每個人都可以說話,但有些話在某些場合是不應該說的。我們在銷售中經常看到壹個企業被壹句話毀了的現象。如果銷售人員能夠避免口誤,業務壹定會有所收獲。為此,筆者總結?禍從口出?希望商務人士壹定要避免九件不該說的事。
1,不要說批判的話
這是很多商務人士的通病,尤其是新人,有時候說話不假思索,脫口而出,傷害了別人,自己還沒感覺到。壹個常見的例子,看到客戶的第壹句話,妳就說,妳的樓真難爬!這件衣服不好看。壹點都不適合妳。這茶嘗起來很糟糕。?或者是?妳的名片太老土了!生命比死亡更有價值!?這些脫口而出的話包含了批評。雖然我們沒有批評指責的意思,只是想圓壹圓口味,來個開場白,聽起來讓客戶很不舒服。
人們常說,壹句好話妳就甘心做牛做馬?換句話說,每個人都希望得到對方的肯定,每個人都喜歡聽好話。不然怎麽會有?表揚和鼓勵讓白癡變成天才,批評和抱怨讓天才變成白癡?在這個世界上,誰願意被批評?商務人士從事推銷工作,每天都在和人打交道。贊美的話要多說,但也要註意適度。否則會讓人覺得虛偽,缺乏誠意。就像住在我大院的王大媽,有壹天業務員跟她告別後,她來找我們說:別聽他說的。他嘴巴甜到都是假的。這個保險公司培養的人都是壹樣的。他們油嘴滑舌!?妳看,這位王阿姨無形中提醒了我們,與客戶交談中的贊美之詞要發自內心,不能盲目贊美。要知道,如果妳謙虛,自然地表達出來,就能贏得人心,說服人。
2、杜絕主觀問題
在生意上,妳最好不要討論與妳推銷無關的話題,比如政治、宗教等涉及主觀意識的話題。無論妳說的是對是錯,對妳的推銷都沒有實質性的意義。
我們有些新人,涉足這個行業時間不長,經驗不足,在與客戶互動的過程中,難免無法掌握客戶的話題。他們經常跟著客戶討論壹些主觀的問題,最後意見會產生分歧。他們中的壹些人雖然在壹些問題上面紅耳赤,厚著臉皮,但還是贏了。占上風?然而爭執過後,壹筆生意就這麽泡湯了。爭論這個主觀問題有什麽意義?但有經驗的老銷售人員,在處理這類主觀問題時,壹開始會以客戶的觀點展開壹些討論,但在辯論中,會馬上把話題引向自己正在銷售的產品。總之,我認為壹切與銷售無關的事情都應該放在壹邊,尤其是主觀問題。作為銷售人員,要盡量杜絕,最好避免談及,這樣對妳的銷售會有好處。
3.少用專業術語。
李先生從事人壽保險不到兩個月。他壹上戰場就向顧客炫耀自己是保險專家。電話裏向他們硬塞了壹大堆專業術語,所有客戶都感到壓力很大。與客戶見面後,李先生壹個接壹個地發揮自己的專業特長。什麽?免保費?、?率?、?債權、?債權受益人?很多專業術語等等。,使客戶陷入五裏霧中,仿佛在黑暗中摸索,對方的厭惡心態油然而生。理所當然的拒絕,李先生不自覺的錯過了推銷的商機。仔細分析會發現,業務員在培訓客戶的時候,把客戶當成同事,壹肚子的專業。讓人怎麽接受?既然不懂,怎麽買產品?如果能把這些術語轉換成簡單的文字,讓人們聽後能明白,那麽就能有效地達到傳播目的,產品銷售也就暢通無阻了。
4、不要說誇張的話。
不要誇大產品的功能!這種虛假的行為,顧客在今後享受產品時,最終會知道妳說的是真是假。就因為想達到壹時的銷售業績,就壹定要誇大產品的功能和價值,勢必埋下壹個?定時炸彈?壹旦發生糾紛,後果不堪設想。
每個產品都有它的優點和缺點。作為壹個銷售人員,應該站在客觀的角度,和客戶壹起清晰地分析產品的優缺點,幫助客戶?貨比三家?只有了解自己,了解市場情況,才能說服客戶接受妳的產品。提醒銷售人員,任何欺騙和誇大的謊言都是銷售的天敵,會讓妳的職業生涯難以為繼。
5.禁止攻擊性的詞語。
我們經常可以看到這樣的場景。同行的業務人員有攻擊性的言語,攻擊競爭對手,甚至有人說對方壹文不值,使得整個行業在人們心中的形象不盡如人意。我們大部分業務員在談這些冒犯性話題時,缺乏理性思考,卻不知道針對人、事、物的冒犯性言語和表達會引起準客戶的反感,因為妳在談的時候,是從壹個角度看問題,並不是所有人都和妳站在同壹個角度。如果妳太主觀,會適得其反,對妳的銷售只有壞處。我相信,隨著時代的發展,各個公司企業文化的加強,咄咄逼人的詞語永遠不會流行。
6.避免談論隱私問題
在與客戶打交道時,主要是把握對方的需求,而不是壹下子就談到隱私問題,這也是我們業務員常犯的錯誤。有的業務員會說,我講的都是我的隱私。這有什麽關系?即使只談自己的隱私,不談別人,把自己的婚姻、性生活、財務全部說出來,妳的銷售能有實質性的進展嗎?也許妳會說,我們不和客戶談這個,很難直接談生意。說說也無妨。其實這種?八卦?說了也沒意義。不談是浪費時間,賣商機也是浪費。
7.少問提問話題。
在業務過程中,妳擔心準客戶聽不懂妳說的每壹句話,妳不斷地質疑對方,生怕對方不理解妳。妳明白嗎?妳知道嗎?妳明白我的意思嗎?這麽簡單的問題妳懂嗎?好像是壹個長輩或者老師質疑這些惡心的話題。眾所周知,從銷售心理學來說,壹直質疑客戶的理解,會導致客戶的不滿。這種方式往往會讓客戶覺得得不到起碼的尊重,逆反心理也會隨之而來,可以說是銷售中的大忌。
如果妳真的擔心準客戶對妳的詳細解釋不太理解,可以用試探性的語氣去了解對方。有什麽我需要詳細說明的嗎?也許會更容易接受。也許,當客戶真的不懂的時候,他會主動告訴妳,或者讓妳再解釋壹遍。在這裏,給業務員壹個忠告,客戶往往比我們聰明,不要隨意用我們的盲點代替他們的優勢。