改革開放20多年來，特別是農村開始實行工業化發展以來，在農產品銷售過程中形成了多種適應性強的銷售渠道，但這些渠道也亟待完善。在構建和完善農產品銷售渠道、拓展農產品銷售方式的過程中，要註意三個方面:農產品的品牌化、加入WTO對農產品銷售的影響和政府職能的轉變。
關鍵詞:銷售渠道三大問題改善措施
現在絕大多數農產品購銷體制已經放開，農產品供大於求，很多地區農產品賣難。分析和研究農產品銷售渠道，尋找提高銷售渠道銷售能力的適當途徑，對於解決農民等銷售主體的燃眉之急，增加農民收入，促進農村產業化發展具有重要的現實意義。
壹、各種農產品銷售渠道的優勢、存在的問題及改進方法。
專業營銷
專業市場銷售是指通過建立影響力大、輻射力強的農產品專業批發市場，集中銷售農產品。專業營銷因其諸多優勢越來越受到世界各國的重視。
具體來說，專業營銷具有以下優勢:
1.集中銷售和大量銷售。對於分散性強、季節性強的農產品來說，這種銷售方式無疑是壹個不錯的選擇。河南的農民主要通過西瓜專業批發市場將優質西瓜銷往各地。
2.對信息的快速反應，為及時、集中地分析和處理市場信息，做出正確決策提供了條件。
3.它可以在壹定程度上實現快速集中運輸、適當儲存、加工和保存。解決農產品生產的分散性、區域性和季節性與農產品消費的集中性、全國性和常年性之間的矛盾。
然而，在實際操作中，專業市場仍存在以下問題:
1.市場管理矛盾突出，市場體系不完善。在壹些專業銷售市場，市場銷售主體農民經紀人壹方面壓低收購價格，壹方面擡高銷售價格。不僅農民利益受損，當地市場價格信號扭曲，管理混亂。此外，稅費管理也存在很多問題，如政策和標準不同，這在壹些地區也存在。
2.信息傳遞方式落後，分析和處理市場信息的能力差。在壹些專業銷售中，市場信息的傳遞在很大程度上仍依賴口頭溝通和電話溝通，缺乏網絡等覆蓋面廣的互動工具；無法實現市場信息的集中處理。
3.市場配套服務設施不完善，不能有效延伸市場功能。
針對上述問題，在專業市場建設過程中可以采取以下改進措施:
1.重視市場經營者的資格審查，培養合格的農產品經紀人並提供後續培訓和指導。
2.建立統壹高效的市場管理體制，劃分政府、管理者和經營者的權力和關系。
3.完善信息系統。建議政府建立信息交流平臺，建設農產品銷售網站，選擇優秀經紀人為網站收集信息；同時註意市場信息的集中處理，做好市場預測。
4.在農產品批發市場建設過程中，要註重市場功能的完善和各種服務設施的配套。
(2)銷售公司的銷售
銷售公司通過區域農產品銷售公司銷售農民的產品，然後出口。農戶和公司的關系可以通過合同來界定，也可以是簡單的業務關系。這種銷售方式在壹定程度上解決了“小農戶”和“大市場”的矛盾。夏邑縣在發展農業的過程中，依托各鄉鎮主導產業，大力發展各類銷售公司，有效解決了農產品銷售難的問題。
在實踐中，通過銷售公司銷售農產品有以下優勢。
1.有效緩解“小農戶”和“大市場”的矛盾。農民可以專心生產，銷售公司從事銷售。銷售公司可以專註於銷售，有效地分析和預測市場信息。
2.銷售公司有能力集中農產品，這使得提供農產品保鮮、加工等倍增服務成為可能，為農村工業化發展奠定了良好的基礎。
但從實際操作過程來看，通過銷售公司銷售農產品仍存在以下問題:
1.高風險。特別是對於農戶與公司通過合同、契約建立關系的模式，由於組織結構相對復雜，契約約束力較弱，這種模式存在很大的風險。比如，當農產品供大於求，合同價格大於市場價格時，公司不按合同價格收購合同農產品。另壹方面，當農產品供不應求時，市場價格高於合同價格，農民不按合同將產品賣給承包公司，導致公司利益受損。
2.壹些地方存在行政幹預，特別是在國有流通企業改制過程中，還存在“以銷定產”等行政幹預，導致銷售公司無法正常經營。
3.銷售公司和農戶之間缺乏有效的法律規範。
可以采取以下措施來解決上述問題:
探索新的組織模式。比如嘗試“公司+合作社+農戶”或者“公司+大戶+農戶”的模式，尋找規避風險的有效途徑。同時，公司和農戶還可以通過專項資產投資、相互參股、成本預付或收益預付等方式增加違約成本。
轉變政府職能。政府應主要通過稅收、信貸等杠桿調節經濟問題，減少直接的行政幹預；同時，通過“扶強扶貧”和政策傾斜，扶持壹批有影響力的“龍頭企業”。促進本地資源優化，加快農業發展。
加快法制建設，完善農村經濟法規。同時，要加強對參與者特別是農民的法制教育。
(3)合作銷售組織
合作組織銷售是指通過綜合性或區域性的社區合作組織，如流通聯合體、販運合作社、專業協會等合作組織銷售農產品。壹般來說，購銷合作組織不是通過買斷再銷售的方式為農民銷售農產品，而是以委托銷售為主。所需費用通過提取傭金和手續費解決。
購銷合作組織和農戶的關系是利益共享，風險共擔。這種銷售渠道的優勢是:
1.有利於解決“小農戶”和“大市場”的矛盾，降低風險。
2.購銷組織還可以將分散的農產品集中起來，為農產品的再加工和擴散提供了可能，為產業發展奠定了基礎。
從實際操作來看，通過合作組織銷售農產品主要存在以下問題:
1.合作組織普遍缺乏作為市場主體的有效法律身份，不利於解決銷售過程中產生的法律糾紛。
2.農民參與合作組織的自願和自主意識不強。各種合作組織的形成動力主要是行政力量的組合。
3.由於合作組織普遍缺乏資金，難以有效開拓市場。
4.合作組織缺乏動力，決策風險高。
針對以上問題，可以采取以下措施進行改進:
1.完善農村經濟法規，建立明確的合作組織身份。
2.引導農民。引導他們加入合作組織，在引導過程中不能采取強制措施，主要通過示範鼓勵他們自願加入。
3.對於有發展潛力的合作組織，政府要在資金、人力等方面給予支持和幫助。同時，合作組織本身也要註重資金的積累。
4.引入競爭機制。例如，建立壹個以上類似的合作小組將促進合作組織之間的競爭，並更好地開展工作。在決策過程中，合作組織的決策層應與其成員進行協調和溝通，以降低決策風險。
(4)銷售大戶的銷售
在改革開放的大潮中，農村湧現出許多靠販賣農產品發家致富的“能人”。集中購買農產品，然後銷往各地；也有的是與外國商人接觸直接采購農產品。
在實踐中，這種銷售渠道具有適應性強、穩定性好的特點。具體來說:
1.適應性強。能適應各種農產品的銷售，專註於將當地的農產品銷售到各地。浙江紹興銷售大戶的出現，不僅解決了農產品銷售難的問題，也繁榮了當地經濟。
2.穩定性好。因為大賣家的收入直接取決於其銷量，這充分調動了大賣家的積極性，他們會想盡辦法穩定自己的銷量，比如零售商的定點銷售和利潤分成。
但是，作為個體農產品銷售的主體，在市場運行過程中經常會遇到以下問題:
1.信息貧乏。壹個從農民轉型過來的大賣家，很難在市場信息瞬息萬變的今天，有效地收集、分析、處理市場信息，做出很好的市場預測。
2.風險很高。對於向國外運輸農產品的規模農戶來說，會遇到很多困難，比如天氣、運輸、市場情況等。
3.“大戶”缺乏對市場經濟知識的深刻理解，銷售能力有限。
針對實際問題，可以采取以下措施加以改進:
1.政府要完善信息系統，給大戶提供必要的信息指導。
2.引導大戶開展商業保險。即“大戶”向保險公司繳納壹定的保費，保險公司根據實際情況進行投保。
3.采取聘請專家指導、舉辦培訓班、定期召開經驗交流會等措施，提高銷售大戶的銷售能力。
農民的直接銷售
農民直銷農產品是指農民通過自己的人力物力向周邊地區銷售農產品。近年來，河南的瓜農在賣瓜過程中也采用了這種銷售渠道，取得了良好的效果。
作為其他銷售方法的有效補充，這種方法具有以下優點:
1.靈活銷售。農戶可以根據當地銷售情況和周邊市場情況自行組織銷售。這不僅有利於本地區農產品的及時銷售，也有利於滿足周邊地區人民的生活需求。
2.農民得到很大的好處。農民自銷避免了經紀人、中間商、零售商的剝削，可以讓農民朋友得到實實在在的好處。
但是這種銷售渠道的缺點是:
1.小額銷售。農民主要靠自己的力量銷售農產品，很難形成規模。
