本期嘉賓:以嶺藥業董事、董事會秘書吳瑞。
作者:懷京，於曉宇
後疫情時代，醫藥行業加速進入變革發展的“黃金時代”。其中，中藥如何從前幾年的行業梳理和洗牌泥淖中重獲增長動力？
9月，隨著《中藥註冊分類及申報資料要求》的發布，創新中藥成為新中藥註冊三大類之首。創新從來都不是壹件容易的事情。尤其是對於傳統中醫，如何繼承和運用並融合現代醫學科學？臨床上如何證明療效？如何在認知紅海中清晰地區分？
在中醫藥發展探索的浪潮中，以嶺藥業是壹個重要的公司。以嶺藥業由中國工程院院士吳以嶺於1992年6月創建。其業務主要涵蓋創新中藥、生化醫藥和大健康板塊。2020年前三季度，以嶺藥業實現營業總收入64.47億元，同比增長48.438+0%；歸屬於母公司股東的凈利潤1016億元，同比增長76.74%。前三季度營收和歸母凈利潤均超過2019年全年。
在新冠肺炎疫情處理和預防中，我們看到了以嶺藥業的“連花清瘟”產品所發揮的關鍵作用。通過進壹步的考察，我們知道了絡病理論背後的科研價值和六項國家級獎項的科技內涵。科技創新，迎難而上，會創造什麽樣的長期價值？在本期《金融領域實踐101》中，以嶺藥業董事、董事會秘書吳瑞女士觀察了創新中藥龍頭的關鍵轉型期。
後疫情時代將改善中藥創新藥物的發展環境
金融界:如何看待疫情對中醫藥行業的影響？從長期價值的角度，妳認為後疫情時代有哪些因素發生了很大的變化？
吳瑞:我們認為這次疫情應該會對整個中藥行業產生長期而深遠的影響。
回顧今年上半年疫情防控過程，中醫藥在疫情預防、患者治療和後期康復中發揮了重要作用。在中醫藥的廣泛參與下，形成了具有中國特色的疫情防控和治療方案。在壹線疫情防控過程中，約有5000名中醫醫護人員參與。同時我們也有壹些數據表明，臨床壹線90%以上的患者都應用了中醫藥治療，癥狀有效率可以達到90%以上。整體來看，經過這場硬仗，患者、普通民眾、行業人士和監管機構對後疫情時代中醫藥的療效有了更深刻的理解和認同。
從長期價值來看，第壹個因素是政策。從2019總書記關於中醫藥的重要指示，到今年的政府工作報告和“十四五”規劃，都提出要把推進中醫藥創新發展作為壹項重要工作來抓。從國家政策導向來看，將給予中醫藥行業前所未有的支持。也期待更具體的配套細則，更多的行業政策，引導中醫藥行業更好的發展。
第二個關鍵因素是公眾的看法和新用戶的結構變化。這壹年，我們發現普通患者和普通人對中醫的認知和分辨能力都在提高。大家更有興趣了解中藥行業、中藥研發、中藥臨床使用效果。可以說現在中醫的群眾基礎比以前好了，包括大量的中青年。以嶺藥業壹直堅持用現代實驗研究和臨床循證證據來驗證我們產品的療效。我們的產品很多臨床試驗結果都發表在海外權威期刊上，這也正是中青年人更看重的。
吳瑞:目前，我們在臨床上都在談論中西醫結合，因為中醫和西醫各有優勢。比如在重癥、急癥、急需手術的情況下，要更多考慮西醫，但在早期預防、後期恢復、康復階段，中醫比西醫有更全面的療效。此外，在壹些復雜綜合的慢性病領域，如心血管、婦科、兒科等，中醫藥具有不可替代的獨特治療優勢。
長期價值的外因:持續清花和瘟疫的突破驅動新市場的機會
吳瑞:的確，聯華晴雯系列產品的銷售在今年取得了爆發式的增長。但實際上，就連華清文也成為了我們公司去年以來銷售收入最大的產品。
在此之前，心血管系列是我們做的最好、最有優勢、最成熟的產品品類。其中，通心絡膠囊和參松養心膠囊銷售額已超過6543.8+0億元，另壹款用於治療慢性心力衰竭的產品芪藶強心膠囊仍處於快速增長階段。
整體來看，我們的中藥產品都是在絡病理論的指導下開發的，主要分布在呼吸系統、心腦血管、糖尿病、腫瘤等幾大領域。今年上半年，除了呼吸系統的疫情，其他類別都受到了壹定程度的疫情影響。其中，由於壹季度很多地區慢性病門診和病房基本停止，部分產品收入有所下降，但從二季度開始逐漸恢復，三季度恢復到較好的增長狀態。
