隨著我國市場經濟現代化進程的加快，中小民營企業的迅速崛起，外資、合資企業的全面進軍，我國工業企業產品的“買方市場”戰略格局已經形成。面對激烈的市場競爭，在改革創新中突破是必然趨勢。
國內工業企業的經濟增長方式開始由粗放型向精細化轉變，經營的戰略重心向市場轉移。營銷戰略已成為指導工業企業生產經營活動的路線和方針的核心戰略，其特點是采取由外向內的開展業務順序，即在選定的目標市場中，以目標顧客的需求為中心，以品牌影響顧客，以整合營銷策略贏得顧客，在有效的營銷管理和顧客滿意中獲取利潤。
面對這種競爭的機遇和挑戰，企業必須進行管理創新和理論創新。整合營銷戰略是對傳統生產管理的突破和揚棄。其創新之處在於在激烈的市場競爭中確立的以市場為中心的經營戰略。企業通過管理系統和營銷團隊的應用，提高對市場需求變化的敏感度和快速反應能力，更有效地整合客戶資源，提升品牌，真正在激烈的市場競爭中贏得行業市場，成為行業領導品牌。
行業環境:企業需要通過加強銷售力來提高市場份額。
中國的儀器儀表行業門類齊全，有壹定的行業基礎。但由於體制、機制、經濟技術綜合水平、管理、人才等方面的制約，企業“多、散、弱”，大多以直銷為主，以營銷力贏得市場。
目前市場上的高中檔產品主要是進口和國有、外資企業，中低檔產品主要是中資和中小型民營企業。同時，由於機制優勢和規範的營銷管理，外資企業高速發展，民營企業快速發展，國有企業處境艱難，不同經濟類型差距拉大，行業整體呈上升發展態勢，但尚未形成市場的真正霸主。
在激烈競爭的行業環境中，要想發展和突破，必須以市場銷售為主導，整合各種資源，引入規範的管理體系，從而提升企業核心競爭力，以銷售贏得市場，提高市場占有率，成為行業領域真正的王牌。
二、國有儀表企業咨詢需求分析
協商的基礎:國有儀表企業運行機制的初步分析
壹些國有儀表企業，作為中國儀表行業有著幾十年生產歷史的企業，曾經創造了行業奇跡，成為儀表領域的王牌，有著自己獨特的優勢。然而，面對快速變化的市場環境，市場需求不斷上升，個別國有儀表企業市場份額不斷減少，未能形成真正的市場主導地位，銷售沒有突破，銷售利潤卻在減少。為什麽曾經輝煌的力量正在減弱？為什麽沒有利用過去的輝煌獲得快速發展？為什麽市場份額和企業利潤普遍下降？
結合朗裏奇集團、南極公司等大型企業的案例經驗和在工業品營銷領域的實踐經驗，對大中型企業在市場運作過程中，導致市場萎縮和利潤減少的常見* * *分析如下:
1.市場上的奶酪迅速增加，與此同時，競爭品牌也在快速崛起中蠶食奶酪。企業的增長速度遠遠小於市場的擴張比例，導致市場份額逐漸萎縮；
2.企業固有的運行機制未能及時將現代管理制度納入公司正常發展軌道，導致運行效率和效益降低；
3.企業固有的產品體系技術優勢不突出，與正在崛起的競爭產品相比缺乏市場競爭力；
4.企業固有的營銷體系缺乏有效的激勵、競爭和約束機制，導致營銷體系老化、不規範，形成市場黑洞和慣性；……
我們可以運用科學的SWOT法則對傳統的國有儀器行業進行詳細的分析，為規劃的制定提供基本依據:
情勢分析
對公司內部資源和外部環境的分析為戰略的調整提供了基礎和依據。
裏面的
強壯的
企業與競爭對手相比所擁有的資源、技術和其他特殊優勢。
1，企業品牌在全國有壹定知名度；
2、企業擁有壹定的設備、研發資源；
3.企業有產品創新的技能；
4.企業擁有覆蓋全國的銷售網絡；
弱點(w)
資源、設施、管理能力、營銷水平等嚴重影響企業經營效率的限制因素為1，企業品牌認知度下降；
2.生產設備陳舊，產品缺乏核心技術競爭優勢；
