壹個溝通根據我們了解的很多大客戶叛離的實例來看，其中相當多的原因不是由於產品質量等實質性問題，而是企業與大客戶之間的溝通不夠。因此，由此可以看出，與大客戶保持溝通、非凡是深度溝通的重要性。壹般說來，與大客戶保持深度溝通的方式有:
1.建立專門的大客戶治理部門。由於大客戶的非凡性，因此，在企業內部建立壹個專門的治理部門，來與大客戶進行日常的溝通和交流是非常必要的。
2.建立深度溝通制度。企業大客戶治理部門中的大客戶經理和服務代表要經常性主動上門征求大客戶的意見，與大客戶進行深度的溝通，及時發現大客戶的問題和潛在需求，並及時給予解決和滿足。
態度決定結果
不論哪壹家公司或營銷人員都喜歡大客戶銷售，為什麽呢？那是因為大客戶銷售可以憑借大經銷商雄厚的實力，健全的網絡或者社會團體的集體訂購，而迅速上量，它的立竿見影，讓壹般的客戶望塵莫及。當然，任何事物都得從兩方面去看待，大客戶銷售有它的好處，但也自有它的弊端，那就是，對於大客戶銷售來說，假如廠家的靈活度不夠或者指揮失靈，可能會讓妳喜憂參半，更進壹步講，可能會由肥肉變成雞肋，讓妳棄之可惜，食之無味。那麽，大客戶銷售，廠家應該怎麽做？
很多營銷人員對於大客戶的開拓，往往抱著壹種感激涕零的思想，在這種思想的引導下，很多營銷人員往往仰其鼻息，喪失原則，有意識無意識地縱容客戶，從而埋下了不利於廠商合作的種子，這粒種子壹旦萌發，便往往後患無窮，在這種情況下，廠家只能打落牙齒往肚子裏吞，甚至賠了夫人又折兵，讓人惋惜。
其實，營銷人員對待大客戶的態度，應和壹般客戶壹樣，要抱著壹顆平常的心，坦誠相處與面對，而不應該抱著去求客戶的態度，死皮賴臉，讓客戶反感，以致得寸進尺，正確的做法應該是抱著去救客戶的態度，像上帝壹樣，傳播愛心，為客戶創造財富。求，是壹種乞討，而救則完全相反，它是施舍，是幫助，是壹種物質和精神上的雙向升華，因此，對於大客戶的開拓，無論是再大的經銷商還是大宗團購，都應堅持有利、有禮、有節的原則。有利，是壹種雙贏，它是廠商長期合作的根本。有禮，展現的是廠家營銷人員良好的精神風貌和氣質，代表了廠家深厚的文化內涵及完美形象，它是廠商深入合作的潤滑劑，而有節，是壹種企業立場、企業原則的體現，它是權衡營銷人員執行力水準的標桿，真正優秀和成功的營銷人員，能夠兼顧廠家和商家的***同利益，能夠將公司的原則性與靈活性很好的統壹起來，對大客戶有節制，對廠家有節省，遊刃有余，從而促使市場靈活有度，長治久安。
對於大客戶銷售，作為廠家，不僅要津津樂道於它所帶來的巨大銷售量及利潤，同時，還要清醒地意識到大客戶所給廠家帶來的危機與緊迫。挑戰與競爭同在，風險與商機並存，廠家只有拿的起，放的下、不斷調整戰略思路，緊緊抓住經銷商最脆弱的壹環，才能改變在競爭中的地位與角色，並以不變應萬變的營銷策略，壯大自己，超越自己，從而在商海的滾滾洪流中，勇立潮頭，成為永不被沖垮的中流砥柱。
二個壹致大客戶作為壹個非凡的客戶群體，由於其需求的非凡性，使得大客戶具有壹般客戶所沒有的特性:對企業要求更高、對利益更敏感。因此，在企業的日常經營中，要想最大限度的降低大客戶的叛離就必須順從大客戶的這兩個特性，保持二個壹致:與大客戶對產品的需求保持壹致、與大客戶的企業發展戰略保持壹致。
1.與大客戶對產品的需求保持壹致。
隨著技術的進步，產品的更新換代的時間越來越短，這使得大客戶在不同時期所需要的產品也會發生不斷變化。假如企業在與大客戶的合作中知足常樂、不思進取，在產品的研發上沒有或很少投入，使產品的技術停滯不前，這時候，假如有壹天大客戶需要的新產品而企業不能提供的話，就會導致大客戶的叛離，把生意拱手讓給競爭對手。因此，企業要想防止大客戶因企業不能提供最新壹代的產品而叛離，就必須在經營中，堅持將壹定比例的資金投入到新產品的研發中去，根據大客戶的需求，為大客戶提供最先進、最新的產品，並要根據形勢的變化，為大客戶提供新產品的定制服務。
