貸前調查是拓展客戶、發放貸款的第壹道關口，是防範風險、減少壞賬的重要前提。其調查的真實性和可靠性對貸款的安全性具有重要意義。這是決定貸不貸、多貸不貸、貸款期限和方式的重要依據。相當壹部分客戶缺乏獨立第三方提供的審計報告，“信息不對稱”普遍存在，因此對客戶經理的貸前調查尤為重要。如果在貸前調查的過程中，未能對客戶的基本情況、經營狀況、存在的風險有壹個客觀的了解，甚至是走馬觀花，沒有真正起到調查的作用，這樣的調查本身就具有不可低估的風險。壹次不負責任的貸前調查，可能會導致壹筆不良貸款，進而帶來利息拖欠、逾期、催收甚至等等壹系列工作。銀行完成消化往往需要幾個月甚至幾年的時間，不僅消耗了銀行工作人員的時間和精力，也侵蝕了銀行的利潤。結合當前客戶群體的概況和筆者的工作實踐，筆者認為，在對客戶(尤其是中小企業和個體工商戶)的貸前調查中，應堅持聽、查、查、析四個步驟:什麽是聽？就是聽貸款申請人的介紹和敘述。在調查過程中，大部分客戶往往會主動介紹自己的基本情況(或者客戶經理要求客戶自我介紹)。這時候客戶經理需要做的就是耐心仔細的傾聽，並稍加引導，讓客戶主動介紹其成立時間(或工作時間)、股權構成、發展經歷、經營模式、生產經營情況、銷售利潤、存在的問題、近兩年的發展規劃、借款用途等。在這個過程中，客戶經理可以對自己聽不清楚或者感興趣的內容進行進壹步的詢問和交流。通過這壹步，客戶經理可以對客戶的整體情況有壹個初步的了解和判斷，也為進壹步的調查和了解建立感性材料。什麽是支票？就是核實貸款申請人的相關信息。在“聽”的基礎上，客戶經理需要進壹步核實貸款申請人的相關信息。這壹步的工作包括:核對客戶的營業執照、稅務登記證、組織機構代碼證、貸款卡等原件。，並註意是否有年檢記錄；查看客戶的財務報表(如果是審計報告，要註意附註的內容)，與剛才客戶介紹的內容核對；查看客戶的資質證明材料(如建築企業或房地產的資質證書、商貿流通企業的代理資質證書、生產加工企業的安全生產許可證等。).同時也要查看客戶與生產經營相關的購貨合同、銷售合同、建造合同。通過這壹步，可以了解和判斷借款人的資質和貸款用途的合法合規性。什麽是核能？當場核實舉報材料和申請材料所列內容的真實性；實地核查抵質押物的真實性、合法性，以及保證人的真實意思表示。在前兩步做好的基礎上，進入最關鍵的第三階段，其任務主要是對前兩個階段收集的信息進行驗證。壹、核實財務信息:對比客戶介紹的信息和財務報表反映的數據，盡量使用原始憑證或第三方憑證進行核實。比如，通過閱讀銀行對賬單，了解企業的現金流量，並與財務報表上的現金賬戶進行核對；通過抽查企業壹兩個月的稅務發票，了解企業近期的銷售和納稅情況；通過抽查企業壹兩個月的貨物進出口單證，了解企業的貨物吞吐量和進出口情況；通過生產企業的用電發票或運輸企業的用油發票了解企業的生產成本；通過核對銀行付款和收款憑證，核實合同的真實性和執行情況。二、生產經營情況核查:根據客戶舉報和資料反映的情況，實地核查客戶的生產經營情況。比如實地考察客戶的生產車間、倉庫、生產工藝(有條件可以咨詢壹線生產技術人員)；對客戶的產品質量、市場占有率和口碑進行實地調查和了解；對客戶承包的項目或施工現場進行實地考察，了解項目的程序、進度、質量和支付情況。三、抵押物和擔保人的核實:由客戶經理親自動手，通過對抵押物的位置、面積、價值、合法性的核實，或者通過對擔保人的資質、擔保實力、擔保意願的核實。