如何有效做市場調查

要在壹個地區開發產品市場，首先要對該市場做全面的分析調查，這是至關重要的壹步。但很多業務人員在對市場進行調查的時候，不能很準確的對該市場摸底。原因何在？業務員又該怎麽做才能有效的做好市場調查？今天張小編根據壹個現實案例給予講解。案例:小吳壹天下來，跑的腿都酸了。壹回想，哎，壹天的工作算是白做了，今晚該怎麽跟馬經理交代。盡管，我雖剛進公司不久，可是，畢竟是我的第壹個任務，該怎麽辦?小吳暗暗的想，突然壹個想法出現在小吳的腦海裏，能否作假——自己填寫未完成的信息!可是轉頭壹想，馬經理在培訓的時候說過的，市場信息很重要，千萬不能作假。正當小吳猶豫的時候，他已經走到了經理辦公室的門口。“咚，咚，咚”小吳敲響了馬經理辦公室的門。“請進。”“哦，是小吳啊。今天第壹天下市場，感覺怎麽樣?”馬經理順口說了壹句，似乎已經早已經習慣了。“我，我，我沒能完成好任務，請見諒。”小吳小心翼翼的答道。“呵呵，年輕人。受到點小挫折是很正常的，不要放在心上。說說看，今天的主要是遇到哪些問題了?”“其實，也不是有太大的問題。只是我在收集信息的時候，他們都沒怎麽搭理我，好像還很不高興。”“呵呵，妳是不是剛剛去就開始問人家了?”馬經理撲哧壹笑。“您怎麽知道的?”小吳驚訝的問道。“小吳啊，做銷售呢，不能太心急。妳越是急，妳就越是問不出什麽出來。妳得學會怎麽樣去和那些老板套近乎，首先是要找到***同的話題，找到話題之後在註意發問的方式，如果妳是以請教的方式問的話，那效果又不同了。來，過來坐，我教妳壹些方法。”………第二天的例會上，小吳的任務是繼續走訪H市場，不過主要是對市場進行摸底，摸清H市場中二批商信息表(零售終端，包括客戶名稱、聯系電話、終端數量、月銷量、配送能力、銷售品種、二批進店價、出貨價、返利、促銷政策);終端零售店信息(客戶名稱、聯系電話、售賣品種及規格、進店價格及政策、供貨商及產品投入形式)等等壹系列信息。其實，信息收集是小事，但是如何達到他想要的效果才是最重要的。原來，從馬經理的話裏，H市場是同等縣城中比較重要的市場之壹，近期內要“攻打”H市場，削弱競品的市場份額。經過昨天的實戰經歷和晚上馬經理教給他的那幾個方法，小吳覺得任務不是很重。任務完成規定的時間是三天，馬經理給小吳三天的時間。也就是說，在三天內，必須把H市場的基本情況弄情況，除了渠道商的情況外，還有該市場競品的銷售情況、如產品品種、零售價、進店政策、年終返利、月返利、供貨商(其實和上面的內容是差不多的，這裏不再贅述)。盡管交代的任務很簡單，但是小吳還是很放在心上，畢竟馬經理對自己還是不錯的，千萬不能再搞砸了。因此，小吳暗下決心，壹定要做好工作。接著，小吳仔細想了壹下。這次的任務與昨日的雖然是差不多，但是重點卻是不壹樣的。該怎麽有效了解市場，小吳自己做了壹個簡單的計劃。第壹天，小吳決定要到H市場先轉壹天，把H市場的壹些基本情況弄情況，如H市場街道劃分及二批商分布並統計好數量、流通渠道零售終端分布及數量統計、餐飲零售終端分布及數量統計，在了解的過程中，小吳還了解到，壹般來說早上10點鐘以前二批商比較閑，下午三點後也有時間，而壹些零售終端到了中午後都是比較閑的，弄明白這些之後小吳的工作計劃也是做的比較有效率了。在走訪的過程中，小吳從店面觀察、經銷商及二批商的送貨車輛及配送人員、繁忙程度、送貨品種上基本上已經確定壹些實力比較大的經銷商和二批商，確定了這壹點，對於自己的人選心中就有底了，作業上也就有重點和非重點去做了。在走訪眾多的零售店中，小吳認真做好零售店的分布位置並做好走訪線路圖，根據零售店的人流情況和營業面積小吳還劃分了A、B、C、D四類店面，以便於日後拜訪的工作容易安排。在實際走訪的過程中，小吳發現了H市場中各大二批商的配送方式都是差不多，主要是下面的鄉鎮要貨的時候，自己請車來拉貨，由二批商支付車費和油費，與其他的銷售代表相比，能發現這壹點是很不錯的。也就為下面的市場開發尋找到了壹個突破口。晚上，小吳回到住所。對今天走訪的情況進行匯總和分析，並對H市場進行了小比例的圖形繪畫，在上面標註了二批商和重要零售終端的分布位置。