雙方談判和多方談判由於參與方數量的差別而有不同的特點。雙方談判壹般來說涉及的責、權、利劃分較為簡單明確，因而談判也比較易於把握。多方談判，參與方越多，其談判條件越錯綜復雜，需要顧及的方面就越多，也難以在多方的利益關系中加以協調，從而會增加談判的難度。但無論談判是由雙方還是多方參與，談判各方都必然存在著特定的利益關系。壹般而言，雙邊談判的利益關系比較明確、具體，彼此之間的協調比較容易。相比之下，多邊談判的利益關系則較為復雜，各方的協調要困難得多。比如在建立中外合資企業的談判中，如果中方是壹家企業，而外方也是壹家企業，彼此的關系就比較容易協調。如果中方有幾家企業，外方也有幾家企業，談判的難度就明顯增大。因為中方幾家企業之間存在利益上的矛盾，互相要進行協商，求得壹致；外方幾家企業之間也存在著利益沖突，同樣需要進行協商。在談判過程中，中外雙方都應該不斷調整自己的需要，做出壹定程度的讓步。而無論是
中方或者外方做出讓步，都會涉及到中方各企業或外方各企業之間的利益，因而中方企業之間以及外方企業之間又必須通過不斷協商，求得彼此的協調壹致。而最終形成的協議，也必須兼顧到每個談判方的利益，使參與談判的各個企業都能得到相應的利益和滿足。與雙邊談判相比，多邊談判的利益關系錯綜復雜，各方之間不易達成壹致意見，協議的形成往往十分
困難。(二)按談判議題的規模及各方參加談判的人員數量，分為大型談判、中型談判和小型談判，或者分為小組談判和單人談判談判議題的結構越復雜，涉及的項目內容越多，各方參加談判的人員數量也會越多。這樣，談判自然有大型、中型和小型之分。但是，這種劃分只是相對而言，並沒有嚴格的界限。通常劃分談判規模，以各方臺上的談判人員數量為依據，各方在 12 人以上的為大型談判，4～12 人為中型談判，4 人以下為小型談判。1.規模談判壹般情況下，大、中型談判也稱為規模談判，由於談判項目內容以及涉及的談判背景等較為復雜，談判持續的時間也較長，因而需要充分做好談判的各方面準備工作。如，組織好談判小組(其成員要考慮有各類職能專家)、了解分析相關的談判背景和各方的實力、制定全面的談判計劃和選擇有效的談判策略、做好談判的物質準備等。2.小型談判由於其規模較小，雖也應做好準備，認真對待，但談判內容、涉及背景和策略運用等均相對簡單。3.單人談判也稱單兵談判，即指各方出席談判的人員只有 1 人，為“壹對壹”的談判。規模大的談判，有時根據需要也可在首席代表之間安排“壹對壹”的單人談判，以磋商某些關鍵或棘手問題。另外，單人談判是獨立作戰，因而對談判人員又有較高的要求。有時也根據參加談判的人數規模，將商務談判區分為個體談判與集體談判兩種類型。前壹種類型，雙方都只有壹個人參加，壹對壹地進行協商洽談；後壹種類型，雙方都有兩個或兩個以上的人員參加談判。當然，在集體談判中雙方參加談判的人數並不壹定要完全相同。由於談判的人數規模不同，在談判人員的選擇、談判的組織與管理等許多方面都有不同的要求。比如談判人員的選擇，如果是個體談判，那麽參與談判的人員必須是全能型的，他需要具備該項談判所涉及的各個方面的知識，包括貿易、金融、技術和法律等方面的知識。同時，他還必須具備完成該項談判所需的各種能力。因為對本方而言，整個談判始終是以他為中心的，他必須根據自己的知識和經驗，把握談判行為的發展趨勢。對談判中出現的各種問題，他必須及時地做出分析，予以處理，獨立地做出決策；如果是集體談判，則可以選擇壹專多能型的談判人員，他們可能分別是貿易、技術和法律方面的專家，相互協同，構成壹個知識互補，密切配合的談判小組。個體談判有著明顯的優點，那就是談判者可以隨時有效地把談判的設想和意圖貫徹到實際的談判行為中，不存在集體談判時內部意見協調困難，以及某種程度上的內耗問題。但由於只有他壹個人獨立應付全局，不易取得本方其他人員及時而必要的幫助，雖然在談判中也可以得到上司的指示，但整個談判始終是以壹個人為中心來進行的。他必須根據自己的經驗和知識，對談判的真真假假、虛虛實實作分析、判斷和決策。集體談判有利於充分發揮每個談判人員的特長，形成整體配合的優勢，但如果談判人員之間配合不當，就會增加內部協調意見的難度，在壹定程度上影響談判的效率。壹般來說，關系重大而又比較復雜的談判大多是集體談判，反之則可采用個體談判。