查特吉是布萊爾公司的國際市場研究員。八年前他加入了布萊爾公司，並立刻愛上了這個職業。去年1月升任現職時，老板告訴他，“妳面臨的挑戰是帶領公司走出在不發達國家業務太少的局面，創造壹個繁榮的局面。”今年4月，公司派他去孟買和新德裏出差時，他欣然接受了為布萊爾公司進入印度家用凈水器市場收集背景材料的任務。
Chatterjee去印度的主要目的是研究加爾各答和班加羅爾的消費者，收集潛在競爭對手的信息。從地理位置、規模、語言、基礎設施等方面來看，加爾各答和班加羅爾代表了兩個完全不同的城市，但兩者在居民用水方面的困難是壹樣的。很多不發達國家都有這樣的問題，這是家用凈水器行業的有利條件。
Chatterjee將根據這兩次調查收集的信息，對市場進入的構成和進入策略提出建議，Blair公司的經理們將Chatterjee的建議與另外兩位在阿根廷、巴西和印度尼西亞收集信息的市場調查員的意見進行比較。
1，印度國內飲用水過濾凈化市場
印度很多方面都是這樣，要了解情況需要很大的努力。國內飲用水過濾凈化市場也是如此。然而，盡管他盡了最大努力，查特吉發現仍然有許多事情不清楚或矛盾。比如，壹方面，市場似乎已經明顯成熟，有四五家印度公司在爭奪市場份額。另壹方面，它似乎處於壹種支離破碎的狀態。沒有大型國家公司，可能只有65，438+000個小型地區性制造商，每個制造商僅在印度所有25個邦中的壹個或兩個邦運營。事實上，市場很可能處於增長的早期階段，這可以通過眾多的產品樣式、不同的材料和屬性來說明。或許在下壹代產品和世界級營銷努力的幫助下，布萊爾可以統壹市場，刺激市場取得長足進步，就像印度的汽車市場壹樣。
這種不確定性使得很難估計市場潛力。不過，查特吉收集了三種產品——吸塵器、縫紉機和彩電未來十年的銷量預估。此外，新德裏的壹家研究機構向他提供了壹份凈水器“水衛士”的銷量估算，這款產品在印度幾個邦的銷售前景最大。Chatterjee利用這些數據，借助Blair公司使用的兩個預測模型(模型包括現實的、樂觀的和悲觀的主觀方案)，得出了凈水器的估算和預測結果(見表)。然後查特吉向他的老板解釋道:“如果說預測結果有什麽不足的話，那就是我的預測是保守的。因為預測的只是人們第壹次購買凈水器的數量，不包括十年預測區間內凈水器的更新。同時他也指出，預測結果只適用於比較大的都市圈——目前行業的重點行業銷量。
有壹點是肯定的，那就是很多印度人已經意識到了改善水質的必要性。民間傳說、報紙、消費者保護主義以及政府官員對印度極差水質的各種描述，常常強化了這種必要性。雨季水質更差，因為汙染嚴重的水源進入水廠，供水和儲水系統存在大量泄漏和擅自回收。凈水剛從自來水廠出來，往往就被這樣的泄漏和回收汙染了。參加國家、州和地方政府官員選舉的政治家也加強了通過選舉改善水質的必要性。各級政府制定了水質標準，在全國數千個地方采取了措施，並在水質差到足以引發安全事故時對消費者進行了建議。
即使在水質很差的時候，很多消費者也別無選擇，只能照常使用這種水。然而，那些受過良好教育、富有和有健康意識的消費者采取各種措施來保護家庭成員的健康，並多年來堅持這種做法。查特吉認為，這類家庭的可靠估計數字是4000萬。這些家庭在很多方面類似於美國和歐盟的中產階級和中上階層家庭，註重舒適度和產品選擇，認為物質消費是提高生活質量的壹種方式。他們喜歡外國品牌，願意支付更高的價格，但他們的產品質量必須優於印度本地生產的產品。Chatterjee將針對4000萬個家庭，加上其他400萬個家庭，他們有著相同的價值觀和生活方式，但沒有在改善生活用水的水質上花太多時間。
表:1990-2005年印度家用凈水器行業銷售估算和預測(千)
年齡
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
