文化是每個人通過社會關系的相互傳遞而認同的行為特征和價值觀念，它包括知識、信仰、藝術、道德、法律、習俗等。文化的概念是廣泛而復雜的，它實際上包括了人們生活的方方面面，涉及到人們的精神和物質需求。因為在國際商務談判中，談判者來自不同的國家，語言、信仰、生活習慣、價值觀、行為準則、道德標準甚至談判心理都有很大的差異，這些都是影響談判的重要因素。在國際商務談判中，如果我們沒有正確理解這些差異，我們可能會在談判中產生不必要的誤解，這對他人是不禮貌的，可能會失去許多成功談判的機會。如果妳想不負使命，在商務談判中獲勝，妳必須了解文化對談判各方面的影響。
1文化差異對商務談判思維的影響
1.1協商的定義
不同文化中的人們對談判的基本定義有不同的理解。比如對美國人來說，談判就是壹個通過剛性報價和還價達成交易的過程。日本人認為談判是交換信息和發展商務關系的過程。
1.2談判目標是合同或關系。
在壹些文化中，商務人士對短期合同感興趣，比如美國人。對他們來說，合同就是目標。而在其他國家，人們更註重建立長期的合作關系，日本就是這樣壹個典型的例子。對他們來說，簽約不是談判的目標，雙方建立持久的夥伴關系才是重點。所以，商務人士在談判前，要確定自己的談判目標與對方是否壹致。當目標不同時，很難達成壹致。
1.3選擇談判代表
選擇談判者的標準也因文化不同而不同。通常包括:對談判主體的了解、資歷、家庭關系、性別、級別、經歷、社會地位。在選擇談判者時，不同的文化選擇不同的權重。比如在中東，要更多考慮年齡、家庭關系、性別、社會地位；在美國，對談判主題的理解、經驗和社會地位更為重要。
1.4決策權包括領導意誌或團隊意見。
在某些文化中，談判團隊的負責人有權做出承諾；在其他文化中，團隊意見是達成壹致的唯壹途徑。後壹種類型的組織需要更多的時間來達成協議，另壹方也要為此做好心理和時間準備。
1.5團隊對個人
充分發揮小組的作用。在確定業務夥伴或貿易夥伴並完成商務談判的準備工作後，雙方進入實際談判。在談判桌上，雙方除了交換書面文件，還需要交換意見。通常，日本商務談判者總是非常謹慎。在他們看來，談判者在沒有事先取得談判小組其他成員同意的情況下就提出自己的觀點是不明智的，而且小組內部的壹致性高於壹切，這體現了日本人尋求和諧統壹的團隊精神。所以在咨詢日本夥伴的時候，完全不需要關註個人意見。妳應該把每個獨立的人作為壹個整體來看待。即使與談判者交換意見是成功的，如果其他談判者保持沈默，這仍然是無濟於事的。
1.6協議的本質
由於文化不同，不同國家的商人對協議有不同的理解。美國人強調合同的邏輯性、規律性和合法性；東方人強調依靠家庭或政府關系。中國文化習慣於回避法律考量，而註重倫理考量；另壹方面，大多數西方人更關心法律問題。壹旦發生爭端，中國人首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持。所以，很多應該由法律解決的問題，中國人習慣於通過“組織”和輿論來發揮道德規範的作用。而西方人則通常用法律手段處理糾紛，而不是依靠良心和道德的作用。西方很多個人和公司都聘請法律顧問和律師，律師會出面處理糾紛。壹些中國人認為必須通過復雜的人際關系網來解決的糾紛，在西方人眼裏未必如此。
不同的簽約風格對合同的最終達成非常重要。雖然會談可能獲得了很多知識，但談判的最終效果只能通過起草正式文本來實現。壹般日本公司傾向於簡短的合同格式，喜歡用簡單的文字達成談判協議。這種協議和合同的簽署是基於相互信任和理解。
1.7合同的形式涵蓋概括或細節。
不同的文化經常影響合同的形式。北美人壹般喜歡包含所有可能的事情的詳細合同；而日本企業往往合同格式簡短，喜歡用簡單的文字達成談判協議。這種協議和合同的簽署是基於相互信任和理解。
2文化差異對涉外商務談判形式的影響
了解對手的文化，可以幫助商務人士更和諧地溝通，制定更有效的談判方案。但是文化是壹個相當寬泛的概念，有很多不同的文化，沒有人具備與所有文化有效溝通的技能和經驗。在涉外談判中，有壹些共同的文化特征需要大家了解:
2.1禮儀
美國人不拘小節。在商業交往中，美國人喜歡直呼對方的名字；歐洲人更註重稱謂。和日本人打交道，第壹次見面交換名片是標準的禮儀。謹慎有禮。
2.2語言和非語言
