(1) 談判關系的建立。在經商過程中，美國人通常比較直接，不太重視談判前個人之間關系的建立。如果在業務關系建立之前竭力與美國對手建立私人關系， 反而可能引起他們的猜疑。 他們會認為或許您的產品質量、技術水平存在問題才拉攏他們，反而使他們在談判過程中特別警惕和挑剔，結果是過分“熱情”的談判者備感委屈，甚至蒙受損失。他們喜歡公事公辦，個人交往和商業交往是明確分開的。他們認為：良好的商業關系帶來彼此的友誼，而非個人之間的關系帶來良好的商業關系。不過，美國人強調個人主義和自由平等，生活態度積極、開放，還是很願意交朋友而且容易結交。美國人以顧客為主甚於以產品為主，他們很努力地維護和老客戶的長期關系，以求穩定的市場占有率。
(2) 決策程序。受美國文化的深層影響，美國人對角色的等級和協調的要求比較低，往往尊重個人的作用和個人在實際工作中的表現。在企業的決策上，常常是以個人或少數人為特點，自上而下地進行，在決策中強調個人責任。 他們的自我表現欲望很強， 樂意扮演“牛仔硬漢”或“英雄”的形象，在談判中表現出大權在握的自信模樣。在美國人的談判隊伍中，代表團的人數壹般不會超過七人，很少見到大規模的代表團。即使是有小組成員在場，談判的關鍵決策者通常也只有壹二人，遇到問題，他們往往有權作出決定，“先斬後奏”之事時常發生。但他們在談判前往往非常認真、充分、詳細而規範地作資料準備，以便在談判過程中能幹脆、靈活地決策。
(3) 時間觀念。美國人的時間觀念很強。辦事要預約，並且準時。約會遲到的人會感到內疚、羞恥。 壹旦不能如期赴約， 壹定要致電通知對方，並為此道歉，否則將被視為無誠意和不可信賴。
美國談判者總是努力節約時間，不喜歡繁文縟節，希望省去禮節、閑聊，直接切入正題。他們喜歡談判緊湊，強調盡可能有效率地進行，迅速決策不拖沓。在美國人的價值觀念中，時間是線性的而且是有限的，必須珍惜和有效地利用。對整個談判過程，他們總有個進度安排，精打細算地規劃談判時間的利用， 希望每壹階段逐項進行， 並完成階段性的談判任務。他們壹件事壹件事， 壹個問題接壹個問題地討論，直至最後完成整個協定的逐項議價方式被稱為“美式談判”。他們重視時間成本和談判效率，常用最後期限策略來增加對方的壓力，迫使對手讓步。
(4) 溝通方式。根據文化人類學家霍爾（Edwz間T．Hdl）對文化的分類，美國文化屬於低內涵文化。在低內涵文化模式中，溝通比較容易和直接。美國商人坦誠直率、真摯熱情、健談，不斷發表自己的意見和看法。他們註重實際，對“是”與“非”有明確理性的定義。當他們無法接受對方提出的條件時，就明白地告訴對方自己不能接受，而且從不含糊其辭，使對方心存希望。無論介紹還是提出建議，美國談判者都樂於簡明扼要，盡量提供準確數據。對於任何非直接、模棱兩可的回答會被美國談判者視為缺乏能力與自信，不真誠甚至虛偽的表現。美國人推崇人人平等，交往中不強調等級差別。 對談判，他們認為是雙方公平自由的協商， 應該有“雙贏”的結果，所以希望彼此盡量坦誠陳述觀點和意見。有理的爭論都會受到歡迎。美國人十分欣賞能積極反應，立足事實，大方地討價還價，為取得經濟利益而精於施展策略的人。每當這時他們有種“棋逢對手”的興奮；相反，過分謙虛，立場不鮮明，只會把事情弄糟。
(5) 對合同的態度。美國人重視契約。由於美國人口的高度流動性，使他們彼此之間無法建立穩固的持久關系，因而只能將不以人際關系為轉移的契約作為保障生存和利益的有效手段。他們認為，雙方談判的結果壹定要達成書面的法律文件，借之明確彼此的權利和義務，將達成書面協議視為談判成功的關鍵壹步。美國人總是認真仔細地訂立合同，力求完美。合同的條款從產品特色、運送環節、質量標準、支付計劃、責任分配到違約處罰、法律適用等等無壹不細致精確，以至顯得冗長而繁瑣。但他們認為正是包含了各方面的標準，合同才提供了約束力，帶來安全感。合同壹旦簽訂，他們會認真履約，不會輕易變更或放棄。 (1) 談判關系的建立。加拿大是個移民國家，民族眾多。各民族相互影響，文化彼此滲透。大多數人性格開朗，強調自由，註重實利，發揮個性，講究生活舒適。受多元文化的影響，加拿大商人壹般懂英、法兩種語言。
(2) 決策程序。加拿大居民大多是法國人和英國人的後裔。在談判決策上，有非常深的法國人和英國人的風格（請參閱英國人和法國人談判風格）。加拿大各省對自己的社會建設、經濟活動、科技開發等有較大的獨立決策權。
