壹、概念
業務路線是業務路線推演的重要方法和工具，是企業戰略意圖實現的價值創造系統，業務路線設計以捕捉市場機會為導向、以戰略定位為目標、以資源能力為支撐。
二、要素
（壹）客戶選擇
識別目標客戶、取舍客戶
（二）價值定位
為客戶創造價值
（三）價值獲取
為自己創造價值
（四）業務活動
價值創造與傳遞
（五）戰略控制
保障手段、提高客戶轉換成本、防範競爭
三、客戶選擇
（壹）客戶調查
1. 對於消費品
對客戶心理、行為、地理、人口統計等因素進行調查
2. 對於工業品
對客戶人文、經營、情景、個性特征和采購方法等因素進行調查
（二）客戶細分
1. 盈利性客戶
其數量和質量直接決定了企業的利潤
2. 資產型客戶
關註其知識、技能、學習、試驗和參與對話的能力對企業有很大幫助
3. 增值型客戶
4. 防禦型客戶
給企業的總收益 < 帶給企業的總成本
四、價值定位
通過滿足目標客戶群體需求的獨特組合來創造價值，重點關註客戶痛點和需求
（壹）價值改善
功能、性價比、售後
（二）價值創新
開創新的市場空間，步驟是剔除—減少—增加—創造
（三）價值主張
1. 成本領先類型的主張
價格、性價比、可及化
2. 差異化類型價值主張
新穎性、便利化、品質、品牌、體驗
五、價值獲取
（壹）厘清利潤邏輯
利潤獲取模式：商品差價、成本效率、品牌溢價、資產增值、售後收益、連鎖復制、衍生應用、收益分享、速度壓制、網絡效應
（二）確定收入來源
確定付款方式條件規則、定價機制、促銷策略
（三）確定成本結構
1. 確定價值主張
2. 構建客戶模式
3. 提供關鍵業務
4. 整合合作夥伴
成本驅動型企業—成本領先的價值創造系統—最經濟的成本結構
價值驅動型企業—差異化的價值創造系統—設計研發營銷服務投入
六、業務活動
（壹）界定關鍵業務
1. 制造產品
傳遞物理價值，生產適應市場需求的產品
2. 提供服務
傳遞體驗價值，滿足心理感官、生理需求
3. 內容生產
傳遞信息、文化價值
4. 解決方案
知識管理、持續培訓
5. 平臺或網絡服務
撮合交易、經紀業務、服務代理、流量變現
（二）構建支撐業務
1. 生產界面活動
2. 夥伴界面活動
3. 客戶界面活動
（三）確認關鍵規程
七、戰略控制點
（壹）生態圈
網絡效應
（二）標準
市場主導權
（三）專利版權
盈利、核心技術
（四）品牌
知名度、信任度、忠誠度
（五）客戶鎖定
提供按轉換成本
（六）夥伴關系
供應商、服務商
（七）創新設計
差異性、價值控制
（八）低價格
競爭優勢
PPT總結
參考文獻：
王昶.戰略推演：獲取競爭優勢的思維與方法[M].北京：機械工業出版社，2019.
參考慕課：
中國大學MOOC.?中南大學. 王昶. 《戰略推演：企業致勝七步法》
https://www.icourse163.org/learn/CSU-1003511003?tid=1450697452#/learn/announce