比如，對於要抵押的房產，從評估、在窗口登記到其他項目的最終退出，客戶經理都要親自動手，盡量降低這個環節的操作風險；對擔保人的調查，應參照對貸款申請人進行調查的程序，同時重點核實擔保人的擔保實力和意願，堅持雙人調查、面對面簽字。用第壹個和第二個鏈接中的“聽到的”和“看到的”信息檢查這個鏈接中收集的信息。如有不壹致或較大出入，應要求貸款申請人做出合理解釋。在實際的信貸工作中，筆者多次遇到這樣的情況:企業負責人在銀行信貸人員面前口若懸河，原本規模不大、口碑壹般的企業表示要引入風險投資甚至整合上市。報告中反映的資產規模和營業利潤令人咋舌，但當被要求出示真實的銀行對賬單和稅務發票時，卻被推三阻四。提交的合同標的金額數千萬元，在被要求提供付款或收款憑證證明合同真實履行情況時，拿不出任何令人信服的證明；銀行結算賬戶的現金流也非常有限，同行口碑普遍反映，與負責人描述不符。對於上述情況，如果沒有合理的解釋，那麽銀行應該對這類客戶的申請持謹慎態度。什麽是分析？分析貸款申請人的經營效益和貸款風險。通過以上三個階段的考察，客戶經理可以對客戶的經營效率和貸款風險做出相應的評價。同時，結合客戶在該行存款、基本存款賬戶、中間業務收入等綜合效益，並考慮該行信貸規模、區位特征等因素，做出是否放貸、是否多貸、是否長貸或短貸的判斷。此外，考慮到當前的信貸環境，貸前調查應軟硬兼施，綜合判斷:既要關註收集到的客觀信息的“硬”方面，如數據、報表、文字等，也要關註社會輿論、行業評價、鄰裏口碑等難以用數據、文字反映的“軟”因素。利用“硬”數據的準確性和“軟”數據的靈活性，對貸款申請人的情況做出客觀全面的評價。無論結果如何，都要保證服務效率，及時將信息反饋給客戶。如果因為各種原因不能接受，也要說明，方便以後可能的合作。“聽、查、查、分析”四個步驟可以作為貸前調查的壹般程序，在實際工作中可以遵循，不要死板，可以根據情況靈活調整。如果能堅持並做好這四個步驟，將有助於在信貸營銷的同時做好貸前調查、選擇客戶和防範風險，最終對銀行的穩健經營產生積極影響。
二、如何進行貸前調查(堅持聽、查、查、聽)
貸前調查是拓展客戶、發放貸款的第壹道關口，是防範風險、減少壞賬的重要前提。其調查的真實性和可靠性對貸款的安全性具有重要意義。這是決定貸不貸、多貸不貸、貸款期限和方式的重要依據。相當壹部分客戶缺乏獨立第三方提供的審計報告，“信息不對稱”普遍存在，因此對客戶經理的貸前調查尤為重要。如果在貸前調查的過程中，未能對客戶的基本情況、經營狀況、存在的風險有壹個客觀的了解，甚至是走馬觀花，沒有真正起到調查的作用，這樣的調查本身就具有不可低估的風險。壹次不負責任的貸前調查，可能會導致壹筆不良貸款，進而帶來利息拖欠、逾期、催收甚至等等壹系列工作。銀行完成消化往往需要幾個月甚至幾年的時間，不僅消耗了銀行工作人員的時間和精力，也侵蝕了銀行的利潤。結合當前客戶群體的概況和筆者的工作實踐，筆者認為，在對客戶(尤其是中小企業和個體工商戶)的貸前調查中，應堅持聽、查、查、析四個步驟:什麽是聽？就是聽貸款申請人的介紹和敘述。在調查過程中，大部分客戶往往會主動介紹自己的基本情況(或者客戶經理要求客戶自我介紹)。這時候客戶經理需要做的就是耐心仔細的傾聽，並稍加引導，讓客戶主動介紹其成立時間(或工作時間)、股權構成、發展經歷、經營模式、生產經營情況、銷售利潤、存在的問題、近兩年的發展規劃、借款用途等。