(3) 時間觀念。拜訪加拿大政府官員和各類商人應註意取得秘書和助手的協助，事先約定，並準時前往。
(4) 溝通方式。加拿大是冰雪運動大國，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關。他們忌諱“13”這個數字，宴請活動不宜安排在這天。他們喜歡藍色，應邀做客時，可帶上壹束較高價值的鮮花或藍色包裝的禮品。談判時不喜歡在商品價格上討價還價變來變去，不願做薄利多銷的生意。
(5) 對合同的態度。法國系商人對簽約比較馬虎，往往主要條款談妥後就要求簽字。他們認為次要的條款可以在簽字之後再談。 (1) 談判關系的建立。言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關系。即使本國人，個人之間的交往也比較謹慎，很難壹見如故。特別計較尊重“個人天地”，壹般不在公***場合外露個人感情，也決不隨意打聽別人的事，未經介紹不輕易與陌生人交往。不輕易相信別人或依靠別人。
英國人有很強的民族自豪感和排外心理，總帶著壹種強國之民悠悠自得的樣子。初與英國商人交往，開始總感覺有壹段距離。讓人感到他們高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友誼之後，他們會十分珍惜，長期信任妳。與美國人相似， 習慣於將商業活動和自己個人生活嚴格分開，有壹套關於商業活動交往的行為禮儀的明確準則。個人關系往往以完成某項工作、達成某個談判為前提，是滯後於商業關系的。
(2) 決策程序。英國商人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權力自上而下流動，等級性很強，決策多來自於上層。比較重視個人能力，不喜歡分權和集體負責。在對外商務交往中，英國人的等級觀念使他們比較註重對方的身份、經歷、業績、背景，而不像美國人那樣更看重對手在談判中的表現。所以，在必要的情況下，派較有身份地位的人參加與英國人的談判，會有壹定的積極作用。
(3) 時間觀念。英國人對時間的看法非常嚴謹。崇尚準時和守時，有按日程或計劃辦事的習慣和傳統。在商務活動中，講究效率，談判大多進行得較緊湊，不拖沓。
(4) 溝通方式。英國人以紳士風度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。對他人和他物英國人所能給的贊賞是“像英國式的”。他們喜歡以他們的文化遺產、餵養的寵物等作為談論的話題，盡量避免討論政治、宗教、皇家是非等。初識英國人，最佳最安全的話題當然是天氣。
英國人談判穩健，善於簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之後便是更多地沈默，表現出平靜、自信而謹慎。在談判中，與英國人討價還價的余地不大。有時他們采取非此即彼的態度。在談判關鍵時刻，他們往往表現得既固執又不肯花大力氣爭取，使對手頗為頭痛。英國人認為，追求生活的秩序與舒適是最重要的，勤奮與努力是第二位的。所以，他們願意作風險小、利潤少的買賣。在談判中如果遇到糾紛，英國商人會毫不留情地爭辯。
(5) 對合同的態度。英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節。壹旦認為某個細節不妥，便拒絕簽字，除非耐心說服，並提供有力的證明材料。英國商人壹般比較守信用，履約率比較高。註意維護合同的嚴肅性。但國際上對英國商人比較壹致的抱怨是他們有不大關心交貨日期的習慣，出口產品經常不能按期交貨。所以，在與英國人簽訂的協議中萬萬不可忘記寫進延遲發貨的懲罰條款加以約束。 (1) 談判關系的建立。法國人樂觀、開朗、熱情、幽默，註重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛國熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關系，並以此影響生意。在商務交往上，法國人往往憑借著信賴和人際關系去進行，在未成為朋友之前，他們不會同妳進行大宗交易，而且習慣於先用小生意試探，建立信譽和友誼之後，大生意便接踵而至。熱情的法國人將家庭宴會作為最隆重的款待，但決不能將家庭宴會上的交往視為交易談判的延伸。壹旦將談判桌上的話題帶到餐桌上來，法國人會極為不滿。