另壹個重要因素是產品上市後我們所做的壹系列臨床再評價工作。越來越多的循證證據也將是我們在後疫情時代和未來醫療政策變化的情況下保持持續增長的重要支撐。
金融界:以嶺藥業今年的市場影響力、重點渠道、銷量、分銷都發生了哪些變化？
吳瑞:聯華清瘟作為今年的爆款產品，很大程度上提升了公司的品牌知名度，體現在銷售端的市場覆蓋和終端市場份額的增加。
行業數據顯示，在零售感冒藥市場，聯華清瘟的市場份額大幅提升。更關鍵的是，我們覆蓋了壹個以前沒有覆蓋的空白市場。此外，壹些大型連鎖藥店也與我們建立了戰略合作關系。所以，僅從目前明年的終端分銷計劃來看，就有非常好的增長基礎。
此外，我們今年成立了壹個新的銷售部。過去沒有覆蓋到的零散藥店，將通過商業公司進行配送，可以很大程度上填補我們沒有覆蓋到的空白市場。
金融圈:從哪些方面影響營銷成本或前期投入？
吳瑞:商業市場部的費用率較低，因為是通過商業公司，基於品牌知名度和影響力，通過渠道推廣利潤率相對較高。今年所做的壹系列工作將促進未來的產品銷售，我對公司明年的進壹步發展充滿信心。
吳瑞:目前，公司的發展已經進入了壹個新的階段。隨著產品品類的豐富和品牌知名度的提升，我們在去年推進了營銷體系的改革，即將醫療終端和零售終端分開，取得了很好的效果。去年我們還收回了基層終端的授權，增加了電商團隊。這壹系列改革現在即將結束。
長期價值的內因:理論-科研投入-在研
吳瑞:我們多年來壹直堅持科技創新，公司的定位是做“科技創新中藥”，這也符合國家對整個中藥行業發展調整的整個趨勢。如2019新修訂的《藥品管理法》中，增加了“國家鼓勵運用現代科學技術和中醫藥研究方法，開展中醫藥科學技術研究和藥物開發，建立健全符合中醫藥特點的技術評價體系，促進中醫藥傳承創新”的內容。在今年9月國家醫藥產品監督管理局發布的《中藥及其申報材料註冊分類要求》中，明確了中藥註冊的分類標準，包括不同類型的創新中藥和改良新藥。
與其他中醫企業相比，我們的差異化主要體現在以下幾個方面:壹是我們有系統的“絡病理論”作為指導；其次，堅持“理論-臨床-新藥-產業-教學”的創新發展模式；此外，產品上市後，我們將結合疾病的前沿進展進行深入系統的機制研究和大規模的臨床循證評價，用現代醫學中大家公認的最嚴謹、最科學的方法驗證產品的療效，更容易被中西醫學者認可和廣泛應用。
吳瑞:首先是差異化。中藥行業包羅萬象，每個企業做出來的產品其實差別很大。比如心血管疾病的特效藥，就不同於普通的保健品。以嶺藥業以中藥創新藥為主，產品價值和知識產權希望能和西藥創新企業比肩。
其次，在財務指標方面，我認為衡量創新型企業的關鍵是R&D投資，因為有投資才有持續創新的動力。從整個市場來看，很多中藥R&D的投資約占收入的65，438+0% ~ 2%。我們直接瞄準西藥創新企業。目前，R&D投資約占7% ~ 8%，我們計劃未來增加到約65，438+00%。西藥的創新研發具有周期長、風險高的特點。相對而言，中藥創新研發的優勢在於相對更高的成功率。
金融界:目前以嶺藥業重點產品的研發進展如何？未來的營銷計劃是什麽？
吳瑞:就中藥而言，今年5月，用於支氣管炎、感冒後咳嗽等適應癥的創新中藥連花清咳片正式獲批。另壹個創新的治療失眠的中藥已申請新藥，另壹個治療抑郁癥的產品已完成三期臨床試驗，預計年底前將申請新藥。此外，我們有許多產品處於臨床階段和臨床前研究階段，圍繞不同R&D階段的多個系統形成了產品R&D集群。今後，在絡病理論的指導下，將進壹步加快研發。
在產品布局上，壹方面在已經涉及的疾病領域繼續深耕，另壹方面拓展到婦科、消化、內分泌等新的疾病領域，所以未來的R&D管道會更加豐富。
除了中醫，我們還布局了大健康領域。作為中醫藥產業的延伸，在該領域開發了連花清肺、王錦麗等系列產品，致力於發揮絡病理論在治療慢性病、預防疾病方面的優勢和作用。
在生化藥物方面，我們專註於腫瘤、心血管疾病等領域的產品研發。，產品上市後將對中藥領域形成補充。