2.與大客戶的企業發展戰略保持壹致。
大客戶在自身發展的每個時期都會有不同的經營戰略，然而不管大客戶采取什麽樣的經營戰略，壹定都是以利益為導向的。因此，作為大客戶的上遊供給商，企業就必須在追求***同利益的前提下，最大限度的將自己的發展戰略與大客戶的發展戰略保持壹致。否則就很有可能因為企業不能為大客戶提供相應的、具有競爭力的產品和服務，而讓大客戶投送競爭對手懷抱、白白流失。與大客戶的企業發展戰略保持壹致最好的方法是和大客戶結成戰略合作夥伴或聯盟，雙方利益***享、榮辱與***，將企業自己變成大客戶的壹個生產或服務部門，在大客戶整體發展戰略的指引下，根據大客戶的需求提供產品和服務。
四個保證根據壹份針對大客戶的調查結果顯示，91以上的接受調查的大客戶認為可以長期合作的供給商應該具備四個最基本的條件:第壹是有良好的產品質量；第二是有滿足的服務質量；第三是交貨及時、足量(包括緊急需要時)，物流順暢；第四是產品或服務的讓渡價值等於或高於競爭對手，即產品或服務的附加值不能低於競爭對手。因此，要防止大客戶叛離、保持長久的合作關系，企業首要的是必須具備這四個基本的條件。
1.保證產品質量。
眾所周知，產品好的質量是任何壹個大客戶與企業合作的基石。沒有好的產品質量，再好的客戶關系也只能望洋興嘆、無能為力。然而，雖然產品質量壹直以來都是壹個老生常談的問題，但要企業無論任何時候都保證產品質量卻不是壹件簡單的事情。
2.保證服務質量。
對於大客戶治理的核心理念，業內人士有句很經典的話叫不是治理是服務。在產品、服務同質化越來越嚴重的今天，勿庸質疑，更高的服務質量確實是企業制造差異化，並最大限度留住大客戶的重量級武器。因此，要有效防止大客戶對服務不滿而叛離，企業就必要采取多種措施來保證服務的質量。
3.保證物流順暢。
大客戶消化企業產品的銷售量較大，因此，在同等條件下應該優先滿足大客戶對產品的數量及交貨時間的要求，確保足量、準時交貨給大客戶。順暢的產品物流，能有效防止大客戶因緊急或守時的需要而叛離到競爭對手那裏。對於商業系統的大客戶，尤其是那些在銷售上存在淡旺季特征的產品，企業的大客戶治理部門更要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況，並及時與大客戶就市場銷售趨勢、合適的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進行商討，在銷售旺季到來之前，協調好生產及運輸等部門，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現因貨物斷檔導致大客戶不滿的情況。
4.保證利益最大化。
企業在競爭中為防止競爭對手挖走自己的大客戶，並戰勝對手，吸引更多的大客戶，就可以向大客戶提供比競爭對手具有更多顧客讓渡價值的產品。這樣可以通過實現大客戶購買產品利益的最大化，從而提高大客戶的滿足度來加大雙方深入合作的可能性。為此，企業可以從三個方面改進自己的工作:第壹是通過改進產品、服務、人員和形象，提高產品的總價值；第二是通過改善服務和促銷網絡系統，減少大客戶購買產品的時間和精力，從而降低大客戶的貨幣和非貨幣成本；第三是可以對大客戶制定適當的獎勵政策，生產企業對大客戶采取適當的激勵措施，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等，可以有效地刺激大客戶的銷售積極性和主動性，在實際操作中作用尤其明顯。為了保障大客戶對整個激勵計劃的滿足度，大客戶治理部應負責對這些激勵政策的落實。