(2) 決策程序。法國公司家族企業多，講究產品特色，不輕易作出超越自己財力範圍的投資。壹般情況下，法國公司的組織結構單純，自上而下的層次不多，比較重視個人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個人承擔責任，決策迅速。法國商人大多專業性強，熟悉產品，知識面廣。即使是專業性很強的專業談判，他們也能壹個人獨當幾面。
(3) 時間觀念。對別人要求嚴格，對自己比較隨便是法國人時間觀的壹大特點。如果妳遲到，不論出於何種原因都會受到冷遇，但他們自己卻會很自然地找個借口了事。在法國社交場合，有個非正式的習慣，主賓越重要越到得遲。
法國人工作時認真投入，講究效率，休閑時痛快玩耍。他們十分珍惜假期，十分舍得在度假中花錢。通常八月是法國人的假期。
(4) 溝通方式。法國商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。在談判開始時，他們喜歡聊壹些社會新聞及文化方面的話題，以創造壹種輕松友好的氣氛。否則，將被視為“枯燥無味的談判者”。法國商人在邊聊邊談中慢慢轉入正題， 在最後作決定階段， 才壹絲不茍地談生意。法國人非常尊重自己的傳統文化和語言，在商務談判中多用法語。如果能講幾句法語，將有助於談判形成良好的氣氛。
(5) 對合同的態度。法國人比較註重信用，壹旦簽約，會比較好地執行協議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質量條款。在合同的文字方面，法國人往往堅持使用法語， 以示其愛國熱情。 為此，與法國商人簽訂協議不得不使用兩種文字，並且要商定兩種文字的合同具有同等的效力。
在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點在於整個交易是否可行，不太重視細節部分。主要問題談妥後，他們便急於簽 約。他們認為具體問題可以以後再商量或是日後發現問題時再修改。經常出現昨天簽的協議明天就要修改的情況。
法國商人不喜歡為談判制定嚴格的日程安排，但喜歡看到成果，所以在各個談判階段，都有“備忘錄”、“協議書”之類的文件，為後面的正式簽約奠定基礎。 (1) 談判關系的建立。德國人沈穩、自信、好強、勤奮、嚴謹，對發展個人關系和商業關系都很嚴肅，不大重視在建立商務往來之前先融洽個人關系。他們十分註重禮節、穿戴、稱呼等。要想得到德國夥伴的尊重和信任，著裝必須嚴肅得體。在交談中，應避免提及個人隱私、政治以及第二次世界大戰等。在與德國人最初的幾次會面中， 他們顯得拘謹、 含蓄甚至生硬。壹旦彼此熟悉，建立商務關系且贏得他們的信任後，便能有希望長期保持。德國人不喜歡“壹錘子”買賣，求穩心理強。
(2) 決策程序。在商務談判中，德國人強調個人才能。個人意見和個人行動對商業活動有重大影響。各公司或企業紀律嚴明，秩序性強。決策大多自上而下做出，不習慣分權或集體負責。
(3) 時間觀念。無論公事還是私事， 德國人非常守時。 在商業談判和交往中忌諱遲到。對遲到者，德國人會毫不掩飾他們的不信任和厭惡。勤奮、敬業是德國企業主的美德。 在歐洲，德國人的上班時間最長，8點以前上班，有時要晚上8點才下班。
(4) 溝通方式。盡管德國人比較保守，但他們辦事雷厲風行，考慮事情周到細致，註重細枝末節，力爭任何事都完美無缺。在談判前，他們收集資料詳細，準備十分周密。他們從不打沒有準備的仗。充分的準備使他們在談判壹開始便占據主動，談判思維極有系統性、邏輯性。他們談判果斷，極註重計劃性和節奏緊湊，壹開始就壹本正經地進入正題。談判中，德國人語氣嚴肅，陳述和報價清楚明白；談判建議具體、切實，以壹種清晰、有序和有權威的方式加以表述。德國人談判中常常固執己見，缺乏靈活性。