(三)按談判所在地，分為主場談判、客場談判和中立地談判1.主場談判主場談判是指在自己壹方所在地、由自己壹方做主人所進行的談判。主場談判，占有“地利”，會給主方帶來諸多便利。如，熟悉工作和生活環境，利於談判的各項準備，便於問題的請示和磋商等。因此，主場談判在談判人員的自信心、應變能力及應變手段上，均占有天然的優勢。如果主方善於利用主場談判的便利和優勢，往往會給談判帶來有利影響。當然，作為東道主，談判的主方應當禮貌待客，做好談判的各項準備。2.客場談判客場談判是指在談判對手所在地進行的談判。客場談判人員會受到各種條件的限制，需要克服種種困難。客場談判人員，面對談判對手必須審時度勢，認真分析談判背景、主方的優勢與不足，以便正確運用並調整自己的談判策略，發揮自己的優勢，爭取滿意的談判結果。這種情況在外交、外貿談判中，歷來為談判人員所重視。
為了平衡主客場談判的利弊，如果談判需要進行多輪，通常安排主、客場輪換。在這種情況下，談判人員也應善於抓住主場的機會，使其對整個談判過程產生有利的影響。3.中立地談判中立地談判是指在談判雙方(或各方)以外的地點進行的談判。中立地談判，可以避免主、客場對談判的某些影響，為談判提供良好的環境和平等的氣氛。但是，可能引起第三方的介入而使談判各方的關系發生微妙變化。不同的談判地點使談判雙方具有了不同的身份，並由此而導致雙方在談判行為上的某些差別。如果某項談判在某壹方所在地進行，該方就是東道主，他在資料的獲取，談判時間與談判場所的安排等各方面都將擁有壹定的便利條件，就能較為有效地配置為該項談判所需的各項資源，控制談判的進程。對於另壹方來說，他是以賓客的身份前往談判的，己方的行為往往較多地受到東道主壹方的影響。尤其是在對談判所在地的社會文化環境缺乏了解的情況下，面臨的困難就更大。當然，談判雙方有時完全不必在意身份的差異，可以采取靈活的策略和技巧來引導談判行為的發展。但身份差異所造成的雙方在談判環境條件上的差別，畢竟是客觀存在的。為了消除可能出現的不利影響，壹些重要的商務談判往往選擇在中立地進行。(四)按商務交易的地位，分為買方談判、賣方談判和代理談判1.買方談判買方談判是指以求購者(購買商品、服務、技術、證券和不動產等)的身份參加的談判。買方談判的特征主要表現為：(1)重視搜集有關信息，“貨比三家”。這種搜集信息的工作應當貫穿於談判的各個階段，並且其目的和作用應有所不同。(2)極力壓價，“掏錢難”。買方是掏錢者，壹般不會“壹口價”隨便成交。即使是重購，買方也總要以種種理由追求更優惠的價格。(3)以勢壓人，“買主是上帝”。買方地位的談判方往往會有“有求於我”的優越感，甚至盛氣淩人。
同時，“褒貶是買主”，買方常常以挑剔者的身份參與談判，“評頭品足”、“吹毛求疵”均在情理之中。
只有在某種商品短缺或處於壟斷地位時，買方才可能俯首稱臣。2.賣方談判賣方談判是指以供應者(提供商品、服務、技術、證券和不動產等)的身份參加的談判。同樣，賣方地
位也不以談判地點為轉移。賣方談判的主要特征為：(1)主動出擊。賣方即供應商，為了自身的生存和發展，其談判態度自然積極，談判中的各種表現也
均體現出主動精神。(2)虛實相映。談判中賣方的表現往往是態度誠懇、交易心切與軟中帶硬、待價而沽、亦真亦假、若
明若暗兼有。己方為賣方時，應註意運用此特征爭取好的賣價。而當他方為賣方時，也應註意識別哪是實，
哪是虛。(3)“急”、“停”結合。賣方談判常常表現出時而緊鑼密鼓，似急於求成；時而鳴金收兵，觀察動
靜。如此打打停停、停停打打，有利於克服買方的壓力和加強賣方地位。通盤考慮談判方案及其細節，以
爭取談判的成功是必要的。3.代理談判代理談判是指受當事方委托參與的談判。代理，又分為全權代理和只有談判權而無簽約權代理兩種。
