愛美客是玻尿酸領域的“三巨頭”之壹。在邁過千元大關之前，它交出了首份年報。其主要產品毛利率超過92%，與貴州茅臺(93.78%) (2019)不相上下，因此被稱為“女人的茅臺”。
愛美客主要銷售溶液註射液和凝膠註射液。主要成分是透明質酸，這是壹種多糖物質，可以使皮膚柔軟，光滑，無皺紋。但是愛美客本身並不生產玻尿酸原料。其招股書顯示，公司2017至2019的玻尿酸原料供應商為上海艾維特、華西生物(688363。SH)和中山生物。
華西生物是另壹家玻尿酸領域的龍頭企業，起步於山東濟南，目前在玻尿酸上下遊都有布局。中山生物的生產基地在山東日照。
愛美客的選擇不是巧合。中國山東是全球70%透明質酸原料的原產地。咨詢公司約斯特沙利文2019年4月發布的《中國玻尿酸行業市場研究報告》顯示，2018年中國玻尿酸原料總銷售額占全球總銷售額的86%，全球前五大供應商——華西生物、焦點生物、阜豐生物、陳侗生物、安華生物均來自山東。
在此之前，玻尿酸原料多產於日本、捷克等國。沙利文的報告顯示，到2018，日本和捷克合起來只提供了全球8%的玻尿酸原料。
山東是怎麽掌握這個行業的代碼的？
山東省醫藥科學院成立於1983，在玻尿酸研究上取得突破的兩位科學家郭和淩同時在此工作。(南方周末記者馮聰穎/圖)
華西生物位於濟南高新開發區，廠房和辦公樓占地約80畝。相鄰的路上是山東省醫藥科學院。
正是這兩家緊鄰的公司和機構，開創了中國的玻尿酸行業。
山東省醫藥科學研究院成立於1983，前身為山東商業科技學院。兩位在透明質酸研究上取得突破的科學家郭和淩同時在這裏工作。
據《中國生化制藥雜誌》65438-0983，淩考入山東醫科大學(現山東大學)生化制藥專業碩士研究生，師從我國生化制藥奠基人之壹先生。畢業後，淩進入山東省藥學院，開始研究透明質酸。第二年，的另壹名學生郭畢業後加入了玻尿酸的研究。
據該雜誌報道，張天民從1993退休後，幫助淩裴雪開發了以玻尿酸為代表的生化藥物。2002年，在《食品藥品》雜誌上撰文稱，淩等人於1992在國內首創了生物發酵法工業化生產透明質酸。
透明質酸發現於1934。哥倫比亞大學眼科專家卡爾·邁耶(Carl Meyer)在壹項實驗中從牛的玻璃體中提取了壹種多糖，並將其命名為透明質酸。在國家藥典裏，叫玻尿酸。透明質酸的名稱源於壹位臺灣學者的誤譯。
北京大學第三醫院整形外科主任、中國整形美容協會秘書長趙振民教授告訴南方周末記者，玻尿酸存在於皮膚、關節等組織中，通常以鈉鹽的形式存在。玻尿酸分子可以攜帶500倍以上的水分，是目前公認的最好的保濕成分之壹。
在國內出現微生物發酵之前，采用上述動物組織提取法收集透明質酸，通常從牛眼和雞冠花中提取，存在成本高、效率低、質量差的問題。
華西生物負責人告訴南方周末記者，在1970年代，動物組織提取法時，200多公斤雞冠花需要提取壹公斤玻尿酸，每克醫用級玻尿酸價格高達100美元。“由於價格極其昂貴，玻尿酸被用於富人賽馬。賽馬之前，人們會在馬的膝蓋裏註射玻尿酸。”
微生物發酵的出現促進了透明質酸的產業化和規模化。華西生物稱，化妝品級玻尿酸的價格已降至每公斤幾千元至幾萬元。
微生物發酵後來被列入名為“透明質酸鈉及其藥物制劑的研發”項目，獲得國家科技進步二等獎。科技部公布的2004年度國家科技進步獎獲獎項目目錄顯示，該項目的主要完成人和完成單位為淩、何、郭、、、山東省醫藥科學院、山東省鄭達福瑞達制藥有限公司、山東福瑞達生化股份有限公司(以下簡稱福瑞達生化)。