(5) 對合同的態度。德國人有“契約之民”的雅稱，非常重視和尊重契約。在簽訂合同之前，他們將每個細節都談判到，明確雙方的權利以及義務後才簽字。這種100%的談判作風， 使得德國商人的履約率在歐洲最高。他們會壹絲不茍地按照合同辦事，誠實可信。同時，他們也嚴格要求對方，除非有特殊情況，絕不理會其貿易夥伴在交貨和支付的方式及日期等方面提出的寬限請求或事後解釋。他們重視商權。在德國的法律條文中有嚴格而明確的商權規定。比如，如果要取消代理契約，必須支付五年期間平均交易額的所得利潤，否則不能取消代理契約等。 (1) 談判關系的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，註重個人之間的關系，願意與熟人做生意。他們的商業關系是建立在個人關系基礎之上的。只有建立了個人關系，相互信任和忠誠，才會發展成為商業關系。沒有個人關系，即使是壹家優秀的外國公司進入俄羅斯市場，也很難維持其發展。俄羅斯人主要通過參加各種社會活動來建立關系，增進彼此友誼。這些活動包括拜訪、生日晚會、參觀、聊天等等。在與俄羅斯人交往時， 必須註重禮節， 尊重民族習慣，對當地的風土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會贏得他們的好感、誠意與信任。
(2) 決策程序。長期以來，俄羅斯是以計劃經濟為主的國家，中央集權的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會生活的各個方面和各個層面都帶有比較濃厚的集權特征。 他們往往以談判小組的形式出現， 等級地位觀念重，責任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的壹致決策和決策過程的等級化。他們喜歡按計劃辦事，壹旦對方的讓步與其原訂目標有差距，則難以達成協議。由於俄羅斯人在談判中經常要向領導匯報情況，因而談判中決策與反饋的時間較長。俄羅斯正處於從計劃經濟向市場經濟的過渡時期，正經歷劇烈的政治、經濟和社會變革。與他們談判要註意這個變化，搜集相關資料，作好應付復雜性和動蕩性的準備。
(3) 時間觀念。俄羅斯有壹句古老的諺語說：“如果妳打算出門旅行壹天，最好帶上壹周的面包”。因為在俄羅斯，難以預料和不確定的因素太多，包括談判中的時間和決策，行政部門的幹預、交通和通訊的落後。他們認為，時間是非線性的，沒有必要把它分成壹段壹段地加以規劃。談判時俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細過程安排，談判節奏松弛、緩慢。不過，俄羅斯人比較遵守時間，在商務交往中，需事先預約。
(4) 溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關系早於商業關系的溝通方式。 壹旦彼此熟悉，建立起友誼， 俄羅斯人表現得非常豪爽、質樸、熱情，他們健談、靈活，樂於談論自己的藝術、建築、文學、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長時間不停地敬酒，見面和離開都要握手。俄羅斯人是討價還價的行家裏手，善於運用各種技巧。常用的技巧有制造競爭，有的放矢等。他們缺乏外匯，比較歡迎易貨交易。
(5) 對合同的態度。俄羅斯人重視合同。壹旦達成談判協議，他們會按照協議的字面意義嚴格執行，同時，他們也很少接受對手變更合同條款的要求。在談判中，他們對每個條款，尤其是技術細節十分重視，並在合同中精確表示各條款。 (1) 談判關系的建立。日本人的談判方式獨特，被認為是“很難對付的談判對象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關系會促進業務的往來和發展。他們十分重視人際關系。人際關系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務關系的狀況。日本人相信壹定形式的介紹有助於雙方盡快建立業務關系。因此，談判開始之初，日本商人會想方設法找壹位與他們***事的人或有業務往來的公司來作為談判初始的介紹人。日本人往往通過私人接觸建立聯系，或通過政府部門、文化機構以及有關的組織安排活動來建立聯系。為了進壹步了解談判對手，日本商人常常邀請談判對方去飯店或其他場所。
(2) 決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個成員感覺到自身參與的重要作用。表現為兩大特點：
壹是自下而上，上司批準。即先由下級或部屬對某個方案進行討論認同，然後再由上級領導決定。這壹特點由於建立在充分討論的基礎上，因而容易執行。但決策時間過長，效率不高。
二是認同在先，集體決策。 談判過程中， 日本商人總是分成幾個小組； 任何個人都不能對談判的全過程負責； 決策必須征求全組人員的意見。任何決策只有在全組人員均認可後才能付諸實施。