從記錄的結果來看，H市場實力派的經銷商總***有4個，實力壹般的有7個，重點就是從這4個實力派的經銷商中選出;而符合公司規定的、具有分銷能力的二批商主要有11個，能力稍微小的點有6個。以上分析中，小吳決定先對實力比較強的4個經銷商進行摸底，按照馬經理的思路，在每開發壹個市場都要選定要經銷商，然後再此基礎上設施深度分銷的操作方法再開二批。當晚，小吳擬定了作業計劃，第二天要對H市場的壹級經銷商進行摸底，第三天要對H市場的二批商進行摸底，此外，小吳還想到，如果從4個壹級經銷商排查任務不成功，那麽只能從二批入手，調查分析，尋找有適合的人選了。但是時間似乎有點緊，該怎麽辦?小吳對今天的作業情況進行回憶，從記錄本上看，壹級批發商的時間空閑段在下午，上午只是下面的分銷商打電話催貨，組織車輛送貨的時間壹般都是在下午3點之前，所以上午比較忙，下午比較空閑;而二批商中，上午主要是訂貨，下午主要是送貨。由此可以看出，為了節約時間，提高效率，上午可以安排時間先對壹些二批商進行摸底，下午可以安排時間對壹些壹級經銷商進行摸底，連續兩天可以輪流作業。做了時間安排之後，小吳便休息了……大家請註意，對於小吳的市場走訪需要註意以下幾個要點:1、受到挫折之後，小吳首先擺正了心態，並找到了馬經理對相關問題進行解決。與很多銷售業代相比，在剛進入某些行業的時候，常常是由於受挫折比較少，愛面子，有問題也不敢同上級溝通，這樣下去，問題的沈積會越來越多，對能力的提高也會有所阻礙。所以，在困難面前，首先要調整好心態，並對相關問題尋找上級解決。2、理解上司的意圖，並做好工作計劃。從案例中我們可以看出，馬經理的意圖是要小吳了解好H市場的市場情況並打算近期內開發該市場。卻不知道馬經理之前的市場操作手法是什麽樣的，如先開發經銷商還是二批商，先做渠道還是先做終端等，這是有所欠缺的。從工作計劃上，小吳做得比較好。工作安排上重點和次重點的安排比較得當，同時也可以看出，壹個新的銷售業代或者還是在壹線的銷售業代，做好合理的工作計劃是很必要的。更難能可貴的是，小吳在完成馬經理安排工作任務之余，還主動完成了壹些必不可少的環節:如數量統計、繪好線路圖、標註位置等等壹些工作的重要環節，銷售業代要想快速成長，那妳就比較要比別人多努力壹點，想得多遠壹點。3、明確思路，做好準備。在案例中，按照馬經理的說法，每在開發新市場的時候必須找找到經銷商，然後再開二批商。所以，H市場的4個重點經銷商便成為了小吳重點排查的對象。明確了這壹點之後，小吳工作的效率也大大提高了。小結對於很多新人銷售業代來說，怎麽樣對市場有效走訪或者怎麽樣才算有效或許存在疑慮。我認為，該從以下幾點進行考慮:1、全局把握，做好計劃。全局把握，就是要明白上級領導開發市場的意圖，明確市場開發的壹些步驟和要點，對此要做好相應的計劃準備。為了達到這個效果，妳需要的信息或者工具是什麽，妳要完成什麽，該從哪裏入手比較有效率，哪裏可以作為突破口，哪裏可以作為重點作業的地方，明確這些之後再做相應的計劃，工作就不會陷入盲目的狀態了。2、從容易的環節入手。明確重點和次重點之後，接下來就是開始對市場進行走訪了，從走訪中，妳可以發現很多很難辨別真假的信息，還可以發現很多平時都沒有主意到的問題。這時，妳要做的工作壹是要對這些信息進行辨別分析，總結出壹些相同的東西，這些具有***性的信息往往真實性比較大;二是認真記錄好所發現的問題，比進行分類匯總，跟經理匯報的時候提出自己的解決方案，在匯報中，和上級經理的討論中，可以學到很多有用的實際操作方法。在具體工作之前，可以根據市場的總體情況進行分析，找到壹些比較容易下手的地方進行操作，反反復復之後就可以總結出壹套適合自己的作業方法，並可以提高信心。3、經驗總結和反思。在走訪市場的過程中，要認真總結自己實戰得失。每壹天下來，要想想自己哪裏做得還不是很好、做得好的地方是什麽、為什麽經銷商老是談壹些無關緊要的話題，別人做得好的地方在哪裏，自己該學習壹些什麽。總之，多問自己壹些為什麽，這對於提升能力有很大的幫助。在反思過程中，自己做的不足的地方做好記錄，並向妳的經理或者同事討教，以免再犯同類的錯誤。