地看到很多有價值的信息。要註意劃線和記錄。拿今天的報紙，看每壹條頭版新聞，勾掉對妳有壹定商業價值的敘述。就像壹個優秀的業務員嘗試聯系相關的人，給自己留壹份對應的，然後發壹封簡短的短信:？我在新聞上看到妳了。我在本地做生意。我希望見到妳。我想妳可能需要有壹份新聞的副本，與妳的朋友和家人分享。？並附上名片。人們喜歡自己出現在新聞中，他們喜歡給不在本地的親戚朋友發文章的復印件。通過提供這種小服務，妳可以獲得很多大生意。
8、了解車輛服務的技術人員。
企業裏的其他人聽到有價值的信息都會想到妳。比如財務部有人知道銀行可能會買車，這是銷售中很有價值的信息。妳可以安排壹次拜訪。養成定期查看企業服務和維修記錄的習慣。詢問客戶服務部妳的客戶打了多少咨詢電話。如果是重復的，妳需要回訪他們。也許他們正處於成長階段，妳可以幫助他們贏得新的服務。努力提供普通銷售人員所能提供的服務之外的服務，這將有助於妳建立長期關系，樹立信譽，獲得推薦業務。
9.直接訪問
直接拜訪可以快速掌握客戶的情況，效率高，同時也可以磨練銷售人員的銷售技巧，培養選擇潛在客戶的能力。
10，連鎖引進法
喬？喬·賈德是世界上銷售汽車最多的超級汽車銷售員。他平均每天賣五輛車。他是怎麽做到的？連鎖引進是他用的壹種方法。任何人只要介紹壹個客戶向他買車，交易完成後他會付給每個介紹人25美元。雖然25美元在當時並不是壹筆巨款，但足以吸引壹些人，他不費吹灰之力就能賺到25美元。誰可以做介紹人？當然，每個人都可以做介紹人，但有些人的崗位更容易介紹大量客戶，喬？吉拉德指出，銀行的信貸員、汽車工廠的修理工以及處理汽車損失的保險公司員工幾乎每天都能接觸到有意購買新車的客戶。
每個人都可以用導入法，但是妳怎麽才能成功呢？
傑拉德說:？首先，我必須嚴格要求自己？壹定要說話算數？、?壹定要快速付款？。比如買車的客戶忘記提介紹人，只要有人提？我介紹約翰向妳買壹輛新車。怎麽還沒收到介紹費？我必須告訴他，好嗎？對不起，約翰沒有告訴我。我馬上把錢寄給妳。妳還有我的名片嗎？在介紹客戶時，請記得把妳的名字寫在我的名片上，這樣我可以馬上把錢寄給妳。？壹些介紹人，他們無意賺取25美元，堅決拒絕接受這筆錢，因為他們認為收到這筆錢後會感到不舒服。這個時候，我會送他們壹份禮物，或者在好的餐廳安排壹頓免費的飯。？接收前銷售人員的客戶信息
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