其中，福瑞達生化公司是華西生物的前身。華西生物招股書顯示，6月5438+0999 165438+10月12日，山東生化制藥公司(現福瑞達集團，原唯壹股東為山東省藥科院)、山東鄭達福瑞達制藥有限公司(以下簡稱鄭達福瑞達)、山東鄭達科技股份有限公司(以下簡稱鄭達科技)、美國福瑞達商定，
據華西生物科技相關負責人介紹，福瑞達生物科技在成立之初因管理問題處於虧損狀態，因此開始尋找外資。當時，福瑞達集團總經理淩在北大國際MBA學習，認識了華西生物董事長趙巖。
當時的趙巖已經是壹個富商，在服裝行業、房地產等領域積累財富。矗立在北京長安街上的華夏銀行大廈、華西國際中心、SK大廈、華西LIVE五棵松，都是趙巖的投資項目。
趙燕本科學的是生物學，意識到玻尿酸鎖水功能在護膚等領域的潛力，於2000年以654.38+02萬元購買了福瑞達生化50%的股權。
2065438+2009年5月，華西生物在回復上交所第二輪問詢時披露，鄭達科技1999成立時，有包括張天民在內的13名自然人股東。根據招股說明書，2000年8月9日，鄭達福瑞達將其持有的75萬股發行人股份轉讓給鄭達科技公司。據天眼查了解，鄭達科技實際由趙巖控制，已經註銷。這意味著趙巖從鄭達科技和鄭達福瑞達手中收購了福瑞達生化的股權。
淩為什麽不持股？南方周末記者通過中介聯系到淩，淩以短期內太忙為由婉拒了采訪。
在獲獎的時候，這項技術實際上已經被福瑞達生化獨享。華西生物招股書顯示，2001年5月，福瑞達生化以45萬元買斷了山東省藥科院發酵生產藥用透明質酸的初始技術。
後來，趙艷通過華西新宇投資有限公司(以下簡稱華西新宇)增持了福瑞達生化。2012年6月，福瑞達生化更名為華西福瑞達。經過幾次復雜的股權變更，到2065438+2007年2月底，福瑞達集團徹底退出股東名單。2019年，福瑞達生化公司更名為華西生物，華西新宇持股65.86%。
上世紀八九十年代，國內其他高校和科研院所也推動了玻尿酸的研究。
愛美客原料供應商之壹中山生物成立於2005年，核心技術來自與江南大學的合作研發。江南大學位於江蘇省無錫市，離太湖很近。
中山生物總經理張建勇告訴南方周末記者，生產低端玻尿酸的技術壁壘已經基本被打破，這項技術其實並不復雜。關鍵在於找到合適的菌株，各家的差異在於品質。
張建勇回憶說，2000年到2010年，江浙壹帶也有企業生產玻尿酸，但在規模上無法與山東企業抗衡。比如位於江蘇常州的常州藥物研究所有限公司，前身是成立於1984的科研院所，現在涉足原料藥和制劑。
而山東企業最早開始進入玻尿酸領域，並很快形成產業集群。
山東安華生物醫藥股份有限公司(以下簡稱安華生物)成立於2010，2018年玻尿酸原料全球銷售額占比7%。安華生物位於山東省濱州市，年生產規模超過65，438+000噸。2015年6月8日，安華生物掛牌新三板。
安華生物與發展中期的華西生物關系密切。財報顯示，安華生物實際控制人韓秀雲於1991從山東師範大學畢業後，於1998年9月至2003年2月在華西福瑞達工作，擔任技術經理和銷售經理。
除了華西生物的帶動作用，山東自身的優勢也不容忽視。
