目前歐美市場信用交易比例已達80%以上，有些國家甚至高達90%。隨著我國經濟不斷發展，我國企業賒銷的比例也在迅速攀升，賒銷成為企業競爭的重要手段，但是我國企業目前卻步如壹個“怪圈”：壹方面，我國企業賒銷比例只有20%，與發達國家之間存在巨大差距，另壹方面，當開展信用銷售時，大量賬款被拖欠，變成呆賬、壞賬。我國企業壞帳率是5%-10%，有的企業壞賬率高達30%以上，遠遠高於西方企業平均0.25%～0.5%的壞賬率，差距大得驚人。 相對於快速變化的市場環境，我國信用體系建設的滯後和企業信用管理手段的匱乏已顯得極不適應，由此產生了巨大的信用風險，大量債務拖欠和壞賬極大的加大企業的經營成本，嚴重影響了企業的競爭能力和盈利能力，使企業整體經營不入惡性循環。國家統計局的統計，我國企業管理費用、財務管理和銷售費用占銷售收入的14%，而美國只有2%-3%。我國壹個銷售收入1個億的企業，要支出1400萬的費用，而美國企業只要200-300萬元。我們比西方企業高出1000多萬元費用。所以隨著我國企業在質量和價格方面的競爭優勢逐步喪失，靠這兩方面來提高企業競爭力的潛力不大，如何提高信用銷售(賒銷)的能力，即更多地采用信用結算方式成為增強企業競爭力的壹個重要因素。在當前國家信用體系發展整體滯後的實際情況下，企業自身必須加強賒銷信用管理，以更好地利用商業賒銷行為來為企業提升競爭力的同時又能有效規避因此帶來的風險。 我國企業進行賒銷信用管理的主要風險控制技術 目前呆、壞賬率比較高的企業基本上存在壹個***同點：缺乏壹套完整的管理體系，更多的是憑借經驗來進行商業賒銷管理。商業賒銷是壹個復雜的過程，企業在賒銷管理中，要加強對賒銷行為事前、事中、事後的管理，使其能夠形成壹整套行之有效的規範操作程序，並有針對性地采取壹系列防範、化解措施。我國企業在目前的情況下，可以從以下幾個方面來進行商業賒銷管理，以較好的控制風險： (壹)、加強信用調查和資信評價，確定合理的信用政策 商業賒銷是壹種主要建立在信任基礎之上的信用， 企業信用風險管理因素首先是客戶信息的分析與管理，並在此基礎上制定合理的信用政策。 1、開展有效的信用調查 企業應通過不同的渠道獲取客戶信息，利用信用分析模型對客戶信息資料進行科學分析，對客戶信用水平進行評價，同時建立信息數據庫，對其進行動態管理，及時將客戶交易及信用記錄納入數據庫，定期對客戶信用等級進行復評，並在每次交易前，重點對交易方及項目進行全面、客觀的風險評估。主要內容包括：顧客背景狀況、行業狀況、技術水平、組織管理水平、經營能力等;反映顧客財務狀況的指標，如：資產負債表相關指標，獲利能力指標、營運能力、償債能力指標、發展能力指標等進行量化評價;以往的付款記錄、銀行信用、海關、稅務等記錄;上下遊供應鏈(合作夥伴)的反饋與評價，以及對方法人代表、經營管理層的情況。另外，企業還可以在具體交易中請專業資信調查機構提供交易對手的信用研究報告，根據不同目的和需求，涵蓋不同的內容。 2、制定合理的信用政策 在對交易對方進行認真、細致的資信調查的基礎上，再依據信用授權程序，制定合理的信用政策。主要包括信用標準、信用期限、信用額度及信用條件等。 信用標準是顧客獲得企業信用應具備的條件，企業根據受評對象的評價結果來考察其是不是符合企業的信用標準，並根據不同的信用狀況決定是不是給予授信，給予的額度、期限、條件如何?對不符合企業信用標準的客戶、應堅決不給予信用，並向對方解釋原因，爭取對方理解，以維護好雙方的關系，為日後合作留有余地。 信用期限是企業給客戶的付款期間。信用期過短，不足以吸引顧客;信用期過長，對銷售額增加固然有利，但會增加的各項費用、以及出現呆賬、壞賬的可能性，甚至造成利潤損失，因此企業必須在反復衡量中確定合理的信用期限。 信用額度是企業給客戶壹定金額的信用限度。根據客戶的實際情況確定可以給予其的純信用額度，以及在不同擔保、抵押資產組合下的信用額度。 信用條件是企業給客戶信用的方式，以及為鼓勵客戶盡快回款而給予的折扣等優惠條件。根據客戶情況可以采取不同的方式與優惠條件進行賒銷。企業可以根據客戶情況的不同，確定是進行信譽賒銷還是擔保賒銷以及給予其折扣大小。 (二)、堅持以利潤和現金流為核心 企業產生應收賬款的主要目的是為了擴大銷售，增強競爭力，其管理目標就是追求利潤。就其本質而言，應收賬款可以看作是企業為了擴大銷售和盈利而進行的投資。但是我們應該看到應收賬款對企業具有某些不利影響，其影響程度取決於應收賬款的規模，尤其是不合理部分的規模，規模越大，負面影響越大;同時賬齡越長，壞賬風險就越高。所以在當前的形勢下，經營者必須克服傳統管理缺陷，不能過於註重銷售業績和賬面利潤，而應用新的管理思路和方法建立起壹個以利潤和現金流導向的經營管理模式。 目前比較符合我國實際情況的信用管理戰略可概括成以下公式：高質量銷售最大化+應收賬款回收最快化+壞賬最小化=現金流最大化 違背這個公式的行為都可能給企業帶來危機。假如過多地關註風險，為了使壞賬最小化，采取過於保守的商業賒銷政策，容易使企業錯過很多銷售機會，造成銷售額降低;如果采用過松的銷售政策而促進銷售，銷售業績帶來的賬面利潤可能只是壹個“虛胖”的數字，過大的非現金流量的應收賬款它就會擠占公司可以調配使用的現金流，增加企業債務負擔;另外，如果企業對應收賬款缺乏有效管理，容易使得管理成本大幅度上升，侵蝕企業利潤。所以，企業在日常經營中必須樹立“沒有現金流量的利潤不是利潤”的應收賬款管理管理原則，始終把資金回籠放在首位，加速應收賬款回籠，減少壞賬，確保企業有效銷售和經營利潤的最終實現。 在實際操作中，企業可以根據自身實際經營狀況，以年度預算的方式制定公司可以接受的信用銷售額度，從而避免單純為了增加銷售而盲目賒銷的情況，對總的賒銷額度和現金回收做好合理計劃和預測，控制公司面臨的總體信用風險。在內部營銷人員的考核激勵時，可以考慮設置壹些例如回款速度、回款比例、應收已收比等與賬款相關的指標，將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，把營銷人員的個人利益不僅要和和應收賬款的管理聯系在壹起，強化業務人員的回款意識。
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