2.供售電量增長緩慢的局面難以抑制.對於落後地區，經濟發展相當緩慢，制約著售電量的增長，甚至同期相比售電量出現下滑現象。
3.高素質的整體營銷隊伍缺乏，不利於市場營銷。2001年成立了客戶服務中心，前身是供電所，這個轉變是壹個跨越，給電力職工帶來挑戰。
4.電力服務越來越被動，客戶要求愈來愈高。電力優質服務叫得越來越響，可是“壹個電話”的承諾需要強大的資金做後盾，無償的服務不會持續多久。
5.部分客戶不守信用，電費回收困難重重。電力企業的經濟效益很大程度上取決於電費能否及時回收，壹些當地政府部門以及面臨破產的企業，帶給電費回收工作重重困難。
二、電力市場營銷難的癥結何在
電力市場營銷中存在的主要問題直接關系到電力企業自身的生存與發展，對於慶陽電網而言，造成這些主要問題的原因是：
1.電價管理政策削弱了價格杠桿及調控作用，導致價格信號不能靈活機動地適應供求變化。根據國務院辦公廳頒發的《電價改革方案》，國家發改委日前出臺了《上網電價管理暫行辦法》、《輸配電價管理暫行辦法》和《銷售電價管理暫行辦法》三個電價管理辦法。發改委方面表示，這標誌著我國電價將實行新的定價機制要根據這3個辦法。政府價格主管部門制定的上網電價，同壹地區新建設的同類型發電機組將實行同壹價格，並事先向社會公布。這種電價管理方案，使得價格對電力市場供求的調節的靈活性難以凸現。
2.電力市場的需求結構驟變導致售電量增長緩慢。由於國有企業的改制，地方很多企業生產間斷或破產，用電量大幅下降。慶陽供電公司售電結構存在很大的問題，就是油田和化工廠占去將近60%的負荷，壹旦這兩個企業檢修或停產，售電量直接下滑。
3.職工隊伍整體素質提高緩慢，難以適應發展的要求。當“供電管理所”改名為“客戶服務中心”，標誌著供電企業為客戶服務的全新開始。供電公司在全市推廣了“電力營銷信息系統”和“客戶服務系統”，開通了“95598”服務熱線，在客戶與企業之間打通了壹條用電服務綠色通道。他們借助於現代計算機技術，添置了便於客戶的硬件設施，實現了“人性化”管理，由過去的“管理用戶”轉向“服務用戶”，由“坐等上門”轉為“主動服務”，贏得了客戶。有管理者講，供電企業最終要形成以機關服務基層、生產服務經營、經營服務窗口、窗口服務客戶的服務體系。這樣壹氣呵成的轉變，對於電力職工來說需要加強充電工作，不斷提高職工的整體素質。
4.延伸服務和收費標準沒有明確，職工積極性難以調動，導致工作被動。新中國成立以來，電力工業壹直把“人民電業為人民”作為服務宗旨，在計劃經濟向市場經濟的發展過程中，電力客戶服務與時俱進，不斷自我調整、自我完善，逐步完成從表及裏、由低到高的改變。近年來，不斷深化優質服務工作，拓寬服務項目，延伸服務領域，但是國家並沒有出臺延伸服務的收費標準，這致使部分客戶尤其是部分居民客戶向供電部門提出了無理要求，甚至要求電力部門無償為其操作、更換產權屬於客戶且自行維護的配電設施，否則他們就會圍攻、漫罵工作人員，甚至向有關部門上訪投訴，造成我們工作的被動。
5.社會誠信缺失和地方政府幹預導致電費收繳難。電是商品，用電繳電費，本是天經地義的事，緣何出現電費回收難的現象？由於我國處於社會主義市場經濟初級階段，市場運行規則不健全，社會誠信不足，先用電後交錢的辦法在供用電關系的處理上所受行政幹預較多，電力營銷工作相對被動，突出表現在電費回收難，拖欠電費嚴重。最難回收的電費是地方政府，地方政府的幹預給電力企業回收電費增加了難度。不少地方政府在發展經濟時，制定了扶持地方重點企業的政策，而電力企業不在其中。當受扶持的企業經營管理遇到困難時，電費就似乎成了無償補貼。在地方保護政策下所產生的電費拖欠額，往往是各地電費拖欠款中的大頭。壹般來說，地方政府都有電是商品的概念，支持電力企業及時回收電費，但是，也有個別地方政府或財務部門從中幹預，增加了電力企業回收電費的難度。有的企業經營不善，經濟效益差，也導致了電力企業無法及時繳清電費。由於這些企業的用電量占全社會用電量的比重較大，電費高，所以繳納電費滯後的現象尤為嚴重。此外，個別用戶惡意拖欠電費，是抄表收費人員最為頭痛的事。電力職工發揚“千方百計。千辛萬苦、千言萬語”的“三千”精神催收電費，但基本上起不到什麽作用，如果不果斷采取停電措施，電費只會越欠越多，越欠越久。