在這個過程中，客戶經理可以對自己聽不清楚或者感興趣的內容進行進壹步的詢問和交流。通過這壹步，客戶經理可以對客戶的整體情況有壹個初步的了解和判斷，也為進壹步的調查和了解建立感性材料。什麽是支票？就是核實貸款申請人的相關信息。在“聽”的基礎上，客戶經理需要進壹步核實貸款申請人的相關信息。這壹步的工作包括:核對客戶的營業執照、稅務登記證、組織機構代碼證、貸款卡等原件。，並註意是否有年檢記錄；查看客戶的財務報表(如果是審計報告，要註意附註的內容)，與剛才客戶介紹的內容核對；查看客戶的資質證明材料(如建築企業或房地產的資質證書、商貿流通企業的代理資質證書、生產加工企業的安全生產許可證等。).同時也要查看客戶與生產經營相關的購貨合同、銷售合同、建造合同。通過這壹步，可以了解和判斷借款人的資質和貸款用途的合法合規性。什麽是核能？當場核實舉報材料和申請材料所列內容的真實性；實地核查抵質押物的真實性、合法性，以及保證人的真實意思表示。在前兩步做好的基礎上，進入最關鍵的第三階段，其任務主要是對前兩個階段收集的信息進行驗證。壹、核實財務信息:對比客戶介紹的信息和財務報表反映的數據，盡量使用原始憑證或第三方憑證進行核實。比如，通過閱讀銀行對賬單，了解企業的現金流量，並與財務報表上的現金賬戶進行核對；通過抽查企業壹兩個月的稅務發票，了解企業近期的銷售和納稅情況；通過抽查企業壹兩個月的貨物進出口單證，了解企業的貨物吞吐量和進出口情況；通過生產企業的用電發票或運輸企業的用油發票了解企業的生產成本；通過核對銀行付款和收款憑證，核實合同的真實性和執行情況。二、生產經營情況核查:根據客戶舉報和資料反映的情況，實地核查客戶的生產經營情況。比如實地考察客戶的生產車間、倉庫、生產工藝(有條件可以咨詢壹線生產技術人員)；對客戶的產品質量、市場占有率和口碑進行實地調查和了解；對客戶承包的項目或施工現場進行實地考察，了解項目的程序、進度、質量和支付情況。三、抵押物和擔保人的核實:由客戶經理親自動手，通過對抵押物的位置、面積、價值、合法性的核實，或者通過對擔保人的資質、擔保實力、擔保意願的核實。比如，對於要抵押的房產，從評估、在窗口登記到其他項目的最終退出，客戶經理都要親自動手，盡量降低這個環節的操作風險；對擔保人的調查，應參照對貸款申請人進行調查的程序，同時重點核實擔保人的擔保實力和意願，堅持雙人調查、面對面簽字。用第壹個和第二個鏈接中的“聽到的”和“看到的”信息檢查這個鏈接中收集的信息。如有不壹致或較大出入，應要求貸款申請人做出合理解釋。在實際的信貸工作中，筆者多次遇到這樣的情況:企業負責人在銀行信貸人員面前口若懸河，原本規模不大、口碑壹般的企業表示要引入風險投資甚至整合上市。報告中反映的資產規模和營業利潤令人咋舌，但當被要求出示真實的銀行對賬單和稅務發票時，卻被推三阻四。提交的合同標的金額數千萬元，在被要求提供付款或收款憑證證明合同真實履行情況時，拿不出任何令人信服的證明；銀行結算賬戶的現金流也非常有限，同行口碑普遍反映，與負責人描述不符。如果對上述情況沒有合理的解釋，銀行應該對這類客戶的申請持謹慎態度。什麽是分析？分析貸款申請人的經營效益和貸款風險。通過以上三個階段的考察，客戶經理可以對客戶的經營效率和貸款風險做出相應的評價。