從這個意義上來說，主導做成功壹個區域市場的能力，是白酒企業區域業務人員實現從零到完美勝任區域操盤手不斷升華和裂變的過程。
面對區域市場各個單元，區域操盤手如何像庖丁解牛壹樣把玩和結構化，逐步內化成自己在行動上的壹個個動作，形成自己的步驟和節奏，將自己負責的區域市場做成企業的樣板並進行復制和粘貼，我們從以下六部曲來抽絲剝繭式的壹壹講述。
第壹步、進行認真有效的區域市場調研，因為但凡算得上成功和策略制定其實都是從認真和客觀的市調中分析而來的。
“沒有調查就沒有發言權”。區域業務人員都應該知道這個道理。但在實際工作中，坦率地說，大部分人員在做調研時不認真，有的甚至根本不進行調研、不會調研，或者是調研的樣本數量不夠、面不夠，導致今後在區域市場所有手段全部失效或降效，“壹步錯步步錯”，直至讓產品甚至企業所有品牌退出該區域市場，這是壹個悲哀的現實和結果。既然調研是要形成我們對整個區域市場內外部環境及競品競爭態勢和核心要素的把握，那壹定要圍繞著要形成的結果和判斷來調研。市場調研壹般從競品的品牌結構、渠道結構及價格體系三個方向進行。通過調研判斷趨勢，從而制定本企業產品的整體營銷策略。
調研主要內容
第壹 目標市場人口、經濟及市場特性
第二 目標市場文化、民俗、禁忌及喜好
第三 主要競品的渠道結構及占比
第四 主要競品品牌結構及占比
第五 主要競品主銷價位結構及占比
第六 渠道的數量及分布、利潤率
第七 主要品牌推廣、促銷方式
第八 主要品牌銷售模式及組織架構
第九 當地經銷商數量及概況
第十 主要媒體及傳播內容及形式
第二步、鎖定目標意向客戶，持續跟進，直至簽約。
白酒行業從2012年開始進入了頭部聚焦、存量搏殺、渠道深度下沈的時代，同質化競品泛濫、渠道接受新品的信心降低等致使招商難度加大。目前常見的有以下幾種招商方法：會議招商、電話招商、展會招商、廣告及媒體招商、客戶轉介紹、朋友介紹、人員地推招商，理論上銷售人員只要足夠努力就沒有開發不了的市場。
市場開發八步驟：
第壹、到各類型銷售終端去調研市場上所有的消費品供貨商，以酒類、食品、快消品及日化為主，至少列出100家以上的經銷商名單。此外也要格外關註與各類零售終端相配套的其他行業供應商（比如與餐飲配套的煤氣、消毒餐具供應商）；
第二、根據第壹步市場調研的結果，制定適應目標區域市場的品牌導入方案，並確保方案可落地可行；
第三、針對名單首先逐壹進行電話或微信拜訪，初步篩選出30家以上的有意向洽談的客戶；
第四、圍繞鎖定的目標客戶進行洽談前的客戶背景調查，做到知己知彼；
第五、對鎖定的目標客戶進行首輪的現場洽談，梳理出可繼續跟進的目標客戶，至少5家，了解客戶實際情況及需求點；
第六、針對5家意向客戶修改市場方案，制定適合客戶運作的政策投入力度及方式，並報上級領導審核，爭取公司資源支持；
第七、用完善的市場方案及適合客戶的政策投入草案，進行二輪洽談，爭取收取2-3家意向客戶定金；
第八、邀請其中最強烈的客戶到酒廠參觀、洽談或請求領導協助，實現成交。
嚴格執行以上招商八步驟，就沒有開發不了的市場。
第三、多策略制定區域市場規劃及拓展步驟。
經銷商洽談成功之後，接下來最重要的就是制定詳細的市場規劃和上市方案，保障產品順利上市。主要從十三項要點來進行策略規劃：
第壹要點是定位策略：企業定位、經銷商定位、產品定位；
第二要點是目標策略，制定目標有六項：銷量目標、利潤指標、渠道目標、網點目標、團隊規劃目標、中長期規劃。目標要做到“五分”和“三有”，“五分”即分月度、分渠道、分產品、分客戶、分責任人。“三有”即數字有考核、過程有監督、結果有獎懲。
第三要點是競爭策略：跟隨，壓制、壟斷，這三點是要分先後分產品分階段制定。
第四要點是產品策略：戰略核心型產品、銷量型產品、利潤型產品、形象型產品、輔助銷售型產品、階段狙擊性產品
第五要點是價格定位策略：主導價位、次主導價位、培育性價位
第六要點是區域規劃策略：機會性區域、重點區域、樣板區域
第七要點是渠道定位策略：利潤渠道、銷量渠道、形象渠道
第八要點是渠道導入策略：優先導入什麽渠道、再做什麽渠道、最後再做什麽渠道
第九要點是的網點策略：各個渠道的數量分布規劃，確定必做的網點
第十要點是傳播策略：內容、產品；媒體選擇，公關事件，促銷主線和主題
第十壹要點是組織配稱策略：區域人員、客戶經理、協銷人員、促銷人員、兼職人員
第十二要點是費用預算策略：
第十三要點是節點策略：確定各項工作推進的時間節點。