三、電力市場營銷路在何方
面對諸多不利因素，電力市場營銷路該怎麽走？
供電公司要通過綜合運用各種政策，實施積極的營銷策略，制定優質服務培育市場，靈活經營穩定市場，“兩網”改造拓展市場的經營思路，引導電力消費，不斷提高電力市場份額，積極加強營銷管理，開拓現有市場，挖掘潛在市場，培育新的用電市場，從而使開拓電力市場呈現好勢頭。
盡管電監會通過對執行國家電價政策情況的監管來規範電力企業的電價行為，維護公平競爭的電力市場秩序，但真正解決電價中存在問題的根本出路仍在於電價改革。電價改革不可能在原有的計劃經濟運行模式下進行，必須建立嶄新的市場運行模式，才能使電價改革有實施的場所和載體。當然，電價的問題不屬於供電公司層面上能解決的問題。那麽，供電公司只能從開拓市場、優質服務、電費回收方面做文章。
（壹）優質服務是電力市場營銷的可靠保障
優質服務是電力營銷的重要部分。優質服務就是通過在營銷中想客戶之所想,為客戶提供方便、快捷、優質的服務,來提高企業信譽、增強企業競爭力,進而擴大電力消費市場。電力企業要變“坐商”為“行商”，變以往“用戶圍繞電力轉”為“電力圍繞用戶轉”，以承諾服務為動力，以“示範窗口”為龍頭，努力提高服務質量，使用戶的要求成為電力企業不斷努力的方向。
1.全面提高營銷人員素質,開創優質服務新水平。加強對營銷人員的培訓。實施營銷人員三年培訓計劃，逐步調整營銷隊伍的知識結構,全面提高人員素質,強化營銷管理工作的“優質服務”意識,增強營銷人員的市場意識、服務意識和競爭意識，提高營銷人員的營銷技能。
2.加強窗口建設,完善服務機構。營業網點是市場的壹個組成部分,是為客戶提供優質服務的窗口。加強網點建設,統壹規劃，合理布局, 為客戶提供壹個整潔，美觀的環境；要以建設“文明示範窗口”為契機，狠抓營業網點的建設，轉變營業人員觀念，提高營業人員素質，要真正樹立“人民電業為人民”思想；簡化業務流程,提高辦事效率；實施供電社會服務承諾制,縮短報裝周期,千方百計讓客戶早用電、用好電；同時,應建立市場營銷信息系統,來滿足客戶隨時查詢、報修、投訴等的需要；以良好的服務態度和過硬的業務本領,讓客戶高興而來、滿意而歸。
3.運用科技手段,創建多種方便、快捷的服務方式。將加快開發和推廣營銷信息系統的步伐，應用先進的服務設施和服務手段,使業擴報裝可以通過電話、網絡等方式來實現,電費繳納可以通過銀行聯網等方式來完成,盡量為客戶提供周到、方便、快捷的服務,滿足不同客戶的需要。
4.加強電網建設,提高供電可靠性。電網是電力營銷的物質基礎,也是電力企業向社會提供優質電能的基本手段。加強電網建設、保證電網安全運行,做到連續、穩定、安全供電,也是電力企業優質服務的重要內容之壹。盡管農網改造目前已進行到第三期，但是按照發展實際，這些電力建設相比之下仍差得很遠。
5.加強內部運作和管理工作。以深化線變承包工作和提高營銷信息系統應用水平為主線，以“服務、效益、規避風險”為主題，加快營銷系統和“95598”客服系統建設，切實降低配網線損，提高營銷管理水平和職工業務技術素質，全面完成各項營銷指標和工作任務的工作思路，創造壹種規範、高效、便民、多樣化的服務，
6.提供有償延伸服務。供電公司為客戶家庭布線、更換開關、安裝保護器、解決客戶內部電價高的問題、幫助處理部分客戶自用電設備故障等。這些延伸服務的開展，得到了客戶的贊許，取得了良好的社會聲譽。但是獲得聲譽的背後又是怎樣？供電公司客戶中心人員在壹次接到停電報修電話，驅車趕往10公裏外的客戶家搶修，而停電原因只是燈泡損壞。這樣無償的延伸服務，只為了更換壹個2元的燈泡，而投入了人力、物力至少達200元。諸如更換客戶家的保險絲、修理開關、保護器等等，這樣的服務叫人疑慮：供電企業的無償延伸服務能撐多久？慶陽供電公司必須實行有償延伸服務，要不斷完善與之配套的運作機制。
