如何與供應商建立戰略合作夥伴關系

隨著供應鏈管理思想在我國的不斷發展，越來越多的制造企業已經認識到，與上遊供應商建立長期的戰略合作夥伴關系對企業長期發展具有不可替代的作用。因此，雙方只有著眼於長期的***同發展，建立壹種以合作和信任為基礎的戰略合作夥伴關系，才有可能使整條供應鏈以最低的成本向顧客傳遞最優的顧客價值，進而提高整個供應鏈的價值增值能力，以增強所在供應鏈的競爭力。\x0d\\x0d\壹、制造商與供應商的關系現狀\x0d\\x0d\供應鏈中的任何企業既是上遊企業的客戶，又是下遊企業的供應商；可以說，與供應商的合作對於企業來說是非常重要的。因此，本文所探討的供應鏈戰略合作夥伴關系主要就是指制造商與供應商之間的戰略合作夥伴關系。在我國，處於下遊的制造商與處於上遊的供應商之間歷來都是短期競爭性的對立關系。對制造商而言，為了有效地降低產品生產成本，以降低產品的市場價格，進而提高企業及其產品的市場競爭能力，它們總是通過各種方式極力壓低原材料和零部件的進貨成本；同樣，對於供應商而言，利潤空間的急劇縮小迫使它們使用性能較差的低價原材料，最終影響到產品質量；另外，如果供應商長期處於壹種薄利狀態，就有可能調整其經營戰略，進入其他市場，長期下去，供應商原先所在的行業就會越來越集中，進而支配下遊制造商。在這樣壹種對立模式的格局下，制造商與供應商之間毫無合作意識可言，壹方所得必為另壹方所失，雙方都追求自身利益的最大化，最終導致兩敗俱傷。為此，制造商與供應商之間的競爭關系應轉向壹種新的合作模式，制造商應積極尋求優勢供應商，並與之建立長期的戰略合作夥伴關系，以求雙方的***同發展。\x0d\\x0d\可見，個體的利己主義傾向使得個體理性和集體理性存在矛盾與沖突。如果制造商與供應商都從個體理性出發，決策時以追求自身利益的最大化為目標，結果往往無法實現帕累托最優。\x0d\\x0d\二、戰略合作夥伴間的合作博弈分析\x0d\\x0d\博弈論是研究決策主體的行為發生直接相互作用時的決策以及這種決策的均衡問題，也就是說，當壹個主體的選擇受到其他人、其他企業選擇的影響時的決策及其均衡問題。合作博弈是指在人們的行為發生相互作用時，當事人能夠談判協商達成壹個具有約束力的協議，它強調的是團體理性、效率、公正、公平。\x0d\\x0d\談到博弈論就不得不提“囚徒困境”。囚徒困境講的是兩個犯罪嫌疑人***同作案被拘留後關在不同屋子裏接受審訊：如果兩個都坦白，各判刑7年；如果兩個都抵賴，由於證據不足，各判刑1年；如果壹人坦白並檢舉另壹人，那麽坦白者釋放，抵賴者判刑9年。最終兩囚徒在追求個人最大利益的動機驅動下的納什均衡是（坦白，坦白），雙方各判刑7年，但這不是對雙方最有利的帕累托最優結果——雙方都抵賴——各判刑1年。囚徒困境向我們深刻地揭示了個人理性與集體理性的矛盾和沖突。當決策個體都以自身利益最大化為目標進行決策時，即使大家都遵循市場遊戲規則，也不壹定能實現集體或社會的最大利益。\x0d\\x0d\同樣，對於制造商和供應商來說，如果企業單純從自身利益的理性出發必會使自己陷入“囚徒困境”。為此，雙方必須以壹種協調的方式運作，將鏈上的其他企業看成是合作夥伴，而不是視為競爭對手，通過設計壹種新的機制，使參與人在滿足個體理性的基礎上能夠達到集體理性。\x0d\\x0d\現以冶金行業中某壹條供應鏈中的上遊鐵礦石供應商和下遊鋼鐵制造商之間的博弈為例，簡要說明制造商與供應商建立戰略合作夥伴關系的必要性和可能性。在此博弈中，作為制造商的鋼鐵企業和作為供應商的鐵礦石企業是兩個博弈參與人，並且簽訂了合作協議；但在今後的交易活動中，雙方都可以選擇遵守或不遵守協議，也就是說可以獨立地采取合作與不合作兩種策略。如果礦石供應商和鋼鐵企業能有效地整合資源，制定***同的目標，實現***同發展，那麽，雙方都可以獲得800萬元的利潤；如果壹方合作另壹方選擇背叛協議，那麽背叛的那壹方將會為其違約行為承擔懲罰成本X萬元，合作方將會因為對方的違約而損失400萬元，背叛方將獲得（1200－X）萬元利潤；如果雙方都不遵守協議，就只能獲得400萬元的利潤。\x0d\\x0d\根據雙方事先簽訂的協議，開始交易時彼此都采取合作的態度，各獲得800萬元利潤。但利己主義的動機有可能使鋼鐵企業和鐵礦石企業從個體理性出發，背叛協議以求獲取更大的收益。但是，當1200－X＜800?即違約懲罰成本X＞400萬元時，即使鋼鐵企業與鐵礦石供應商有利己主義傾向，也不會有積極性去背叛協議，這樣就維持了雙方的戰略合作夥伴關系的穩定性?實現了個人理性基礎上的集體理性。\x0d\\x0d\值得壹提的是，我國有越來越多的企業已意識到供應鏈管理的重要性，並將供應鏈管理思想引入企業管理實踐。供應鏈管理為企業之間合作博弈的實現提供了可能性。壹方面，制造商與供應商之間的博弈具有重復博弈的特征。在制造商與供應商的重復交易中，只要雙方都關心彼此的長期利益，那麽不合作的威脅就是可置信的，這足以說服他們采取帕累托最優的策略，這樣就使得雙方的合作行為取代了不合作行為。另壹方面，供應鏈有效的信息***享機制為制造商與供應商之間的局前通信創造了條件，解除了不完全信息給他們建立戰略合作夥伴關系造成的障礙，有助於合作博弈的實現。\x0d\\x0d\為保證制造商與供應商在交易過程中嚴格遵守事先簽訂的協議，雙方必須制定完善的合同約束機制，使違約方因為背叛協議而必須承擔的違約責任以及高額的訴訟費用超過違約獲得的利益，以此打消合作各方背叛協議的積極性。除此之外，制造商和供應商還可以采取諸如冷酷策略和針鋒相對等策略，對對方的行動做出回應。冷酷策略指的是這樣壹種策略：局中人在開始時采取合作的策略，當對手先違反協議時，局中人為了懲罰對手的背叛行為而選擇以後永不合作。針鋒相對策略則指的是壹個參與人在第壹輪采取合作的策略，而此後則采取與其競爭對手在前壹輪所選擇的策略相同的策略，以此約束對手違反合作協議。因此，只要制造商與供應商交易的次數足夠多，只要他們都關心長期利益的最大化，這兩種策略對對手未來不合作的威脅就具有可置信性，合作博弈依然是他們的最佳選擇。\x0d\\x0d\在現在的市場環境下，相對與競爭，合作模式更有可能創造良好的局面，為企業帶來更高的收益，也就是在實現個人理性的基礎上達到集體理性，實現帕累托最優。這就需要采用以上方式來保障合作的順利進行。