00
01
02
03
04
05
單位數量
60
90
150
200
220
240
現實
250
320
430
570
八百
1000
1300
1500
1600
1500
樂觀的
250
370
540
八百
1200
1500
1900
2100
2100
1900
悲觀的
250
300
名流
530
750
850
900
780
500
420
(1)傳統的生活用水凈化方式。目標市場飲用水的傳統凈化方式不是對商家提供的產品進行凈化，而是通過煮沸的方式對水進行凈化。壹天燒開幾次水。將水煮沸10分鐘，然後讓其自行淬火，然後儲存。Chatterjee估計，目標市場中有50%的家庭采用這種方法。消費者認為開水是壹種廉價而有效的消除細菌的方法，他們對此深信不疑。很多用這種方法的人都認為這種方法比市面上任何產品都有效。但燒開後，水的味道不好，無味，費時費力，不能有效地去除異味。因此，大約65，438+00%的家庭在儲存前通過“燭式過濾器”進行進壹步凈化。雖然很多人知道在過濾儲存開水的過程中可能會再次汙染水，但還是采用了這種方法。
(2)過濾和凈化生活用水的機械方法。目標市場中約40%的家庭使用機械裝置來改善水質，其中20%的家庭使用燭式過濾器，主要是因為這種裝置便宜且易於使用。壹個普通的燭形過濾器由兩個容器組成，壹個放在另壹個上面。放置在頂部的容器有壹個或幾個多孔的蠟燭形陶瓷輥，當水在重力作用下流入下面的容器時，這些輥過濾水。這兩種容器都由塑料、陶瓷或不銹鋼制成，壹般能裝15-25升水。售價取決於容器的材質和容量，壹般在350盧比(小容量，塑料材質)到1100盧比(大容量，不銹鋼材質)之間。1996 1美元可兌換35盧比。燭式過濾器的過濾速度很慢。壹個過濾器壹天只能過濾15升(壹桶)到45升(三桶)。而且為了保持這個速度，蠟燭筒要定期拆下清洗，放入水中煮沸20分鐘。大多數制造商建議用戶根據降水程度，每年更換壹次或幾次滾筒(每個價格為40盧比)。
其余20%的家庭使用凈水器。凈水器比燭式過濾器更先進，其凈化分為三步:第壹步去除沈澱；第二步去除異味和色素:第三步去除有害病毒和細菌。布萊爾公司的工程師認為，大多數凈水器與廠家宣傳不符，不能真正去除有害細菌和病毒。但所有凈水器的凈化效果都比燭式濾芯好。蠟燭過濾器不僅不能有效去除細菌和病毒，甚至可能會增加這種汙染，盡管廣告上說的恰恰相反。凈水器壹般采用不銹鋼容器，價格視廠家、性能特點、容量而定，2000-7000盧比不等，水流速度壹般為每分鐘l-2升水。簡單的凈水器維修可以由用戶自己完成，而更復雜的維修需要將凈水器送到附近的經銷商處，或者請熟練的技術人員上門維修。
其余10%的家庭既不使用過濾器也不使用凈水器，很少通過煮沸來凈化飲用水。他們沒有意識到飲用水質量差，反而認為可以接受。其中，少數用戶不願意購買他們認為幾乎無效的東西。總的來說，Chatterjee認為這些消費者中只有少數可以被誘導改變習慣，成為企業用戶。總而言之，最有吸引力的細分市場包括目標市場中90%的家庭，這些家庭通過燒開水、燒開後過濾或僅使用過濾器或凈化器來處理生活用水。
各個細分市場對凈水器的各方面要求都非常相似。Chatterjee的研究表明，最重要的因素是沈澱消除、殺菌解毒性能、容量(指儲水容量或流量)、安全和大小。對於那些燒水、燒開後過濾或者只用過濾器的家庭，價格也是壹個重要的考慮因素；其次，風格和外觀，而且易於安裝和維護；第三，要求提供消費信貸；最後，各細分市場都希望保證凈水器在18-24個月內不發生故障，正常運行5-10年。
2.印度的外國投資