3.與競爭品牌相比，整體產品成本更高；
4.缺乏標準的營銷管理體系；
5.缺乏客戶資源的整合；
6.營銷團隊的進取精神和開拓精神薄弱；
7.公司與營銷團隊之間的凝聚力較弱；
8.公司的企業文化薄弱；
外部的
機會(o)
企業要充分利用所處的強大市場和行業環境。
1.在世界範圍內，對科學儀器的需求在目前和今後很長壹段時間內都在發展。
2.從國內市場看，“十五”期間國家將大力投資科學儀器，同時隨著各應用行業現代化進程的加快，當前和今後很長壹段時間的需求在發展。
3.國內民營企業和合資企業尚未形成壹定的品牌基礎和市場優勢。
4.隨著市場的快速增長，公司品牌有機會快速升級；
威脅(t)
盡量減少企業所處環境的不利因素和影響企業發展的障礙。
1.隨著入世，進口品牌在中國加速市場化進程，儀器價格逐漸降低；
2.合資企業和私營企業的迅速崛起和增長，
3.民營企業產品成本低，價格沖擊小；
4.企事業單位的理性購買與品牌意識的形成；
5.市場訂單競爭環境惡劣；
通過以上SWOT分析，我們可以對壹些國有儀表企業當前的內外部環境有壹個大致的了解和評價:
1.在行業內，迅速崛起的中小企業和合資企業對重慶光電的市場沖擊很大，構成很大威脅；
2.傳統國企低技術含量生產線泛濫，資金和人員集中，公司市場結構多元化，影響了企業利潤增長點；
3.作為高科技、資本密集型的儀器行業，缺乏外部資源的整合，與國家大型科研機構、重點高校科研院所、行業主管部門深度合作，形成技術和資本的互補，轉化為企業的競爭力；
4.對於產銷壹體的傳統企業來說，在產品開發、質量管理、新產品投放等方面比較薄弱，無法在市場上形成極具競爭力的產品優勢，不能很好地起到推廣營銷的作用；
5.在市場運作過程中，固有的機制和混亂的管理造成了品牌的老化、市場拓展的弱化和營銷黑洞的擴大，嚴重影響了公司銷售額和利潤的增長；
6.企業缺乏有效的激勵和競爭機制，導致營銷環節不暢，對市場的營銷力度減弱；
當然，公司的優勢和劣勢，外部環境的機會和威脅是辯證的。在激烈的競爭中，如何強化優勢，利用機會，改變劣勢，減少威脅，整合各種內外部資源將是咨詢的要求。改革創新迫在眉睫。目前存在的問題是，要開始引入標準的營銷管理體系流程，以營銷管理為突破口帶動市場，同時分階段進行整個運營體系的轉型升級，加強企業的競爭力。
三、關於國有儀表企業營銷管理的診斷與分析
營銷管理是實現企業利潤最直接的業務環節，包括品牌管理、客戶管理、營銷團隊管理、渠道管理、價格管理等。為了實現既定的營銷目標和預期，企業必須建立規範的營銷管理體系，設計以市場為導向的營銷組織，建立掌握市場動態的營銷信息系統，增強企業對市場變化的適應能力和反應能力，依靠企業管理實現企業目標。
營銷管理:營銷系統各方面的嚴重預警
影響公司品牌和市場發展的瓶頸在於沒有及時將品牌建設、經營理念、標準化管理流程、現代化營銷手段、完善的客戶管理體系引入公司發展軌道，使得公司發展速度滯後，各個環節出現嚴重預警:
1，品牌系統預警
作為中國儀表行業的老企業，其品牌不清晰，缺乏內涵支撐，是傳統計劃經濟的產物。在市場經濟條件下，不利於市場的長遠發展和競爭。
2.組織結構預警
與崛起的中小企業、合資企業相比，傳統計劃經濟下的管理結構缺乏現代管理組織結構，包括品牌、市場、客戶信息等管理體系，市場競爭中的效率和效益弱化；
3.銷售運作預警
作為集R&D、生產、銷售為壹體的大型企業，銷售是企業的先鋒和支撐。目前公司粗放式的銷售運作，使得公司對銷售團隊的凝聚力和約束力較弱，導致渠道覆蓋和價格執行存在障礙，嚴重削弱了市場競爭力；
