美的空調渠道策略
壹、 渠道類型
美的空調渠道是由批發商帶動零售商，所屬類型是：間接渠道、密集性分銷。 美的公司幾乎在國內每個行政省都設立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。
二、 渠道特點分析
1.批發商負責分銷。壹個地區內往往有幾個批發商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協調批發價格，不過並不壹定能強制批發商遵守
2.制造商負責促銷。美的空調各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會要求批發商上報其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯系，壹方面了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修、派駐促銷員和提供相關的促銷活動。
3.***同承擔售後服務。在這種模式中，安裝和維修等售後服務工作壹般由經銷商負責實施，但費用由制造商承擔。經銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商確認後予以結算。
美的模式中制造商保留了價格、促銷、服務管理等工作，因為這些內容都和品牌建設有關，而像分銷、產品庫存等工作就交給市場中的其他企業去完成。
三、 評估公司渠道的選擇情況
1.渠道優點
(1)降低營銷成本。由於很多零售商的規模並不大，壹次提貨量往往並不是最經濟的訂貨數量，利用批發商管理零售商就可以減少制造商和零售商的頻繁交易。
(2)可以利用批發商的資金。批發商必然要有壹定的庫存以應付零售商隨時可能有的提貨要求，而且批發商為了保證自己的地位，必須盡量提高自己的銷售量，還要在銷售淡季向制造商打款，這樣大量的資金就進入了制造商的資金循環鏈中。
(3)充分發揮渠道的滲透能力。制造商進入某壹市場初期，短期內很難將區域內的零售商全部網羅進來。而批發商由於已和區域內的零售商建立了聯系，往往可以迅速將本來沒有經銷這個品牌的零售商發展過來。
2.渠道弊端
(1)價格混亂。許多批發商淡季打款都是采用銀行承兌匯票方式，匯票到期時間壹般是在銷售旺季結束以後，但如果銷售情況不理想就無法向銀行還本付息。這時同壹品牌的批發商之間不得不展開價格大戰以吸引零售商，造成價格混亂和竄貨，而由於分銷渠道並不由制造商完全控制，應對 措施 往往難以奏效。所以每年總有壹些在價格戰中受傷的經銷商退出該品牌經營，?經營?品牌不賺錢?的說法在業內壹旦流傳開來，制造商的商譽和渠道都將蒙受損失。
(2)渠道不穩定。許多批發商經營上不太穩健，加上許多不規範的操作及盲目投資，經營風險極大，而且由於批發企業資金運轉快，壹旦操作失誤則可能滿盤皆輸，制造商苦心扶持的銷售網絡又不得不重新組織。
美的空調出校渠道策略
美的空調目前的渠道分銷模式是通過允許經銷商的入股，合資成立幾十家區域性銷售公司。?只有變，才是不變的?這是美的企業中的壹句 名言 。事實上，合資模式是美的渠道變革的主流，成立合資銷售公司的區域，都是市場比較成熟、依靠拓寬渠道實現增長已無可能的區域。而在具 體操 作上，美的目前的渠道策略主要分為兩大塊：壹是電器連鎖商;美的空調非常重視與電器連鎖商的合作，先後與蘇寧、國美、五星、永樂、大中等電器連鎖建立戰略夥伴合作關系。銷售總部成立連鎖客戶部，簽訂統壹的統購分銷合同，統壹打款，並且增加部分定制的機型。後期的產品配送、市場維護、售後服務、促銷等交與所屬當地空調分公司。二是自建渠道;美的公司幾乎在國內每個行政省都設立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。在壹個區域市場內，美的分公司和辦事處壹般通過當地的幾個批發商來管理為數眾多的零售商，批發商可以自由地向區域內的零售商供貨。批發商帶動，零售商負責分銷，壹個地區內往往有幾個批發商。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協調批發價格，不過並不壹定能強制批發商遵守。美的空調的各個分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們會要求批發商上報零售商名單。這樣做可以和零售商建立聯系，壹方面可以了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修，派駐促銷員和提供相關的促銷活動。