代理談判的主要特征為：(1)談判人權限觀念強，壹般都謹慎和準確地在授權範圍之內行事。(2)由於不是交易的所有者，談判地位超脫、客觀。(3)由於受人之托，為表現其能力和取得傭金，談判人的態度積極、主動。(五)按談判的態度與方法，分為軟式談判、硬式談判和原則式談判1.軟式談判軟式談判也稱關系型談判或讓步型談判。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關系。軟式談判者希望避免沖突，隨時準備為達成協議而讓步。希望通過談判簽訂壹個皆大歡喜的協議。采取這種談判方法的人，他們不是把對方當作敵人，而是以朋友相對待。他們的目的是要達成協議而不是獲取勝利。軟式談判的壹般做法是：信任對方——提出建議——做出讓步——達成協議——維系關系當然，如果當事各方都能視“關系”為重，以寬容、理解的心態，互諒互讓、友好協商，那麽，無疑
談判的效率高、成本低，相互關系也會得到進壹步加強。然而，由於價值觀念和利益驅動等原因，有時這
只是壹種善良的願望和理想化的境界。事實是，對某些強硬者壹味退讓，最終往往只能達成不平等甚至是
不合理的協議。在有長期友好關系的互信合作夥伴之間，或者在合作高於局部近期利益，今天的“失”是
為了明天的“得”的情況下，軟式談判的運用是有意義的。2.硬式談判硬式談判也稱立場型談判。這種談判，視對方為勁敵，強調談判立場的堅定性，強調針鋒相對；認為談判是壹場意誌力的競賽，只有按照己方的立場達成的協議才是談判的勝利。采用硬式談判，常常是互不信任、互相指責，談判也往往容易陷入僵局，曠日持久，無法達成協議。而且，這種談判即使達成某些妥協，也會由於某方的讓步而履約消極，甚至想方設法撕毀協議，予以反擊，從而陷入新壹輪的對峙，最後導致相互關系的完全破裂。在對方玩弄談判工具，應對其陰謀加以揭露。在事關自身的根本利益而無退讓的余地、在競爭性商務關系、在壹次性交往而不考慮今後合作、在對方思維天真並缺乏洞察利弊得失之能力等場合，運用硬式談判是有必要的。在硬式談判中，談判雙方的註意力都集中在如何維護自己的立場，否定對方的立場上。談判者只關心自己的需要，以及從談判中能夠得到的利益，而無視對方的需要以及對利益的追求。他們只看到談判內在的沖突的壹面，總是利用甚至創造壹切可能的沖突機會向對方施加壓力，忽視去尋找能兼顧雙方需要的合作途徑。有這樣壹個例子：有兩個人在圖書館裏爭吵，壹位想要開窗，另壹位想要關窗。他們為了是否應該打開窗戶，以及應該開多大而爭吵不休。沒有壹種解決辦法能使雙方滿足。這時候圖書管理員進來了，她問其中的壹位為什麽希望開窗戶，對方回答說：使空氣流通。她又問另壹位為什麽希望關上窗戶，對方回答說：想避免噪聲。管理員思考了壹會兒後，走到對面的房間將那裏的窗戶打開，這樣既可以使空氣流通，又能避免噪聲，雙方的需要都得到滿足。從這個例子中我們可以看出，如果各方都只註意自己的要打開窗戶和關上窗戶的立場，那麽事情就無法解決。如果避開立場，而看看對方的需要是什麽，能否將雙方的需要統壹起來，找到能滿足雙方需要解決的方案，那麽問題就比較容易解決。3.原則式談判原則式談判也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術。
原則式談判要求談判雙方首先將對方作為與自己並肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。要首先註
意與對方的人際關系，但是，原則式談判並不是像讓步型談判那樣只強調雙方的關系而忽視利益的獲取。
它建議和要求談判的雙方尊重對方的基本需要，尋求雙方利益上的***同點，設想各種使雙方各有所獲的方
案。當雙方的利益發生沖突時，堅持根據公平的標準來做決定，而不是通過雙方意誌力的比賽壹決勝負。
吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強調公正原則和公平價值，主要有以下特征：(1)談判中對人溫和、對事強硬，把人與事分開。(2)主張按照***同接受的具有客觀公正性的原則和公平價值來取得協議，而不簡單地在具體問題上討價還價。(3)談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風度。(4)努力尋找***同點、消除分歧，爭取***同滿意的談判結果。原則式談判認為，在談判雙方對立立場的背後，存在著***同性利益和沖突性利益。我們常常因為對方的立場與我們的立場相對立，而認為對方的全部利益與我方的利益都是沖突的。但是，事實上在許多談判中，深入地分析雙方對立的立場背後所隱含的或代表的利益，就會發現雙方***同性的利益要多於沖突性利益。