如何管理社會化營銷合作渠道

越來越多的企業意識到，在產品“同質化”的趨勢下，只有通過“渠道”和“溝通”，才能真正創造差異化的競爭優勢。“渠道為王，渠道制勝”已經成為很多企業的知識。恰當運用社會化營銷合作渠道所發揮的積極作用可以體現在六個方面。第壹，作為“合夥人”，涉足運營商不適合介入的領域。第二，迅速形成“星星之火可以燎原”的局面，實現高密度的市場覆蓋，短時間內形成與競爭對手抗衡的分銷渠道。第三，充分調動合作夥伴的各種社會資源，為企業的業務發展創造條件。第四，拓展企業品牌和形象的宣傳功能。五是通過“便利店”、“電子售卡”、“自助服務”等方式，方便用戶辦理業務、體驗電信產品。第六，有效降低運營商渠道成本，控制自身渠道成本。社會營銷合作渠道存在的問題1:整體素質差，缺乏專業知識。現有的社會化營銷合作渠道大多是在從事不相關領域的運營商基礎上發展起來的，對電信市場了解不夠，管理經驗不足，整體素質不高。問題二:盈利能力強，缺乏有效控制。社會夥伴與電信運營商合作的動力在於利潤。只要正確處理雙方的合作關系，“合作夥伴致富，運營商發展”的局面是完全可以實現的。但現階段大部分電信運營商對合作渠道缺乏有效控制，主要體現在以下幾個方面:沒有建立壹套規範、系統的長效管理機制；未建立關鍵點的壹系列控制措施；缺乏對合作夥伴各種合作行為規範的流程管理。問題三:政策認同感低，執行力低。合作夥伴專註於高收益、高回報，往往與運營商的專註偏離甚至沖突，導致各種政策措施、業務營銷腳本、主動服務規範等等，執行效果總是不盡如人意。問題4:重短期激勵輕長期激勵。很多經營者在向合作夥伴支付報酬時，往往采用壹次性激勵和短期激勵，但長期激勵不足，導致對合作夥伴缺乏長期控制，從而導致合作夥伴缺乏* * *制勝意識，忠誠度不足。電信運營商在管理社會營銷合作渠道1時應重點關註幾個方面。積極營造合作夥伴渠道關系和氛圍。電信運營商應從經營策略和管理細節入手，致力於與社會營銷合作渠道在相互信任、共享長遠目標的基礎上發展長期緊密的合作關系。同時，努力與社會營銷合作渠道建立超契約關系，實現長期穩定的合作關系。2.精挑細選社會營銷合作渠道的合作夥伴，控制數量，保證合作夥伴的“進口關”非常重要。電信運營企業要樹立“不求最大，但求最優”的精神，遵循“目標市場匹配、分工協作明顯、同舟共濟傾向”的原則，重點從規模考核、經驗考核、信用和財務能力考核、信譽考核、管理能力考核、合作意願考核等六個方面進行評價和評選。關於合作夥伴數量的控制，很多人認為合作夥伴越多，渠道營銷能力越強；或者合夥人數量少，相對經營空間和面積大，有利於提高合夥人的經營積極性和主動性。其實兩種觀點都有失偏頗。首先，合作業務的經營區域有限，市場容量也有限。如果合夥人人數過多，壹方面每個合夥人分享的利益會比較薄，所以“僧多粥少”、“同室操戈”的現象屢見不鮮，會導致合夥人的退出；另壹方面，電信運營商合作管理對象增多，導致管理成本增加，管理風險劇增。其次，如果合作夥伴數量過少，由於電信市場大，競爭激烈，壹方面合作夥伴會缺乏市場開拓能力，導致運營商失去渠道競爭優勢；另壹方面，由於社會化營銷合作渠道的資源掌握在少數合作夥伴手中，無形中提高了這些合作夥伴與運營商的議價能力，削弱了電信運營商對合作夥伴的管控能力。其實合作夥伴的數量應該根據合作業務的生命周期、市場容量、競爭情況、運營商自身渠道的戰略定位和渠道控制力等等來決定，不能太多，也不能太少。3.構建和諧夥伴企業文化運營商與社會營銷合作渠道的合作不同於運營商內部的分工合作，後者可以按照運營商內部的管理機制進行合作，而前者由於沒有權威的官僚管理體系，只能按照信息、合同和相互信任支持進行合作。因此，為了創建壹個高效可控的社會化營銷合作渠道，社會化營銷合作夥伴必須能夠自發地開展業務活動，並為同壹目標過程協調行動。