促銷策略
有關調查顯示，中國消費者是世界上最易受 廣告 影響的，2008年中國廣告業的營業額更達到了1780億元。現代廣告最重要的是使企業品牌和某種消費理念潛移默化，深入人心;希望消費者看過廣告產生購買某種商品的欲望。所以不少企業舍得在廣告宣傳上下本錢。
美的家用電器營銷策略的可鑒之處
空調行業競爭越來越激烈,美的、海爾目前的市場份額不能超過格力卻也緊隨其後，特別是美的電器,研究美的電器而不考慮格力電器這個因素是不完整的,也是不權威的。作為直接競爭對手,美的業績和格力業績成反比例關系。2013年美的電器半年報顯示,上半年實現凈利潤26. 04億元,同比增長24. 69%;營業收入462. 82億元,同比增長18.72%,每股收益0.77元。其營收增長率壹項甚至超過了格力電器,是個不錯的業績。可以預測的是,在未來二至三年,美的電器將進入恢復性增長期,有可能2015年突破2011年的峰值。經過戰略調整的美的集團雄心勃勃,勢必加大新產品投放及營銷推廣力度,從而對格力的市場空間形成擠壓。
美的家用空調營銷存在的問題
(壹)、品牌建設的瑕疵
美的空調在2008?中國最有價值品牌排行榜4?中以412.08億元的品牌價值躋身前六強，比去年上升了壹位，美的品牌的認知度也得到了明顯加強。但是，在中國三大空調制造商中，美的品牌滿意度和品牌忠誠度都是最低的。
在我國空調品牌形象統計調查中，從?比較滿意?與?非常滿意?的比例總和來看，格力與海爾均以86.3%名列前茅。格力和海爾無論是品牌市場占有率、品牌預購度或品牌滿意度都表現較為理想，兩者未來市場地位非常穩固。而美的空調雖然在中國用戶市場品牌市場占有率位列第二，但是品牌滿意度僅為81.8%，美的需要在提高用戶滿意度方面多下工夫，以更好的穩固市場地位。
從客戶忠誠度看，?非常滿意?是衡量客戶忠誠的基本條件，也是客戶忠誠的基本指標。通過調查發現：三菱空調用戶忠誠度最高，有40%表示非常滿意;4世界個人品牌實驗室聯合武漢大學、尚明德品牌機構在京發布全球首個個人品牌價值權威評估 報告 。
(二)、渠道建設不完善 美的空調現在采用的是批發商帶動零售商的渠道模式，在壹個區域市場內，美的分公司和辦事處壹般通過當地的幾個批發商來管理為數眾多的零售商，批發商可以自由地向區域內的零售商供貨。批發商帶動，零售商負責分銷，壹個地區內往往有幾個批發商。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協調批發價格，不過並不壹定能強制批發商遵守。美的空調的各個分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們會要求批發商上報零售商名單。
在這種模式中，安裝和維修等售後服務的工作壹般都是由經銷商負責實施的，但費用由制造商承擔。經銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商向顧客回訪確認後予以結算。伴隨美的?扁平化?渠道結構的改革，這種模式的弊端也逐漸顯露出來：第壹點是影響市場發展;因為批發商的渠道總是有限的，很難覆蓋到全部市場上。還有的批發商為了獨占高額利潤，往往控制該品牌的銷售額不發生大的增長，以避免制造商采取其他分銷模式，使壹些市場得不到它應有的挖掘。第二點是產品價格混亂;由於產品零售指導價由制造商制定，制造商只負責協調批發價格，並不壹定能強制批發商遵守。批發商根據自身利益隨意定價，缺乏約束機制，在時間推移和地理區域上，直接造成消費者最不能容忍的亂價現象層出不窮，影響其選擇美的空調的意願。也無形中培養了代理商的竄貨動機，嚴重影響渠道的整體健康。
(三)、促銷方式平淡
現代廣告最重要的是使企業品牌和某種消費理念潛移默化，深入人心;希望消費者看過廣告產生購買某種商品的欲望。所以不少企業舍得在廣告宣傳上下本錢。而美的空調的廣告宣傳無論是投入力度還是新奇程度，給人的印象都不夠深刻，公司更願意將資金投入到直接的產品價格讓利中去的促銷方式，我們在市場上可以看到，美的空調采取的對顧客優惠、讓利、贈禮等形式，體現了對顧客的充分尊重，讓他們覺得?物有所值?，使他們獲得美的產品的成本降到最低。雖然體現出美的在當今市場中的追求樸實低調，真誠回報消費者的理念。
猜妳喜歡：
1. 空調的創意廣告詞
2. 關於空調的精彩廣告詞
3. 經典的智能中央空調廣告詞
4. 2017年哪個牌子的變頻空調好
5. 空調的廣告詞