新人培訓教材
第壹章 房地產基本知識介紹
從今天起，妳的壹言壹行不單單只代表妳自己，妳所展現在客戶或同行面前的是整個物業和本公司的形象，所以妳要以壹個房地產高素質專業人員來要求自己，特別對壹個新進入行的新人來講，專業知識的學習由其重要，了解專業常識是妳成為專家的第壹步。
第壹節 專業名詞術語
1、房地產可分為：
(1)壹級市場指被國家壟斷的土地市場，發展商從國家手中取得的土地，稱之為壹級市場。
(2)二級市場：發展商在所取得土地上蓋起的房子，第壹次出售、出租，稱之為二級市場。
(3) 三級市場：賣給個人後的再次轉賣、出租及抵押。
2、生地，只是壹塊土地，未達到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。
3、熟地，達到三通壹平的稱為熟地，三通壹平只是達到施工要求。
4、何為“三通壹平”
“三通”指通電、通水、通路，“壹平”指土地平整。
*5、何為“七通壹平”
達到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，“壹平”指土地平整。
6、什麽是內銷房、外銷房、平價房
內銷房、外銷房的根本區別在於土地的特質。
(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。
(2)內銷房的土地是沒有所限的，針對的客源是本地人或外地人。從98年開始內銷房也實行土地批租，壹般來講批租的住宅土地年限為70年，內銷房的類型有外資內銷、內資內銷、高標準內銷（僑匯房）。
*(3)平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準上市交易。
上述三類住宅房2001年8月1日起統壹土地年限為70年並取消內外銷等交易對象限制。
7、計算公式：
容積率：總建築面積/土地面積
建築密度：建築占地面積/土地面積 × 100%
綠化率：總綠化面積/土地面積× 100%
集中綠化率：集中綠化面積/土地面積× 100%
得房率：套內建築面積/建築面積× 100%
建築面積=套內建築面積 + 公***分攤面積=套內建築面積×分攤系數
公***分攤面積包括：小公***面積（所處的樓層的公***面積）和大公***面積（底層的大堂、設備層）。
套內建築面積 = 關門面積+套內墻體面積+分割墻體面積/2
=建築面積/分攤系數
封閉式陽臺：面積計算100%
敞開式陽臺：面積計算50%
閣樓、露臺，壹樓花園，壹般贈送
住宅交付時的要求
(1) 交付使用許可證，入住許可證
(2) 質量保證書
(3) 產品使用說明書
前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等）
8、何為代理，何為中介？二者區別
代理：服務於二級市場，是發展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業務量大，系統性強，除參與開發前期的市場調查，地塊選擇和建設規劃處，還包括樓盤建成後的廣告包裝和銷售實施，註重配合，是集體行為，是主動營銷。
中介：服務於三級市場，是小業主與購買者，租賃者之間的橋梁。受理對象分散無系統，僅強化銷售實施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨立作戰，是被動營銷。
第二節 有關按揭、公積金及藍印戶口等現行政策
前言，有關這節內容是根據國家有關政策的改變和市場經濟發展房地產階段變化不定期更換，下面所述是關於按揭、公積金及藍印戶口現行政策基本內容綜述。
壹、按揭（個人住房商業性貸款）
1、辦按揭的條件
(1)現行房產按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，壹般能提供本市身份證及戶口的購房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%。
(2)另壹種由於開發商爭取獲得的全國性按揭和境外按揭，購房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，壹般銀行可以提供總房款的50－70%額度的按揭貸款。
(3)以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過或等於其辦按揭貸款月還款金額的2倍以上，境外收入證明需經公證和當地中國使領館認證。
(4)辦按揭人年齡壹般不可超過65~70歲，以65~70歲為限年額度，歲數差為最大貸款年限，多不可超過30年。
2、辦按揭有關費用
(1) 公證處收取公證費
(2) 保險公司按貸款數和貸款年數收保險費
(3)交易市場收抵押合同登記費：200元
3、辦按揭必須是個人購買住宅商品房，公司購買不可辦按揭。
二、個人住房公積金貸款
1、辦理公積金貸款的條件：
(1) 必須本市戶口
(2) 公積金繳交累積二年以上和申請前連續六個月正常繳交
(3) 沒有公積金貸款欠款
2、公積金貸款額度
(1) 最高10萬，30年
(2) 計算公式：公積金帳戶余額×20
3、公積金貸款的優點