2.銷量不穩定。雖然從長期來看可以避免“壹窩蜂”現象，但從短期來看，很可能是某壹地區供大於求，價格下跌，損害農民利益。
3.壹些農民法律意識和健康意識差，容易被城市社區排斥。
針對以上問題，可以采取壹些措施進行彌補:
1.設立農產品直銷點。農民也要學習壹些營銷技巧，通過設立直銷點和與零售商建立良好關系來保證穩定的銷售。
2.加強對農民的教育，幫助他們樹立法律意識、環保意識和市場意識。
(6)網上銷售和推廣
網絡銷售是指通過計算機互聯網絡進行銷售。這種銷售方式作為壹種新的銷售方式，在東南沿海壹些發達地區得到了應用，並取得了壹定的效果。隨著互聯網的普及，可以預見這種銷售渠道會越來越重要。
在現階段，這種銷售渠道具有以下優勢:
2.信息量大，信息互動性強。通過互聯網，各國客商可以充分了解本地區的農產品信息，促進其購銷行為。
3.節省交易成本。壹方面，商家不必來到農產品產地了解市場，為其省錢，會促使交易行為。另壹方面，每個銷售主體也不用跑來跑去收集信息，節約了銷售成本。
但就大範圍而言，現階段網上銷售仍存在以下困難:
1.網絡基礎薄弱。到目前為止，很多地區還沒有壹個有影響力的農產品信息網站。
2.網絡知識普及率低。在壹些地區，許多農民經紀人根本沒見過電腦。
3.我國電子商務和網絡銷售處於起步階段，缺乏完善的法律法規來約束和規範網絡交易行為。同時，很多縣區缺乏口碑好的銷售主體。
應采取以下措施改善上述問題:
1.政府在政策、資金和人力上支持網絡發展。同時，各地要抓住農業信息網絡建設的機遇，在較短時間內建立起具有區域影響力的農產品銷售網站。
2.加大信息宣傳力度，積極普及網絡知識，增強幹部群眾的網絡意識和信息意識。
3.政府對網絡銷售主體給予政策支持，幫助其建立知名度，解決送貨等問題。
第二，在構建組件和完善農產品銷售渠道的過程中應註意三個問題
農產品的品牌化。
隨著人民生活水平的提高，人們對農產品的消費也傾向於向優質名牌傾斜。名牌產品將在擴大銷售、提高產品附加值、衍生家族品牌等方面發揮重要作用。而銷售過程直接關系到品牌的建立，所以各銷售主體都要樹立“大局”意識，樹立和維護地方農產品品牌。
具體來說，我們應該做到以下幾點:
1.保證產品質量。不要為了眼前利益和局部利益，以犧牲長遠利益和整體利益為代價，銷售劣質產品。
2.突出產品特色。只有有特色的產品才能在市場上站穩腳跟，各銷售主體要協調行動，宣傳當地農產品的特色。
3.重視品牌保護，政府出面建立全過程的品牌管理體系，做好品牌名稱和商標保護的決策。
(2)加入WTO對農產品銷售的影響及農產品銷售渠道的相應調整。
由於我國農產品生產規模小、技術水平低、產品質量差，特別是大田農產品競爭力很低，難以與國外物美價廉的農產品競爭。因此，可以預見，國外農產品將對我國農產品市場產生巨大沖擊。但同時也要看到，加入世貿組織將擴大農產品的對外銷售空間。在融入世界的過程中，還可以利用國內外的資源和市場，增加我國農產品的銷售，加快我國農業的發展。
為了做好我國農產品出口工作，有必要調整部分農產品的銷售渠道
1.改變農產品進出口業務主要由省級外貿公司承擔的局面，設立縣級外貿公司，使其成為承擔農產品進出口業務的主體。農產品進出口業務主要由省級外貿公司承擔的銷售模式的弊端是:貨源好的鄉鎮優先扶持，貨源不好的鄉鎮放棄；農民的壹些信息很難反映到省級外貿公司；省級外貿公司不可能對全省每個鄉鎮都很了解。而縣級外貿公司更貼近農民，更容易與鄉鎮單位和農民溝通。
2.延伸相關銷售渠道，通過各種方式增加銷售額。沿海地區應設立農產品對外銷售窗口。同時，通過補償貿易、合同貿易和期貨貿易等形式穩定和提高農產品的銷售。
(3)端正政府角色，轉變政府職能。
政府在構建組件、完善農產品銷售渠道的過程中，主要應提供農產品銷售過程中的服務，其中關鍵是做好信息體系、市場體系、質量標準體系、政策法規體系和農村金融體系的建設。