如何提高把握和調控市場的能力和水平

盡管有煙草專賣，但仍然存在市場問題。要提高對卷煙市場的把握和調控能力和水平，就必須在壟斷經營體制下控制市場，根據市場需求組織各種營銷活動，實現供應鏈與市場的有機銜接，保證市場供應。“提升卷煙質量”是當前和今後壹個時期行業的戰略任務。國家煙草局局長姜成康強調，實現“卷煙升級”，必須著力提升“品牌發展、市場營銷、原料保障、技術創新、基礎管理”水平。但“卷煙升級”是壹項龐大的系統工程，需要煙草行業各級各部門全力推進。作為縣級煙草商業企業，如何推進“卷煙升級”？筆者認為，關鍵是要“提高把握和調控市場的能力和水平”。筆者結合河南省修武縣局的工作和當地雲臺山旅遊市場的實際探討。1.規範運營是行業持續健康發展的“生命線”。要加強對規範管理重要性的認識，建立長效機制，增強企業內控能力，提高把握和調控市場的能力和水平。壹是細化監管措施，明確監管任務，規範監管流程，嚴格執行內部專賣管理和監管制度，依托專賣監管信息系統，加強卷煙經營過程中操作流程和銷售行為的動態監管，以及工作流程的追溯管理，全面落實監管效能，確保專賣聯管的有效性。二是規範市場秩序，進壹步規範客戶分類，嚴格控制大戶數量，規範供應政策，按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，從根本上杜絕虛單、賣大戶、體外循環、無碼銷售等不規範經營行為。三要完善規範運作的長效機制。推行“明示承諾制”，落實與全體員工簽訂的“規範卷煙業務責任書”，築牢規範業務的管理防線；以規範卷煙生產經營秩序的“五項紀律”和卷煙經營的“十四條禁令”為內容，加強對經營全過程和各個環節的監管，堅持不懈地規範經營。四是加強檢查監督，嚴格落實責任追究，對不規範經營行為堅決處理，絕不姑息，以嚴格的組織紀律和嚴肅的處理措施確保嚴格規範。第二，營銷團隊的建設。作為煙草行業卷煙銷售的最前沿，客戶經理的營銷能力和工作水平直接影響著“把握和調控市場的能力和水平”。因此，建設壹支高素質的營銷團隊成為商業企業“提高把握和調控市場的能力和水平”的關鍵。壹是深化企業人事用工制度改革，實行全員競爭上崗。以德、知、能、績作為選人的主要標準，進壹步確立客戶經理崗位作為卷煙營銷的核心崗位，建立營銷人員的準入、使用和培訓機制，促進營銷團隊能力的提升和人才的成長。第二，加強團隊建設，鍛造團隊精神。註重團隊建設，引入團隊管理，提升營銷團隊的戰鬥力、執行力和凝聚力。抓好能力建設，提升營銷團隊把握市場、培育品牌和綜合業務的能力，為企業持續穩定健康發展提供精神動力和質量支撐。第三，加強員工教育，培養高素質員工。隨著網絡建設的發展，新業務模式的推廣，硬件的提升，“軟件”的問題越來越重要。要樹立“學習培訓是員工最大的福利”的理念，制定營銷人員教育培訓計劃，建立培訓動態學習檔案，提高營銷團隊服務零售客戶、適應形勢發展的素質和能力。具體來說:1，強調培養，強化素質。在工作中，要不斷加強對客戶經理的培訓，豐富培訓內容，使其熟練掌握卷煙營銷知識、營銷技巧、能力提升等相關知識；逐步提高客戶經理使用電子辦公設備的能力；積極推進營銷人員“持證上崗”，為“提高把握和調控市場的能力和水平”打造壹支“高素質、強有力”的營銷隊伍。