當前位置:法律諮詢服務網 - 企業資訊 - 如何做好客戶管理維護

如何做好客戶管理維護

壹、關註客戶關系管理的三個境界

對於客戶關系管理的三個境界,從淺到深依次為供應商型、朋友型、合作夥伴型。

供應商型即在商言商,我們與客戶之間就是商業上的互惠互利;

朋友型是在商業利益上有進壹步的交情發展。

合作夥伴型是與客戶的壹種關聯。這是客戶管理的最高境界。比如,在公司轉型時,妳的客戶、供應商會協助妳***同轉型;在客戶波動時會互相幫助,尤其是在市場普遍不好時,他會率先支持妳。

如何讓客戶做到現款,除了公司產品有技術優勢,客戶的付款習慣是我培養的。假設我在給公司的供應商付款時,如果按物質、感情、產品價值、公司價格進行排列,妳會選擇哪壹個在前邊?毋庸置疑,我們會選擇把關系好的、戰略型的合作夥伴放在首位,這時候就要看誰的關系跟客戶更緊密。貨款收不回來,壹方面是因為客戶把妳遺忘了;另外就是因為競爭對手比妳跑得更快。

西門子,在客戶關系維護跟進上有個規定,客戶經理每年都要做壹個計劃,他的客戶像壹個漏鬥壹樣,由重要程度依次排列。重要的客戶會由他的上層經理定期拜訪;特別重要的客戶會安排總經理進行拜訪,而且每年至少有八個這樣的客戶要做拜訪。

由此我們可以看出,情感層面的維護對客戶關系管理的重要性。

二、提升與客戶的溝通能力

溝通的難點是信息不對稱,為了減少盲點,就要與客戶定期溝通,使之形成壹種規律性行為。與客戶溝通時,可以參考話圖練習,即把與客戶的溝通當成在壹張白紙上話圖,要想客戶明確地知道白紙上圖的內涵,就需要妳的話功。首先要給客戶壹個總體概念,然後是用語的專業性和準確性;第三就是要講求邏輯性;還有就是要互動,傾聽提問表達。

要實現有效溝通,態度要真實、真誠、具體。下面筆者介紹壹個與客戶溝通的流程。

第壹次拜訪客戶,可以為客戶準備壹個小禮物。見到要拜訪的客戶對象之後,首先要介紹自己;然後,向客戶提出壹個問題,這個問題要靠近妳的業務,如果妳的問題與客戶出現沖突,面對異議,不要糾纏而是要正面回應;如果與客戶的談話順利,要對其適度贊美,目的是為了了解更多關於客戶的背景。

三、做好卓越客戶的維護

根據客戶的思維方式與特點,以及在我心目中的優先順序,對客戶進行分類。

第二步,進行客戶激勵。例如,西安楊森對客戶的激勵方式是獎金池,以教育基金的形式幫助客戶員工、下遊客戶做培訓。

第三步,服務支持。對於客戶反饋的問題要及時解決。

第四步,創造增值。幫助客戶去創造更大的價值。

總之,對於客戶的維護與跟進,公司要將其上升到壹個戰略性高度。客戶關系管理不僅是銷售層面的工作,更是公司層面的整體問題。對於客戶管理,公司要建立完善的客戶資源管理表格。

  • 上一篇:Pscs6制作海報教程——如何用PS制作企業宣傳頁
  • 下一篇:三高三強的相關信息
  • copyright 2024法律諮詢服務網