壹，現代西方談判理論及其社會文化背景
在西方發達國家，越來越多的人直接或間接踏入談判領域，英美等國商務談判人員占人口的5%以上。談判在現代西方管理教育中越來越受到重視。美、英、德、法、日等發達國家和地區以及壹些發展中國家的大學、企業和科研機構，都把談判作為培養現代政治、經濟、管理、外交、政法、教育等方面人才的重要課程。壹些國家還成立了全國談判協會。在西方激烈競爭和特定社會條件下產生的談判理論的原則和方法日益完善和系統化，日益顯示出其對談判實踐的指導作用。
有代表性的理論主要有尼爾·倫伯格的談判需要理論，在他寫的《如何像讀壹本書壹樣讀懂壹個人》和《柯羅與談判的藝術》中系統提出。約翰·溫克勒的討價還價能力理論以結果討價還價為代表。費希爾、尤裏、雷法等人* * *同意提出的principled negotiation)；方法；卡洛斯的《談判遊戲》，從美國人的角度，主要研究談判中策略的運用；等等，其中原則談判法被譽為西方談判理論的集大成者。原則談判法的主要內容由四部分組成:壹是始終強調在觸及實質性問題時，人和問題必須分開處理；二是主張談判的重點應該是利益，而不是立場，所以必須隨時把握談判各方的利益，盡力克服立場之爭；第三，在決定如何實施計劃之前，我們應該首先設想各種可能的選擇。談判者應安排壹段特定的時間來構思各種可能的解決方案，創造性地試圖避免或削弱符合各方利益的沖突，並為其他談判者提供機會，積極提出壹些解決問題的建設性建議；第四，堅持客觀標準。談判者應該盡可能多地引入具有科學優勢的客觀標準。客觀標準權威性高，不容易被批判。而且，用客觀的標準而不是主觀的判斷來解決問題，溝通和交流會更順暢。通過客觀標準的引入和運用，逐步達成壹致，有利於提高談判效率，減少不必要的爭議。縱觀西方談判的研究和實踐，我們特別關註不同的社會制度、文化觀念、傳統和習慣對談判活動的影響，尤其是對東方文化的影響。這是值得我們認真研究和重視的。
第二，中西文化差異和文化沖突對談判活動的影響
涉外商務談判的優勢首先來自於對對手的了解，在此基礎上，我們可以發揮自己的長處，制約對手的長處。做好談判工作，除了談判者的個人氣質和心理因素外，不同文化觀念和國家制度影響下形成的談判習慣以及這些習慣所體現的談判風格，都會對談判活動的成敗，乃至國與國之間的溝通方式和關系產生深遠的影響。因此，對事物的正確認識會產生深遠的影響。
(壹)中西文化沖突在談判中的體現
不同的文化特征往往集中體現在壹個國家的民族性格中。所謂國民性，是指壹個國家、壹個民族基於相同的文化觀念、價值判斷和行為模式，而不同於其他民族的特征。民族性格形成的基礎是其獨特的文化基礎。由於中西方文化傳統和文化觀念的差異，在談判過程中，對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的民族性格中有壹個非常突出的現象，就是非常重視面子或者說體面。在談判桌上，如果要在體面和利益之間選擇，中國人往往選擇體面；而西方人則看重利益，他們會毫不猶豫地在尊嚴和面子之間選擇利益。中國人對於談判結果能否為自己的面子贏得榮耀是如此重要，以至於壹些西方談判者在作品中警告說，在與中國談判時，必須註意使用中國的國民性。顯然，只有正確認識和恰當把握中西差異，才能有效幫助我們及時糾正。
在國際談判領域，中西文化差異主要體現在以下兩個方面:
第壹，對客觀事物認識的思維差異。作為四大文明古國之壹，中國以其悠久的歷史和文化而自豪，這使中國人民富有強烈的民族感情、豪邁的精神和強烈的愛國主義，這對民族的進步和發展具有積極的作用。但由於其悠久的歷史和燦爛的文化，往往容易產生壹種傲慢的偏見，形成壹種面子，甚至使自己背上沈重的包袱。這種面子心理甚至滲透到幾乎所有領域。英國談判專家比爾·斯科特在他的《論談判》壹書中對此進行了專門分析。他說:中國人非常重視面子。在談判中，如果妳想迫使中國人讓步，妳必須註意這壹點。同樣，如果我們從原來的強硬立場上退縮，我們也不必在他們面前支持。這對我們來說極其重要。
