實踐證明，中國的房地產企業(港澳臺除外)銷售房地產都有壹個共同的特點，那就是通過準確的市場定位，最終獲得市場，獲得買家的認可。在決定開發壹個項目之前，做好房地產的銷售是前提，也是進壹步拓展房地產企業市場的重要途徑。
1中國房地產企業市場定位問題
對房地產市場的定位存在許多誤解，主要表現在:
(1)產品定位不準確。房地產開發商熱衷於廣告宣傳，但宣傳方式和內容大同小異，導致產品無法在消費者心目中形成獨特的形象，消費者也很難分辨出它們之間的區別。
(2)客戶管理不到位。由於大多數房地產開發企業沒有建立統壹的客戶資產管理平臺，客戶管理難度很大。很多企業沒有對客戶進行分類，沒有與客戶建立有效的溝通渠道，沒有建立規範的客戶回訪制度和客戶關懷行動，沒有及時掌握客戶需求和客戶滿意度的變化，難以準確定位市場。
(3)銷售過程缺乏標準化管理。由於缺乏相應的管理手段和制度，大量拜訪過、咨詢過、未能最終成交的客戶信息並未留存，這些潛在的、未成交的客戶資源都是通過花費巨額的廣告或展會活動來吸引的。由於處理流程的缺失，未完成客戶的背景資料、原因、對產品的需求沒有得到妥善的保存和分析。如果市場定位不準確，企業要重新定位市場。但是，目前很多企業並不重視企業的重新定位。
(4)與當前市場定位的漂移。目前，商品房的發展趨向於建築面積越來越大，住宅綠化面積越來越大，裝修水平越來越高。雖然無法避免不同居住群體之間的客觀差異，但是發展規模過大，會給目前的物業管理模式帶來管理上的困難，讓住在裏面的業主很難有家的感覺。
(5)缺乏戰略規劃。由於未能充分考慮市場定位的影響因素，在營銷過程中，我們只是被動地、零星地利用廣告、宣傳、改善服務態度等促銷手段來配合房地產市場競爭的趨勢。
2中國房地產市場定位的內容
(1)市場細分。房地產市場細分是指人們在目標營銷理念的指導下，按照壹定的細分參數，將房地產市場劃分為若幹個具有相似需求和欲望的房地產消費群體，其中每個消費群體就是壹個細分市場。房地產市場細分是房地產企業選擇目標市場和目標客戶的前提和基礎，其根本功能是為房地產企業實施有效的目標營銷策略服務。房地產市場可以從以下幾個角度細分:壹是心理需求細分。分析消費者的心理需求，其實就是分析他們買房的動機。人們不同的生活方式和性格決定了不同的住宅消費群體。二是家庭構成的細分。家庭是城市中的居住單位，家庭的數量和結構對住房需求有很大影響。第三，地理環境細分，包括自然地理環境、經濟地理環境和人文環境。消費者對房產的需求實際上是對房產及其周邊環境綜合評價和選擇的結果，即地形、地貌、氣候條件、離市中心的遠近、交通便利、文化教育等因素的綜合。
市場細分的作用主要表現在，市場細分有利於開拓和探索新的市場機會，企業可以集中人力、財力、物力，取得更大的經濟效益；有利於把握潛在市場的需求，不斷開發新產品和開拓新市場，通過市場細分選擇有效的目標市場。
(2)市場調研。它是市場定位的核心，是聯系客戶和企業的紐帶。對於房地產企業的市場定位，信息收集很重要，主要包括宏觀信息，即整個市場的競爭情況、競爭對手的樓盤類型、銷售定位；潛在目標群體的需求信息和企業內部信息。
(3)房地產品牌形象的培育。品牌是房地產企業市場信譽和市場競爭力的集中體現。房地產產品品牌能更好地滿足特定消費群體的心理需求，對那些偏好強烈的客戶更有吸引力。
(4)打造真正的賣點。如何打造房地產項目的真正賣點是項目定位的重點內容，可以從多方面進行，如突出商品房所蘊含的文化氛圍的文化定位、突出住宅小區配套設施的智能化定位、物業管理的智能化手段等；概念定位突出感性消費時代的概念營銷。在房地產市場競爭日益激烈的今天，越來越多的企業註重重新定位產品本身和附加值，重申產品的鮮明特色。
3房地產企業市場定位策略
房地產企業的市場定位包括產品定位、品牌定位和企業戰略定位。房地產企業市場定位分析如圖1所示。
3.1房地產企業的產品定位策略
房地產企業先了解競爭對手的產品特點，研究消費者對產品的重視程度，再決定自己的產品定位。
(1)提高產品性價比，關註人文環境。消費者在購買時，考慮最多的是商品房的品質和性價比。房地產開發商必須嚴把質量關，確保工程各方面的質量。居住社區
選址和建設必須考慮人的因素，包括交通、教育和環境。
(2)保證空間的合理布局。房子的關鍵要素是它的空間，因為其他設施可以升級，但房子的空間在它的生命期內是不變的。保證空間的合理布局是住宅建設的發展方向。