2.培養習慣，提高效率。培養客戶經理養成“事前規劃，事後總結”的好習慣。每個工作日結束後，要求客戶經理及時總結當天的卷煙營銷情況，安排第二天的工作。合理安排各時段的工作，減少忙亂的工作，防止和杜絕工作疏漏，提高工作效率。3、傳播性強，可塑形象。作為營銷人員，溝通能力是客戶經理成敗的關鍵。客戶經理在與客戶溝通時，要讓主題清晰，提綱挈領。這就要求客戶經理必須不斷提高自己的演講技巧。通過為客戶經理訂閱相關學習書籍，可以不斷豐富其營銷理論，提高其口才水平；通過舉辦崗位演講比賽和經驗交流會，客戶經理可以及時總結與零售客戶溝通的經驗和體會，相互學習，培養和提高客戶經理的溝通能力。三、零售終端建設卷煙零售客戶是商業企業與消費者之間的橋梁和紐帶，無論是專賣管理還是營銷；無論是網絡建設質量的提升，還是品牌結構的調整，都離不開他們的理解和支持。因此，要充分保障卷煙零售客戶的利益；加強終端建設，建立和諧的批發零售關系，可以提高把握和調控市場的能力和水平。1，維護客戶利益。卷煙零售客戶與煙草業密切相關。煙草行業要想持續、穩定、協調、健康發展，就必須切實維護卷煙零售客戶的利益，建立客戶利益保護機制，提高客戶的盈利能力。第壹，做好零售的合理布局。在充分考慮消費便利、避免客戶惡性競爭的基礎上，依據相關法律法規，參考人口、交通狀況、經濟發展水平、消費能力等因素，本著“公開、公平、公正、便利”的原則，優化合理布局，保護客戶合理利益。二是做好價格監督管理。在卷煙明碼標價維護過程中，要建立價格聯合檢查機制，設立服務熱線，接受消費者對零售價格咨詢的投訴。在監管措施上，采取明查暗訪相結合的方式，嚴懲帶頭擾亂市場價格秩序者。三是做好客戶自律管理。積極推廣卷煙零售客戶誠信自律小組管理模式，讓零售客戶形成自己的自我管理組織，在經營中相互監督制約。2.加強零售終端建設。卷煙零售終端是卷煙銷售網絡建設的外圍神經，是品牌培育的前沿陣地，是品牌價值實現的關鍵環節。隨著煙草行業零售終端建設的不斷深入，其作用越來越突出。如何做好零售終端建設？壹是加強客戶培訓和指導，提高零售客戶的業務能力。壹方面要明確零售客戶培訓的方向。在日常經營過程中，零售客戶更關註盈利能力的問題。在培訓過程中，要圍繞“盈利”這壹主題，為零售客戶制定培訓教學計劃，以提高客戶對卷煙業務的關註度。另壹方面，要進行多層次的客戶培訓。采取“集中培訓、專題培訓、壹對壹培訓、網絡培訓”的模式，分期分批開展卷煙零售客戶培訓。第三，對零售客戶進行個性化培訓。根據客戶的具體情況提供有針對性的服務，針對壹些有代表性的特殊客戶制定具體方案進行個性化服務，進壹步提高服務零售客戶的水平。二是規範服務標準，優化服務流程，提高服務執行率。營銷人員要以客戶需求為出發點，以135工作法為載體，針對終端市場不同零售業態和規模的卷煙零售客戶，壹方面要強化服務方式，優化服務水平。細化客戶服務流程，制定客戶經理月工作流程、周工作流程、日工作流程，規範工作流程，通過“現場、電話、網絡、飛信”開展多模式多渠道服務，著力解決客戶關心的熱點難點問題，持續提升客戶滿意度。另壹方面，要加強精準營銷，提升服務質量。在服務過程中，從利潤、供給、服務、尊重、成長五個方面把握客戶需求，為客戶提供增值服務和差異化服務，解決客戶實際經營問題，提高服務客戶的能力和水平。