印度對許多外國投資者有吸引力，因為自上世紀80年代拉吉·甘地總理執政以來，印度政府采取了壹系列措施向外國投資者開放印度經濟。描述這些行為的壹個廣泛使用的詞是“自由化”。自由化的原因在於印度政府認識到保護主義政策收效甚微，但西方的經濟和技術非常有效。自由化意味著投資政策和稅收程序的巨大變化，以滿足新的商業計劃的要求。最重要的是政府官員對外資態度的改變，甘地1991遇刺後的兩屆政府都保留了這些改變。
如果布萊爾公司進入印度市場，可以采用以下三種進入方式中的任意壹種:(1)***相同運營協議；(2)合資企業；(3)合並。除了了解這些基本的訪問方法。查特吉承認，他對有關市場進入的法律問題壹無所知，所以他去了加爾各答的壹家咨詢公司。兩天後，他得到了以下信息:如果想進入印度市場，必須向外國投資促進委員會、工業審批秘書處和工業部提交申請。申請首先提交給委員會，委員會將評估相關技術以及印度對該技術的需求。如果委員會批準申請，將送交印度儲備銀行和財政部，以批準特許權使用費、股息和利息(如有)、利潤和投資資本匯回、償還外國貸款等事宜。雖然申請過程聽起來耗時費力，但咨詢公司的顧問向查特吉保證，政府將在6個月內完成所有審議，他們的咨詢公司“幾乎保證”申請最終會獲得批準。
在印度，商標和專利受法律保護，商標保護期為7年，如果繳納失敗費可以延長；專利保護期為14年。綜合考慮後，查特吉告訴老板，只要布萊爾公司不打官司，印度就不存在像美國那樣的知識產權保護問題。Charterjee接著解釋道，由於印度訴訟成本高，訴訟周期長，訴訟問題的解決需要借助上訴程序，很容易將案件拖上壹二十年。所以很多外國公司更傾向於申請仲裁，因為印度作為日內瓦協議的成員國，接受外交事務仲裁。
外國公司需要繳納企業所得稅、利息、股息、特許權使用費和向印度出售資產的資本利得。印度政府為外國投資者提供了廣泛的稅收優惠，包括慷慨的累計折舊和大幅稅收折扣。如果外國投資者在印度的六個自由貿易區投資辦廠，政府將提供更優惠的稅收待遇。總的來說，Charterjee認為印度的公司稅率可能比美國略高，但利潤率也更高——印度所有公司近幾年的平均資產回報率差不多達到了18%，而美國只有11%左右。
普通利潤的匯回需要印度儲備銀行的同意。但如果布萊爾公司能證明匯回的利潤是用出口的硬通貨支付的，就很容易獲得儲備銀行的同意。查特吉認為，考慮到印度極低的工資率以及地處相對富裕的南亞國家中心，通過出口賺取外匯並不困難。"利潤匯回國內實際上不是壹個大問題."可能要三年才能盈利，至少要五年才能把利潤匯回國內。考慮到自由化的趨勢，五年後李健的遣返可能不需要征求儲備銀行的同意。最後，如果屆時仍難以匯回利潤，布萊爾公司可以采取套利或其他措施解除對利潤匯回的控制。
1996年制定的印度投資和貿易法規使商業比以前容易得多，許多來自歐盟、日本、韓國和英國的公司正在印度經濟的各個領域大步前進。在家電市場，Chatterjee看到了以下11家外國公司在印度做生意——CSR ricr、伊萊克斯、通用電氣、高士達、三菱、勝利、三星、三洋、夏普、東芝和惠而浦。這些公司中有許多尚未獲得可觀的利潤，但未來幾年的市場前景總體良好。
3.布萊爾有限公司
布萊爾在1975從Culligan國際公司研發部辭職後創辦了布萊爾公司。布萊爾公司的第壹代產品是脫鹽器，投放市場後相當成功，市場迅速擴大到附近的市政機關、小型工商企業和瓶裝水生產企業。與此同時，地域市場壹直在擴大，先是到公司總部佛羅裏達州坦帕附近的其他沿海地區，然後到美國西南部的沙漠。新產品也迅速增加。到1996，產品線包括脫鹽器、顆粒過濾器、新風轉換器、臭氧發生器、離子交換樹脂、凈水器。業內專家普遍認為，該生產線的性能和質量優於同類產品，且價格較高。布萊爾公司1996的銷售收入約為4億美元，預期利潤接近5000萬美元。近五年銷售收入年均增長12%。該公司雇用了4000多名員工，其中380名是技術人員。