（二）市場開拓是電力市場營銷的重要內容
在主動地分析研究市場的基礎上,用力去發現、改變、創造壹種新的用電需求。
1.註重組織創新，技術創新，加強營銷管理工作。壹是電力營銷必須貫穿於電力企業生產經營活動的全過程，打破現有的人資分配制度，並在各個環節建立有效的激勵機制、用人機制和分配機制。二是要大力促進科技與市場營銷的結合，加快實施對電力市場營銷全過程的計算機網絡化控制與管理；徹底打破條塊分割、壟斷封閉的局面，形成用電信息***享機制，使得各項業務處理更加透明化和程序化。三是在現有用電營業管理信息系統基礎上，加速各縣局營銷環節電子化業務流程實用化進程；建立電力市場營銷綜合信息系統，提高市場營銷監控和決策能力。四是完善需求側負荷管理技術支持系統，進壹步拓展需求分析功能，為市場營銷策略研究和負荷預測提供現代管理手段。五是建立全方位、多層次的服務網絡系統，促進營銷流程應用電子商務技術，著力於網絡營銷的構建。利用網絡媒體進行企業形象和經營觀念的宣傳和展示，開展網上信息查詢、網上業務咨詢、網上辦電等活動。
2.加強市場調研和分析，不斷尋求電力市場新的增長點。加強對市場的調研,根據客戶需求的多樣性和購買行為的差異性、將市場客戶劃分成若幹個具有相似用電屬性的客戶群,從中研究其需求規律，預測其需求量,並提出激勵需求的措施和辦法。
3.利用價格杠桿開拓電力市場。利用價格杠桿開拓電力市場，既是最有效的手段,又是壹項復雜的工作。在保證綜合電價水平滿足國家宏觀調控目標前提下,根據所提供電力的質量和服務,應研究並設計出可以激勵客戶需求的各種電價。
4.利用法律、法規引導電力消費。電能是壹種無汙染的能源。我們要充分利國家已頒布的《環境保護法》、《大氣汙染防治法》，積極配合省級政府和環保部門治理大氣汙染,引導客戶調整用能結構,推廣以電代煤、以電代油、以電代柴、以電代氣工程。利用《節能法》和相應的促進社會合理用電的政策,引導客戶調整電力消費方式,廣泛采用蓄能式用電裝置,從而擴大低谷和季節性用電市場,降低用電成本。
引導低谷消費。近幾年電網峰谷差逐漸拉大,低谷電力具有很大的開發潛力。如果能夠采取有效的激勵和引導措施,比如在現有峰谷電價的基礎上，出臺居民生活峰谷電價，開發低谷電力,能極大地改善電網的運行經濟性,具有十分巨大的效益。要積極引導客戶在電力低谷期進行消費，幫助客戶降低用電成本，而且擴大低谷期用電市場。通過引導低谷消費，拉動了平均電價上升。用電結構排查
5.利用展示廳、示範小區引導電力消費。建立節能、節電及電氣產品展示廳,舉辦節能、節電和電氣產品展示會，采用圖文、視聽和親身參與相結合的方式,讓客戶從多層次、多角度體驗電力帶來的巨大效益,增加感性認識，引導客戶轉變傳統用能觀念,倡導現代生活方式,提高生活水準。
建立電氣化示範小區,組織各機關、學校、企事業單位參觀電氣化示範小區,通過現身說法的方式,增加可信性,增強人們渴望生活電氣化的欲望,推動生活電氣化進程。
加大用電新技術示範宣傳力度,甘肅省電力公司已經出臺較大優惠措施,鼓勵客戶采用用電新技術、新產品。尤其是近期重點推廣蓄熱式電鍋爐、蓄冰(水)制冷空調、電熱膜等，積極推廣環保型、蓄能型、節能型電力技術和產品的應用，推動客戶能源消費結構向使用電能方面轉移，增加電能在終端消費能源的使用比例。充分利用省物價局和省公司有關政策引發需求。
6.引導農民消費。 農村市場,特別是農網改造和“兩改壹同價”的實施，其用電增長的潛力也很大。通過調研得出，慶陽市農村用電是最大的潛在市場。為了有效地挖掘農村潛在的電力市場，首先需要轉變農民對電力的消費意識，對代管農電企業註入新的營銷理念，加強與村民的聯系，了解他們的問題並及時得到解決。初步提出建立“電氣化示範農村”，要通過電氣化的農村樣板，以帶動農村的電力消費。