還有壹個很有意思的現象，就是中國有些人雖然驕傲，但是絕對不允許別人在公共場合說自己給了他們面子，否則會覺得不舒服。美國人盧修斯·w·派(Lucius W. Pai)在他的《談判風格》壹書中指出:幫中國人得到面子，妳可以得到很多東西。任何時候，丟了面子，都可能造成損失。西方人還是把我們的面子觀念看的很透徹。能否在談判領域乃至所有領域克服自己的偏見，是能否趕上世界先進水平，重新成為世界強國的重要問題。雖然西方國家的國民性也大相徑庭，但確實有壹定的* * *。這裏，以美國人為例來說明，美國人的民族性格，恐怕在西方是最典型的。美國人的民族特征與其經濟成就和歷史傳統密切相關。他們崇尚奮鬥和獨立行動，個性外露，充滿自信和熱情。美國人的這些特點在社交活動中隨處可見。他們非常善於在國際事務中利用各種手段配合外交談判，從而獲取利益。因為美國人有這個特點，所以對表面的、儀式性的東西極其冷漠，但對實質性的問題非常敏感，對坦率的談判者有好感，與中國人的談判風格有很大不同。
第二，倫理道德和法律觀念的差異。中西方在規範人的行為和處理糾紛方面有較大的差異。這種差異主要表現在以下兩個方面:
1，中國文化習慣回避法律考量，而側重倫理考量；另壹方面，大多數西方人從法律的角度考慮問題。在中國，倫理至上的觀念壹直在人們心目中占據重要地位。壹旦發生糾紛，首先想到的是如何贏得周邊輿論的支持，這被國人認為具有極其特殊的內涵和意義。所以，很多應該由法律解決的問題，中國人是不習慣的。而是習慣於通過組織和輿論來發揮道德規範的作用。而西方人則習慣用法律手段處理糾紛，而不是依靠良心和道德的作用。西方很多個人和公司都聘請了法律顧問和律師，出現糾紛時，律師會出面處理。壹些中國人認為必須通過復雜的人際網絡解決的糾紛，在西方人看來未必如此。
2.中國人基於社會等級觀念的平等主義傾向，由幾千年的封建文化所孕育，在社會生活的各個領域發揮著特殊的作用。其中，官本位思想十分突出，使得壹些人崇拜官員而輕視制度，輕視法律，習慣於依靠官員的背景做生意。美國學者白在他的書中感慨地寫道:我們遇到的許多美國商人告訴我們，他們懂得了，在中國人中間，只需要做壹個口頭約定，點頭或握手，就可以決定達成協議或協議生效的可能性。列舉這些差異，重要的只是說明中西方的文化差異對溝通和談判有著深刻而復雜的影響。對此，我們必須深刻而清醒地認識。
第三，我們的對策
從中西文化差異來看，我們永遠不能假設外國的月亮比中國的圓。客觀來說，中西文化各有利弊。我們研究中西方文化差異與沖突的目的是為了更好地認識自己，更好地了解他人，使我們的涉外談判真正做到揚長避短，揚長避短。筆者認為，從以上認識出發，在涉外談判中應特別註意以下問題。
(1)先講原則還是先講細節。根據中國的文化特點，在談判中，我們通常先講究原則，再講究細節；相反，在西方，他們更註重先討論細節，避免討論原則。這種差異往往導致中西方溝通困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節之前，先就雙方關系的大原則達成壹致，把具體問題安排到以後談判。在大多數情況下，這種心態會讓我們在未來討價還價。處於有利的位置。西方人不適應中國人的這種談判方式，談判的結果往往對中國人更有利。西方人通常認為細節是問題的本質，所以更願意在細節上動腦筋，而對原則的討論則更為松懈。許多事實表明，先談原則必然會制約後面對細節的討論。比如中國與美國建交，香港回歸中國，澳門回歸中國。quot臺灣省是中國人民不可分割的壹部分。在這個原則下，細節談判的基調已經提前確立，成為控制談判範圍的框架，贏得了細節談判的優勢。正是這種談判策略在中國的成功運用，使上述外交談判取得了圓滿成功，贏得了國際社會的普遍贊譽和良好聲譽。
(2)是集體還是個人？應該說，中國和西方在談判過程中都是既重視集體又重視個人的。但相比較而言，西方人更強調集體權力和個人責任，也就是分權。而中國人強調集體責任和個人權力，也就是集權。這種差異導致談判場合出現兩種現象:西方人表面上以壹兩個人的身份出現，而他們在中國這邊，大家談判，壹個人做最後的決定。可想而知，如果最後做決定的人是專家那當然好，但是呢？quot如果決策者是外行，談判的風險和結果都很難預料。因此，我們應該科學地、妥善地處理談判中集體與個人、集權與分權的關系，從而在與西方人的談判中始終處於更加主動的地位。
總之，由於中西方文化差異的影響，他們在談判桌上的談判風格表現出很大的差異。有時候談判桌上的困難甚至是談判風格的差異造成的。因此，了解中西方談判風格的差異，有助於我們找到建設性的溝通渠道，找出導致誤解或對立的真正原因，並有效地利用我們在談判風格上的壹些優勢來克服壹些劣勢，主動控制談判進程，把握談判的方向和進度。