同時，結合客戶在該行存款、基本存款賬戶、中間業務收入等綜合效益，並考慮該行信貸規模、區位特征等因素，做出是否放貸、是否多貸、是否長貸或短貸的判斷。此外，考慮到當前的信貸環境，貸前調查應軟硬兼施，綜合判斷:既要關註收集到的客觀信息的“硬”方面，如數據、報表、文字等，也要關註社會輿論、行業評價、鄰裏口碑等難以用數據、文字反映的“軟”因素。利用“硬”數據的準確性和“軟”數據的靈活性，對貸款申請人的情況做出客觀全面的評價。無論結果如何，都要保證服務效率，及時將信息反饋給客戶。如果因為各種原因不能接受，也要說明，方便以後可能的合作。“聽、查、查、分析”四個步驟可以作為貸前調查的壹般程序，在實際工作中可以遵循，不要死板，可以根據情況靈活調整。如果能堅持並做好這四個步驟，將有助於在信貸營銷的同時做好貸前調查、選擇客戶和防範風險，最終對銀行的穩健經營產生積極影響。
3.信用風險行為不謹慎的主要原因是什麽？
審慎的信用風險行為主要包括
貸前調查環節不盡職，不掌握客戶生產活動，不認真核實收入，不核實資金需求和用途，導致客戶貸款申請流程進入下壹環節。
在貸款審查中，未認真核對借款人的合規性，未核實資金需求，未調查還款來源。
四、如何開展貸前調查(堅持聽、查、查、聽)
貸前調查是拓展客戶、發放貸款的第壹道關口，是防範風險、減少壞賬的重要前提。其調查的真實性和可靠性對貸款的安全性具有重要意義。這是決定貸不貸、多貸不貸、貸款期限和方式的重要依據。相當壹部分客戶缺乏獨立第三方提供的審計報告，“信息不對稱”普遍存在，因此對客戶經理的貸前調查尤為重要。如果在貸前調查的過程中，未能對客戶的基本情況、經營狀況、存在的風險有壹個客觀的了解，甚至是走馬觀花，沒有真正起到調查的作用，這樣的調查本身就具有不可低估的風險。壹次不負責任的貸前調查，可能會導致壹筆不良貸款，進而帶來利息拖欠、逾期、催收甚至等等壹系列工作。銀行完成消化往往需要幾個月甚至幾年的時間，不僅消耗了銀行工作人員的時間和精力，也侵蝕了銀行的利潤。結合當前客戶群體的概況和筆者的工作實踐，筆者認為，在對客戶(尤其是中小企業和個體工商戶)的貸前調查中，應堅持聽、查、查、析四個步驟:什麽是聽？就是聽貸款申請人的介紹和敘述。在調查過程中，大部分客戶往往會主動介紹自己的基本情況(或者客戶經理要求客戶自我介紹)。這時候客戶經理需要做的就是耐心仔細的傾聽，並稍加引導，讓客戶主動介紹其成立時間(或工作時間)、股權構成、發展經歷、經營模式、生產經營情況、銷售利潤、存在的問題、近兩年的發展規劃、借款用途等。在這個過程中，客戶經理可以對自己聽不清楚或者感興趣的內容進行進壹步的詢問和交流。通過這壹步，客戶經理可以對客戶的整體情況有壹個初步的了解和判斷，也為進壹步的調查和了解建立感性材料。什麽是支票？就是核實貸款申請人的相關信息。在“聽”的基礎上，客戶經理需要進壹步核實貸款申請人的相關信息。這壹步的工作包括:核對客戶的營業執照、稅務登記證、組織機構代碼證、貸款卡等原件。，並註意是否有年檢記錄；查看客戶的財務報表(如果是審計報告，要註意附註的內容)，與剛才客戶介紹的內容核對；查看客戶的資質證明材料(如建築企業或房地產的資質證書、商貿流通企業的代理資質證書、生產加工企業的安全生產許可證等。).同時也要查看客戶與生產經營相關的購貨合同、銷售合同、建造合同。