"發酵後，滅活、純化、用有機溶劑沈澱和幹燥與制藥過程相似."張建勇表示，山東省的制藥企業數量眾多，是大量玻尿酸原料企業能夠在山東省迅速誕生的原因之壹。張建勇於2008年加入中山生物。在此之前，他在醫藥行業擔任技術顧問。
據大眾日報報道，2019年，山東省醫藥產業占全國七分之壹，齊魯制藥等13家企業進入全國醫藥百強，位居全國第壹。
張建勇認為，山東省作為農業大省，也為玻尿酸的生產提供了穩定的原料供應。華西生物的負責人也表示，玻尿酸和茅臺酒發酵用的原料差不多。在微生物發酵法下，發酵培養基的主要原料是蛋白腖、酵母粉、葡萄糖和乙醇，而後者的原料是小麥、高粱、大麥等。
山東省統計局最新數據顯示，2020年，山東農林牧漁總產值首次突破1萬億元，成為全國首個農業總產值突破萬億元的省份。
2018中國玻尿酸原料總銷量已占全球總銷量的86%，華西生物等全球前五大供應商均來自山東。(南方周末記者馮聰穎/圖)
據多位受訪者介紹，玻尿酸原料按用途可分為食品級、化妝品級、醫藥級。按照技術難度和質量需求的高低，食品級和化妝品級處於低端，醫用級最高。
技術難度也對應著毛利率的高低。近年來，食品級和化妝品級原料的毛利率壹直在降低。
“成本是有底線的，市場價格也逐漸接近底線。這樣下去，只能靠數量盈利。”張建勇表示，低端玻尿酸原料市場的競爭已經成為產能和價格的競爭。哪怕毛利率只有10%或者20%，也有企業願意沖進去。
但與國外企業競爭時，成本低、產能大是國內企業的優勢。
據多位受訪者反映，日本資生堂公司在1980年代就已經掌握了微生物發酵法，華西生物負責人回憶，2005年，資生堂參觀該公司，發現華西生物通過技術大大降低了生產成本。回國後退出食品級和化妝品級原料市場。
至於醫藥原料藥市場，因為技術和監管兩個門檻，依然保持著較高的毛利率。據采訪對象介紹，醫藥級原料每公斤價格在65438+萬元至50萬元之間。
以醫學美容整形所用的原料為例，趙振民告訴南方周末記者，玻尿酸微整形在臨床上的應用有兩種方式。壹種是將小分子透明質酸原液註入真皮，臨床上常稱為“水光針”。另壹種是註射成型的透明質酸凝膠。加入交聯劑後，玻尿酸變成凝膠，具有填充成型的作用，改善人體表面輪廓，延長玻尿酸的吸收時間。
權玉柱告訴南方周末記者，要實現上述兩種方式，涉及到酶消化和交聯技術的應用。權玉珠是中國首家“三甲”整形醫院註射美容中心的創始人，中國醫學科學院整形醫院註射中心原主任。
以酶消化為例，不同的透明質酸終產物對透明質酸的分子量要求不同。以往通過酸、堿等化學方法控制透明質酸的分子量，存在破壞透明質酸分子結構、雜質高的問題。
據華西生物介紹，2011年，郭在國際上首次實現了酶消化法大規模生產低分子量低聚透明質酸。酶消化沒有傳統化學方法的弊端，降解周期從原來的12-15天縮短到5-6小時。
技術問題什麽時候破取決於企業自身的研發能力。監管部門設置的準入門檻考驗企業的耐心。
目前醫藥級玻尿酸原料在國內銷售需要國家醫療用品管理局認證，這個認證過程短則2-3年，長則5年。2019中山生物獲證。在此之前，中山生物的醫藥級原料只能出口，而為了維持業務，中山生物主營化妝品級和食品級原料。
2020年6月，中山生物決定改建舊廠房，新建玻尿酸生產線，主要是擴大醫藥級原料產能。
2021三月初，南方周末記者在華西生物新建的二廠看到，壹位拿貨的主播在鏡頭前推薦華西生物的終端產品。
面對原料毛利率下降的問題，華西生物還有另外壹種應對方式——拓展下遊終端市場，即銷售大眾可以直接使用的產品，比如塗抹在臉上的產品。
