超華安博士殺毒軟件銷售策劃案例
首先，建立專業的銷售團隊
專業的銷售團隊是推廣銷售超化軟件的基礎。公司計劃成立系統集成與信息安全部門，前期計劃5人，年底擴大到8人。該部門是公司未來發展和盈利的主要部門，公司將重點支持該部門的建設。
第二，組織領導
公司成立了由趙華安博士擔任的殺毒軟件推廣銷售領導小組。
組長:雲康
副組長:李桂紅、李濤
成員:孫張艷宋崇學
李佩佩饒王松德音
三。既定目標(三年目標)
力爭2005年占據阜陽殺毒市場40%的份額，確保銷售額50萬元，力爭達到60萬元；
2.力爭2006年占據阜陽殺毒市場50%的份額，確保銷售額65萬元，力爭達到70萬元；
3.力爭2007年占據阜陽殺毒市場60%的份額，確保銷售額75萬元，力爭達到90萬元。
第四，營銷策略
1，領導重視，責任落實。
超華安博士殺毒軟件的推廣銷售是富陽雲誌公司的“壹把手工程”，是公司每個員工都必須做好的工作。
系統集成與信息安全部門是超華安博士殺毒軟件推廣和銷售的主要責任部門。本部門的部門經理是第壹責任人，員工是直接責任人。
2.加大宣傳力度，提升品牌影響力。
電視宣傳兩周；印制了2萬份彩頁，發放到阜陽市行政區域內的所有單位。
3.樹立標誌性案例，凝聚產品號召力。
抓住機遇，努力在近期做出壹兩個風向標案例。可以以阜陽市政府、市交通局、利辛國稅局為突破口。只有樹立風向標的典型案例，產品才有號召力，增強說服力，更有效的推廣產品。
4.統籌兼顧，分行業切入。
(1)電信:采用全線產品，壹次性切入模式。
指派專人花壹到兩個月的時間溝通，重點關註對方的業務發展部門。
分層產品促銷:
(1)對於家庭寬帶用戶，可以以最優惠的價格向電信推廣和銷售在線殺毒和單機殺毒軟件。電信可以作為禮物送給用戶，可以推廣國內殺毒軟件的累計量。
②對於企業等單位的用戶，可以普及網絡殺毒軟件。
網上殺毒軟件的推廣方式有兩種:壹是以最優惠的價格將產品賣給電信，電信可以將產品作為贈品贈送給用戶或者分兩次賣給用戶。
(2)移動:采用產品單機版，壹次性切入。
指派專人溝通壹個月，重點是對方的業務拓展部門或重點客戶部。產品推廣方式:將產品以最優惠的價格賣給移動，移動將產品作為贈品贈送給用戶。
(3)中國聯通:和中國移動壹樣，但是中國聯通因為前期和我們合作的不愉快經歷，切入相對困難。只有研究能力強的人才能完成任務。
采用單機產品，壹次性接入模式。
指派專人溝通壹個月，重點是對方的業務拓展部門或重點客戶部。產品推廣方式:將產品以最優惠的價格賣給移動，移動將產品作為贈品贈送給用戶。
(4)通識教育:做好規劃，三年逐步切。
我們切入通識教育既有有利的因素，也有不利的因素。優點是:校校通項目使我們擁有大量的客戶資源；不利因素有:校校通項目讓我們流失了大量客戶。原因是我們在校校通項目中使用的浪潮品牌不是很好，尤其是二期的校校通機質量很差，影響了公司形象，售後服務沒有及時到位，影響了公司聲譽。
有兩種方式切入產品，根據情況選擇理想的。
方法壹:制定通識教育信息安全三年規劃，聯系市教委，下發文件，根據學校情況在三年內分步實施。這是最好的推廣策略，但是如何做好市教委的工作，是壹件非常復雜的事情。