(3) 時間觀念。由於認同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，並受到許多外國談判人員的批評。因此，在與日本商人的談判過程中，想急於求成是不太現實的。日本商人對截止日期、時間有跟等不理不采。在對方的各種壓力之下， 他們仍然心平氣和、沈著冷靜。 另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時間來發展與他們的私人關系。
(4) 溝通方式。 日本商人註重“面子”， 不喜歡在公***場合發生沖突，往往采用委婉、間接的交談風格。雖然他們表達方式大都清晰明了，但某些聽似肯定的回復，實際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導對方。
壹旦日本商人同意了壹項提議，做出某種決定，他們往往堅持自己的主張，很難改變他們的決定。因為改變決定需要參與談判的全體成員的同意。
在日本人的商業圈裏，他們註重禮儀。對對方的感激之情往往借助於饋贈禮品或熱情款待對方等方式來表達。饋贈禮品的時間通常在歲 末或其他節假日。
(5) 對合同的態度。日本商人有壹套自己的標準和原則。他們認為，相互之間的信任在業務往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細的合同。這種觀念正在發生變化。不過，即使書面形式的合同，合同的內容也非常簡短。 他們大量依賴於口頭協議。 書面協議僅僅在糾紛產生時的參考文件。 (1) 談判關系的建立。中國商人十分註重人際關系。在中國，建立關系是尋求信任和安全感的壹種表現。在商業領域和社會交往的各個環節，都滲透著“關系”。“關系” 成為人們所依賴的與他人、 與社會進行溝通聯系的壹個重要渠道。在商務交往中建立業務關系，壹般情況下借助於壹定的中介，找到具有決策權的主管人員。
建立關系之後，中國商人往往通過壹些社交活動來達到相互的溝通與理解。這些活動通常有宴請、觀光、購物等。
(2) 決策程序。決策結構和關系壹樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說， 中國企業的決策系統比較復雜， 改革過程中企業的類型多，差異大。企業的高層領導往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利於明確彼此承擔的義務，便於執行談判協議。
(3) 時間觀念。中國人對時間的流逝並不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務交往中，對時機的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達，防止拔苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟，他們寧可按兵不動，也不草率行事。隨著市場經濟的確立和深入，中國人的時間觀念正在逐漸加強，工作效率正在不斷提高。
(4) 溝通方式。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會生活的各個方面與層次，並直接影響商務談判。在商務談判中，商人不喜歡直接、強硬的交流方式，對對方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點轉移。
名片被廣泛使用在商業往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級地位，以便註意相應的禮節。
在溝通過程中，壹些被西方人認為是交談禁區的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過，無論什麽話題，都要表現得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。
(5) 對合同的態度。傳統中國社會重視關系勝於重視法律。改革開放後，中國加強了法制建設和執法的力度，人們的法制觀念和合同意識不斷增加。中國正處於快速發展時期，大量條件發生變化後，政府和企業都可能將某些方面作些調整，從而影響事先簽訂的協議的履行。