(1) 利息低
(2) 購房者單位承擔壹部分
三、申報上海藍印戶口政策(2002年4月1日起停止執行)
四、其他政策
1、購房退個人調節稅
在1998年6月1日～2003年5月30日內購買本市商品房的購房者可辦理退稅，所退稅的期限，始（購房簽約後首付款稅務局登記日），終（2003年5月30日）
2、註意事項
高薪階層辦退稅要註意，退稅金總額的稅基最高小於或等於所購房房價。
第二章 業務員基本素質及要求
本章所述內容極為重要，概述了要成為壹個優秀而不平凡的業務員所要具備的基本素質，有些是於身具來的，有些是靠後天磨煉培養的，認真學習和感覺其內涵和外延從內心深處去體會，妳就會從中挖掘無限財富，達到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。
第壹節 業務員素質
壹、先天素質
從成功的業務員來分析，基本上有些相同的先天個性，規納有以下五點：
1、自信
始終認為自己是自然界最偉大的奇跡，並堅信不已的認為自我價值是無限的。對自己設定的目標有必成的信念，事前不自我設陷，事中不言放棄(“沒有能不能，只有要不要”)。對自己銷售的物業充滿信心，不同的產品滿足不同人的需求(“成交就是行情”)。
2、海綿性思想
好學好問，求知若渴，象海綿壹樣不停的在知識的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養料。要時刻善於發現新知的來源，從專業培訓中、同事間、客戶間、生活中(“三人行必有我師，三刻思必有所獲”)
3、把信念看成生命
能堅信自己的信念，為實現理想壹心壹意，排除任何雜念和困難，堅決走自己的路，不成功則成仁。
4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄
寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是妳的朋友(“吃虧就是占便宜”)。
5、運動量的體能
俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關系妳發展空間大小的標準。
總述妳能擁有其中三項特點，就可以決定妳將會成功，如果五項皆得，那麽就可成就妳的人生。
歸根到底，成功者永遠是極少數人，所以要做這極少數人中的壹員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環境中都要以高出他人壹籌的標準要求自己，忌隨大流，忌小聰明。
二、後天素質
後天是指人地各自環境中通過努力慢慢培養的是可變的。
1、鍥而不舍，不斷培養自己克服困難的能力
2、積極向上，不甘落後，有進取心
3、做事主動，不依賴
4、性格熱情，喜歡與人交流
5、工作認真，盡心盡責，壹絲不茍
6、專研專業，能勝任工作
7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員
8、能與同事和睦相處，成為他人學習的榜樣
9、喜好新事物，不斷更新觀念
10、聽從指示，堅決完成
11、不怕犯錯，知錯就改不二過
12、舉壹反三，頭腦靈活
13、善於總結，快速提高
14、能說會道，表達自如
15、在生活中做細心人，體會人性思想
16、工作有條理，善於安排
17、從小事做起，從點滴開始，不眼高手低
後三條有反作用，有極端，謹慎體會
18、視錢如命，為財拼搏
19、樂於表現，勇於當先
20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人
第二節 優秀業務員標準
壹、自律面
1、遵章守紀，做到處處高標準，從不遲到、早退，不隨大流，有較強的自控力。
2、去除壞習慣，養成好作風，做到註重儀表、談吐、禮儀規範，自身清潔工作出色。
3、今日事、今日畢，做到工作有計劃，及時優質的完成每天的工作。
4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對待客戶熱情如壹。
5、情緒的調節，做到不受情緒影響，善於自我調節，始終笑迎人生。
6、不挑客戶，對待所有客戶包括市調的都能做到熱情如壹，無善惡之分。
7、人際關系，做到與同事關系融洽，從不斤斤計較，不爭搶客戶，公正，樂於助人，對待同事的客戶比對待自己的客戶更熱情，團隊精神銘刻在心。
二、業務面
1、銷售風格個性化，做到虛心好學，取長補短，形成獨特的銷售風格。
2、精研專業，好學好問，做到經常與同事交流、探討，不恥下問，經常看專業書籍，看報，把全身心都溶入房產業。
3、每月市調，做到無論多忙，都能堅持抽出休息日去市調兩個以上新樓盤，且能對樓盤做出正確的評判。
4、勤寫日記，做到堅持天天寫業務日記，分析得失較為深入。
5、珍惜客源，珍惜時間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之壹的希望，來人來電都有仔細的記錄並做追蹤，把握住每分每秒，深刻領會時間的重要性。
6、知己知彼，百戰不殆，做到對自身樓盤的環境、交通、生活機能了如指掌，每壹個細微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細分析，比較研究和體會最佳說詞。