7.幫助客戶擴大需求。營銷人員要壹改以前的電力營銷身份，轉變為設身處地的給客戶出註意、想辦法，幫助老百姓致富。如：長慶橋供電所職工，通過研究考察，建議並大力支持有意向的村民開磨房、打機井、增置設備、擴大經營等幫助，不僅使村民的腰包更鼓了，而且使用電量增幅不小。
8.培育潛在用電市場。通過負荷實測等系統科學的分析，結論是，在慶陽市的用電結構中，城鄉居民生活用電和商業用電有潛力可挖。培育潛在用電市場關系到電力消費市場的穩定發展,關系到電力市場的開拓，必須認真研究和重視。要把握未來電力消費發展的趨勢與方向,瞄準未來電力市場、研究開發有利於擴大電能消費或促進電網負荷率提高的新技術、新產品,如電動汽車、家庭電力供熱中心、家庭分散電熱供暖等,培育有潛在的新的電力市場增長點。
9.實施能源替代。“電”、“氣”、“煤”市場可以轉換是市場規律要求。當電磁爐進入慶陽市不久，西峰區發生了壹起氫氣球爆炸致傷小孩事故，當地政府呼籲公***飲食場所不能使用易燃易爆品。慶陽供電公司抓住商機以城區火鍋店為突破口，加強電磁爐宣傳，甚至承諾室內布線也替客戶代勞。壹個月下來，僅火鍋店的售電量就增加了50000千瓦時。西峰城區目前98%的火鍋店將煤氣竈換成了電磁爐。這種營銷意識值得肯定。
10.擴大市場份額。註重市場的開拓，轉變“等市場”為“找市場”。慶陽供電公司得知陜西省長武縣因煤礦開發擬在平涼、慶陽解決電源問題的信息後，主管領導多次奔赴長武縣電力局主動銜接，並邀請考察慶陽電源問題。最終，雙方達成了壹致意見，這種跨省跨地域的電力營銷，使慶陽供電公司實行電力體制改革以來邁出了實質性步伐。
（三）回收電費是檢驗電力市場營銷的最終績效
建立以計算機系統為依托的客戶服務中心，能按時兌現優惠用電政策，提供了廣大客戶方便的繳費服務。針對幾個大用戶，客服中心制定了電費回收考核獎懲辦法、簽訂承包責任書、嚴格收取電費違約金、與銀行簽訂代收電費協議、上門催收電費等辦法，發揚千方百計、千辛萬苦、千言萬語的“三千”精神，保障了電費按月回收100%。
1.大力推行分次收費和先交錢後用電的辦法，規避電費風險。
2. 執行電費管理制度和電費回收考核方法。加大電費回收重獎重罰的考核力度，基層單位層層分解落實責任，把“包人包戶”的催收方法落到了實處。
3.對惡意欠費戶及早采取了停、限電措施。
4.堅決執行了《電力局電費回收考核管理辦法》，加強了縣電力局的電費回收管理力度。
（四）形象營銷優化了電力市場營銷的外部環境
形象營銷就是從加強企業形象建設和樹立電力商品形象入手,通過電力商品形象、供電服務宗旨、優質服務理念以及電力法規、政策等宣傳,在全社會和消費者的心目中,確立電力產品優質、可靠、價格合理的形象和“人民電業為人民”的企業形象,提高全社會對電力企業的信任感和對用電舒適、安全、高效、清潔的認同,增強用電的需求感,為擴大和開拓電力消費市場奠定基礎。
1.倡導宣傳工程。要有效地利用營銷人員的“四到戶”優勢，大張旗鼓地倡導“人人都是宣傳員”活動，抄表到哪裏就宣傳到哪裏，施工到哪裏就宣傳到哪裏。
2.抓住宣傳陣地。利用城市廣告牌、《隴東報》、電視臺等當地對外宣傳陣地，在西大街“光亮壹條街”制做了電力宣傳廣告燈箱；在“電視臺”午間新聞及晚間新聞後兩個黃金時段開辟了電力營銷與優質服務兩個欄目，每天進行滾動播出，大力宣傳“四到戶”管理的城鄉居民用電。還印制幾十萬份宣傳資料，階段性的利用節假日，在街頭設咨詢點和出動宣傳車走街串鄉進行宣傳，收到很好的效果。
3.利用廣播、電視、報紙、雜誌、因特網等各種宣傳媒體加強宣傳。印制各類型的宣傳手冊,在城市繁華區域設置大屏幕電子顯示屏和燈箱，對電力商品進行有重點的宣傳、在客戶中形成宣傳的累積效應,引導公眾充分了解和認知電力商品的優越性,增加消費欲望。
4.定期召開新聞發布會、記者招侍會、展覽會等活動。與客戶進行交流,擴大企業影響。同時註重擴大宣傳範圍，把宣傳工作做到各區縣,尤其註重對農村廣大客戶的宣傳引導,通過送宣傳品下鄉、送優質服務下鄉、組織參觀電氣化村的形式，積極引導農村的電力消費,打開農村這個廣闊市場。