三是加強客戶管理指導。客戶經理要及時進行卷煙庫存調查，幫助客戶分析經營情況，指導客戶展示宣傳重點骨幹品牌，提供個性化服務，使客戶不斷提高品牌知名度，特別是培育品牌卷煙。不斷調動客戶銷售名牌煙的積極性，增加經營利潤。四是加強市場分析和管理。客戶經理要加強節假日期間客戶卷煙市場銷售價格的代表性收集，收集市場環境的變化，收集消費者對各品牌卷煙反映的新信息，進壹步了解季節性節日重大事件對市場價格的影響。根據客戶訂單，結合市場需求，制定采購計劃，組織供應。當個別卷煙品種不能完全滿足需求時，我們有必要做好對零售客戶的解釋工作，推廣替代品牌。我們需要與零售客戶進行有效的溝通，深入了解他們的困難，及時提供有效的營銷信息，為他們出謀劃策。四。卷煙品牌的培育在卷煙營銷中，培育行業重點品牌是提升行業整體競爭力的重要標誌。煙草商業企業要把品牌培育放在更加突出的位置，牢固樹立品牌意識，更加註重市場需求，充分發揮工商協同營銷機制，以協同促合力，以協同創雙商，以協同“提高把握和調控市場的能力和水平”。積極開展工商合作，加強兩家公司的信息共享、戰略同步和營銷並行，實現品牌發展規劃的戰略協同、策略協同和信息協同，制定品牌發展戰略和維護計劃。具體來說:1。公認培育大品牌、開拓大市場是工業企業和商業企業相同的營銷目的。由於工業企業在生產和銷售品牌時擁有第壹手資料，對品牌的原料、特性和吸食舒適度有著深入的了解，因此商業企業在卷煙營銷過程中需要加強這方面的認知。把零售終端的客戶經理、卷煙零售商等卷煙營銷壹線員工帶到工業企業的生產線上，讓他們全方位、多角度地了解和認識卷煙品牌。通過這樣的參觀交流，不僅可以讓客戶經理和卷煙零售商更加了解卷煙品牌，還可以了解卷煙品牌的科技含量，有利於推廣品牌，提高服務水平和質量。2.資源共享和信息交流是關鍵。工商雙方協同資源共享和信息交換的關鍵在於兩個方面。壹個是產品的特點，壹個是市場培育的信息。(1)產品的特性由於商業企業主要負責市場管理和品牌培育，對卷煙的特性存在大量的無知，這就需要工業企業向商業企業提供準確的產品信息和品牌市場調研報告，增強員工對產品的認知，從而更好地在市場中培育品牌，實現打造大品牌、創造大市場的雙贏。②市場培育信息由於工業企業按照固定的生產計劃生產和銷售卷煙品牌，對市場的把握缺乏壹定的準確性和科學性。而商業企業因為不了解要培育的品牌，在品牌培育過程中處於被動地位。因此，工商企業需要在收集的客戶經營信息、卷煙的市場銷售、卷煙的庫存、銷售獲得的利潤、產品的營銷前景分析等方面加強溝通和互動。從而使雙方更好地了解營銷信息和策略，保證市場商品的有效供給，實現品牌市場培育的有效性。在信息交流暢通的前提下，營銷中的問題可以及時溝通，便於更好的為零售客戶服務。3.協作、互動、整合、增效工商企業應建立緊密的戰略聯盟，發揮各自的資源優勢，統壹資源共享方式，實現品牌、客戶、市場等信息和人力資源的全面共享，優化整合，提高營銷效率，節約供應成本。信息資源整合的關鍵是建立信息共享機制。工商企業應加強信息交流，對市場消費總體情況和重點品牌與目標市場協調發展情況進行深入研究，並享受研究成果。