4.客戶系統預警
公司分散的銷售局面和薄弱的管理使得公司未能有效整合全國的客戶資源，不利於企業品牌的整體推廣和提升。壹旦銷售團隊預警，市場運作鏈條將面臨癱瘓；
5.營銷團隊預警
雖然公司銷售層面的營銷團隊多年來積累了豐富的市場運作經驗，但由於公司粗放式的管理機制和激勵機制，在市場的開發和拓展中已經疲憊不堪，市場運作需要新鮮血液的註入，競爭機制的引入，為市場運作提供人才儲備；
營銷團隊的思想觀念與公司經營理念的步調不壹致，激情衰減。同時，傳統的直銷方式，依靠業務關系維護市場，缺乏創新；
6.薪酬激勵預警
公司原有的薪酬激勵體系與員工發展和績效考核嚴重脫鉤，無法使營銷團隊產生內在動力，調動營銷團隊的積極性。同時，各種制度的不規範造成了壹個“營銷黑洞”，使公司失去了對營銷團隊的控制。
追根溯源，營銷管理問題的根源在哪裏？
除了固有的體制和機制，目前的關鍵在於營銷管理體系不規範，與市場的發展速度不匹配，導致營銷團隊競爭力、凝聚力和執行力不足，導致品牌和客戶管理不系統，產品和渠道弱化，市場份額和公司利潤下降，如下圖所示:
公司粗放的管理模式未能在品牌、服務、薪酬等方面給予營銷團隊更好的市場競爭武器，公司的企業文化未能給予真正的職業凝聚力，導致營銷團隊思想意識和執行力不強，是公司品牌衰落、客戶不系統、渠道碎片化、利潤下滑的主要原因。
第四，引入標準營銷管理體系，打造企業銷售競爭力。
結合工業產品營銷領域的實際操作經驗，建議引入標準化營銷管理體系，打造優秀的企業銷售競爭力，重振雄風，再創輝煌。
(1)營銷團隊:
引入合理的組織架構，完成營銷團隊的轉型升級。
固有的機制運作和粗放式管理，使得目前的營銷團隊缺乏積極性，市場開拓意識不強，職業凝聚力不強，形成了營銷慣性，需要引入現代營銷架構和培訓。
引入合理的營銷組織結構:扁平化、柔性化，提高效率
引入扁平化的營銷組織架構，建立順暢的銷售網絡，增加公司對市場的控制力，降低運營成本，提高市場運作的效率和效果。
模塊的工作內容:
◆營銷組織結構
◆營銷人員分布
◆架構系統管理
完成營銷團隊的轉型升級:引入競爭激情營銷。
1.引入新老結合的營銷團隊架構，引入營銷競爭機制，為市場發展增添活力。同時為公司營銷團隊儲備人才，利用原營銷人員的經驗和新營銷人員的活力，增加市場競爭力。
2.對公司所有營銷人員進行營銷管理培訓，以增強公司的凝聚力，同時給予公司營銷團隊更好的前景意願，重點培養成為技術和商務咨詢營銷人才，以增強其職業激情和成就感，增強其市場拓展的競爭力。
模塊的工作內容:
◆營銷團隊結構◆營銷目標計劃
◆營銷技能培訓◆職業規劃
(2)客戶管理:
導入動態客戶管理系統，整合客戶資源。
作為工業品營銷，客戶資源相對快消品較少，但教育、機構、企業等行業客戶資源相對集中。建立動態的客戶管理體系，便於公司資源的積累，同時通過壹些常規手段加強客戶品牌忠誠度。
客戶信息包括客戶的業務規模、財務狀況、增長潛力、歷史合作夥伴、訂單數量、采購周期、信任度等。通過對客戶檔案的分析，可以發現工作中需要改進的地方，可以及時了解客戶的生產經營情況和合作趨勢做出應對，為廠商的共贏提供基礎，同時加強公司對市場的控制，達到長期合作的目的。
模塊的工作內容:
◆動態客戶管理系統的建立◆客戶數據庫的必備內容
◆客戶數據收集所需的策略◆客戶數據收集的渠道創新。
◆客戶數據的動態管理分析◆售後服務體系的實施
(3)品牌推廣:
引入品牌形象推廣管理平臺，打造差異化競爭優勢。