我們在交流中的語言包括語言和非語言交流。國際商務談判大多以英語進行，雙方的母語往往不是英語，增加了溝通的難度。在這種情況下，我們應該盡量使用簡單、清晰、明確的英語，不要使用容易引起誤解的多義詞、雙關語、俚語和習語。跨文化交際中壹個嚴重的通病就是“以己論人”，即主觀地認為對方會按照我們的意願和習慣來理解我們的言語，或者認為我們從對方的言語中所理解的正是對方想要表達的。
最典型的例子就是“是”和“不是”的使用和理解。日本人說“是”是“我聽到了”的“是”，而不是“我同意妳”的“是”。其實“是”這個字的含義是很豐富的。除了以上兩種，還有“我明白這個問題”中的“是”和“我會考慮”中的“是”。“不”的表情也很復雜。有些文化的價值觀是反對對抗的，所以人們壹般不會直接說“不”，而是用壹些模糊的詞語來表達拒絕。比如巴西人用“不壹樣的東西”而不是“不可能”。如果沒有經驗的談判者照字面理解，就會浪費時間，拖延談判進程。所以壹定要盡量了解對方的文化、價值觀、習俗。只有這樣，我們才能正確地傳遞和接受信息。
世界上大多數語言都無法逐字翻譯，不同語言之間的肢體語言和隱喻差異更大。眾所周知，英文中“rain cats and dogs”的正確中文意思不是“下車狗下車貓”，而是“傾盆大雨”。
非語言交流的壹個重要方面是肢體語言。有些肢體語言在壹種文化中是無害的，但在另壹種文化中，同樣的肢體語言可能是侮辱性的。比如不要摸馬來西亞人的頭，因為馬來人認為那是氣場所在；在意大利人面前摸壹側鼻子表示不信任；與日本人交談時不要長時間盯著對方，但與法國人交談時，妳需要集中精力直視對方。
2.3時間概念
時間的意義和重要性也因文化而異。在東方文化中，時間總是流動的，所以談判往往會有延遲；然而，西方人註重時間的概念，他們把時間視為金錢。所以在談判中，他們不喜歡無故拖延談判，打斷談判，提前離開。他們傾向於準時開始談判，並根據日程壹步步達成最終協議。
日本企業對談判時間的概念有著獨特的理解，他們似乎把開會、交談以尋求知識的時間視為壹種無限的資源。所以在討論壹個問題的時候，我總是喜歡思考很久，尤其是在回答對方的問題或者要求的時候，我似乎有壹種驚人的忍耐力，甚至長時間處於沈默的思考中。但是，他們有強烈的時間觀念來參與談判和加入俱樂部。他們喜歡早到並等待，但他們討厭遲到哪怕壹分鐘。
阿拉伯人不太註重時間概念，談判會隨意中斷或拖延，決策過程也漫長。但這種拖延也可能說明他們對對方的建議不滿意。
2.4談判態度
基本上，人們有兩種談判態度:雙贏和多贏。如果談判雙方都將談判視為雙贏，達成協議是相當容易的。但是，當壹方把談判看成是壹個雙贏的局面，而弱勢壹方認為對方的勝利是建立在自己損失的基礎上時，就很難達成協議。
2.5個人風格
個人談判風格可以是正式的，也可以是隨意的。在這裏，風格指的是談判者說話的方式，穿著特點和對人的稱呼。北美人喜歡非正式的風格，第壹次見面就直呼其名。另壹方面，德國人在談判中持正式態度，並以頭銜相稱。當不同風格的人相遇時，照顧好自己是明智的。
2.6溝通方式可以是直接的，也可以是間接的。
德國人喜歡直接交流，所以希望對方直接回答自己的問題。間接語言的表達體現在日語會話中。在雙方的正式會談中，日本商務代表的談話風格壹般是含蓄的，即談話中的語言包含的明確信息較少，他們更多地使用眼神、手勢或面部表情以及模糊的暗示，但這些非語言交流可以顯示他們的真實意圖。同樣的，他們也對別人的這些非語言方式很敏感。因此，對方只有聯想到與陳述相關的語境，結合當時的非語言交際方式，才能充分理解壹個陳述的真實含義。
3結論
跨文化談判比單壹文化環境下的談判更具挑戰性。跨文化談判是壹種屬於不同文化思維、情感和行為模式的談判。在談判過程中，人與人之間的交流體現在言語、非言語、情景、語境等各個方面，整個交流過程可以幫助談判者克服語言障礙，進行理解。因此，在跨文化談判中，除了基本的談判技巧外，了解文化差異並確定相應的談判技巧也很重要。涉外商務談判的優勢首先來自於對對手的了解，在此基礎上可以發揮自己的長處，制約對手的長處。除了談判者的個人氣質和心理因素外，不同文化觀念和國家制度影響下形成的談判習慣以及這些習慣所體現的談判風格，都會對談判活動的成敗乃至國與國之間的溝通方式和關系產生深遠的影響。因此，有必要正確認識東西方文化的差異和沖突。