多家上市公司的財報顯示，醫美整形領域的終端產品可以做到最高的毛利率，最典型的就是以終端產品為主的愛美客。華西生物年報顯示，2016年至2019年，公司原料藥產品最高綜合毛利率為76.16%，而醫藥終端產品最高綜合毛利率為86.67%，相差約10個百分點。
“打開C端市場後，可以反哺原材料的B端市場。”華西生物負責人說。
為什麽註射用玻尿酸的毛利率這麽高？
浩海生科(688366)相關負責人。SH)向南方周末記者解釋，註射用玻尿酸屬於有壹定技術含量的三類醫療器械產品，技術門檻高，研發時間長，審批時間長，天然稀缺。醫美材料生產企業前期成本高。
浩海生科是玻尿酸領域的三大上市公司之壹，主營骨科和眼科手術的終端產品，近年來也進入醫美領域。
權玉柱贊同這壹觀點。他認為所謂的“高毛利率”有炒作之嫌。在討論成本時，我們不應該忽視企業的早期R&D投資。
然而，進口玻尿酸品牌仍然主導著醫療美容市場。根據Jost Sullivan的報告，2018年中國醫美玻尿酸產品市場競爭格局中，銷量排名前三的企業分別是韓國LG(23.3%)、浩海柯勝(18.4%)和瑞典Q-Med(13.0%)。
據全玉柱介紹，玻尿酸成型的效果與交聯技術的水平密切相關。早期壹些企業為了延長玻尿酸在體內的時間，沒有通過交聯技術，影響了組織的穩定性，導致紅腫、過敏等問題。國內企業的交聯技術與國外先進水平還有差距。
昊海生科、華西生物和愛美客因R&D投資過低而受到批評。
如2016年至2019年，華西分別支出0.24億元、0.26億元、0.53億元、0.94億元，占營收的比例分別為3.27%、3.14%、4.19%。
“從財務數據來看，R&D投資主要是指R&D物料成本、R&D人員工資等直接投資，非財務投資不算，如工藝改進、設備優化相關的R&D投資。另外，生物技術是不斷叠代的，並不是每壹次進步都要從0到1投入建設。所以對華西生物研發費用的評價是片面的，公司20多年來壹直在持續投入。”華西生物負責人解釋道。
當《南方周末》記者詢問真實的R&D投資比例時，該公司表示這是機密，不方便透露。
下遊市場的另壹個藍海是口服玻尿酸。
透明質酸鈉於2008年被批準為我國新資源食品，其應用範圍為保健食品原料。2021和1年，國家衛計委宣布，透明質酸鈉將用於乳及乳制品、飲料、酒類、可可制品、巧克力及巧克力制品(包括代替可可脂的巧克力及巧克力制品)、糖果和冷凍飲品。
華西生物負責人表示，公司於2004年開始將玻尿酸作為食品添加劑應用，湖南省疾病預防控制中心對其生產的食品級玻尿酸原料進行了實驗，顯示玻尿酸能增加皮膚水分，具有抗氧化作用。
在此之前，華西生物準備擴大產能。2020年6月5日，華西生物從破產的陳侗集團手中收購東瀛福斯特生物工程有限公司(陳侗生物)，交易價格為2.9億元。福斯特公司生產的玻尿酸原料以食品級為主，收購時玻尿酸年生產能力為100噸。
然而，口服玻尿酸的有效性仍然存疑。
“目前沒有太多實驗數據證明消化後能保留多少，效果如何。”華東理工大學生物工程學院教授劉對南方周末記者解釋說，符合食品安全法規的產品對人體是安全的，但不代表有效。
趙振民還表示，含玻尿酸的食物在胃腸道內各種消化酶作用後，對皮膚美容的作用機制尚不清楚。“我們不應該過於神話或者無限誇大口服玻尿酸的美膚效果。”