布萊爾公司於1980開始出口脫鹽設備及其他相關產品。這些產品首先銷往墨西哥和伯利茲城的度假村，後來銷往德國的瓶裝水生產商。出口銷售增長迅速。1985，布萊爾公司認為有必要成立國際部。國際部成立後，其出口量也迅速增加。1996差不多達到140萬美元，其中約7000萬美元來自拉丁美洲和南美洲，3000萬美元來自歐洲(包括運往非洲的產品)，4000萬美元來自南亞和澳大利亞。國際部在德國法蘭克福、日本東京和新加坡設有銷售辦事處、小型組裝廠和經銷機構。
在1990期間，法蘭克福辦事處對布萊爾第壹代產品——家用飲用水過濾器的開發和營銷起到了推動作用。1989德國統壹後不久，東部地區的消費者和經銷商要求法蘭克福辦事處的銷售工程師購買或銷售家用飲用水過濾器。到1991年底，公司在美國設計了兩種型號，然後出口到德國(尤其是東方)、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、捷克和中國。
布萊爾公司的經理們非常重視這兩種飲用水過濾器的成功。在不發達國家，純凈水的市場需求很大，利潤豐厚，在社會責任感上也很有吸引力。然而，許多不發達國家的水質極差，即使經過飲用水過濾器處理後，仍不盡如人意。所以1994後期，公司經理指示發展凈水器，豐富公司產品線。工程師給最終的設計起了壹個全新的品牌名——“飄柔”，查特吉和其他市場分析師暫時接受了這個名字，但他們不知道這個品牌是否侵犯了公司正在考慮的印度或其他國家的現有品牌。
4.“飄柔”凈水器
“飄柔”凈水器綜合運用多項技術去除四大汙染物——沈澱物、有機物、異味等。包含在飲用水裏。如果要求水中的汙染物處於合理的水平，這種技術是極其有效的。布萊爾公司的工程師將“合理”的水平解釋為符合世界衛生組織提出的飲用水汙染物含量標準，他們綜合運用這些技術凈化飲用水，使其超過世界衛生組織提出的標準。負責設計“飄柔”的工程師多次向查特吉保證，“飄柔”的設計絕對不是技術問題。10臺凈水器在公司實驗室運行5000小時沒有任何異常跡象，性能也沒有惡化。盡管如此，查特吉仍然認為“在進入印度之前，我們仍然要進行實地實驗，失敗的風險很大，這是絕對不能忽視的。此外，測試結果也將有助於說服消費者和零售商購買我們的產品。”
Chatterjee和其他市場分析師在將技術轉化為實際產品時仍然面臨壹些主要的設計問題。比如“入水點”的設計，讓凈水器在進入室內後，需要立即對水進行凈化，然後流向所有的出水口，只有到達這個位置才進行凈水。根據成本估算、有競爭力的產品設計和對印度消費者的了解，查特吉指導工程師為印度市場設計了壹批“使用點”凈水器。
此外，還需要制定其他技術細節。例如，查特吉必須給工程師許多建議，如過濾速度、儲水容量(如果有必要)、零件布局、整體尺寸和許多特殊功能——其中之壹是，在停電的情況下(這在印度和許多其他不發達國家很常見)，壹個小電池可以驅動凈水器運行幾個小時；另壹種是設計兩個“小鈴鐺或哨子”，讓成員知道凈水器是否正常工作。另壹個功能是附加的，它允許用戶在水中添加壹些氟化物，維生素，甚至壹些調味品。
Chatterjee知道印度市場將需要許多不同類型的凈水器。但是，當它首次進入市場時，可能只有兩種類型可以解決問題，壹種是住宅或平房使用的大容量，另壹種是公寓使用的小容量。他認為，模型的風格和具體外觀應體現西方高科技設計學校的風格，並將“飄柔”與其他競爭對手的產品區分開來。為此，他請壹位圖形專家展示了他在印度第二次調查期間用來估計消費者反應的兩個想法。消費者喜歡這兩種型號，但更喜歡櫃臺上的那種。
5.主要競爭對手
印度國內飲用水過濾器和凈化器市場有超過100家公司參與競爭。雖然很難獲得大多數公司的詳細信息，但Chatterjee和印度研究機構已經獲得了三個主要競爭對手的壹些信息和其他幾個競爭對手的概況。