發揮合作優勢，打破傳統的人力資源管理模式，致力於雙方營銷團隊的整合，打造優質高效的協同營銷團隊，提高把握和調控市場的能力和水平。五、當地旅遊市場隨著生活水平的提高，旅遊消費已經成為人民群眾的生活方式之壹。修武縣作為“千年老縣”，擁有河南雲臺山七大國家級風景名勝區，風景秀麗，氣候宜人，吸引了大量國內外和國際遊客，在卷煙品牌培育上絕對是“小市場大有作為”。作為煙草公司，必須加強旅遊市場的營銷，從而更好地提升煙草企業的整體核心競爭力和影響力，進而提高把握和調控市場的能力和水平。1.雲臺山旅遊卷煙市場現狀分析第壹，卷煙經營者經營意識不強。在旅遊市場上，由於卷煙的價格和利潤都不是“短、平、快”的產品，卷煙經營者對卷煙銷售不重視，對卷煙品牌營銷不主動。“遊客想賣什麽煙就賣什麽煙”的現象普遍存在。第二，遊客消費受導遊影響很大。大多數遊客都是在導遊的講解和宣傳下才選擇購買壹種商品，香煙也包括在內。因此，導遊在遊客的購買意識中起著關鍵作用。而導遊對卷煙銷售熱情不高，在旅遊市場的卷煙品牌培育和營銷開發上不可能有新的突破和大的發展。第三，旅遊市場的淡季和旺季非常明顯。這導致旅遊市場卷煙業務疲軟，旺季明顯。在旅遊旺季，景區的顧客，尤其是旅遊專賣店，沒有專職的卷煙營銷人員為顧客和遊客服務，錯過了很多可以下意識買煙的遊客。第四，卷煙零售客戶在業態上受到數量限制。在現有卷煙零售商的經營業態和合理的量化營銷模式下，旅遊專營店淡季不買煙，量化“浪費”；旺季大量購煙，數量“受限”，但夠的煙不夠賣，嚴重影響了旅遊市場的卷煙營銷工作。2.雲臺山旅遊市場卷煙營銷對策為了使景區顧客在卷煙經營中得到更多的實惠，需要制定具有旅遊市場特色的營銷策略，為卷煙經營者提供更加個性化的服務，幫助卷煙經營者樹立良好的經營形象，在消費者中形成良好的口碑，提高把握和調控市場的能力和水平。壹是營銷部門要妥善處理好旅遊專賣店與導遊的利益關系，妥善處理好旅遊專賣店與景區壹般商店的利益關系。第二，旅遊旺季的貨源要充足。對旅遊市場的客源數量業態給予壹定傾斜，保證旅遊市場旺季的卷煙供應。三是香煙陳列訓練。向旅遊市場的經營者強調和溝通“香煙也需要像土特產壹樣做好宣傳和引導”。教授卷煙零售商卷煙陳列技巧:如主題陳列、家庭陳列、價格陳列等。提高卷煙營銷能力。四是幫助客戶算好賬，讓廣大零售客戶知道賣煙可以賺錢，賺錢，賺多少錢，最終達到客戶和我雙贏的目的。第壹個壟斷部門是壟斷法律法規的培訓。加盟商對客戶進行法律法規培訓，提高卷煙經營者守法意識，誠信經營，讓客戶陽光銷售，增強旅客對他們的信任。二是加強卷煙零售許可證管理。依據相關法律法規，做好卷煙零售許可證的合理發放工作，加強對持證卷煙零售客戶的管理，使其合法經營。三是清理無照戶，保護持證卷煙零售客戶的合法權益。加強景區無證家庭式小超市管理，對按規定能辦證的堅決取締。壹種是任命壹名專職營銷人員來服務和管理旅遊市場。因為在旅遊旺季，尤其是五壹假期、十壹黃金周等節假日，是培育和銷售卷煙品牌的絕佳機會。這個時候做好營銷，就是抓住商機，事半功倍。二是為旅遊專賣店做壹批香煙展示櫃或招牌。不僅有利於提升卷煙品牌的影響力，還能增強遊客對旅遊專賣店的信任度。第三，建議發放壹些精致便攜的旅遊紀念品。有利於遊客回去後向別人解釋，通過自己的口碑，無形中提升香煙品牌的認知度。