方法二:根據校校通掌握的客戶資源和目前全市學校的實際情況，對學校進行全面的調查，主要切入已經建立或即將建立學校網絡，有壹定經濟能力和設備基礎的學校。這種推廣方式人力財力損耗很大，需要壹個壹個去突破。銷售模式比較傳統，產品量比較小，推廣力度比較弱，但是公司收入不會很差。
以上兩種切入方式各有利弊，公司會通過壹到兩個月的實際操作來確定最終的切入方式。
(5)法院:抓住法院系統網絡建設的機遇，著手法院系統三年數字化網絡規劃。
有兩種方法可以切入。切入的產品是集成、殺毒、建站。
第壹種方式:從阜陽中院辦公室或信息科。
第二條路:壹個個切入縣法院。
(6)政府(包括所轄所有行政、事業單位，如審計局、統計局、財政局、計生委、工商局、發改委、國資局、黨校、行政服務中心、交通局、社保局、勞動局、司法局等。):要抓住建設數字安徽的機遇，及時了解信息，提前向用戶提出防病毒解決方案，統籌規劃。
有幾種方法可以切入:
第壹種方式:聯系市政府安全局、信息中心，推廣使用超化產品；
第二種方式:樹風向標項目，有成功案例可以借鑒；
第三種方式:關系型逐壹切入。
(7)企業:要從市經委重點突破，變產品銷售為為客戶解決實際問題，保障企業信息安全，行政推廣超化產品。如果市經委難以突破，也可以采取分散的方式逐壹切入。
目前必須重點關註的企業有:煙草、醫藥、電力、銀行、石化、酒廠、商業(商場、樓宇、國貿、千意)、酒店、汽車、保險、開發區等單位。
(8)公安、國稅、地稅行業信息化基礎較好，但信息安全尚不完善，采取關系型逐壹切入，重點突破。
5.渠道分布。
渠道部門要做好與下遊渠道的溝通工作，激發下遊渠道在中國推廣和銷售殺毒軟件的積極性。對於下遊渠道，要實行全系列產品，重點推廣超化軟件和網站建設。
超華軟件有幾種切入方式，可以根據實際情況選擇更適合的方式。
第壹，溝通選擇縣級區域代理；
第二，縣級區域買斷的溝通與選擇；
第三，鼓勵下遊渠道進貨，作為促銷贈品銷售。
6.店鋪促銷。
店鋪要認真做好促銷策劃，將送桌椅改為送殺毒軟件給超化，或者加20元30元贈送壹套殺毒軟件給超化。
7.指標分配。
①大客戶部:2005年必須銷售網絡版7套以上，每人不少於1套；單機版每月銷量不少於5臺；
②渠道部:2005年必須銷售2個網絡版，每個月必須銷售不少於20個單機版；
③家居店:2005年必須銷售1網絡版，每個月必須銷售不少於20個單機版；
④技術部:2005年必須銷售2個網絡版，每個月必須銷售不少於16個單機版；
⑤商業店鋪:2005年必須銷售1網絡版，每月必須銷售不少於3個單機版；
⑥智拓網絡:2005年，網絡版必須銷售4套，單機版每月必須銷售不少於3套；
⑦促銷:2005年單機版不少於260個。
以上是銷售的基本數量，是推廣上述指定行業的另壹個方案。
8.利益驅動。
①客戶利益最大化；
②最大化員工積極性:
公司所有員工銷售的殺毒軟件，除了參加正常的績效考核，還會給銷售人員發獎金。(即銷售人員獎勵銷售額的5%，網絡版首銷獎勵10%)。
五、超華安博士殺毒軟件購買。
1，內存更少，比瑞星、姜敏等所有殺毒軟件都快；
2.可以自動安裝應用軟件的補丁；
3.這款軟件在韓國的市場份額為60%，幾乎處於壟斷地位。這個軟件的開發者姓安，是壹名醫生，是全球五大反病毒專家的主要人物。而韓國和美國是世界上網絡最發達的國家，安醫生卻壹直走在反病毒的最前沿。前幾天韓國爆發手機病毒，安博士僅用24小時就開發出手機殺毒軟件。
雲康
2005年3月4日