EF公司凈水器市場上最有競爭力的公司是尤裏卡福布斯，由伊萊克斯(瑞典)和福布斯坎貝爾(印度)合資成立於1984。它銷售很多符合現代生活方式的產品，比如凈水器、吸塵器、攪拌機/碎紙機，它的凈水器品牌是“Aquaguard”，有很高的知名度，很多。“水衛士”問世10年，是無可爭議的市場領導者，幾乎是唯壹的民族品牌。尤裏卡福布斯(Eureka Forbes)最近推出了壹個新品牌“Puresip”，除了凈化水的第三步不同之外，它與“水衛士”類似。“純SIP”使用碘樹脂而不是紫外線進行殺菌，這意味著凈化水可以安全儲存以備將來使用。而且，與“水衛士”不同，“純飲用不需要電力驅動。
但是，兩個產品最大的區別是銷售方式的不同。“水衛士”由2500人的銷售隊伍銷售，“純飲”由經營小家電的獨立經銷商銷售。1996“水衛士”和“純飲”的零售價分別約為5500盧比和2000盧比。Charterjee表示，雖然“純飲”的銷量比“水之衛士”小，但增長速度比“水之衛士”快得多。
“水衛”壹般放在廚房的墻上。它需要安裝管件將水引到凈水器的入口，並與230伏電壓的交流電源(印度標準)連接。如果電壓降至190伏或更低，“水護”將停止運行。“水衛士”還有其他限制，包括使用少量活性炭，只能去除微弱的有機氣味，不能去除強氣味或有機溶質，如硝酸鹽和鐵化合物；同時，“水衛士”無法儲存處理後的水，每分鐘壹升水的流速對壹些消費者來說似乎太慢了。
“水衛”的推廣策略以人員推廣為主，每個業務員負責某個區塊。並由壹名組長帶領。這些小組由壹名主管領導。每個銷售人員都要仔細調查自己負責的街區，選擇潛在用戶(如年收入7萬盧比以上)進行產品演示，並努力推廣。重復的銷售訪問有助於消費者了解他們的飲用水質量，並向他們保證，如果他們需要，他們可以隨時獲得“水衛士”的服務。大量的電視廣告和刊登在雜誌和報紙上的廣告支持著促銷工作。Chatterjee估計，EF公司1996的銷售費用約為120萬盧比，約占其銷售收入的11%，其中10億盧比以銷售傭金的形式支付給銷售員；同年廣告總支出僅約654.38+0萬盧比。
英孚是壹個強有力的競爭對手，銷售團隊龐大，積極性高，管理水平高。而且“水衛士”率先進入凈水器市場，品牌價值高。產品本身可能是最弱的戰略因素。但要讓消費者相信這壹點需要付出很大的努力。雖然該公司的銷售隊伍是壹個強大的競爭優勢，但這也意味著高昂的固定成本，這必然會限制對大都市地區的銷售努力，而印度80%以上的人口生活在農村地區，那裏的水質比大都市差得多。
IE公司。離子交換是印度壹家主要的水處理公司，專門從事水處理和工業廢水處理。1994成立於英國Permutit公司的全資子公司。Permutit在1985撤回投資。因此，離子交換公司成為印度的全資公司。該公司現已涉足多個行業。包括核能和熱電站。化肥、石化凈化、紡織、汽車、家用凈水器。其凈水器品牌為“無菌”。
“無菌”凈水器使用鹵化樹脂技術作為凈化過程中三個步驟的壹部分。第壹步用濾墊去除懸浮雜質，第二步用活性炭去除異味，第三步用微量碘殺菌解毒。第三步非常受歡迎，因為它有助於防止碘缺乏，並使凈化水儲存8小時不受汙染。
離子交換的基礎凈水器標有“Puristore”字樣。壹般放在廚房盡頭水龍頭附近的櫃臺上，其操作不需要電力驅動，也不需要管件連接。每臺凈水器可儲存20升純凈水，零售價為每臺2000盧比。用戶每年需要花費200盧比更換凈水器中的鹵化樹脂。