(3)精準挖掘高價值客戶。如何判斷客戶的價值？妳從什麽角度看待客戶的價值？客戶價值可以量化嗎？這是房地產企業特別關註的。房地產產品定位應考慮客戶關系管理。客戶關系管理中的重要理論是“二八原則”，也就是客戶價值金字塔。在客戶價值金字塔的頂端，20%的客戶可以為企業貢獻80%的利潤；在客戶價值金字塔的底層，80%的客戶能給企業帶來20%的利潤。所以，那20%的客戶是企業的高價值客戶群體。從客戶生命周期的角度看待客戶，不斷挖掘客戶價值，是樹立品牌、打造百年老店的房地產商的追求。建立企業品牌的壹個重要原因是為了讓客戶在其生命周期內持續購買房地產開發企業的產品。
3.2房地產企業的品牌定位策略
房地產企業的品牌定位策略可以從以下幾個方面考慮:
(1)深化品牌營銷理念。目前，品牌營銷的理念深入人心，廣告已經成為客戶購房時的主要信息來源之壹，因此品牌廣告競爭也成為許多開發商的重要競爭手段之壹。廣告創意突出綠色家居產品獨特的品牌價值，包括園林生態、健身、休閑等特點；突出企業的品牌價值，包括其良好的知名度、美譽度和強大的實力、企業文化等。
(2)增強消費者對房地產開發商的信心。房地產開發僅靠硬件投入無法構成品牌產品。打造獨特的房地產品牌，逐步樹立良好的品牌形象，更有利於競爭。
(3)樹立優質物業管理品牌。物業管理是與百姓息息相關的大事，高質量的物業管理對樹立企業品牌起著至關重要的作用。
3.3房地產企業戰略定位策略
房地產開發企業通常有以下策略:壹是建立專業化、跨區域的房地產開發企業。資金雄厚的企業會逐漸將企業資源聚集到房地產專業化公司的發展方向。二是綜合性、跨專業的房地產開發企業。這些企業的房地產開發將呈現多元化的特點。三是房地產產業鏈投資延伸了房地產開發企業。壹些房地產開發企業將投資範圍延伸到與房地產開發相關的上遊或下遊行業，以實現產業鏈利潤最大化。四是從開發商向房地產服務企業轉變。隨著二手房市場即將全面啟動，房地產細分市場結構進壹步明顯，房地產開發企業的服務創新將面臨非常好的市場環境和機遇。
(1)產業鏈投資的延伸定位。投資範圍延伸至相關上下遊產業。
(2)填充位置。通過市場細分，找到新的未被占領但被眾多消費者看重的空置產品。在這個崗位上，企業很容易成功，所以這部分潛在市場，也就是營銷機會沒有被發現。也許壹些企業已經發現了這個潛在市場，但他們沒有足夠的實力占領空白市場。
(3)挑戰定位。當企業能夠生產出比競爭對手更好的產品時，市場容量足以吸收這兩個競爭對手的產品，同時比競爭對手擁有更多的資源和實力。此時，企業可以將自己的產品定位在與競爭對手相似的位置，與競爭對手在同壹細分市場展開競爭。
(4)突出主導定位。房地產企業在市場中的地位是不壹樣的，有的是市場領導者，有的是市場跟隨者，有的是補缺者。當企業意識到無法與同行業的強大競爭對手競爭獲得絕對優勢地位時，就可以突出自己獨有的特色，比如前期的規劃設計，後期的物業管理的領先地位。
原始網站
也許妳也喜歡閱讀:
惠而浦產品分析及其中國戰略:全裝修商品房問題的探討:基於4C理論的房地產營銷創新策略研究：房地產企業營銷渠道選擇的影響因素分析：論房地產企業的信息化建設及發展趨勢：房地產企業客戶關系管理的實施：6.關註房地產企業信息化建設問題及知識管理在房地產開發企業中的應用分析聲明:本作品版權歸建築中文網及作者所有，出於學習研究目的允許轉載、復制、傳播，但必須註明原文出處及作者署名(請參考以下引用格式)並保證內容的壹致性。不得用於銷售、出版、付費數據庫或其他商業用途。本網站保留追究壹切法律責任的權利。引用和復制:網站QQ/MSN論文/作品HTML代碼交流討論我要貼網站首頁建築研究城鄉規劃房地產開發工程勘察工程監理建築設計建築施工建築材料與機械使用維護建築經濟建築文化建築信息建築與環境請告訴我們您對本站的知識需求和意見建議。滿意或不滿意郵件:版權？2005-2011版權所有。最後更新:2014-01-0408: 42: 56。
4結論
如今，房地產行業的競爭越來越激烈。房地產企業在進行市場定位時，應在定位過程中充分考慮品牌、先進和創新的理念，為自己的商品創造賣點，采用定性和定量相結合的定位模式。房地產企業只有通過準確的市場定位，才能取得成功。
參考資料:
【1】王宏偉。房地產營銷[M]。上海:上海財經大學出版社，1998。
[2]陳新康。營銷策劃概論[M]。東方出版中心，1999。
[3]郭國慶。營銷管理[M]。北京:中國人民大學出版社，1995.msg:單頁閱讀模式僅針對網站註冊會員！
更多工程/服務/采購招標信息，提高中標率，可點擊官網客服底部免費咨詢:/#/？source=bdzd