7、轉換角色，取得信任，做到無微不至的細心服務，使客戶感到欠情，把自己轉換成朋友、參謀，從而產生極高的信任度。
8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時調整銷售策略，讓客戶以業務員意誌轉轉移。
9、真實需求有效解決，做到能規劃客戶著想，解決真實需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當的付款方式。
10、恰當運用SP，能熟練運用SP（促銷手段），融匯貫通，運用於無形之中。
11、攻關能力，做到具有豐富的實戰經驗，客戶疑問都能獨自圓滿恰當的解決，有極強的攻關能力。
12、從實踐到理論指導新人，不斷分析、總結經驗，並能從感勝上升到理性，有效地指導新人。
第三章 新人房產入門
踏街、市調、掃樓是房地產入門最好最快速的方法，同時可以從中培養壹個優秀業務員所要具備的各種素質，是考驗新人是否適合成為壹個優秀業務員的第壹關，認真去做，打好基礎，對以後實踐銷售極有好處，下面簡單闡述壹下三者之間的作用及意義。
*第壹節 踏街
壹、踏街的概念及意義
踏街顧名思義就是走街，感覺環境區域，記錄相關事物加公用事業、交通、商業、路況、教育、醫療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設施、發掘地段潛力與特點，培養區域感覺。自己先去感受壹下如果身在其中的話，環境對生活的影響，從另外壹個角度去看作為房產銷售員來說，熟悉產品所在地段，環境的優缺點十分重要，因為在購房者的眼裏買房地段是第壹性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上找適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學會踏街，從中培養熱愛這壹地段，這樣解說起來才會得心應手，具感染力。
踏街可以培養業務員的素質：
1、堅韌不拔的意力；2、不厭其煩的耐性；3、耐心細致的工作能力
二、如何踏街其方法及註意事項
1、踏街前的準備工作
(1) 拿壹張地圖把所踏區域放大復印幾份
(2) 用鉛筆手畫壹張踏街區域地圖
(3) 選擇踏街路線
(4) 帶好幾張復印圖，壹支筆和壹本筆記本，準備出發
2、踏街記錄事項
(1) 道路、交通
(2) 公用設施、商業配套、教育、醫療、事業單位，
(3) 周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，
3、踏街的方法
(1)壹圖法 在壹張地圖上標出所要記錄事項的各種符號，並在筆記本上註解；
(2) 多圖法
給每張地圖註明不同內容，分類記錄，直接註解
(3)分路合並法 壹張紙專用記錄壹條主幹道的所有事項，隨後回來整理在壹張地圖上去
4、踏街的註意事項
(1)踏街很辛苦，所以有些業務員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。
(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產生區域感覺，在以後的工作中才會發生功效。
三、踏街後填表總結工作
(1) 作圖
作圖時要求位置準確，做到詳盡、細致
建議：繪制三張圖，分別為商業配套圖、交通教育保健配置圖和周邊樓盤圖
(2) 填表
填表目的是把圖上的每壹處詳細化，充實其內容
(3) 展示和充分表達。
第二節 市調
壹、市調的內容及意義
市調顧名思義就是做市場調查，調查競爭樓盤的情況，調查周邊同壹地區和不同地區的房產狀況、市場消費情況與客戶所需，同時學習競爭樓盤的銷售特點。市調是壹個剛入行的新人入門的最佳方法，也是房產專業人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。
市調是讓業務員在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態和位置，做到知己知彼，百戰不殆。
二、如何市調、方法及註意事項
市調的方法有很多種，是按所調查個案的不同情況（包括價位、地段）來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調者）。
主要方法有：(1) 定位自己為購房者
(2) 定位自己為企業職員為公司看房
(3) 定位自己為中介公司
(1) 定位自己為購房者：壹般用於中、低價位樓盤，若市調氣質不凡，比較成熟，那麽可以用於任何個案。
心理處理：資金來源先確定下來。
語言處理：不要太有條理、太專業，多問壹些無關緊要的細節問題，如會所中是否有酒吧，陽臺如何曬衣等等問題。
具體方案：為了解更為詳細的情況，可采用兩次以上的反復市調壹個個案，找同壹個業務員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。
註意事項：破除自我心理障礙，有些難度較高的市調內容可通過電話這種不見面的方法進行尋問。