Chatterjee估計“無菌”凈水器在印度的市場份額約為7%，市場份額小的主要原因可能是消費者仍然不知道這個品牌。“無菌”上市不到三年，在廣告上投入不多，在銷售上也沒有像“水之衛士”花那麽多功夫，發行範圍有限。Charterjee發現加爾各答只有五家經銷商在經營這種產品，而鄭加羅爾壹家都沒有。他接觸的經銷商都認為“無菌”很快會加強營銷力度，還有兩個表示聽到了“無菌”計劃成立直銷團隊的傳聞，很快會發布廣告。謠言已被加爾各答廣告公司證實。少量時長為10秒的“無菌”電視廣告即將在Zee TV和DD郊區頻道播出。廣告將重點告訴消費者，“無菌”不是過濾器，而是凈水器，在預防疾病方面比蠟燭過濾器有效得多。除了電視廣告，“不育性”將采取的唯壹推廣方式是發放銷售手冊，經銷商可以向潛在消費者分發。
勝矢最新進入印度凈水器市場的競爭對手是印度聖佳有限公司，聖佳印度公司原本是美國聖佳公司的分公司。1982，盛佳公司將49%的股份轉讓給印度投資者。股權變更導致191投資建設縫紉機生產設施，191再次擴建設施，可生產多種家用電器。1996總產品線(包括縫紉機、食品加工機、電熨鬥、攪拌機、烤面包機、熱水器、吊扇、廚具、彩電)約9億盧比。
在加爾各答，查特吉參觀了位於公園大道的盛佳公司的產品陳列室。他希望聖佳成為生產和銷售“快樂品牌”凈水器的理想合作夥伴。然而，令他驚訝的是，他被告知，聖佳在市場上有自己品牌的凈水器——“寶瓶”。這款產品還沒有在加爾各答上市，但是已經投放到孟買和新德裏的市場。
新德裏的壹個市場調查機構能夠收集到壹些關於聖佳公司凈水器的信息。這款凈水器的凈化過程其實包括九個階段，零售價4000盧比。能去除沈積物、重金屬、異味、色素，能殺滅細菌、病毒、真菌、線蟲。這款凈水器是水壓驅動的(至少是SPSI)，不需要電。只有壹個模型，放在櫃臺上，可以從壹個房間搬到另壹個房間。如果流速是每分鐘3.8升。* * *總量在使用年限內可凈化40000升水。按照這個總量，壹般印度家庭能用4-6年。如果流量小壹點，* * *總量可以凈化7萬升水。但是，到了7萬升的時候，早就應該扔掉了。該研究所還告訴查特吉。聖佳在德裏推出寶瓶座凈水器時，廣告輪番轟炸——以電視和報紙廣告為主，戶外廣告和移動廣告為輔。德令哈聖佳10展廳均展示了生動介紹凈水器操作的圖片和資料。查特吉不得不承認，加爾各答展廳展示的“寶瓶座”凈水器圖片非常吸引人。他看到的壹篇關於貿易的文章是這樣描述這款產品的:與市面上其他“原創”產品相比，“水瓶座”具有“藝術水準”。Chatterjee和Blair的工程師傾向於認為水瓶號使用的消毒樹脂是由美國政府的子公司美國國家航空航天局公司開發的，這種樹脂被證明具有65，438+000%的殺菌和解毒效果。他想，“如果我能買壹個帶回來，那麽我們就可以進行實驗，看看這種樹脂有多好。”文章還提到，盛嘉公司希望在未來兩年內銷售4萬臺。
Chairiee知道盛嘉是印度的知名品牌，其分銷渠道優於市場上的任何競爭對手(包括尤裏卡福布斯)。在三個分銷渠道中，最突出的是在全國重要城市區域設立的210展室。這些展室全部歸公司所有，所有展室為盛嘉公司的每壹款產品提供銷售和維修服務。公司在展會上部署了壹批知識淵博的員工，他們把展廳管理得井井有條。盛佳的產品還由遍布印度的3000多家獨立經銷商分銷，這些經銷商從盛佳指定的經銷商(數量估計為70家)處進貨。根據德裏的這家營銷研究機構，這些經銷商在零售“寶瓶”凈水器時賺取的利潤是零售價的12%，而經銷商的利潤是5%。最後，盛佳雇傭了400多名推銷員挨家挨戶推銷縫紉機和食品加工機。和Euroka Forbes的直銷員壹樣，盛嘉公司的直銷員主要是在大都市地區銷售商品。
最後，Chatterjee了解到，1996銷售的凈水器幾乎都是在大都市地區銷售的，沒有壹家廠商針對的是鄉村或小城鎮。查特吉估計，使用過凈水器的人數最多只占印度總人口的10%-15%。如果我們能向大都市以外的地區提供合適的產品，銷售量將會大大增加。