隨著業務的不斷擴大，營業網點遍布全國各地。在人工、電話、傳真等傳統方式下，企業現有的分銷渠道存在諸多問題:企業總部無法實時監控分公司、辦事處、營業網點的經營狀況；訂貨、銷售、庫存等數據信息反饋不及時，經常出現商品積壓、缺貨現象；當前文件和業務數據的收集嚴重滯後，準確性差，不利於統計、分析和處理；客戶需求和市場信息沒有及時反饋給總部，使得企業制定生產預測和商品調配計劃具有很大的盲目性，經營決策缺乏準確的數據和信息支持。
今天的工業化產品要經過市場調研、產品設計、研發、生產、營銷、銷售、售後服務七個階段。其中，從產品生產到用戶購買的過程，就是借助外部資源完成商品的銷售和服務過程，稱為分銷管理。分銷網絡是充分利用經銷商資源銷售商品的組織，是連接制造商和客戶的橋梁。分銷管理需要外部資源，如客戶、銷售、資金和媒體。壹般來說，客戶資源是最重要的。不過具體情況需要具體分析。其實最稀缺的資源才是最重要的資源。廠家要根據自己的資源對經銷商的資源進行評估，從而選擇最合適的資源。
作為大多數以分銷為主要銷售渠道的企業，經銷商不僅是其合作夥伴，也是其市場、銷售和服務的前沿站。因此，及時了解經銷商的經營情況，並給予必要的配合，是每個廠商的預期目標。但是由於信息技術發展不壹致，很多信息溝通仍然需要大量人工幹預，導致企業無法準確了解經銷商的業務和財務信息。導致企業無法有效確定生產規模和貨物的交付時間，進而導致庫存積壓，影響資金的正常周轉，甚至影響整個企業的決策和戰略部署。當這些矛盾都成為制約企業發展的瓶頸時，就需要采取必要的措施來克服瓶頸，所以分銷管理在企業管理過程中非常重要。
二。分銷商業模式
分銷管理中的分銷商業模式有很多種，包括:渠道結構、銷售方式、結算方式、儲運方式、培訓體系、廣告、促銷方式等等。人們很少強調商業模式，工作的重點是如何把貨賣給經銷商，卻很少強調商業模式的後果是把貨囤積給經銷商，堵塞通路。經銷商為了保命，不得不囤貨，這必然會打亂廠家的價格體系。所以，要想長久占領市場，必須考慮消費者、經銷商、廠商的利益，從商業模式上構建完善的網絡。圖1。分銷商業模式詳細說明了各種商業模式的具體形式。
三。分配系統的要素
在分銷管理中，分銷系統是壹個非常重要的概念，它包括六個要素，即成本、資本、控制、市場覆蓋、特征和連續性。在英語中，這六個因素都以字母“C”開頭，所以有人稱之為“渠道的六個C”。對這六個C的分析是分配系統的基礎。費用
在制定分銷策略時，首先要考慮的是成本。分銷系統的成本由兩部分組成，壹部分是開發成本，包括固定設備投資和研究費用。二是維護成本，包括設備租金、車輛油耗、人員工資等各種可變成本。有些系統開發成本低，但維護成本高，而另壹些系統恰恰相反，開發初期需要巨大的投入，而後期的維護成本卻很低。企業在選擇分銷系統時，要從長遠發展的角度權衡這兩種成本。首都
公司在選擇分銷系統時應考慮不同的資本要求和現金流方法。例如:
如果是建立自己的分銷體系，壹般需要大量的資金投入；通過中間商分銷產品通常不需要公司投入現金。代理商壹般不會在賣貨前向公司要現金流，往往壹開始就要求補貼。控制
“控制力”是指企業對分銷渠道的控制能力。如果公司有很強的控制能力，就能更好地管理銷售人員，了解市場需求的變化，從而更有效地銷售自己的產品和服務。
雖然企業建立自己的分銷系統投入較大，但可以保證公司對分銷渠道的控制。分銷渠道越長，公司對價格、銷售、促銷手段、銷售方式的控制力越弱。有兩種方法可以加強對分銷渠道的控制。壹是在客戶附近建立自己的分銷機構，二是盡可能縮短分銷渠道。具體選擇看公司的資金和管理能力。市場覆蓋面
市場覆蓋的三個目標:達到目標銷量；實現目標市場份額；達到令人滿意的市場滲透率。有時候，由於各種原因，企業無法同時實現上述三個目標，而總是關註壹件事而失去另壹件事。這時，企業需要確定這三個目標的優先順序，明確哪壹個才是公司長遠發展最重要的核心目標。例如，由於渠道和資金有限，壹些企業在實際營銷過程中並不要求將所有市場都考慮在內，而是在人口密集地區加強市場滲透。特點
這裏所說的特征包括公司特征和目標市場特征。前者主要指產品的性質，如物理性質、技術含量等，也包括產品之外的其他與公司相關的內容，如公司的規模、信譽、財務狀況等。這些屬性決定了公司適合什麽樣的渠道銷售。比如保險產品需要短渠道銷售，而標準化產品可以通過長渠道銷售。再比如，高檔化妝品適合在購物環境優雅的百貨公司或化妝品店銷售。
目標市場特征包括客戶特征、中間商特征和競爭對手特征。如果客戶買的少，購買頻率低，公司應該采用更長的分銷渠道。中間商是否承擔儲運和廣告費用等因素也要考慮進去。此外，公司還應該根據競爭對手的情況來確定自己的渠道策略。連續性
在配送管理上，通過幫助企業建立責任明確、流程可控的配送體系，實現真正的電子商務信息化管理。而且通過全面記錄企業經營活動中產生的業務數據、匯票、商品庫存等信息，幫助企業實現:實時、準確獲取各地業務數據，使總部對分銷網絡的經營活動了如指掌，為企業管理者提供直接、有用的決策支持；加強庫存控制和補貨能力，加快商品周轉，提高資金周轉率；及時反饋和分析客戶意見，更有針對性地改進產品和服務，提高客戶滿意度；優化公司內外部業務管理流程；分銷網點與部門通過信息溝通渠道實現高效及時的互動信息交流，低成本實現分銷網點與總部協同工作的目標，大大提高信息溝通的效率和質量；加強與代理商的合作和管理能力等。
因此，分銷系統的管理可以使企業在供應鏈管理中具有較強的宏觀調控能力，可以為客戶提供交易、貨物、資金、票據等信息的完整綜合管理功能。對於企業減少人工業務處理，促進各部門信息共享，實現按需生產，降低庫存，提高競爭力具有重要意義。