第四步：新產品區域市場上市前，對於人、財、物、政策等的充分準備。
孫子在《孫子兵法》雲：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經之以五事，校之以計，而索其情:壹曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。
做市場鋪市就等同於壹場沒有硝煙的戰役，只有在充分的人財物政策保障下，才能實現鋪市的順利進行，達到我們期望的目標，為後期的市場運作夯實基礎。下面重點列舉了人財物和政策手續相關的六大準備：
人：—經銷商老板，老板從意識要重視起來，主要負責核心網點的攻堅；
—區域經理，負責政策的制定、培訓及核銷；
—經銷商業務人員，負責鋪市具體動作的實施
財：—充分保障，在充分計算的情況下準備好產品、促銷品及費用；
物：—酒品
—專車，鋪市期間以車銷為主，保證洽談後的第壹時間供貨
—促銷品：展架/易拉寶、產品畫冊、品鑒酒、價格簽
—業務人員“三件寶”（計算器、日記本、名片）
政策：—價格：價格是剛性的，制定各個渠道的價格體系表
—促銷：活動宣傳單
—返利：終端協議、訂貨單
—支持：門頭、廣告、品鑒酒、品鑒會、陳列、旅遊獎勵等
三證：產品質量合格證、工營業執照、商品流通許可證
方式：三個會：培訓會、內部動員會、客戶推介會
第五步：做好“十定”工作，設立獎懲機制，確保產品鋪市執行。
銷售的最核心的動作就是鋪市了，它是銷售的核心環節。具體執行環節可謂千變萬化，要做好“十定”才能實現鋪市順利進行。
—定人：鋪貨前應將銷售人員進行分組和分工，將廠家銷售人員與經銷商銷售人員合理搭配。經銷商老板要親自參加。
—定區域：鋪貨前鎖定目標鋪貨區域，做好先易後難的先後順序安排。
—定線路：鎖定每個鋪貨小組的鋪貨線路，最佳、科學。
—定時間：確定好適合不同類型終端的鋪貨時間。如酒店最好在其生意不忙的打烊時間段進行。
—定促銷：針對不同類型的終端策劃不同的促銷活動，來保證鋪貨順利，降低鋪貨難度。
—定語言：針對不同產品、不同終端、不同人員設定有不同的推廣話術。
—定目標：將目標分解到每天，每組、每個終端。
—定陳列：每個終端完成鋪貨後，要及時進行產品生動化的建設。
—定車輛：壹定要客戶配置專車來進行鋪貨。
—定考核和激勵：為確保鋪貨目標實現，對鋪貨人員要有可執行的考核目標，執行獎懲機制，同時拿出壹定的費用激勵優秀的銷售人員。
第六步：產品動銷。
動銷是所有銷售的目的。只有實現動銷才能實現網點的良性運轉。動銷是目的，也是結果，所有的過程是為了動銷。簡單來說，就是兩大方面，壹是讓終端願意賣，二是讓消費者願意買。壹推壹拉，實現賣、買兩大目標。推的工作常見的有：
推的工作：
1、陳列：實物陳列是最原始的銷售工作。已經成為銷售的核心武器並不斷豐富和發展。
2、培訓渠道成員：產品信息傳遞給消費者，依靠的是渠道工作成員的積極和技巧，因此，對渠道成員的培訓或溝通，是銷售人員的專職工作。
3、加大利潤
4、暗促、溝通
5、客情
6、話術
7、品鑒會
8、客戶聯誼會
9、各種展會
10、推銷——利益
隨著白酒業競爭的慘烈，推的工作在營銷要素的比重中越來越下降，但作為銷售的基本功，承載和消費者見面的機會、推銷的方法及技巧，依然是銷售工作中重中之重。大家都說江小白是青春小酒，並且褒貶不壹。但大家忽略了壹個基本的事實，江小白的終端陳列是所有的白酒企業裏面做的最紮實和規範的，從這個方面來講，江小白的動銷良好和其在推的方面做的非常成功有很大關系的。
拉的工作：
1、消費者促銷活動：旅遊、瓶蓋獎
2、公關活動
3、POP
4、廣告
5、事件營銷
6、行業贊助
推拉工作是創新和豐富的主要對象。拉的工作難度越來越大。壹般的獎項對消費者吸引力越來越小，公關活動，特別是具有互動性、參與感的品牌活動成了消費者喜聞樂見活動。隨著新零售和互聯網新技術的普及，社群、IP、傳播、場景等新的工具和方法越來越多，並給區域操盤手提出了新的要求。
以上六大環節是壹個區域市場銷售工作的壹個閉環，缺壹不可。並且隨著營銷環境的變化，營銷要素進壹步豐富和發展。但萬變不離其宗。主導壹個區域市場從零到成功的過程，實際上是不斷完成新的循環，進壹步強化優勢，補齊短板的過程。只有系統的知識才能解決問題，同樣的，只有經歷了區域市場整個閉環的銷售人員，才能知道哪個環節的過程影響到了結果，才容易檢討和修正。