如果雙方能認識到和看重***同性利益，調解沖突性利益也就比較容易了。原則式談判是壹種既理性又富有人情味的談判態度與方法。運用原則式談判的要求有：當事各方從大局著眼，相互尊重，平等協商；處理問題堅持公正的客觀標準，提出相互受益的談判方案；以誠相待，采取建設性態度，立足於解決問題；求同存異，互諒互讓，爭取雙贏。這種談判態度與方法，同現代談判強調的實現互惠合作的宗旨相符，日益受到社會的推崇。原則式談判強調通過談判所取得的價值。這個價值既包括經濟上的價值，又包括人際關系的價值。現實中的談判往往與上述三種方法有所差別，或者是三種方法的綜合。在使用以上談判方法時受以下因素的影響：(1)今後是否有繼續保持業務關系的可能性。如果本方想與對方保持長期的業務關系，並且具有這樣的可能性，那麽就不能采取立場型談判，而要采取比較註意建立和維護雙方關系的原則式談判法。反之，
如果是壹次性的、偶然的業務關系，則可以適當地考慮使用立場型談判法。(2)對方的談判實力與本方的談判實力的對比。如果雙方實力接近，可以采取原則型談判法；如果本
方的談判實力比對方強許多，則可以考慮適當采用立場型談判法。(3)交易的重要性。如果某項交易於己方來說非常重要，可以考慮運用原則式談判或立場型談判。(4)財力和時間方面的限制。如果談判的開支龐大，本方在人力、財力和物力等方面的支出受較大的制約，談判時間過長，必然難以承受，應考慮采用讓步型談判或原則式談判。
(5)雙方的談判藝術與技巧。談判者都有既定的目標，而達成這壹目標的方法可以是多種多樣的。有些談判者具有較高的談判技巧，善於控制和引導談判行為，往往是有張有弛，軟硬結合，不拘泥於某壹種談判類型。(6)談判人員的個性與談判風格。有些談判人員天性要強好鬥，做任何事情都喜歡拼搏壹番，這樣，談判中的競爭性就比較強，在談判的方法上也就比較多地偏向采用立場型方法；有的談判人員比較隨和，在談判中就比較多地偏向讓步型談判。所以應該根據對手的個性與談判風格，采用有針對性的談判類型。(六)按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判和半官半民談判1.官方談判官方談判是指國際組織之間、國家之間、各級政府及其職能部門之間進行的談判。官方談判的主要特征是：談判人員職級高、實力強；談判節奏快、信息處理及時；註意保密、註重禮貌。2.民間談判民間談判是指民間大眾之間的談判。民間談判的主要特征是：相互平等、機動靈活、重視私交和計較得失。3.半官半民談判半官半民談判是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士***同參加的談判，以及受官方委托以民間名義組織的談判等。半官半民談判兼有官方談判和民間談判的特點，壹般表現為：談判需兼顧官方和民間的雙重意圖及利益，制約因素多；解決談判中的各類問題時，回旋余地大。(七)按談判的溝通方式，分為口頭談判和書面談判1.口頭談判口頭談判是指談判人員面對面直接用口頭語言交流信息和協商條件，或者在異地通過電話進行商談。口頭談判是談判活動的主要方式，主要優點是：當面陳述、解釋，直接、靈活，也為談判人員展示個人魅力提供了舞臺；便於談判人員在知識、能力、經驗等方面相互補充、協同配合，使談判過程融入了情感的因素。我們不難發現，在某些商務談判中，有些交易條件的妥協讓步就完全是出於感情上的原因。此外，面對面的口頭談判，有助於雙方對談判行為的發展變化做出準確的判斷。談判人員不僅可以通過對方的言談，分析、把握其動機和目的，還可以通過直接觀察對方的面部表情、姿態動作了解其意圖，並借以審查對方的為人及交易的誠信程度，避免做出對己方不利的決策。口頭談判也存在某些缺陷，如，利於對方察言觀色，用來推測己方的談判意圖，以及達到此意圖的堅定性；易於受到對方的反擊，從而動搖談判人員的主觀意誌。但是，這些缺陷，反過來也是可供運用的優點。在壹般情況下，雙方都不易保持談判立場的不可動搖性，難以拒絕對方提出的讓步要求。2.書面談判書面談判是指談判人員利用文字或圖表等書面語言進行交流和協商。書面談判壹般通過信函、電報和電傳等具體方式。