面對激烈的市場競爭環境，產品同質化現象越來越嚴重。品牌已經成為市場競爭的利器，建立差異化的競爭優勢，突出產品的整體最大價值，同時更好的體現公司的企業文化，這也是對營銷團隊最好的支持。
在營銷管理過程中，品牌推廣起到了推波助瀾的作用。通過展會、軟文等方式樹立和傳播公司形象，提升企業競爭力，同時讓營銷團隊感受到公司給予的支持，增加雙方的凝聚力，同時更好的掌控市場客戶。通過系統的品牌推廣和管理，石油濟柴在行業領域建立了卓越的產品優勢。
模塊的工作內容:
◆品牌CIS系統導入◆VI、BI、MI系列設計。
◆建立品牌推廣平臺◆創新品牌推廣策略
(4)營銷渠道:
引入區域針對性營銷渠道，確保市場平穩運行。
工業品作為壹個特殊的行業，其營銷渠道以直銷為主，渠道多為扁平化。從廠家到終端用戶，從廠家到經銷商到終端用戶，從廠家到分公司到終端用戶，仍然采用混合營銷模式。各種方法的優缺點不同，關鍵在於有針對性的應用。
根據不同的區域市場，在對市場的區域運營進行深入研究的基礎上，完成有針對性的營銷渠道改造，使市場渠道運營更加順暢，保證公司利潤的最大化。
模塊的工作內容:
◆區域市場調查◆營銷渠道模型結構
◆建立區域渠道體系◆管理區域渠道體系
(5)價格管理:
引入標準價格執行操作系統，減少營銷黑洞。
公司原來的價格執行存在很大的弊端。同時，營銷人員靈活運用時存在很大的利潤黑洞，使得公司利潤無法得到充分保障。需要制定科學完善的價格體系來激勵營銷人員，幫助市場運作，保證公司利潤。
不可否認，價格在市場上還是有壹定魔力的。但是，真正的營銷已經在向服務和品牌靠攏。壹味降價來討好客戶，只能導致惡性循環，走向萬劫不復的深淵。我們要讓營銷團隊在工作中嚴格執行公司產品的價格操作制度，同時公司也要在服務和品牌建設上多做文章。
模塊的工作內容:
◆價格管理的構成體系
◆區域運營實施體系
◆主要訂單的價格執行系統
㈥薪酬激勵措施:
引入合理的激勵、評價和約束體系，調動營銷積極性。
銷售是企業贏得市場和利潤的直接工作者。如何穩定優秀的銷售人才？建立有效的薪酬體系是非常必要的，既能激勵銷售人員創造業績，又能滿足他們的工作成就感。
按照業內的理解，大部分傳統國有儀表企業對薪酬體系的激勵理念不清晰，只是把薪酬當成壹個必須履行的程序，忽略了其深層次的意義，無法讓員工從內心產生壹種對市場的動力，這無疑讓營銷人員不得不靠“灰色”收入過活；同時，薪酬沒有完全與營銷人員的業績掛鉤，無法調動員工的積極性，也無法約束營銷人員，完全失控。
要根據公司的戰略要求、自身特點和行業情況，設計合適的激勵思路和薪酬政策，設計個性化的薪酬機制和與績效掛鉤的約束機制，讓員工產生工作的驅動力，以正確積極的心態做市場，使薪酬體系在有效調動員工積極性的同時得到約束。目前，為南極公司設計的激勵機制、評價和約束機制，將營銷團隊的激情和執行力提升到了壹個新的高度。
模塊的工作內容:
◆行業薪酬調查◆營銷團隊溝通。
◆薪酬方案的制定(激勵與約束)◆營銷團隊的評估。
五、關於傳統國有儀表企業咨詢前景的規劃。
咨詢前景的基本判斷:
發展要定位為中國儀器行業知名品牌，從壹個硬件供應商成為提供科學儀器系統的專業公司；
要抓住國家十五計劃和行業發展的機遇，利用原有的品牌優勢和資本實力，形成2-3個核心產品的產品線結構，整合公司各種資源，重振雄風，成為國產儀器領域的領導品牌；
要加強品牌力和銷售力的建設，強化產品質量，強化市場銷售管理，加強客戶資源整合，最終贏得市場；
加強內部管理，建立健全自動風險管理機制和良好的激勵機制，對公司銷售組織架構進行全新的設計和改造。