看天文觀察時間的變化，看人文化為世界。在日常管理中，運營商要註意通過培訓、交流等多種形式宣傳運營商的企業文化，讓社會營銷夥伴不斷受到電信企業文化的影響，建立長期戰略合作的堅實基礎。壹張表揚信、壹張賀卡、壹面旗幟和壹句贊揚的話對穩定和加強雙方的合作關系不無益處。4.通過有效激勵鎖定合作夥伴的激勵非常重要。適度的激勵有助於提振合作夥伴的士氣，輔以約束嚴格、獎勵明確的考核體系，形成“激勵”與“考核”相得益彰的局面，達到預期的經營效果。電信運營商應重視間接激勵和長期激勵的作用。首先，通過提供管理、銷售等支持，幫助合作方提高渠道的影響力、管理和營銷推廣能力，通過這樣的間接激勵，促進相互了解、交流經驗、共享資源，實現共同發展。其次，長期激勵的采用保證了社會營銷渠道夥伴未來的預期收益，在短期合同終止時不會影響他們的積極性和穩定性，始終保持他們對運營商的忠誠度。5.增強“管控”與“服務”並重的保障意識。既然是合作，雙方就應該是平等互助的協調關系。因此，運營商在有效“控制”的同時，也不能忽視對合作夥伴的大力“支持”，以此來表現合作的誠意，體現與合作夥伴的合作精神。世界著名的寶潔公司曾在中國花費數億元幫助其社會分銷渠道建立物流系統、信息系統和倉儲系統，而國內知名食品企業娃哈哈也經常派出銷售經理和理貨員幫助渠道經銷商進行管理和銷售工作。運營商支持社會化營銷合作渠道將被證明是壹個雙贏的理性選擇。6.保證合作方的合理利潤。合作業務的盈利能力直接決定了合作方的利益，從而影響他們對業務服務資源的投入。如果合作夥伴利潤低，就難以投入更多的資源來提高員工素質，提升服務水平，擴大業務規模，最終影響電信運營商的經營業績。因此，保證合作夥伴能夠獲得穩定合理的利潤水平是非常重要的。合夥人的收益是否合理，主要看其投資回報率。過高的收益率必然導致運營商的高投入和高成本；如果回報率太低，就吸引不到足夠的社會資源，尤其是優質的社會資源。合理的投資回報應該至少等於社會平均回報，即不低於同行業其他企業給予社會合作夥伴的投資回報。7.提高渠道經理的素質。電信運營商中從事合作渠道管理的人員素質將直接影響合作的質量。電信運營商需要選拔壹批政治素質過硬、專業技能強、思維能力高的員工從事合作渠道的管理工作。同時，要誠實地依靠合作夥伴，充分發揮他們對運營商渠道管理者的監督和約束作用。8.構建坦誠信任的溝通平臺電信運營商在日常管理中要特別註意尊重合作夥伴，積極聯系溝通，加強情感維護，充分發揮感情在提升合作深度和質量中的重要作用，從而深化雙方合作。電信運營商應致力於建立相互關心和尊重的合作氛圍，積極構建和諧、坦誠、互信的溝通平臺。只有通過親密的溝通、友好的交流，電信運營商與社會營銷合作渠道的合作才能更加順暢、和諧、完善。9.延伸業務、服務、賬戶管理和電信運營商員工本身是壹樣的，合作渠道的員工也是合作業務的最終執行者。因此，運營商的各種管理措施必須徹底落實到社會合作夥伴的基層。當然，這需要合作渠道負責人的支持和重視，但增強合作方員工的認知和主動性更為關鍵。因此，有必要對合作方的員工進行定期培訓和考核。在業務管理上，電信運營商要通過系統培訓、崗位考核、定期總結、暗訪等方式，解決合作夥伴員工普遍存在的業務技能欠缺、主動營銷意識不強等問題。同時積極引導合夥人分解指標，通過層層分解指標，確保業務壓力能夠傳導到每壹個壹線員工。此外，還可以建立“業務受理人員積分制度”，根據各項業務對運營商的貢獻設定不同的積分標準，定期統計壹線員工的積分，適時進行正向激勵。在服務管理上，可以通過“營業員星級評定”、“示範合作營業廳評比”和各種暗訪等方式實施。在會計管理中，由於資金收付存在風險，很難保證“及時足額”。因此，運營商應積極運用IT手段，加大對合作渠道資金賬目的審核力度，提高財務敏感度。