書面談判通常作為口頭談判的輔助方式，主要優點是：思考從容，利於慎重決策；表達準確、鄭重，利於避免偏離談判主題；在向對方表示拒絕時，要比口頭形式方便易行。特別是在已與對方人員建立了良好的人際關系的情況下，通過書面形式既直接表明了本方的態度，又有利於減少不必要的矛盾，費用較低，有利於提高談判的經濟效益等。書面談判的缺點在於：不利於雙方談判人員的相互了解。並且，信函、電報和電傳等所能傳遞的信息是有限的，談判人員僅憑借各種文字資料，難以及時、準確地對談判中出現的各種問題做出反應，因而談判的成功率較低。書面談判，切忌文不達意和馬虎粗心，因此，對談判人員的書面表達能力和工作作風有較高的要求。壹般來說，書面談判適用於那些交易條件比較規範、明確，談判雙方彼此比較了解的談判。對壹些內容比較復雜、交易條件多變，而雙方又缺乏必要了解的談判，則適宜采用口頭談判。隨著現代通信業的發展，電話談判作為介於口頭談判與書面談判之間的壹種新的談判類型，已經逐漸地發展起來。這種談判形式的好處在於，便於雙方談判人員交流思想感情。雙方談判人員隨著日常的直接接觸，逐漸形成了壹種人與人之間的感情，會由“陌生人”變為“熟人”。
(八)按談判的事項，即所涉及的經濟活動內容，主要分為投資談判、貨物(勞務)買賣談判和技術貿易談判，其他還有租賃談判、承包談判等1.投資談判投資就是把壹定的資本(包括貨幣形態的資本、所有權形態的資本、物質形態的資本和智能形態的資本等)投入和運用於某壹項以盈利為目的的活動。所謂的投資談判，是指談判雙方就雙方***同參與或涉及到雙方關系的某項投資活動，對該投資活動所要涉及的有關投資的目的、投資的方向、投資的形式、投資的內容與條件、投資項目的經營與管理，以及投資者在投資活動中權利、義務、責任和相互之間的關系所進行的談判。其特點主要是氣氛比較好，註意談判的細節內容。2.貨物(勞務)買賣談判貨物(勞務)買賣談判是壹般商品的買賣談判。即買賣雙方就買賣貨物本身的有關內容，如數量、質量、貨物的轉移方式和時間，買賣的價格條件與支付方式，以及交易過程中雙方的權利、責任和義務等問題所進行的談判。其特點主要是以價格為核心。勞務買賣談判是勞務買賣雙方就勞務提供的形式、內容、時間、勞務的價格、計算方法及勞務費的支付方式，以及有關買賣雙方的權利、責任、義務關系所進行的談判。由於勞務具有明顯區別於貨物的各項特征，因此，勞務買賣談判與壹般的貨物買賣談判有所不同，主要是對履約的時間、質量、進程等內容的協商，強調違約的責任。3.技術貿易談判技術貿易談判是指技術的接受方(即買方)與技術的轉讓方(即賣方)就轉讓技術的形式、內容、質量規定、使用範圍、價格條件、支付方式以及雙方在轉讓中的壹些權利、責任和義務關系問題所進行的談判。技術作為壹種貿易客體有其特殊性。比如技術的交易過程具有延伸性；技術市場價格完全由交易雙方自由議定等。因此，技術貿易談判不僅有別於壹般的貨物買賣談判，與勞務買賣談判相比也存在壹定的差
異。(九)按談判內容的性質，分為經濟談判和非經濟談判1.經濟談判經濟談判是指以某種經濟利益關系為談判議題、內容和目標的談判。經濟談判是現代社會最普遍的談判類型，它囊括和涉及了現代社會各種不同利益主體之間的經濟利益關系，如，貨物買賣、服務貿易、工程承包、知識產權轉讓、投資、融資、租賃、代理、拍賣和索賠等。經濟談判中的主要形式為商務談判。2.非經濟談判非經濟談判是指以非直接的經濟利益關系為談判議題、內容和目標的談判，如涉及政治關系、外交事務、軍事問題、邊界劃分、人質釋放、文化交流、科技合作和家庭糾紛等的談判。經濟談判和非經濟談判有時互相交織，但由於談判內容的性質不同，遵循的原則、策略的運用以及對
談判人員的要求等均有不同。(十)按談判參與方的國域界限，分為國內談判和國際談判國內談判是指談判參與方均屬壹個國家內部。國際談判是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地區。國內談判和國際談判的明顯區別在於談判背景存在較大的差異。對於國際談判，談判人員首先必須認真研究對方國家或地區相關的政治、法律、經濟和文化等社會環境背景。同時，也要認真研究對方國家或地區談判者的個人簡歷、談判作風等人員背景。此外，對談判人員在外語水平、外事或外貿知識與紀律等方面，也有相應的要求。