通過這壹步，可以了解和判斷借款人的資質和貸款用途的合法合規性。什麽是核能？當場核實舉報材料和申請材料所列內容的真實性；實地核查抵質押物的真實性、合法性，以及保證人的真實意思表示。在前兩步做好的基礎上，進入最關鍵的第三階段，其任務主要是對前兩個階段收集的信息進行驗證。壹、核實財務信息:對比客戶介紹的信息和財務報表反映的數據，盡量使用原始憑證或第三方憑證進行核實。比如，通過閱讀銀行對賬單，了解企業的現金流量，並與財務報表上的現金賬戶進行核對；通過抽查企業壹兩個月的稅務發票，了解企業近期的銷售和納稅情況；通過抽查企業壹兩個月的貨物進出口單證，了解企業的貨物吞吐量和進出口情況；通過生產企業的用電發票或運輸企業的用油發票了解企業的生產成本；通過核對銀行付款和收款憑證，核實合同的真實性和執行情況。二、生產經營情況核查:根據客戶舉報和資料反映的情況，實地核查客戶的生產經營情況。比如實地考察客戶的生產車間、倉庫、生產工藝(有條件可以咨詢壹線生產技術人員)；對客戶的產品質量、市場占有率和口碑進行實地調查和了解；對客戶承包的項目或施工現場進行實地考察，了解項目的程序、進度、質量和支付情況。三、抵押物和擔保人的核實:由客戶經理親自動手，通過對抵押物的位置、面積、價值、合法性的核實，或者通過對擔保人的資質、擔保實力、擔保意願的核實。比如，對於要抵押的房產，從評估、在窗口登記到其他項目的最終退出，客戶經理都要親自動手，盡量降低這個環節的操作風險；對擔保人的調查，應參照對貸款申請人進行調查的程序，同時重點核實擔保人的擔保實力和意願，堅持雙人調查、面對面簽字。用第壹個和第二個鏈接中的“聽到的”和“看到的”信息檢查這個鏈接中收集的信息。如有不壹致或較大出入，應要求貸款申請人做出合理解釋。在實際的信貸工作中，筆者多次遇到這樣的情況:企業負責人在銀行信貸人員面前口若懸河，原本規模不大、口碑壹般的企業表示要引入風險投資甚至整合上市。報告中反映的資產規模和營業利潤令人咋舌，但當被要求出示真實的銀行對賬單和稅務發票時，卻被推三阻四。提交的合同標的金額數千萬元，在被要求提供付款或收款憑證證明合同真實履行情況時，拿不出任何令人信服的證明；銀行結算賬戶的現金流也非常有限，同行口碑普遍反映，與負責人描述不符。如果對上述情況沒有合理的解釋，銀行應該對這類客戶的申請持謹慎態度。什麽是分析？分析貸款申請人的經營效益和貸款風險。通過以上三個階段的考察，客戶經理可以對客戶的經營效率和貸款風險做出相應的評價。同時，結合客戶在該行存款、基本存款賬戶、中間業務收入等綜合效益，並考慮該行信貸規模、區位特征等因素，做出是否放貸、是否多貸、是否長貸或短貸的判斷。此外，考慮到當前的信貸環境，貸前調查應軟硬兼施，綜合判斷:既要關註收集到的客觀信息的“硬”方面，如數據、報表、文字等，也要關註社會輿論、行業評價、鄰裏口碑等難以用數據、文字反映的“軟”因素。利用“硬”數據的準確性和“軟”數據的靈活性，對貸款申請人的情況做出客觀全面的評價。無論結果如何，都要保證服務效率，及時將信息反饋給客戶。如果因為各種原因不能接受，也要說明，方便以後可能的合作。“聽、查、查、分析”四個步驟可以作為貸前調查的壹般程序，在實際工作中可以遵循，不要死板，可以根據情況靈活調整。如果能堅持並做好這四個步驟，將有助於在信貸營銷的同時做好貸前調查、選擇客戶和防範風險，最終對銀行的穩健經營產生積極影響。